Domande frequenti.

Che cos’è Realux?

Realux è una rete privata di professionisti immobiliari che fa incontrare immobili e acquirenti senza rendere pubblici né gli uni né gli altri. Un agente carica nella propria area riservata gli immobili che segue e le richieste dei suoi acquirenti; il sistema cerca le compatibilità dentro tutta la rete; quando ne trova una, le due parti vengono messe in contatto dopo la firma di un accordo di riservatezza.

Quello che circola prima della firma sono caratteristiche generali: zona, fascia di prezzo, tipologia, tempi. Indirizzo, fotografie riconoscibili e nomi restano fuori finché entrambi gli agenti non decidono di procedere.

Come funziona Realux?

Come funziona, in breve?

In cinque passaggi. Uno: l’agente si candida e viene valutato. Due: firma l’accordo di riservatezza e accede all’area riservata. Tre: carica immobili e richieste acquirente, a mano, da un documento o da un foglio di calcolo. Quattro: il sistema confronta le schede di tutta la rete e propone gli abbinamenti compatibili, che vengono verificati da una persona prima di essere mostrati. Cinque: se entrambi gli agenti confermano l’interesse, i contatti si aprono e la trattativa prosegue direttamente fra loro.

Realux resta fuori dalla negoziazione. Le provvigioni restano agli agenti.

Siete un portale immobiliare?

No. Un portale esiste per mostrare un immobile al maggior numero possibile di persone, e il suo valore si misura in visibilità. Qui l’immobile non viene pubblicato da nessuna parte: viene mostrato soltanto a chi ha in mano una richiesta compatibile, una persona alla volta, dopo una firma.

È la ragione per cui su questo sito non esiste un catalogo da sfogliare, e non è una mancanza del sito.

Conviene vendere off-market o pubblicare?

Siete un MLS?

Condividiamo con un MLS l’idea che due agenti chiudano insieme una trattativa che da soli non chiuderebbero. Cambia cosa si condivide: in un MLS le schede sono visibili a tutti gli aderenti, qui nessuno vede il portafoglio di nessun altro. Un altro professionista incrocia una tua scheda solo attraverso un abbinamento che riguarda lui, e solo per gli elementi che servono a capire se c’è compatibilità.

Siete un’agenzia immobiliare?

No. Non prendiamo incarichi di vendita, non facciamo visite, non trattiamo per conto di un venditore o di un acquirente. L’incarico resta all’agente della zona, e il rapporto con il cliente resta suo.

Se stai comprando o vendendo e ci scrivi, quello che facciamo è metterti in contatto con un agente della rete che lavora dove serve a te — oppure far entrare nella rete l’agente che hai già.

Siete un franchising?

No. Chi entra non cambia insegna, non adotta il nostro marchio e non modifica il modo in cui si presenta ai suoi clienti. L’agenzia resta la sua, con il suo nome e i suoi contratti.

A chi serve Realux?

La piattaforma è fatta per agenti e agenzie immobiliari: sono loro che ci lavorano dentro ogni giorno, ed è l’unico utente che paga.

Intorno ci sono altre due figure. Chi compra o vende un immobile, che passa da un agente della rete e non paga nulla a Realux. E i professionisti che incontrano per primi chi sta per vendere o comprare — notai, avvocati, commercialisti, consulenti finanziari, architetti — che possono segnalare un cliente e ricevere una quota della provvigione quando la vendita si conclude.

Chi c’è dietro Realux?

Realux S.r.l., società italiana con sede a Genova, partita IVA 03092720998, iscritta al Registro delle Imprese. È la società con cui si firma, che fattura e che è titolare del trattamento dei dati.

Esiste anche una società statunitense, che si occupa del mercato americano. Questo sito e la piattaforma sono della società italiana.

Chi ha fondato Realux?

Carolina D’Alessandro, CEO e founder. Sette anni nel real estate di pregio fra Londra, Parigi, New York e San Francisco, poi alla direzione di un’agenzia di pregio in Liguria, dove ha seguito operazioni di lusso.

È cresciuta dentro il mestiere, in un’agenzia indipendente su un territorio. I primi immobili che ha venduto valevano 75.000 euro; negli anni ha portato l’agenzia da una mediana di 300.000 euro a una di due milioni, e il venduto annuo da due a dieci milioni, a parità di ore lavorate.

Realux nasce da un problema che ha vissuto da agente: l’acquirente giusto per un immobile sopra il milione quasi mai è nel portafoglio di chi ha l’incarico, e spesso non è nemmeno nella stessa regione. E dagli incarichi che ha dovuto rifiutare — ville da otto, quindici, ventidue milioni — perché quei proprietari non volevano che si sapesse che stavano vendendo, e non esisteva un modo per venderle senza pubblicarle.

Quanti siete?

Oltre 500 professionisti nel mondo, più di 300 in Italia. Non solo agenti immobiliari: anche avvocati, commercialisti e consulenti finanziari che seguono clienti con patrimoni immobiliari.

In quali zone operate?

In Italia le aree principali sono Liguria, Lago di Como, Milano, Roma, Toscana, Sardegna, Costiera Amalfitana e Sicilia. Fuori dall’Italia la zona più attiva è la Costa Azzurra.

L’elenco dice dove la rete è più fitta, non dove si ferma: gli acquirenti arrivano da Stati Uniti, Emirati Arabi, Regno Unito, Francia, Spagna, Portogallo e altri mercati, e cercano in tutta Italia. Se lavori in una zona che non è nell’elenco, la domanda utile è quante posizioni sono aperte lì, e te la possiamo dire in call.

Cosa vi rende diversi da chi fa una cosa simile?

Tre cose, in ordine di quanto contano. La prima: non facciamo condivisione a pioggia. Prima si verifica la compatibilità fra una richiesta e un immobile, poi si verificano i due professionisti, e solo dopo si condivide qualcosa. La seconda: la selezione all’ingresso, che è il motivo per cui la rete ha un valore per chi ci sta dentro. La terza: ogni abbinamento passa da una persona prima di essere mostrato.

Come vi contatto, e in quanto rispondete?

Dal modulo di questo sito, oppure scrivendo direttamente. Le richieste vengono lette da una persona e la risposta arriva in giornata nei giorni lavorativi, al più tardi il giorno dopo.

Se scrivi perché stai vendendo o cercando, la prima cosa che facciamo è capire in che zona, perché da lì dipende quale agente della rete ha senso per te. Se non ne abbiamo uno adatto, te lo diciamo invece di farti perdere tempo.

Se scrivi come agente, la prima conversazione è una telefonata, non uno scambio di documenti: serve a capire come lavori, e serve anche a noi per dirti di no se è il caso.

Su questo sito c’è anche Aurelia, che risponde subito alle domande sul funzionamento. Quello che non sa, lo passa a una persona.

Chi è Aurelia?

Aurelia è l’assistente della piattaforma: un sistema di intelligenza artificiale, che si presenta come tale all’inizio di ogni conversazione. Risponde alle domande sul funzionamento, compila le schede degli immobili se le descrivi a voce o le carichi come documento, e aiuta a capire perché un abbinamento è stato proposto.

Non parla con i tuoi clienti al posto tuo, e non decide nulla: le introduzioni le approva una persona.

Cosa significa off-market?

Off-market è un immobile in vendita che non viene pubblicato: nessun annuncio sui portali, nessun cartello, nessuna campagna. Esiste un prezzo, esiste un proprietario disposto a vendere, esiste un agente che lo segue. Manca solo la parte pubblica. In inglese lo stesso immobile si chiama pocket listing: una proprietà che l’agente tiene «in tasca» e mostra a mano.

Va distinto da tre cose che gli somigliano. Un immobile fuori mercato nel senso di non più in vendita. Un annuncio con scritto «trattativa riservata», che è pubblicato a tutti gli effetti e nasconde solo il prezzo. E una scheda senza mandato che gira fra intermediari: quella non è un’opportunità riservata, è un immobile di cui nessuno risponde.

Realux è il canale su cui un immobile riservato viene confrontato con le richieste degli acquirenti seguiti dagli altri agenti della rete, senza essere pubblicato da nessuna parte.

Cosa significa off-market nel settore immobiliare?

Perché un proprietario sceglie di non pubblicare?

I motivi ricorrenti sono quattro. Perché non vuole che dipendenti, vicini, soci o famiglia sappiano che sta vendendo. Perché l’immobile è riconoscibile e l’annuncio equivale a dire il nome del proprietario. Perché vende solo al prezzo giusto e non ha fretta, quindi un annuncio che resta online per mesi gli toglie forza in trattativa. Perché ha già provato a pubblicare, non ha venduto, e l’immobile è diventato «quello che nessuno vuole».

Come vendere un immobile senza pubblicarlo?

Perché oggi pubblicare pesa più di qualche anno fa?

Perché sono cambiate due cose insieme. La prima vale da sempre: un immobile pubblicato si consuma. Chi lo rivede dopo mesi si chiede perché sia ancora lì, e quando arriva la persona giusta non sta guardando una casa, sta guardando una casa che nessuno ha voluto per anni — e fa un’offerta in base a quello.

La seconda è recente. Online non ci si fida più di quello che si vede: chiunque può generare un’immagine e scrivere una descrizione, e non si sa mai chi c’è dietro un annuncio. Chi compra sopra il milione se n’è accorto prima di tutti e ha smesso di cercare lì.

Il risultato è che un immobile pubblicato perde valore man mano che resta pubblicato, e intanto le persone che avrebbero la capacità di comprarlo non stanno guardando quella vetrina.

Come vendere un immobile senza pubblicarlo?

Quanto è grande il mercato off-market?

Più di quanto sembri, e per definizione non si misura con esattezza: quello che non viene pubblicato non lascia traccia in nessun archivio pubblico. Sopra una certa cifra una parte rilevante delle operazioni passa direttamente fra agenti, costruttori, investitori, advisor e professionisti già posizionati, e arriva al rogito senza essere mai stata su un portale.

Come si trovano gli immobili off-market in Italia?

Che differenza c’è fra off-market e incarico in esclusiva?

Sono due cose che si incrociano. L’esclusiva riguarda a chi il proprietario affida la vendita: un agente solo, con un mandato scritto. L’off-market riguarda come si vende: senza pubblicazione.

Si può avere un’esclusiva e pubblicare, e si può vendere off-market senza esclusiva. Le operazioni riservate che funzionano meglio hanno tutte e due le cose: un solo interlocutore che risponde del prezzo e delle informazioni, e nessun annuncio in giro.

Come si riconosce un finto off-market?

Da tre segnali. Nessuno sa dire chi ha il mandato, e la catena di chi l’ha passato a chi si perde dopo due passaggi. La scheda gira da mesi e la ricevi da persone diverse nella stessa settimana. Il prezzo non ha un riferimento: né una perizia, né un confronto, né una ragione.

Un’opportunità riservata vera ha un responsabile con nome e cognome, una data, e un documento che la lega al proprietario.

Gli immobili off-market costano meno?

Non per il fatto in sé di non essere pubblicati. Il prezzo di un immobile riservato nasce dagli stessi comparabili di uno pubblicato: quello che cambia è chi lo vede e quando, non quanto vale.

Lo sconto, quando c’è, viene da altro: un proprietario che ha bisogno di tempi certi, una successione da chiudere, un immobile che nessuno ha ancora valutato con attenzione, o una trattativa senza altri quattro acquirenti che rilanciano nella stessa settimana.

Il vantaggio reale che la rete dà a chi compra è arrivare prima e trattare da solo, non pagare meno.

Gli immobili off-market costano meno?

Dare l’immobile a più agenzie senza pubblicarlo è off-market?

No, ed è la confusione più costosa che esista su questa parola. Dieci agenzie senza esclusiva parlano tutte allo stesso bacino di acquirenti: la stessa persona si sente proporre lo stesso immobile da tre interlocutori diversi nel giro di due settimane, e ne ricava una conclusione sola — che quell’immobile è in giro, e che chi vende ha bisogno di vendere. Da quel momento non sta più valutando la casa: sta calcolando di quanto può scendere.

Un immobile non pubblicato ma affidato a molti si svaluta come uno pubblicato. Più lentamente, e senza che il proprietario se ne accorga finché non arrivano le offerte.

Nella rete l’incarico resta a un solo agente, e tutti gli altri gli portano acquirenti dividendo la provvigione: il proprietario ha un responsabile solo e insieme centinaia di professionisti che lavorano su quell’immobile.

Quali rischi ha vendere senza pubblicare?

Il rischio principale è il numero: meno persone vedono l’immobile, meno offerte arrivano, e con poche offerte si vende a quella che c’è invece che alla migliore. Si compensa in un modo solo, portando l’immobile a chi lo sta cercando davvero invece che a chi capita.

Il secondo rischio è il tempo: senza un canale che lavori, un immobile riservato può restare fermo per anni senza che nessuno se ne accorga, perché non c’è un annuncio a ricordarlo.

Conviene vendere off-market o pubblicare?

Quando conviene pubblicare, invece?

Quando l’immobile è nella fascia in cui gli acquirenti si trovano cercando — appartamenti in città, tagli standard, prezzi di mercato — e quando il proprietario non ha nulla da proteggere. Lì la visibilità lavora a favore e il portale fa il suo mestiere.

La scelta fra i due canali si fa sull’immobile, non per principio.

Conviene vendere off-market o pubblicare?

Chi decide a chi si mostra un immobile riservato?

L’agente che ha l’incarico, sempre, e su questo non deleghiamo nulla. Il sistema gli dice quali richieste della rete sono compatibili e perché; se aprire i dati verso una di quelle richieste lo decide lui, e lo stesso vale per l’agente che ha l’acquirente.

Quando si firma un NDA immobiliare perché serva a qualcosa?

Prima che l’altra parte veda qualcosa. Un accordo di riservatezza firmato dopo che la scheda è già uscita protegge in un’eventuale causa fra due anni, quando la notizia ha già girato: a quel punto serve a chiedere i danni, non a proteggere l’immobile.

L’ordine che funziona è: si dice che esiste una proprietà con certe caratteristiche, senza indirizzo e senza fotografie riconoscibili; chi si dichiara interessato firma; solo dopo riceve la scheda completa.

In piattaforma l’accordo si firma prima che i dati si aprano, lo firma anche Realux, e la clausola di anti-circumvenzione vale trentasei mesi dalla cessazione, con una penale.

Quando si firma un NDA immobiliare perché serva a qualcosa?

Perché si chiede la proof of funds, e cosa si manda?

Perché in una vendita riservata ogni visita costa credibilità al proprietario, e davanti a lui non si portano persone che non possono comprare. La prova dei fondi è il modo standard di verificarlo prima della visita, non dopo la proposta.

Vale, in ordine di solidità: un estratto conto recente, una lettera della banca, una delibera di mutuo, l’attestazione di un fiduciario o di un gestore patrimoniale. Il documento deve essere recente, intestato a chi compra, e riportare un importo coerente con la proprietà.

La verifica della controparte avviene prima dell’introduzione: quando due agenti si parlano, ciascuno sa che l’altro ha già fatto questo passaggio.

Perché chiedono la prova dei fondi, e cosa si manda?

Quanto dura una vendita off-market?

Dipende da quanto è preciso l’acquirente, più che dall’immobile. Quando la controparte esiste già ed è qualificata, i tempi si accorciano: si salta la fase in cui si raccolgono richieste generiche e si filtrano. Quando invece l’immobile va proposto a chi non lo sta cercando, il lavoro è di mesi, e passa dal rapporto che l’agente della zona ha con i proprietari.

L’off-market ha senso solo per i trophy asset?

La riservatezza serve anche a un immobile che non finisce sui giornali. Serve a non far perdere valore a una casa per sovraesposizione, a non far sapere a un’azienda che il titolare sta vendendo, a non far arrivare la notizia di una successione prima che la famiglia abbia deciso.

La soglia che usiamo è il milione di euro, con eccezioni per immobili fuori dall’ordinario.

Vendere off-market è regolare?

Sì. Un immobile può essere venduto senza essere pubblicizzato: la pubblicità è uno strumento, non un obbligo. Restano identici tutti gli adempimenti — mandato scritto, obblighi informativi, conformità urbanistica e catastale, antiriciclaggio, provvigione dovuta a chi ha l’incarico.

Chi entra nella rete è iscritto al ruolo di agente d’affari in mediazione, e la candidatura viene verificata prima dell’ammissione.

Cosa ottengo esattamente?

Quattro cose. Acquisisci meglio, perché arrivi all’incarico con la strategia già pronta invece che con «lo metto in lista»: dati sulla zona, report da lasciare al proprietario, brochure con il tuo marchio. Vendi meglio, perché accedi agli acquirenti internazionali seguiti da tutta la rete invece che ai soli tuoi. Diventi il riferimento della tua zona, con formazione, modulistica multilingua e materiali. Collabori con agenti selezionati, con le condizioni economiche dichiarate prima dell’introduzione.

Cosa mi date che non ho già?

Le richieste degli acquirenti di tutti gli altri agenti della rete, che è la parte che nessun portafoglio personale copre. Poi il metodo di acquisizione, la modulistica multilingua, i report da portare in appuntamento dal venditore, e l’analisi sugli immobili che vuoi prendere in carico.

Mi mandate i clienti che arrivano a voi?

Sì. Ogni settimana arrivano direttamente a noi proprietari che vogliono vendere senza pubblicare e persone che stanno cercando, da tutta Italia e dall’estero. Noi non facciamo mediazione, quindi quei clienti vanno a un agente della rete che lavora in quella zona.

Come viene scelto l’agente: conta la zona, conta che tratti già quella fascia, e conta come ha lavorato sui clienti che gli sono stati mandati prima. Chi ha la priorità sulla zona li riceve per primo.

Cosa ti chiediamo quando ne arriva uno: rispondere in giornata, e dirci com’è andata anche quando va male. Un cliente che ci ha scritto e resta due giorni senza risposta è un cliente che perdiamo tutti, e su questo siamo rigidi.

Quello che non ti diciamo è quanti ne arriveranno. Dipende dalla zona e dal periodo, e chi ti promette un numero ti sta dicendo una cosa che non può mantenere.

Ho già il mio portafoglio di clienti.

È il tuo valore e non ti chiediamo di sostituirlo. Il punto è che il portafoglio di un singolo agente non basta mai sopra il milione: l’acquirente giusto per quella villa è spesso in un’altra regione o in un altro paese, e non c’è relazione personale che ce lo porti.

E se entro e non succede niente?

È la domanda giusta ed è una nostra responsabilità. Per questo il primo passo è caricare i tuoi immobili e le tue richieste e vedere subito cosa c’è di compatibile. Se dopo trenta giorni non hai ricevuto nessun abbinamento, è un problema nostro e ti chiamiamo noi.

Come faccio a fidarmi che non mi rubate i clienti?

C’è un accordo con clausola di anti-circumvenzione, valida trentasei mesi dalla cessazione, e ci sono penali. Ogni caricamento è tracciato con data e autore, e i contatti si aprono solo quando entrambi gli agenti dicono di sì.

La risposta vera però è un’altra: il modello funziona solo se gli agenti si fidano. Il giorno in cui uno viene scavalcato, la rete smette di avere senso per tutti gli altri, e non c’è abbonamento che tenga.

Posso ricevere clienti da avvocati e commercialisti della rete?

Sì, ed è una delle cose che sposta di più. Nella rete non ci sono solo agenti: ci sono avvocati, notai, commercialisti, consulenti finanziari e gestori di patrimoni che seguono clienti con immobili importanti. Sono le persone che sanno per prime che qualcuno sta per vendere o per comprare, spesso mesi prima che la decisione diventi pubblica.

Quando uno di loro segnala un cliente, la segnalazione viene registrata con data e nome e arriva a un agente della zona. Chi ha segnalato riceve una quota della provvigione a vendita conclusa, e il cliente non paga nulla in più: la quota esce dalla provvigione dell’agente, concordata prima.

Funziona anche al contrario, e conviene a entrambi. I tuoi clienti internazionali hanno bisogno di atti, fiscalità e assistenza, e quelle pratiche vanno ai professionisti della rete. È uno scambio, non un flusso a senso unico: le collaborazioni che durano sono quelle in cui entrambi hanno qualcosa da dare.

Se sei tu a presentarci un professionista con cui lavori bene, le sue segnalazioni possono essere indirizzate a te.

Cosa dico al mio venditore? Non voglio che pensi che passo il suo immobile ad altri.

È la preoccupazione giusta, e si risolve dicendo la cosa come sta: fai parte di una rete privata di professionisti selezionati, e il suo immobile finisce a confronto con le richieste di acquirenti che altri colleghi seguono già — senza essere pubblicato da nessuna parte e senza che il suo nome circoli.

Le tre cose da dirgli, e sono tutte vere: l’incarico resta tuo, sei tu l’unico responsabile e l’unico che parla con lui; niente viene pubblicato, e i dati si aprono solo dopo che due professionisti hanno firmato; non gli costa niente in più, perché se collabori con un collega la provvigione la dividete voi due, e lui ne paga una sola.

Quello che in genere convince davvero non è la spiegazione, è la domanda che puoi fargli dopo: quante persone vuole che vedano la sua casa, o quali persone vuole che la vedano.

Non sei obbligato a nominarci. Molti agenti presentano la cosa come «la mia rete di colleghi all’estero», che è esattamente quello che è.

Quanto tempo mi porta via?

Il grosso è all’inizio, quando si carica il portafoglio: a mano, da un documento, da un foglio di calcolo o collegando il gestionale. Dopo è una scheda nuova quando prendi un incarico o parli con un acquirente nuovo, e gli abbinamenti che arrivano.

Posso dire ai miei clienti che lavoro con voi, e usare il vostro nome?

Sì, e ti diamo i materiali per farlo: presentazioni e documenti con il tuo marchio e il nostro accanto, così non devi raccontarlo a parole ogni volta.

Quello che non si può fare è presentarsi come Realux, usare il nostro nome come se fosse la tua insegna, o far credere a un cliente che stia firmando con noi. Tu resti la tua agenzia: noi siamo un canale che usi, non un marchio che indossi.

Se pubblichi qualcosa che ci nomina e vuoi essere sicuro che vada bene, mandacelo prima: si risponde in giornata.

E se un mio cliente vi contatta direttamente?

Resta tuo, e glielo diciamo noi. Chi ci scrive e risulta già seguito da un agente della rete viene rimandato a te, non a qualcun altro.

Non prendiamo incarichi, non facciamo visite e non trattiamo per nessuno, quindi non c’è niente che possiamo fare con un tuo cliente se non riportartelo.

Vale anche al contrario e vale la pena saperlo: se un venditore ci scrive e dice di avere già un agente, la nostra domanda successiva è chi sia — perché ci interessa che quell’agente entri nella rete, non sostituirlo.

Nella mia zona non avete nessuno: serve lo stesso?

Serve a capire cosa c’è di compatibile per i tuoi immobili fuori dalla tua zona, che è il caso più frequente sopra il milione: gli acquirenti arrivano da altre regioni e da altri paesi. Quello che si può dire prima di entrare è quante richieste compatibili con la tua zona esistono oggi nella rete, e te lo diciamo in call.

Come si acquisiscono incarichi su immobili di pregio?

Arrivando dal proprietario con una risposta invece che con una richiesta. Un incarico sopra il milione si vince mostrando tre cose: cosa si è venduto in quella zona negli ultimi anni e a quanto, chi è l’acquirente probabile per quel preciso immobile e da dove arriva, e con quale canale lo si raggiunge senza esporre la proprietà.

La differenza fra chi prende l’esclusiva e chi no quasi mai è la provvigione: è che uno porta un metodo scritto e l’altro porta una promessa.

L’analisi della zona, il profilo dell’acquirente probabile e la brochure con il tuo marchio si producono in piattaforma prima dell’appuntamento.

Si può acquisire partendo dagli acquirenti invece che dagli immobili?

È il modo che funziona meglio, ed è l’opposto di come si lavora di solito. Invece di prendere l’immobile e poi cercare il cliente, si parte da una richiesta che esiste già — budget verificato, zona precisa — e si va a trovare la casa, anche se quella casa non è in vendita.

Alla porta del proprietario non arrivi a chiedere un incarico. Arrivi a portare una notizia, e la conversazione parte da un altro punto.

Le richieste attive della tua zona e i recapiti dei proprietari sono i due pezzi che la rete mette a disposizione già pronti: il resto è il lavoro che sai fare.

Cos’è il farming immobiliare e come si fa?

Farming vuol dire presidiare una zona precisa — poche vie, un borgo, una fascia di lago — finché in quella zona sei il primo nome a cui si pensa quando si vende. Si costruisce con costanza: conoscere i proprietari, sapere cosa è passato di mano e a quanto, esserci prima che la decisione di vendere sia presa.

Sopra il milione il farming funziona meglio che altrove, perché il numero di proprietà è piccolo e le relazioni contano più della pubblicità.

Come si risale ai proprietari degli immobili di una zona?

Dalle fonti pubbliche e dalle relazioni, nell’ordine. La visura catastale per immobile dice l’intestatario; la conservatoria dice le trascrizioni; da lì si arriva al recapito con il lavoro che fanno tutti gli agenti bravi di zona: professionisti, amministratori, portieri, vicini.

Quello che cambia il risultato è cosa dici quando arrivi. Un contatto che propone «lo metto in lista» non ottiene niente; uno che porta un acquirente reale e una stima motivata ottiene l’appuntamento.

Cosa si scrive a un proprietario che non ha messo in vendita?

Tre righe, con dentro un fatto. Chi sei e perché scrivi a lui e non a mille persone, cosa hai davvero — un acquirente che cerca in quella via, con un budget e dei tempi — e una domanda che si può rispondere con un sì o un no.

Quello che fa saltare il messaggio è la promessa generica. «Ho molti clienti interessati» non si può verificare; «seguo una famiglia che cerca una proprietà con approdo fra Santa Margherita e Portofino, entro giugno» sì.

Quali strumenti servono a un agente che lavora sopra il milione?

Quattro, e sono sempre gli stessi. Un posto dove stanno gli immobili e le richieste dei clienti, aggiornato. I documenti — riservatezza, incarico, collaborazione — pronti e già scritti bene. I materiali di presentazione in più lingue. E un canale di controparti fuori dalla propria zona.

La piattaforma copre questi quattro punti; quello che resta all’agente è il rapporto con il cliente.

Come si fa vendere a un cliente che non può venire a vedere?

Si può concludere senza che il cliente veda mai la casa di persona, e succede più spesso di quanto si creda con gli acquirenti stranieri. Quello che devi togliere non è la distanza: è che lui sa che ci sono cose che non sa, e non ha modo di capire quali.

Si toglie dandogli le informazioni prima che le chieda, comprese quelle che giocano contro la vendita.

Il rogito si può fare con una procura, e nella rete ci sono notai e professionisti che seguono la pratica nella lingua del cliente.

Avete i modelli dei documenti — riservatezza, incarico, collaborazione?

Sì: accordo di riservatezza con clausola di anti-circumvenzione, accordo di collaborazione fra agenti, accordo di segnalazione, e la modulistica per la presentazione degli immobili, in italiano e in inglese.

Sono documenti che usiamo noi per primi, quindi vengono aggiornati quando cambia qualcosa. Restano modelli: per un caso particolare il tuo legale resta il riferimento.

Quando si firma un NDA immobiliare perché serva a qualcosa?

Il proprietario mi ha autorizzato a pubblicare: perché dovrei trattarlo come off-market?

Perché l’autorizzazione dice cosa puoi fare, non cosa conviene fare. Sono due domande diverse, e quasi sempre viene fatta solo la prima.

Un immobile pubblicato si consuma: resta visibile per mesi, chi lo rivede si chiede perché sia ancora lì, e quando arriva l’acquirente giusto non sta guardando la casa — sta guardando una casa che il mercato non ha voluto. Su un immobile sopra i cinque milioni quel tempo pesa molto più che su uno da trecentomila, perché gli acquirenti sono pochi e si parlano.

Non devi scegliere fra le due cose, ed è il punto che di solito si perde: puoi continuare a pubblicare e usare il canale riservato in parallelo. Non chiediamo esclusiva e non chiediamo di togliere niente da nessuna parte.

Quello che cambia è a chi arrivi. Sopra una certa cifra gli acquirenti non cercano sui portali: sono rappresentati da qualcuno. Quella parte di domanda non la raggiungi pubblicando meglio, la raggiungi solo attraverso chi la segue.

C’è anche una conversazione che vale la pena fare con il proprietario: quasi nessuno gli ha mai spiegato la differenza fra essere visto da molti ed essere visto dalle persone giuste. Spesso autorizza a pubblicare perché pensa sia l’unica strada.

I portali di lusso servono ancora?

Servono per farsi trovare da chi cerca guardando, e per gli immobili che possono essere pubblicati. Il loro limite è strutturale: mostrano la stessa cosa a chiunque, quindi non funzionano per le proprietà che il proprietario non vuole in circolazione, e non raggiungono chi non sta cercando ma comprerebbe.

La domanda pratica è come dividere il budget fra i due canali, e dipende da quanto del tuo portafoglio è pubblicabile.

Conviene vendere off-market o pubblicare?

Come si entra?

Si parte da una candidatura. Poi c’è una valutazione e una call in cui capiamo come lavori: se ti serve più supporto per acquisire immobili da proporre ai tuoi clienti, o per trovare acquirenti per quelli che hai già. Da lì si attivano i servizi che servono a te.

Non tutte le candidature vengono accettate.

Cosa valutate di una candidatura?

Cinque cose: l’esperienza sugli immobili di pregio, come tratti venditori e acquirenti, la conoscenza reale della zona, la disponibilità a collaborare con altri professionisti, e se hai intenzione di investire sulla tua crescita.

Guardiamo anche zone operative, tipologia di immobili, posizionamento e storico delle compravendite.

Perché non accettate tutti?

Perché chi è dentro deve poter stare davanti a persone abituate a trattare con marchi di un certo livello, e perché il valore della rete è esattamente la fiducia che gli agenti hanno gli uni negli altri. Se entrasse chiunque, quel valore sparirebbe in un mese, e il primo a perderci sarebbe chi è entrato per primo.

Accettate agenti dei grandi marchi e dei franchising?

Le reti mass-market no. Un agente che lavora dentro un grande marchio internazionale può entrare, se il modo in cui lavora corrisponde ai criteri di selezione.

Cosa succede se la candidatura non viene accettata?

Te lo diciamo, con il motivo. Non è definitivo: se cambia il portafoglio o il modo di lavorare, se ne riparla.

Sono un’agenzia piccola, ha senso lo stesso?

Sì, e spesso ha più senso. Un agente indipendente conosce personalmente i suoi clienti, conosce il territorio e ha costruito relazioni per anni. Quello che gli manca è l’infrastruttura intorno: i dati, la modulistica, i materiali, le controparti fuori zona. È la parte che diamo noi.

Non sono un agente immobiliare: posso entrare?

La piattaforma è per agenti e agenzie. Con advisor, family office, consulenti, avvocati e altri professionisti che seguono investitori o patrimoni immobiliari collaboriamo con strutture diverse, che non passano dall’abbonamento alla piattaforma.

Se invece stai comprando o vendendo, il percorso è un altro: ti mettiamo in contatto con un agente della rete, oppure facciamo entrare il tuo.

Il form chiede molti dati: perché?

È un’osservazione che ci è stata fatta più volte, ed è giusta: sono più campi di quanti se ne aspetti da un modulo di contatto.

Il motivo è che quei dati servono a due cose che avvengono prima di qualsiasi vendita. La prima è la selezione: per dirti di sì o di no dobbiamo sapere che immobili tratti, in che zone e in che fascia, e non possiamo dedurlo dal sito. La seconda è più concreta: servono per dirti quante richieste compatibili con la tua zona esistono già. Senza zona e fascia quella risposta non esiste, e resterebbe una conversazione generica.

Quello che non facciamo con quei dati: non li vendiamo, non li giriamo a nessuno, non li usiamo per contattare i tuoi clienti. Il titolare del trattamento è Realux S.r.l. e puoi chiederne la cancellazione in qualsiasi momento.

Se preferisci non compilare niente, si può fare una telefonata e basta. Le stesse domande te le farebbe comunque una persona: il modulo serve solo a non fartele ripetere.

Quanto tempo passa dalla candidatura all’accesso?

Dipende da quanto rapidamente riusciamo a fare la call e dalle verifiche. La parte lunga è quasi sempre trovare mezz’ora nell’agenda: le verifiche le facciamo prima, sul sito, sul portafoglio e sullo storico.

Posso provare prima di entrare?

Quello che possiamo fare subito è mostrarti la demo della piattaforma e dirti cosa c’è già nella rete per la tua zona — quante posizioni sono aperte, che tipo di controparti circolano, come si costruisce un abbinamento e su quali ragioni.

Un accesso di prova alla rete vera no: dentro ci sono i clienti di altri professionisti, e si entra dopo la selezione e la firma.

Cosa succede nei primi giorni?

Si carica il portafoglio — immobili e richieste acquirente — e si guarda subito cosa c’è di compatibile nella rete. È il passaggio che decide tutto il resto: il matching lavora su quello che c’è dentro, quindi finché il tuo portafoglio non è caricato non può succedere granché.

Chi non carica nulla nei primi quattordici giorni e chi non riceve abbinamenti entro trenta viene richiamato da noi: sono i due segnali che qualcosa non sta funzionando.

Come nasce un match, e su quali criteri?

Carichi i tuoi immobili e le richieste dei tuoi acquirenti. Il sistema confronta ogni coppia possibile dentro la rete e calcola quanto sono compatibili: la zona pesa più di tutto, poi il prezzo, la tipologia, la dimensione e le caratteristiche che l’acquirente ha dichiarato di volere o di escludere. Sopra a questo c’è una stima di quanto quella trattativa sia realmente possibile — tempi dichiarati, disponibilità verificata, coerenza fra quello che l’acquirente dice e quello che sta guardando.

Gli abbinamenti sopra la soglia arrivano subito; gli altri passano da una verifica manuale prima di essere mostrati o scartati.

Ogni abbinamento viene validato a mano prima di essere mostrato, e nessun contatto si apre senza che entrambi gli agenti dicano di sì.

Su cosa si basa la compatibilità?

Sulla zona — che pesa più di tutto il resto — poi sul prezzo, sulla tipologia, sulla dimensione e sulle caratteristiche specifiche che l’acquirente ha dichiarato di volere o di escludere. Sopra a questo c’è una stima di quanto quella trattativa sia realmente possibile: tempi dichiarati, disponibilità dei fondi, coerenza fra quello che l’acquirente dice di cercare e quello che sta guardando.

Più una scheda è completa, più elementi il sistema ha per confrontarla. Una scheda con solo prezzo e comune viene confrontata su due cose sole, e il punteggio ne risente.

Gli abbinamenti li controlla qualcuno?

Sì. Ogni abbinamento viene validato a mano prima di essere mostrato. Il sistema mette in ordine di compatibilità, e quell’ordine è un suggerimento: nessuna introduzione, nessuna condivisione e nessun contatto avviene senza che una persona la approvi.

Se vuoi sapere perché ti è stato proposto un certo abbinamento, puoi chiedercelo e te lo spieghiamo.

Quanto ci mette ad arrivare il primo abbinamento?

Dipende dal portafoglio che carichi. L’obiettivo è entro ventiquattro ore dal caricamento, se nella rete c’è già qualcosa di compatibile. Se non c’è, la scheda resta attiva e viene confrontata con tutto quello che entra dopo.

Cosa vedo quando arriva un abbinamento?

Vedi che esiste e perché: le ragioni per cui il sistema lo ha considerato compatibile, e le caratteristiche generali della controparte. I dati che identificano l’immobile o la persona sono oscurati.

Come si aprono i contatti?

Firmi l’accordo di riservatezza, l’altra parte fa lo stesso, e a quel punto ricevete entrambi il profilo completo dell’altro e potete parlarvi direttamente. Da lì in avanti la trattativa è vostra.

Perché il mio immobile non genera abbinamenti?

Quasi sempre perché alla scheda manca qualcosa su cui confrontarla: la località precisa più di tutto, poi superficie, numero di camere, condizione. Con solo prezzo e comune il sistema ha poco da fare.

Se la scheda è completa e comunque non succede nulla, vuol dire che quella controparte nella rete oggi non c’è. Scrivici: si guarda quel caso specifico invece di ragionare in generale.

E se un abbinamento è palesemente sbagliato?

Segnalalo. Ci serve sapere cosa è arrivato e cosa ti aspettavi, perché è il modo in cui si corregge: un abbinamento sbagliato è quasi sempre un dato letto male in una scheda, e si sistema.

L’algoritmo decide da solo a chi vanno i miei dati?

No. Il sistema confronta e mette in ordine. La decisione di aprire un contatto la prende una persona, e la presa in carico di una segnalazione o di un’introduzione passa sempre da un’approvazione.

Quanti abbinamenti posso aspettarmi?

Non promettiamo un numero, e diffida di chi lo fa. L’obiettivo dichiarato è il contrario del volume: pochi abbinamenti con una possibilità reale di trattativa, invece di molti generici che fanno perdere tempo a tutti e due gli agenti.

E se lo stesso acquirente è stato inserito da due agenzie?

Succede, perché non chiediamo esclusiva. Chiediamo il nominativo dell’acquirente e alcune informazioni identificative, che non vengono condivise con gli altri utenti e servono proprio a riconoscere le sovrapposizioni.

Il criterio è: se esiste un mandato, ha la priorità; altrimenti conta chi ha inserito per primo, o eventuali accordi già presi fra le parti. Quando la sovrapposizione diventa rilevante per una trattativa, se ne occupa il team con i professionisti coinvolti.

E se un altro agente carica lo stesso immobile che seguo io?

Vale lo stesso criterio: mandato, poi data di caricamento. Ogni caricamento è tracciato con data e autore, e il tuo portafoglio resta tuo — vedi solo le tue schede e solo gli abbinamenti generati per te, e nessun altro vede cosa hai inserito.

Chi vede quello che carico?

Quello che inserisci non viene pubblicato da nessuna parte e non viene mostrato alla rete. Un altro professionista incrocia una tua scheda solo attraverso un abbinamento che riguarda lui, e solo per gli elementi che servono a capire se c’è compatibilità: caratteristiche generali, senza indirizzo, senza fotografie riconoscibili, senza il nome del proprietario o dell’acquirente.

I contatti si scambiano quando entrambe le parti decidono di procedere.

Cosa si firma, esattamente?

Un accordo di riservatezza, che firma anche Realux, e il contratto di servizio. L’accordo di riservatezza contiene la clausola di anti-circumvenzione e le penali: è il documento che rende esigibile il tuo lavoro se qualcuno prova a scavalcarti.

La firma avviene in piattaforma, con firma elettronica.

Cosa vuol dire anti-circumvenzione?

Che chi conosce un immobile, un proprietario o un acquirente attraverso la rete non può trattare direttamente con quella persona tagliando fuori chi glielo ha presentato. Vale trentasei mesi dalla cessazione, ed è accompagnata da una penale e dall’uscita dalla rete.

La risposta vera però è un’altra: il modello funziona solo se gli agenti si fidano. Il giorno in cui uno viene scavalcato, la rete smette di avere senso per tutti gli altri.

I miei dati finiscono in un sistema che non controllo?

I dati restano tuoi. Puoi modificarli o rimuoverli, e nulla viene condiviso senza una firma di entrambe le parti. I documenti che carichi servono a far funzionare la piattaforma per te: non vengono ceduti a terzi per finalità loro.

Chi è il titolare del trattamento dei dati?

Realux S.r.l., con sede a Genova. I dati sono ospitati su server nell’Unione Europea. La descrizione completa — finalità, basi giuridiche, tempi di conservazione, diritti — è nell’informativa privacy del sito.

Per quanto tempo tenete i dati?

Dipende dal dato. Un contatto che non diventa cliente lo teniamo ventiquattro mesi dall’ultima volta che ci siamo sentiti. Contratti e fatture dieci anni, perché lo impone la legge. Le conversazioni con Aurelia, ventiquattro mesi.

La tabella completa è nell’informativa privacy, e la cancellazione si può chiedere in qualsiasi momento scrivendo a info@realux.it.

Da dove avete preso i miei dati, se non ve li ho lasciati io?

Dal sito della tua agenzia, da un albo o registro professionale, da un portale di settore, oppure da chi ti ha segnalato. Hai diritto di sapere la fonte precisa e non la categoria: scrivi a info@realux.it e ti rispondiamo entro un mese dicendoti esattamente quale.

Non voglio più essere contattato.

Scrivi a info@realux.it, oppure usa il link in fondo a qualunque nostra email. Non chiediamo spiegazioni, e vale su tutti i nostri indirizzi, non solo su quello da cui ti è arrivato il messaggio. Il tuo recapito resta soltanto in una lista di esclusione, che serve a non ricontattarti per sbaglio.

Posso caricare i dati dei miei clienti?

Sì, ed è il senso della piattaforma: le richieste dei tuoi acquirenti sono il tuo portafoglio. Sei tu a dover avere una base per trattarli, come per qualunque altro strumento che usi, e nel contratto è scritto come ce li affidi e cosa possiamo farne.

Il nome dell’acquirente serve a riconoscere le sovrapposizioni, non a essere mostrato: non viene condiviso con gli altri utenti.

Come proteggete i dati da fughe verso terzi?

Con tre cose che lavorano insieme: accessi riservati e nominativi, accordi di riservatezza firmati da tutti, e i dati sensibili che, semplicemente, non circolano prima di una firma. Un immobile che nessuno vede è un immobile che nessuno può far uscire.

Quanto costa?

Dipende da come lavorate e da cosa vi serve. Non è un prodotto uguale per tutti e non c’è un listino da sfogliare: se ne parla in call, dopo aver capito cosa ha senso proporvi.

Quello che si può dire qui senza vederci: le formule sono annuali, il pagamento è anticipato in un’unica soluzione, e si può passare a una formula superiore in qualsiasi momento.

Perché il prezzo non è scritto sul sito?

Perché la stessa cifra è ragionevole per un’agenzia con venti incarichi sopra il milione e assurda per chi ne ha due, e un numero fuori contesto fa decidere sulla cifra invece che su cosa serve. In call si guarda il portafoglio, si guarda la zona, e si dice quale formula ha senso.

Che differenza c’è fra una formula e l’altra?

Cambiano tre cose, e nessuna riguarda l’accesso alla rete: gli abbinamenti sono illimitati in tutte.

La prima formula dà accesso alla rete, al gestionale e agli abbinamenti, con un numero definito di immobili e di brochure, e prevede una quota sulle vendite che si chiudono grazie a un abbinamento. È la formula di chi vuole verificare i risultati prima di impegnarsi.

La seconda toglie quella quota: tutto quello che chiudi resta interamente tuo. Conviene a chi ha già un portafoglio attivo e si aspetta di concludere.

La terza aggiunge le cose che non si comprano altrimenti: immobili e brochure senza limite, i recapiti dei proprietari della tua zona, le analisi strategiche incluse, la priorità di zona, e i venditori e gli acquirenti che arrivano direttamente a noi in quella zona.

Alcuni servizi — le analisi, i recapiti, le zone di priorità — si comprano anche separatamente, con qualsiasi formula e anche dopo. Una zona di priorità vale fino alla fine del piano con cui la compri. Le condizioni sono riservate e si vedono in call, dopo aver capito cosa ha senso per come lavori.

Come si paga?

Solo bonifico bancario, a Realux S.r.l. Nessuna carta, nessun addebito automatico. Il pagamento è anticipato e in un’unica soluzione, e il servizio parte quando l’accredito è verificato.

Si può pagare a rate?

No, non sono previste rateazioni. Se il budget è un tema, la strada è partire dalla formula più leggera e salire quando ha senso: il passaggio a un piano superiore si può chiedere in qualsiasi momento.

Il venditore o l’acquirente pagano qualcosa?

No. Non paga il venditore, non paga l’acquirente. L’unico cliente pagante è l’agente.

Chi compra o vende paga la provvigione al proprio agente a operazione conclusa, come in qualsiasi compravendita.

Trattenete una percentuale sulle vendite?

Sulle vendite che chiudi con i tuoi canali no, mai: quelle non ci riguardano, e la provvigione resta interamente tua.

Sulle operazioni che nascono da un abbinamento, o da un cliente che ti presentiamo, dipende dalla formula: ce n’è una pensata per chi preferisce un investimento iniziale più contenuto, dove in cambio è prevista una quota, e altre dove non lo è. Quello che vale per te è scritto nel tuo ordine, voce per voce, e quale delle due convenga si vede insieme in call.

Quanto dura il contratto?

Dodici mesi, senza rinnovo tacito. Alla scadenza decidi tu, con i numeri dell’anno davanti.

Il contratto è esclusivo?

No. Realux non chiede esclusività e non sostituisce il modo di lavorare dell’agente: è uno strumento in più. Puoi continuare a vendere i tuoi immobili come preferisci, con i canali che usi già.

Chiediamo solo di comunicare quando un immobile è stato venduto, perché una scheda che resta attiva dopo il rogito fa perdere tempo a un altro agente della rete.

Esiste un’esclusiva di zona?

Sì, è la priorità di zona: ogni zona è affidata a un solo agente. Si acquista con qualsiasi formula, quante zone vuoi, e vale fino alla fine del tuo piano; con la formula riservata a chi rappresenta Realux su un territorio, alcune zone sono comprese nel prezzo. Non ti diciamo i nomi degli altri agenti di una zona, come non diremmo a loro il tuo: ti diciamo quante posizioni sono aperte e se la priorità di zona è già assegnata.

Cosa cambia, in pratica, con la priorità di zona?

Cambia cosa vedi. Senza priorità ricevi gli abbinamenti su quello che hai caricato: se non hai niente di compatibile non ti arriva nulla, anche se in quel momento nella tua zona è comparsa una cosa che ti interessava. Con la priorità vedi tutto quello che esiste in zona, ogni immobile e ogni richiesta, anche senza avere niente che combaci.

Serve a due cose concrete. Hai in testa un cliente che non hai mai registrato da nessuna parte, e vedi comparire la casa che cercava. Oppure vedi che più persone stanno cercando in una via dove non hai nulla, e vai ad acquisire esattamente lì.

La zona viene assegnata a una persona sola: dove è già presa, non la diamo a nessun altro.

Posso uscire prima dei dodici mesi?

Il contratto copre dodici mesi ed è pagato in anticipo, quindi uscire prima non genera un rimborso: è la stessa logica di un abbonamento annuale.

Quello che facciamo se non sta funzionando è l’opposto dell’uscita: ti chiamiamo. Chi non carica nulla nelle prime due settimane e chi non riceve abbinamenti entro il primo mese viene ricontattato, perché quasi sempre il problema è il portafoglio caricato a metà e si risolve in un pomeriggio.

Alla scadenza non c’è rinnovo automatico: se non rinnovi, finisce lì. Nessuna disdetta da mandare, nessun vincolo che si rinnova da solo mentre non guardi.

Quando il contratto finisce, cosa succede ai miei immobili e ai miei clienti?

I tuoi clienti sono tuoi e restano tuoi. Non li contattiamo, non li passiamo a nessun altro, e non li usiamo per nessuna attività nostra.

Le schede che hai caricato smettono di essere confrontate con la rete e non generano più abbinamenti. Puoi chiederne l’esportazione, e i dati vengono conservati per il tempo previsto dalla legge e poi cancellati.

Resta in piedi una cosa sola, ed è quella che protegge tutti: l’obbligo di riservatezza e di non circumvenzione su quello che hai conosciuto attraverso la rete continua anche dopo. Vale per te come vale per chi ha conosciuto i tuoi.

Cosa succede se poi non la uso?

Ce ne accorgiamo e ti chiamiamo. Chi non carica nulla nei primi quattordici giorni e chi non riceve abbinamenti entro trenta viene ricontattato: sono i due segnali che dicono che qualcosa non sta funzionando, e di solito si risolvono sistemando il portafoglio.

Mi garantite dei clienti?

No, e diffida di chi te lo garantisce. Ti garantiamo l’accesso alle richieste reali della rete, gli strumenti e il metodo per acquisire. Quanto chiudi dipende da come lavori.

Perché dovrei pagare per qualcosa che non garantisce risultati?

Per la stessa ragione per cui si investe sui portali senza che garantiscano una vendita. Cambia dove finisce l’investimento: lì si compra visibilità verso chiunque, qui si compra accesso a domanda già qualificata e a controparti verificate.

La domanda che conta è quante trattative si perdono ogni anno perché la controparte giusta era in un’altra regione.

Se pago oggi, cosa ottengo domani? Qual è il ritorno?

Domani ottieni accesso: alle richieste già registrate compatibili con quello che segui, ai professionisti che le seguono, e agli strumenti per arrivare a un proprietario con qualcosa in mano. Dirti che domani vendi sarebbe disonesto, e chi te lo dice ti sta promettendo una cosa che non controlla.

Il conto che ha senso fare è un altro, e conviene farlo con i tuoi numeri invece che con i nostri. Quanti incarichi prendi in un anno. Quanti ne chiudi. Quanto vale la tua provvigione media su quella fascia. Poi cambia una variabile sola: una vendita in più all’anno, o un incarico preso invece che perso. Su questo mercato quella singola variabile vale quasi sempre multipli di quello che ti chiediamo, ed è il motivo per cui il ragionamento regge.

Se quel conto non torna — perché tratti pochi immobili in quella fascia, o perché il tuo problema in questo momento è un altro — te lo diciamo noi in call. Preferiamo un no adesso a un cliente scontento fra dodici mesi, perché il contratto non si rinnova da solo e un agente che non ha ottenuto niente non rinnova.

Quello che possiamo dirti prima di qualsiasi decisione è quante richieste compatibili con la tua zona esistono oggi nella rete. È un numero vero, riferito a te, ed è il modo più onesto di rispondere a questa domanda.

Mi sembra caro.

È una reazione legittima e di solito nasce dal confronto sbagliato. Se lo metti accanto a un abbonamento su un portale, sembra tanto. Se lo metti accanto a una provvigione su un immobile della fascia in cui lavori, è un’altra proporzione: su una singola vendita sopra il milione, quello che ti chiediamo in un anno è una frazione di quella provvigione.

C’è anche un confronto meno ovvio e più utile. Molte agenzie spendono cifre importanti all’anno in portali che sopra i due milioni non producono trattative, e quella spesa non viene mai messa in discussione perché è un’abitudine. Vale la pena fare il conto di quanto stai già spendendo per raggiungere un pubblico che non compra a quel livello.

Detto questo: se in questo momento la cifra è un problema, è un’informazione, non un difetto. Esistono formule diverse, e in call si guarda quale ha senso — oppure si conclude che non è il momento, e va bene lo stesso.

Preferirei pagare solo a risultato.

Esiste una formula che va in quella direzione: si entra con una quota più bassa e si riconosce una percentuale sulle vendite che nascono da un abbinamento. Quindi la risposta non è no.

Quello che non facciamo è il solo successo puro, e ti dico perché invece di girarci intorno. Una rete di questo tipo funziona se chi è dentro la usa: carica gli immobili, inserisce i clienti, risponde quando arriva un abbinamento. Chi entra a costo zero quasi sempre non lo fa — e quando un professionista dall’altra parte apre un abbinamento e non riceve risposta, il danno non è nostro, è suo.

L’impegno iniziale è il filtro che tiene la rete fatta di persone che rispondono. È la stessa ragione per cui facciamo la selezione, vista dal lato dei soldi.

Va detta anche la parte che gioca contro di noi: pagando in anticipo il rischio è tuo. È il motivo per cui il contratto dura dodici mesi e non si rinnova da solo, e per cui ti chiamiamo se nelle prime settimane non sta succedendo niente.

Dove vedo abbonamento e fatture?

Nella sezione Profilo della piattaforma trovi la formula, la scadenza e i dati di fatturazione. Per un cambio di piano, o se qualcosa non torna, il riferimento è info@realux.it.

Devo dividere la provvigione?

Sugli abbinamenti della rete sì, ed è il modo in cui si vendono immobili che da soli non si venderebbero. Metà di una provvigione incassata vale più del cento per cento di una che non arriva.

Sulle tue vendite, quelle che chiudi con i tuoi canali, non cambia nulla: su quelle Realux non prende niente.

Come si divide la provvigione fra due agenti?

Come si divide la provvigione fra due agenti?

Lo decidono i due professionisti prima dell’introduzione, ed è l’unica regola che conta davvero. Le divisioni che si usano in Italia sopra il milione sono tre: metà per ciascuno sulla provvigione lato in cui si è entrati, uno storno fisso riconosciuto da chi ha l’incarico a chi porta l’acquirente, oppure ognuno incassa dalla propria parte e non si divide nulla.

Quello che genera contenziosi non è la percentuale: è averla concordata a voce, dopo che le parti si sono già parlate.

Sulla piattaforma le condizioni di collaborazione si dichiarano quando carichi l’immobile o l’acquirente, quindi chi riceve l’abbinamento le conosce prima di dire sì.

Come si divide la provvigione fra due agenti?

Preferisco fare una vendita in meno e prendermi tutta la provvigione.

È la frase che sentiamo più spesso, ed è ragionevole: in Italia la collaborazione fra agenzie è stata fatta male per anni, e chi ci ha provato spesso ci ha rimesso.

La domanda però è mal posta, perché mette a confronto due cose che non sono alternative. Non stai scegliendo fra il cento per cento e il cinquanta per cento della stessa vendita. Stai scegliendo fra il cinquanta per cento di una vendita che senza la controparte non avresti fatto, e il cento per cento di zero.

Sulle vendite che chiudi con i tuoi canali non cambia niente: non dividi con nessuno e noi non prendiamo nulla sulla transazione. La divisione riguarda solo gli abbinamenti, cioè i casi in cui l’acquirente arriva da un professionista che non sei tu.

E la divisione la concordi prima di far vedere qualsiasi cosa al cliente, non dopo: è la parte che di solito è andata storta altrove, ed è per questo che qui è un passaggio obbligato.

Un’ultima cosa concreta: gli immobili su cui questo pesa di più sono quelli fermi da mesi, quelli che il mercato locale guarda e non compra. Su quelli il confronto non è cento contro cinquanta — è cinquanta contro un immobile che a fine anno hai ancora in portafoglio.

Chi parla con il cliente dell’altro agente?

Ognuno parla con il proprio. Chi ha l’incarico gestisce il venditore, chi ha l’acquirente gestisce l’acquirente. Realux non entra nella negoziazione.

Lavoro dentro un marchio internazionale e ho royalty e referral interni: come si incastra?

Si incastra, e la cosa da tenere separata sono due piani che spesso vengono confusi.

Il primo è il rapporto con il tuo marchio: le royalty sulla provvigione e le regole di segnalazione interne restano esattamente come sono. Non entriamo in quel rapporto e non ti chiediamo di cambiarlo.

Il secondo è la collaborazione con la controparte su un abbinamento. Lì si concorda prima come si divide la provvigione fra le due agenzie — la tua parte poi segue le regole interne del tuo marchio, come per qualsiasi altra collaborazione esterna.

La cosa importante è dichiararlo alla controparte prima, non dopo: se quello che ti resta netto è diverso da quello che immagina chi sta dall’altra parte, è il tipo di sorpresa che fa saltare una collaborazione a trattativa avviata.

Sul fatto che il tuo marchio abbia già un circuito di segnalazione interno: quasi sempre copre i colleghi della stessa insegna, che è un insieme diverso da quello che trovi qui. Le due cose convivono, e diversi agenti nella rete lavorano esattamente così.

E se la controparte non vuole collaborare?

Non arriva all’introduzione. Prima di mettere in contatto due professionisti, entrambi conoscono le condizioni economiche e operative dell’altro: chi non è disponibile a quelle condizioni non si trova davanti un abbinamento da gestire.

Il cliente rischia di pagare due volte?

No. La provvigione che il cliente paga è quella del suo agente, e la divisione fra i due professionisti avviene dentro quella cifra. Se qualcuno imposta l’operazione diversamente, deve dirlo prima: è parte delle condizioni che si dichiarano all’inizio.

E quando ci sono segnalatori, fondi o family office nella catena?

Referral fee, storni e accordi economici si definiscono caso per caso, prima di avviare. Quando nella catena c’è un committente che non riconosce provvigioni di mediazione, va saputo all’inizio e non alla fine.

Cosa succede se la trattativa salta?

Si continua sulle altre opportunità compatibili. Una trattativa che non va a buon fine non fa maturare nulla per nessuno, e la scheda torna disponibile per altri abbinamenti.

Realux entra nella trattativa?

No. Una volta aperti i contatti, la trattativa prosegue direttamente fra gli agenti. Restiamo il posto dove l’abbinamento è nato e dove sono registrate le condizioni, e interveniamo solo se ci viene chiesto o se c’è una sovrapposizione da chiarire.

Come si carica un immobile?

In quattro modi, a seconda di come hai i dati. A mano dalla sezione Portfolio. Caricando una scheda o un documento — PDF, Word, Excel — e lasciando che sia il sistema a compilare il modulo. Caricandone molti insieme da un foglio di calcolo. Oppure collegando il gestionale che usi già.

Prima di salvare vedi sempre un’anteprima di quello che è stato letto, così correggi quello che è stato interpretato male.

Come si inserisce un acquirente?

Dalla stessa sezione Portfolio, scegliendo acquirente invece di immobile. Le informazioni che contano di più sono budget, zona e tempi, perché sono quelle su cui il sistema cerca le compatibilità. Puoi anche descrivere la ricerca ad Aurelia, a voce o per iscritto, e lasciare che compili lei la scheda.

Devo caricare gli immobili uno per uno?

No. Un foglio di calcolo con tutti gli immobili viene letto colonna per colonna e trasformato in schede, con anteprima prima del salvataggio. Se hai un formato tuo, mandacelo e lo guardiamo.

Posso collegare il mio gestionale?

Quasi sempre sì. La richiesta si fa dalla piattaforma, arriva al team, che verifica il gestionale e organizza il collegamento con te. Una volta attivo, i tuoi immobili arrivano senza reinserimento.

E se non ho tutti i dati di un immobile?

Salvi lo stesso. Quello che è incompleto finisce in Bozze e ti aspetta lì: lo riprendi quando hai il resto. Meglio una bozza salvata che un dato perso perché mancava un campo.

Come si modifica una scheda?

Dal Portfolio, aprendo quella che ti interessa. Le modifiche valgono da subito anche per il matching: se aggiungi la località precisa a una scheda ferma, spesso è il dato che le mancava.

Un immobile è stato venduto: cosa faccio?

Archivialo, senza cancellarlo. Sul Portfolio ogni riga ha il pulsante Archivia, e vale per gli immobili e per gli acquirenti. Ti viene chiesto il motivo — venduto da te, venduto da un’altra agenzia, incarico scaduto — e da quel momento la scheda esce dal matching, resta tua e la ritrovi quando vuoi.

Che differenza c’è fra archiviare ed eliminare?

Archiviare mette da parte e si può tornare indietro: le schede archiviate stanno nella scheda Archiviati, in alto sul Portfolio, e si rimettono in circolazione con Ripristina. Eliminare toglie la scheda per sempre.

Se la scheda fa parte di abbinamenti, te lo diciamo prima e chiediamo conferma, perché quegli abbinamenti verrebbero eliminati con lei.

La piattaforma prepara le brochure?

Sì, ed è una delle cose che gli agenti usano di più. Sulla scheda di un immobile trovi Crea brochure: il documento viene scritto sui dati e sulle fotografie che hai caricato, in italiano e in inglese. Da lì lo modifichi, scegli quali pagine tenere e quali fotografie mettere, e applichi il tuo marchio e i tuoi colori.

Il documento resta tuo: lo porti dal venditore o lo mandi all’acquirente con la tua insegna sopra.

Ci sono report da portare in appuntamento?

Sì: analisi sulla zona e sull’immobile, in italiano e in inglese, pensate per il momento in cui sei seduto davanti a un proprietario e devi dire qualcosa di più di «lo mettiamo in vendita».

Dove vedo i miei abbinamenti?

Nella sezione Match, nella barra laterale. Ci sono quelli generati per i tuoi immobili e quelli generati per i tuoi acquirenti, ognuno con le ragioni per cui il sistema li ha considerati compatibili.

Possono accedere più persone della mia agenzia?

Una licenza può coprire l’agenzia. Se ci sono più insegne o più strutture operative, si valutano formule con accessi multipli e condizioni dedicate.

In che lingue lavorate, e serve installare qualcosa?

La piattaforma è in italiano e in inglese. I materiali che si generano — presentazioni, schede, documentazione da mandare a un cliente — escono nelle lingue che servono, ed è la parte che usano di più gli agenti che lavorano con acquirenti stranieri.

Non c’è niente da installare e non serve un’applicazione: si entra da un browser, da computer, da tablet o da telefono. Gli avvisi sugli abbinamenti arrivano per email, quindi non devi tenere una pagina aperta per accorgerti che è successo qualcosa.

Chi ti risponde quando scrivi è una persona, e parla italiano o inglese. Per le altre lingue passiamo dai professionisti della rete che seguono quei mercati.

A chi scrivo se qualcosa non funziona?

A info@realux.it, o ad Aurelia dalla piattaforma per le domande sul funzionamento. Per abbonamento, contratto e fatturazione il riferimento resta il team, che ha i dati precisi.

Quanto costa il servizio per me che compro?

Niente. Se compri, paghi la provvigione all’agente che ti ha seguito, come in qualsiasi acquisto. Se non compri, non paghi nulla, e registrare cosa cerchi non ha alcun costo e non ti impegna a niente.

Come inizio?

Registrando la tua ricerca: zona, budget, tipo di immobile, tempi. Da lì si verifica cosa c’è di compatibile nella rete e ti viene mostrato solo quello. Se non c’è ancora nulla, la ricerca resta attiva e ti scriviamo quando arriva.

Serve un mandato di ricerca per far cercare casa a un agente?

Posso vedere gli immobili che avete?

Non c’è un catalogo da sfogliare, ed è esattamente il punto: gli immobili di cui parliamo non sono pubblici, e un elenco consultabile li renderebbe tali. Si parte da cosa cerchi.

Come faccio a sapere che questi immobili esistono davvero?

Sono caricati da agenti verificati, e prima che tu veda qualcosa si controlla che immobile e incarico siano reali. Per ogni proprietà che ti viene proposta sai chi la segue e a che titolo.

Ho già un agente di fiducia.

Portalo dentro. C’è una verifica, entra nella rete, e da quel momento ti mostra gli immobili di tutta la rete invece che solo i suoi. Il rapporto resta fra te e lui.

Cos’è un buyer agent, e in cosa è diverso da un agente immobiliare?

Un buyer agent lavora per chi compra e non per chi vende: non ha immobili da piazzare, ha una ricerca da soddisfare. Definisce cosa stai cercando davvero, cerca anche fuori dal pubblicato, verifica gli immobili prima che tu ci perda un viaggio, e tratta per tuo conto.

L’agente tradizionale, invece, ha l’incarico del venditore: il suo dovere è ottenere il prezzo migliore per lui. Sono due mestieri diversi, e la differenza si vede nel momento della trattativa.

Gli agenti della rete che seguono gli acquirenti lavorano così, e vedono anche gli immobili riservati degli altri professionisti invece dei soli propri.

Serve un mandato di ricerca per far cercare casa a un agente?

Gli agenti non mi richiamano mai.

Perché una richiesta generica non viene presa sul serio da nessuno: sopra il milione un agente riceve decine di contatti che non si trasformano in nulla, e impara a riconoscerli. Una ricerca definita — budget, zona, tempi, e la disponibilità dichiarata — cambia completamente il modo in cui viene trattata.

Cerco da due anni e non trovo niente.

Probabilmente stai guardando immobili in annuncio, e una parte di quelli è in annuncio da tanto perché non si vende. Sopra una certa cifra i proprietari spesso non vogliono che si sappia che vendono, quindi la parte del mercato che ti interessa è proprio quella che non vedi.

Cosa vuol dire che risvegliate immobili non in vendita?

Che l’agente di quella zona conosce i proprietari e sa quali proprietà corrispondono a quello che cerchi, e va a chiedere. Molti non hanno mai messo in vendita perché nessuno gliel’ha mai proposto seriamente, con un acquirente vero dall’altra parte.

Devo firmare qualcosa per vedere un immobile?

Sì, un accordo di riservatezza, e lo firmi prima di ricevere i dati che identificano la casa — indirizzo, fotografie riconoscibili, nome del proprietario.

Dice due cose: che quello che ricevi non lo giri a nessuno, e che non vai a trattare direttamente con il proprietario tagliando fuori chi te l’ha fatto conoscere. È una pagina, non un contratto di vendita, e non ti impegna a comprare né a pagare niente.

Su immobili importanti ti verrà chiesta anche una dimostrazione della capacità di spesa. Non è diffidenza verso di te: è la condizione che il proprietario ha posto per far entrare qualcuno in casa sua. Basta una lettera della banca o del tuo consulente, senza saldi né estratti conto.

Se qualcuno ti mostra un immobile riservato senza farti firmare niente, quella casa l’hanno già vista in molti.

Quando si firma un NDA immobiliare perché serva a qualcosa?

Ho trovato la casa giusta: cosa succede adesso?

Il percorso è quello italiano di sempre, e che la casa non fosse pubblicata non lo cambia.

L’agente che ti segue prepara e verifica i documenti prima della proposta, e nella rete ci sono notai e tecnici abituati a lavorare con acquirenti stranieri.

Posso comprare tramite una società o un trust?

Sì, ed è frequente su immobili importanti. Si compra con una società italiana o estera, oppure attraverso strumenti di gestione patrimoniale, e il venditore in genere non ha nulla in contrario purché sia chiaro chi sta acquistando.

Quello che cambia è la fiscalità, e cambia parecchio: imposte di acquisto, tassazione degli immobili intestati a società, deducibilità dei costi, e cosa succede quando si rivende o si trasferisce. Non è una differenza marginale ed è il tipo di scelta che va fatta prima della proposta, non fra il compromesso e il rogito.

È una delle domande da portare a un commercialista e a un notaio insieme, perché la risposta dipende anche da dove sei residente e da cosa vuoi fare dell’immobile. Nella rete ci sono professionisti che seguono queste strutture abitualmente e possiamo indicarteli.

Mi aiutate con il mutuo?

Non siamo un intermediario del credito e non possiamo proporti un finanziamento. Possiamo metterti in contatto con istituti e consulenti che seguono questa fascia, compresi quelli che lavorano con acquirenti non residenti.

Due cose che è utile sapere prima di cercare casa. La prima: su immobili sopra il milione i tempi di istruttoria sono più lunghi, e se la tua proposta dipende dal mutuo va scritto nella proposta stessa con una scadenza realistica. La seconda: per chi non è residente in Italia le condizioni cambiano, la percentuale finanziabile è di solito più bassa, e conviene avere una risposta di massima prima di fare una proposta, non dopo.

Se compri con un finanziamento, dillo subito a chi ti segue: cambia come si imposta la trattativa, e un venditore che lo sa dall’inizio quasi sempre non ha problemi.

Quanto tempo passa prima che mi mostriate qualcosa?

Dipende da quanto è precisa la ricerca. Se nella rete c’è già qualcosa di compatibile lo vedi subito. Se non c’è, la ricerca resta attiva e il lavoro diventa quello di andare a cercare l’immobile dove non è in vendita, che richiede settimane o mesi.

Chi vede che sto cercando?

Solo noi e l’agente che ti segue. La tua ricerca non è pubblica e il tuo nome non circola nella rete: quello che viene confrontato sono budget, zona e caratteristiche.

Il proprietario saprà chi sono?

Non prima che tu lo voglia. Le informazioni si aprono un passo alla volta, da entrambe le parti, e il tuo nome arriva quando c’è un interesse reale su un immobile preciso.

Sono straniero: posso comprare in Italia da non residente?

Sì. Cambiano la fiscalità e alcuni passaggi documentali, non la possibilità di comprare. Serve il codice fiscale italiano, un conto per i pagamenti, e un notaio che segua l’atto: se non parli italiano, l’atto si fa con un interprete o con una procura.

Ti assegniamo un agente che parla la tua lingua, e notaio, commercialista e tecnici li abbiamo nelle zone in cui operiamo, abituati a clientela internazionale.

Si può comprare senza venire a vedere l’immobile di persona?

Sì, ed è già successo: due clienti, uno tedesco e uno lussemburghese, hanno comprato senza essere mai venuti sul posto. Non è stata una scommessa. Hanno visto tutto a distanza con qualcuno che faceva loro da occhi, hanno avuto ogni documento prima ancora di pensare a chiederlo, e hanno costruito una relazione vera con una persona senza mai incontrarla.

La fiducia non era nell’immobile. Era nel professionista che glielo mostrava.

Chi compra dall’estero viene seguito da un agente della rete che lavora in quella zona e parla la sua lingua, e i professionisti per le verifiche li può indicare lui.

Ci sono agevolazioni fiscali se trasferisco la residenza in Italia?

Sì, esiste un regime dedicato a chi porta la residenza fiscale in Italia. Vale la pena valutarlo prima di comprare e non dopo, perché cambia la convenienza complessiva dell’operazione e a volte anche come conviene intestare l’immobile.

La valutazione la fa un commercialista sul tuo caso: noi ti mettiamo in contatto con chi lo fa di mestiere per clientela internazionale.

Mi servono notaio, commercialista e tecnico.

Li abbiamo nelle zone in cui operiamo, abituati a lavorare con clientela internazionale. Restano professionisti indipendenti, con il loro incarico e la loro parcella: te li presentiamo, non li sostituiamo.

Come si trovano immobili che non sono sui portali?

Per tre strade, e nessuna passa da un motore di ricerca. Gli agenti, che hanno l’incarico e non lo pubblicano: vanno contattati uno per uno, nella zona giusta e nella fascia giusta. I professionisti intorno al proprietario — notai, commercialisti, avvocati, family office, amministratori — che sanno di una vendita prima di chiunque altro. I proprietari stessi, raggiunti direttamente: si parte dalle visure catastali per risalire agli intestatari, e si costruisce il contatto.

Tutte e tre funzionano. Cambia solo quanto tempo costano: la prima richiede decine di telefonate, la seconda anni di relazioni, la terza mesi di lavoro su una zona precisa.

Registrando la tua ricerca, quello che cerchi viene confrontato con gli immobili riservati di tutta la rete: se c’è qualcosa di compatibile te lo mostra un agente della zona, e il tuo nome non circola.

Come si trovano gli immobili off-market in Italia?

Cerco una villa fronte mare: come funziona?

Le proprietà in prima linea sono poche e cambiano di mano raramente, quindi quasi mai sono pubblicate: chi vende non vuole che si sappia, e chi compra viene cercato. La strada è registrare la ricerca con la fascia di costa, il budget e i vincoli veri — approdo, spiaggia privata, accesso diretto — e farla girare fra gli agenti che seguono quelle proprietà.

Le coste su cui la rete è più fitta sono Liguria e Tigullio, Costiera Amalfitana e Capri, Sardegna, Sicilia e Costa Azzurra.

E sui laghi?

Sul Lago di Como vale la stessa regola del mare: la prima linea è un mercato chiuso, e le proprietà storiche passano spesso senza mai essere annunciate. Contano dettagli che non stanno negli annunci — accesso all’acqua, darsena, esposizione, vincoli della Soprintendenza — e sono le prime cose che ti chiediamo per cercare davvero.

Cerco immobili a reddito, non una casa.

È una parte importante di quello che passa dalla rete: immobili locati, hotel e strutture ricettive, immobili commerciali, operazioni di sviluppo, terreni e aziende agricole. Per queste operazioni la riservatezza conta ancora di più, perché ci sono dipendenti, fornitori e contratti in essere.

La ricerca si imposta su rendimento atteso, orizzonte, taglio dell’investimento e tipo di gestione, più che su metri quadri e camere.

Dove conviene investire in Italia?

Dipende da cosa cerchi. Chi vuole rendimento corrente guarda il ricettivo e il commerciale nelle città d’arte e nelle località a stagione lunga. Chi vuole protezione del capitale guarda le posizioni che non si ripetono — prima linea, centri storici di pregio, laghi. Chi vuole rivalutazione guarda le zone dove sta cambiando qualcosa: un collegamento, un porto, una riqualificazione.

Diffida di chi ti dà una risposta sola senza sapere il tuo orizzonte e la tua fiscalità.

Come sta andando il mercato del lusso in Italia?

Il segmento sopra il milione si muove con logiche diverse dal resto del mercato: è meno sensibile ai tassi, più sensibile alla disponibilità di prodotto, e in molte località il numero di proprietà vendibili è piccolo e fermo. La domanda internazionale — Stati Uniti, Regno Unito, Emirati, Nord Europa — è la parte che si è mossa di più negli ultimi anni.

Numeri aggiornati per una zona precisa te li diamo in call: pubblicare una media nazionale non aiuta a decidere.

Come scelgo l’agente giusto?

Con tre domande, e le risposte si verificano. Cosa hai venduto in questa zona negli ultimi due anni, e a chi. Chi sono i miei acquirenti probabili e da dove arrivano. Cosa fai che io non possa fare da solo.

Un agente che risponde con aggettivi invece che con operazioni, prezzi e provenienze non ha ancora lavorato su quella fascia.

Posso vendere casa senza pubblicarla online?

Sì. Un immobile può essere venduto senza comparire su Idealista, Immobiliare.it o qualunque altro portale, e senza cartelli. In una vendita immobiliare riservata l’agente presenta la proprietà a un gruppo ristretto di acquirenti già qualificati, oppure agli altri professionisti che seguono quegli acquirenti, un passo alla volta e dopo la firma di un accordo di riservatezza.

Il punto da valutare prima di scegliere questa strada è uno solo, e non è la riservatezza: è quanti acquirenti reali raggiunge davvero l’agente a cui ti affidi. Senza esposizione pubblica, la vendita vale quanto la rete di chi la gestisce.

Su Realux la tua casa viene confrontata con le ricerche attive degli acquirenti di tutta la rete: se esiste una compatibilità la vedi prima di aprire qualunque dato, e decidi tu se andare avanti.

Come vendere un immobile senza pubblicarlo?

Devo cambiare agente?

No. Puoi tenere il tuo e farlo entrare nella rete, così cerca l’acquirente anche fuori dai suoi canali. Se preferisci, ti presentiamo un agente della rete che lavora nella tua zona.

Segnalarvi il mio immobile è un incarico di vendita?

No, e non ti vincola a nessuno. L’incarico, se lo vorrai, lo firmi direttamente con l’agente, con le condizioni che concordate voi.

Chi verrà a sapere che sto vendendo?

L’agente che ti segue, e poi soltanto chi ha in mano un acquirente compatibile — dopo aver firmato un accordo di riservatezza. Nessun annuncio, nessun cartello, nessuna campagna.

Chi entra in casa mia? Devo far girare gente per le stanze?

No, e questa è una delle ragioni per cui i proprietari scelgono questa strada.

Non ci sono visite aperte, non ci sono curiosi, e non c’è nessuno che passa «solo per dare un’occhiata». Chi arriva a vedere la tua casa ha superato tre filtri prima: è seguito da un professionista che risponde di lui, la sua capacità di spesa è stata verificata, e ha firmato un accordo di riservatezza.

La maggior parte delle fughe di notizie su una casa importante non nasce dal canale: nasce dalle visite fatte a chiunque chiami. Togliere quelle è metà del lavoro.

Le visite le organizza e le accompagna il tuo agente, nei giorni e negli orari che decidi tu, e tu puoi non esserci.

Posso cambiare idea e ritirare la casa?

Sì, in qualsiasi momento, e senza doverci spiegare perché. La scheda viene archiviata e smette di essere confrontata con le richieste: da quel momento non la vede più nessuno.

È una cosa che succede spesso e non è un problema: cambia una situazione di famiglia, arriva un’offerta di affitto, o semplicemente non è più il momento. Chi vende un immobile importante quasi sempre può permettersi di aspettare, ed è esattamente il motivo per cui è in una posizione di forza.

L’unica cosa che resta è verso chi ha già visto: chi ha firmato l’accordo di riservatezza resta vincolato anche dopo che hai ritirato.

Se hai un incarico firmato con il tuo agente, le condizioni di quel documento restano quelle che avete concordato voi: su quello non entriamo.

Il mio immobile è già pubblicato sui portali: è un problema?

No, ma cambia le cose, ed è giusto saperlo. Un immobile che è stato a lungo in annuncio è già stato visto da una parte del mercato, e chi lo incontra di nuovo si chiede perché non si è venduto. In quei casi spesso conviene toglierlo dalla circolazione per un periodo prima di ripartire in modo riservato.

Conviene vendere off-market o pubblicare?

E se l’acquirente si tira indietro dopo aver firmato?

Dipende da dove siete arrivati, e la differenza è tutta nella caparra.

Se ha firmato una proposta che tu hai accettato, o un compromesso, e versato una caparra confirmatoria, la legge è chiara: se è lui a non concludere, la caparra resta a te. Se fossi tu a non concludere, dovresti restituirgliela raddoppiata. È simmetrica, ed è il motivo per cui va scritta bene.

Diverso è il caso in cui la proposta contenga una condizione — il mutuo, una verifica tecnica, un permesso — e quella condizione non si avveri: lì non c’è inadempimento, e la caparra torna indietro. Sono clausole legittime e frequenti: quello che conta è che abbiano una scadenza precisa scritta.

La cosa pratica: un acquirente che si ritira ti è costato tempo, non solo soldi. Le settimane in cui la casa è stata ferma su una trattativa sono settimane in cui non hai parlato con nessun altro. È la ragione per cui conviene verificare la capacità di spesa prima e non dopo, e perché qui le richieste vengono qualificate a monte.

Vendendo senza pubblicare prendo di meno?

Dipende da quante controparti reali si riescono a portare. Con poche offerte si vende a quella che c’è; con più acquirenti qualificati davanti, la riservatezza non costa nulla sul prezzo e toglie i problemi della sovraesposizione.

È la ragione per cui la domanda giusta da fare a un agente è quanti acquirenti compatibili ha davvero, oggi, per quel tipo di immobile.

Gli immobili off-market costano meno?

Quanto costa a me che vendo?

A Realux, nulla. Paghi la provvigione al tuo agente a operazione conclusa, secondo quello che avete concordato nell’incarico.

Cosa serve per partire?

I dati dell’immobile, una valutazione realistica del prezzo e la documentazione di base: visura, planimetria, titoli edilizi, attestato energetico. La parte documentale è quella che fa saltare i tempi quando manca, e si prepara prima di parlare con gli acquirenti.

Devo vendere una casa ereditata: cosa cambia?

Cambiano due cose. La prima è documentale: serve la successione trascritta e la situazione catastale e urbanistica allineata, altrimenti il rogito si blocca. La seconda è che spesso i proprietari sono più d’uno, con idee diverse: la vendita parte davvero quando gli eredi si sono accordati su prezzo minimo e tempi, e conviene metterlo per iscritto prima di ricevere offerte.

Sulla riservatezza queste vendite sono il caso tipico: nessuno vuole che la notizia giri mentre la famiglia sta ancora decidendo.

Devo vendere in fretta: l’off-market rallenta?

Dipende da dove sta la lentezza. Se il problema è trovare la controparte, portare l’immobile a chi lo sta già cercando è la strada più rapida che esista: si salta la fase in cui si raccolgono richieste generiche. Se invece il problema è il prezzo, nessun canale lo risolve.

La parte che fa perdere davvero settimane è quasi sempre la documentazione: prepararla prima accorcia più di qualunque strategia di vendita.

La mia casa è online da mesi e non si vende: cosa faccio?

Un immobile che resta in annuncio a lungo perde forza anche quando il prezzo è giusto: chi lo incontra di nuovo si chiede cosa ci sia che non va, e i giorni di permanenza sul mercato diventano parte della sua storia. È la svalutazione da invenduto, e non si risolve abbassando il prezzo un’altra volta.

Le cause sono sempre e solo tre: prezzo fuori mercato, presentazione sbagliata, acquirente cercato nel posto sbagliato. Prima di ripartire va capito quale delle tre.

È uno dei casi in cui la rete funziona meglio: l’immobile esce dalla circolazione pubblica e viene confrontato con chi lo sta cercando davvero, senza ricominciare da un annuncio. Si comincia da un market test, che dice se a quel prezzo qualcuno c’è.

Conviene vendere off-market o pubblicare?

Posso far valutare la casa senza che si sappia che vendo?

Sì, ed è il primo passo che consigliamo. Una valutazione riservata si fa sui dati — compravendite comparabili nella zona, caratteristiche della proprietà, tempi di assorbimento — e non richiede né annunci né incarichi.

Da lì puoi anche fermarti: sapere quanto vale e chi la comprerebbe non ti obbliga a vendere.

Come si chiede, cosa si riceve e cosa non è: la valutazione riservata.

Posso sapere se esiste già un acquirente per la mia proprietà senza metterla in vendita?

Sì, ed è il modo meno impegnativo di iniziare. Un market test riservato confronta le caratteristiche della proprietà con le ricerche attive degli acquirenti seguiti dagli agenti: la casa non viene pubblicata, il tuo nome non circola, e nessuno ti contatta finché non lo decidi tu.

Va distinto dalla valutazione: la valutazione dice quanto vale secondo i comparabili, il market test dice se a quel valore c’è qualcuno, oggi.

I passaggi per esteso: il market test, e la valutazione riservata se quello che ti serve è il valore.

Ricevere una proposta non ti obbliga a vendere: finché non firmi un incarico e non accetti una proposta, non hai preso nessun impegno.

La mia casa è accatastata A/1: cosa comporta?

Le categorie A/1 abitazioni signorili, A/8 ville e A/9 castelli e palazzi storici sono escluse dalle agevolazioni prima casa e restano soggette all’IMU anche quando sono abitazione principale. È un dato che l’acquirente guarda subito, perché cambia le imposte di acquisto e quelle annuali.

Va verificato sulla visura prima di fissare il prezzo, e confermato dal notaio nel caso concreto.

Posso vendere a un acquirente straniero?

Sì, ed è una parte rilevante delle operazioni sopra il milione. Serve che l’acquirente abbia codice fiscale italiano e un conto da cui tracciare i pagamenti; se non parla italiano, l’atto si fa con un interprete o con una traduzione giurata, oppure tramite procura.

La parte che conviene preparare prima è la documentazione tradotta e la verifica della provenienza dei fondi: un acquirente estero serio se l’aspetta, e accorcia i tempi.

Posso vendere da solo, senza agente?

Legalmente sì. Quello che ti resta da fare è tutto il lavoro che fa l’agente: valutare, preparare i documenti, filtrare chi chiama, verificare che chi si presenta possa davvero comprare, trattare e portare al rogito. Sopra il milione il punto critico è il filtro: la maggior parte dei contatti non può comprare, e senza una verifica si perdono mesi.

A chi mi rivolgo per vendere una proprietà di pregio?

A un agente che lavori abitualmente su quella fascia nella tua zona, e che possa dimostrarlo con operazioni chiuse. Se ne hai già uno di fiducia, può entrare nella rete e cercare l’acquirente anche fuori dai suoi canali; se non ce l’hai, te ne presentiamo uno che lavora dove sei.

Le domande da fargli al primo appuntamento e come si verifica che sia serio: come si sceglie un agente immobiliare affidabile.

Cosa guardo nell’incarico di vendita prima di firmare?

Cinque righe. La durata e cosa succede alla scadenza. Se è in esclusiva e per quanto. La provvigione, in percentuale e con l’IVA dichiarata, e il momento in cui è dovuta — alla proposta accettata, non al rogito, nella maggior parte dei moduli. Cosa l’agente si impegna a fare, scritto. E se può pubblicare l’immobile o no, che è la clausola che riguarda la tua riservatezza.

Cosa devo fare, esattamente?

Quando un tuo cliente ti dice che vuole vendere o comprare, ci mandi una mail mettendolo in copia: «vi presento il signor X, sta cercando una villa in zona Y». Fine.

Da lì in poi se ne occupa l’agente della zona. Ti aggiorniamo a ogni passaggio, e non hai nulla da gestire.

Posso segnalare un immobile senza essere un agente immobiliare?

Devo seguire la pratica?

No. Il tempo richiesto è quello di scrivere una mail. Se vuoi restare informato lo sei, ma la trattativa non è tua e la responsabilità non è tua.

Quanto guadagno?

Dal 25% al 35% della provvigione dell’agente su ogni vendita conclusa grazie alla tua segnalazione — una quota di quello che incassa l’agente, non del prezzo dell’immobile. La percentuale la concordate per iscritto prima che lui accetti la segnalazione, e la paga lui. E 1.000 € per ogni agente immobiliare che ci presenti e che entra nella rete.

Quanto si prende per una segnalazione immobiliare?

Quando viene pagato?

A vendita conclusa, quando l’agente incassa. Prima non c’è nulla da liquidare, per nessuno.

Devo firmare qualcosa?

Un accordo di segnalazione, una pagina, che stabilisce cosa ti spetta e quando. Serve a te più che a noi: è il documento che rende la tua segnalazione esigibile.

Posso segnalare un immobile senza essere un agente immobiliare?

Devo avere partita IVA?

Non necessariamente. Dipende da quante segnalazioni fai e da quanto maturi nell’anno: sotto una certa soglia si può gestire come prestazione occasionale. È una delle cose che chiariamo prima, non dopo.

Quanto si prende per una segnalazione immobiliare?

Sono notaio: ci sono problemi deontologici?

È una valutazione che spetta a te e al tuo ordine. Esiste anche una forma di collaborazione che non prevede alcun compenso da segnalazione: ti mandiamo clienti internazionali che hanno bisogno di atti e pratiche, e il rapporto resta professionale.

Sono avvocato o commercialista.

Vale la stessa cosa. Molti scelgono la collaborazione sui clienti invece del compenso da segnalazione, e funziona bene: la clientela internazionale che seguiamo ha bisogno di assistenza legale e fiscale in Italia.

Sono consulente finanziario o wealth manager.

È il profilo per cui questa cosa funziona meglio. I tuoi clienti ti chiedono già consigli sull’immobiliare, e oggi probabilmente non hai una risposta operativa da dare. Poterne dare una ti rende più utile a loro.

Sono architetto o progettista.

Sei spesso il primo a sapere che qualcuno vuole vendere, comprare o ristrutturare per rivendere. È il momento in cui una segnalazione vale di più, perché arriva prima che il cliente inizi a guardarsi intorno.

Come faccio a sapere che verrò pagato?

La segnalazione viene registrata con data e nome, ricevi conferma entro ventiquattro ore, e ha uno stato visibile: ricevuta, assegnata all’agente, in trattativa, conclusa.

E se la vendita si chiude fra due anni?

La segnalazione resta valida. È registrata con la tua data, e il diritto non scade perché il cliente ci ha messo tempo a decidere.

E se il cliente ci ricontatta da solo, senza passare da me?

È tracciato dalla prima segnalazione. Se il nome è arrivato da te, resta tuo.

Si guadagna reclutando altre persone?

No. Si guadagna quando si vende un immobile. Non c’è nessuna struttura a livelli e nessun compenso legato al numero di persone che porti.

Il mio cliente deve pagare qualcosa?

No. Chi vende e chi compra non paga nulla a Realux: paga la provvigione al proprio agente solo a operazione conclusa, come in qualsiasi compravendita.

Che differenza c’è fra mediatore, procacciatore d’affari e segnalatore?

Il mediatore mette in relazione due parti restando indipendente da entrambe: è un’attività regolata dalla legge 39/1989, richiede l’iscrizione presso la Camera di Commercio, e dà diritto alla provvigione da entrambe le parti ai sensi dell’articolo 1755 del codice civile.

Il procacciatore d’affari lavora su incarico di una parte sola e le porta occasioni: è una figura atipica, senza iscrizione, e il compenso lo paga chi gli ha dato l’incarico. Il segnalatore fa un passo in meno: presenta un nominativo e si ferma lì. Per esteso, con il contratto e la parte fiscale: chi è il procacciatore d’affari immobiliare.

Chi svolge attività di mediazione senza i requisiti non ha diritto ad alcuna provvigione e rischia una sanzione: è il motivo per cui il confine si rispetta invece di aggirarlo.

L’accordo di segnalazione di Realux è scritto esattamente su questo confine, e prevede dal 25% al 35% della provvigione dell’agente a operazione conclusa, concordato per iscritto prima che lui accetti la segnalazione.

Posso segnalare un immobile senza essere un agente immobiliare?

Fino a dove posso arrivare senza essere mediatore?

Puoi presentare una persona a un professionista: dire a un tuo cliente che esiste un agente serio per quello che gli serve, e mandare una mail mettendolo in copia. Quella è una segnalazione.

Diventa mediazione quando entri nella trattativa: quando tratti il prezzo, porti le proposte, organizzi le visite, gestisci i documenti dell’operazione. Il confine non è il compenso, è l’attività.

Posso segnalare un immobile senza essere un agente immobiliare?

Cosa deve contenere un accordo di segnalazione?

Cinque cose: chi segnala e chi riceve, come si identifica la segnalazione (nome del cliente e data, così è tracciabile), quando matura il compenso — a operazione conclusa e incassata — come si calcola, e per quanto tempo resta valida la segnalazione se l’operazione si chiude più avanti.

Aggiungerei sempre la riservatezza sui dati del cliente e che il segnalatore non svolge attività di mediazione: è la riga che tiene l’accordo dalla parte giusta del confine.

Quanto si prende per una segnalazione immobiliare?

Come si fattura una segnalazione se non ho partita IVA?

Con una ricevuta per prestazione occasionale, con ritenuta d’acconto del 20% trattenuta da chi paga. Superati i 5.000 € di compensi occasionali nell’anno scattano i contributi alla gestione separata INPS, e se l’attività diventa abituale la partita IVA serve.

È una sintesi, non una consulenza: la posizione precisa la conferma il tuo commercialista, che sa anche se la tua professione ha vincoli in più.

Quanto si prende per una segnalazione immobiliare?

Quando la segnalazione smette di essere occasionale?

Quando diventa continuativa e organizzata: più segnalazioni all’anno, in modo stabile, come parte di quello che fai. A quel punto si passa alla partita IVA, e il rapporto si inquadra come procacciamento d’affari continuativo.

Chi fa una o due segnalazioni l’anno resta nell’occasionale. È una delle prime cose che chiariamo, perché conviene saperlo prima di incassare, non dopo.

Ho un lavoro dipendente o un ordine professionale: posso comunque segnalare?

Dipende dal tuo contratto e dal tuo ordine, e va verificato prima. Per i dipendenti pubblici ci sono vincoli sugli incarichi extra; per notai, avvocati e commercialisti la valutazione spetta all’ordine di appartenenza.

Per questo esiste anche la forma di collaborazione senza compenso da segnalazione: ti mandiamo clienti internazionali che hanno bisogno di atti, assistenza legale e fiscale, e il rapporto resta professionale.

Che tipo di immobili accettate?

Sopra il milione di euro, e non solo residenziale: ville, hotel, tenute, monasteri, strutture ricettive, immobili a reddito, operazioni di sviluppo, terreni, aziende agricole e asset vitivinicoli.

E sotto il milione?

Solo se l’immobile ha caratteristiche fuori dall’ordinario — una posizione irripetibile, un vincolo storico, una destinazione particolare. La soglia esiste perché sotto una certa cifra il canale che funziona è un altro, e il portale fa meglio il suo lavoro.

Lavorate sul non residenziale?

Sì: commerciale, ricettivo, immobili a reddito, sviluppi, terreni, aziende agricole. Sono operazioni in cui la riservatezza conta spesso più che nel residenziale, perché di mezzo ci sono dipendenti, fornitori e contratti in essere.

Gestite anche locazioni?

Il perimetro è la compravendita. Una locazione di pregio può passare dalla rete come collaborazione fra due agenti, ma non è quello per cui la piattaforma è costruita.

Posso caricare immobili fuori dall’Italia?

Sì. La disponibilità oggi è prevalentemente italiana, con la Costa Azzurra come area estera più attiva; gli acquirenti invece arrivano da molti paesi. Un immobile fuori Italia viene confrontato con le richieste esattamente come gli altri.

Posso caricare immobili che non ho in esclusiva?

Sì. Gli immobili in esclusiva funzionano meglio, perché puoi controllare prezzo e informazioni e rispondere di quello che dici; senza esclusiva il rischio è che la stessa proprietà arrivi alla controparte da tre strade diverse con tre prezzi diversi.

Un immobile già pubblicato può entrare?

Sì, e chiediamo di dichiararlo: sapere quanta esposizione ha già avuto serve a chi lo riceve, e serve a noi per non far circolare come riservato qualcosa che riservato non è.

Quante schede posso caricare?

Non c’è un tetto al portafoglio. Quello che conta è che le schede siano vere e aggiornate: un portafoglio grande e fermo genera meno di uno piccolo e curato.

In quali zone d’Italia siete più presenti?

Liguria — Portofino, Santa Margherita, Paraggi, il Tigullio — Lago di Como, Milano, Roma, Toscana con Forte dei Marmi, Versilia e le campagne senesi, Sardegna con la Costa Smeralda, Costiera Amalfitana con Capri e Ischia, e Sicilia.

Sono le aree dove la rete è più fitta. Un immobile fuori da questo elenco viene confrontato con le richieste esattamente come gli altri.

Su ognuna c’è una pagina che dice com’è fatto quel mercato, chi compra e cosa verificare prima: Lago di Como, Liguria, Toscana, Sardegna, Milano, Roma.

Lavorate anche fuori dall’Italia?

L’area estera più attiva è la Costa Azzurra, da Mentone a Saint-Tropez, con Cannes, Antibes e Cap Ferrat. È un mercato che condivide gli stessi acquirenti della Liguria e della Toscana, e spesso la stessa persona guarda tutte e due le sponde.

Come funziona quel mercato e cosa cambia rispetto all’Italia: immobili off-market in Costa Azzurra.

Da dove arrivano gli acquirenti?

Da agenzie della rete, family office, consulenti finanziari, studi legali, wealth manager e investitori privati. Per nazionalità: Stati Uniti, Emirati Arabi, Regno Unito, Francia, Spagna, Portogallo, Svizzera e Germania, oltre agli italiani.

Ogni profilo arriva con budget, zona e tempi dichiarati, e con l’agente che lo segue.

Cosa cercano gli acquirenti internazionali in Italia?

Tre cose ricorrenti. Case sul mare con accesso privato o vista aperta — Liguria, Costiera, Sardegna, Capri. Proprietà storiche con terra intorno, in Toscana e in Umbria, spesso con una destinazione produttiva: olivi, vigne, ricettivo. E appartamenti di pregio in centro a Milano e a Roma, comprati anche come posizione fiscale oltre che come casa.

Quanti acquirenti avete davvero per la mia zona?

È la domanda giusta, e ha una risposta precisa che ti diamo in call: quante richieste attive compatibili con la tua zona e la tua fascia esistono oggi nella rete. È un numero riferito a te, non un totale di magazzino.

Non lo scriviamo su questa pagina per una ragione pratica: cambia ogni settimana, e un numero pubblicato invecchia il giorno dopo. Un totale generale poi non dice nulla di utile — sapere che esistono molte richieste in Italia non serve a chi lavora su un lago o su un tratto di costa.

Quello che possiamo dire in generale: gli acquirenti di questa fascia arrivano quasi sempre da un’altra regione o da un altro paese, e per questo una zona poco coperta da agenti non è una zona senza domanda. Spesso è il contrario.

Diffida di chiunque risponda a questa domanda con un numero tondo e senza chiederti prima dove lavori.

La mia zona è già coperta da un altro agente?

Non diciamo i nomi degli agenti di una zona, come non diremmo a loro il tuo. Diciamo quante posizioni sono aperte e se la priorità di zona è già assegnata: sono le due informazioni che servono a decidere.

Quante tasse si pagano comprando casa in Italia?

Comprando da un privato si paga l’imposta di registro: il 2% se ricorrono i requisiti prima casa, il 9% negli altri casi, calcolata sulla rendita catastale rivalutata quando si applica il meccanismo del prezzo-valore, con un minimo di 1.000 €, più le imposte ipotecaria e catastale in misura fissa.

Comprando da un’impresa che vende con IVA cambia tutto: l’IVA si calcola sul prezzo, e registro, ipotecaria e catastale sono in misura fissa. Le categorie A/1, A/8 e A/9 restano fuori dalle agevolazioni prima casa. I conti sul caso concreto li fa il notaio prima del rogito.

Chi paga l’IMU, e quanto?

L’IMU è dovuta sulle seconde case e su tutti gli immobili che non sono abitazione principale, anche se il proprietario vive all’estero. L’abitazione principale ne è esente salvo che sia accatastata A/1, A/8 o A/9, che pagano comunque.

L’aliquota la decide il Comune entro i limiti di legge, quindi cambia da località a località: per una stima attendibile serve il Comune preciso e la rendita catastale dell’immobile.

Si paga qualcosa vendendo?

Se rivendi entro cinque anni dall’acquisto, la differenza fra prezzo di vendita e prezzo di acquisto è tassata come plusvalenza, con la possibilità di chiedere al notaio l’imposta sostitutiva. Non è tassata se l’immobile è stato abitazione principale per la maggior parte del periodo, né se è arrivato per successione.

Oltre i cinque anni, per le persone fisiche, la plusvalenza non è imponibile.

Cosa serve a uno straniero per comprare in Italia?

Il codice fiscale italiano, un documento valido e un conto da cui tracciare i pagamenti. Per i cittadini extra UE vale la condizione di reciprocità, che il notaio verifica; per i cittadini UE non ci sono limitazioni.

Se non parli italiano, l’atto si firma con un interprete e una traduzione, oppure con una procura a una persona di fiducia. È prassi normale: i notai delle zone in cui operiamo lo fanno tutte le settimane.

Come si compra casa in Italia da stranieri?

Esiste un regime fiscale agevolato per chi trasferisce la residenza in Italia?

Sì: chi porta la residenza fiscale in Italia dopo un periodo di residenza estera può optare per un’imposta sostitutiva forfettaria sui redditi prodotti all’estero, prevista dall’articolo 24-bis del TUIR, estendibile ai familiari, per un numero massimo di anni.

L’importo forfettario è stato modificato negli ultimi anni, quindi la cifra va verificata per l’anno in corso con un commercialista. Vale la pena valutarlo prima di comprare: incide sulla convenienza dell’operazione e a volte anche su come conviene intestare l’immobile.

L’immobile è di più persone, o c’è un usufrutto: si può comunque?

Sì, e sono le due situazioni più frequenti sugli immobili importanti, quasi sempre perché arrivano da una successione.

Più proprietari. Per vendere l’intero serve il consenso di tutti, e tutti devono firmare. Si può anche vendere la propria quota da soli, ma è una strada che quasi sempre realizza molto meno: chi compra una quota compra un problema, non una casa. Quando gli eredi non sono d’accordo, la cosa che sblocca più spesso la situazione è una valutazione fatta da un terzo, perché sposta la discussione dal piano personale a quello dei numeri.

Usufrutto e nuda proprietà. Chi ha la nuda proprietà può vendere la sua, e l’usufruttuario resta dov’è: si vende un immobile che il compratore non potrà usare finché l’usufrutto esiste, e il prezzo ne tiene conto. Per vendere la piena proprietà devono firmare entrambi.

In tutti questi casi conviene parlare con un notaio prima di muoversi, non dopo aver trovato un acquirente. È il tipo di verifica che se fatta all’inizio costa un pomeriggio e se fatta alla fine fa saltare la trattativa.

La casa ha delle difformità: è un problema?

È il motivo per cui saltano più trattative di qualsiasi altro, e quasi sempre perché viene scoperto tardi.

Le difformità fra quello che è costruito e quello che risulta nei documenti sono comuni sulle case importanti, specialmente su quelle storiche o ristrutturate più volte. Non tutte sono uguali: alcune si sanano con una pratica, altre sono più serie, alcune impediscono proprio il rogito.

La cosa che conta è quando lo scopri. Se lo verifichi prima di cercare un acquirente, hai il tempo di sistemare o di decidere come presentarla, e il prezzo ne tiene conto in modo ordinato. Se salta fuori dopo il compromesso, la trattativa si ferma e quasi sempre chi compra rivede il prezzo — con te in una posizione peggiore di quella in cui saresti stato dicendolo all’inizio.

Il consiglio, anche se ti fa perdere due settimane all’inizio: fai verificare la conformità urbanistica e catastale da un tecnico prima di partire. Su un immobile di pregio è il controllo che rende prevedibile tutto il resto.

E se una difformità c’è, va detta. Un acquirente serio la trova comunque in verifica: sentirsela dire da te prima è quello che fa la differenza fra una rinegoziazione e una trattativa chiusa.

Quali documenti servono per vendere?

Atto di provenienza, visura e planimetria catastale aggiornate e conformi allo stato dei luoghi, titoli edilizi e eventuali sanatorie, attestato di prestazione energetica, e per i condomìni la dichiarazione sulle spese. Per gli immobili vincolati serve verificare la prelazione della Soprintendenza.

È la parte che fa slittare i rogiti quando manca. Prepararla prima di cercare l’acquirente è l’unico modo per non perdere settimane nel momento peggiore.

Gli atti vanno tradotti per un acquirente straniero?

L’atto notarile in Italia si redige in italiano. Se una parte non conosce la lingua, si procede con un interprete e, quando serve, con una traduzione giurata dell’atto allegata al rogito.

Le brochure e la documentazione dell’immobile è utile averle in inglese da subito: la piattaforma le produce in italiano e in inglese quando carichi la scheda.

Chi sceglie il notaio, e cosa verifica?

Lo sceglie chi compra, ed è una prassi consolidata perché è la parte che sopporta i costi dell’atto. Il notaio verifica la titolarità, l’assenza di ipoteche e trascrizioni pregiudizievoli, la conformità catastale, la provenienza dei fondi ai fini antiriciclaggio e, per gli acquirenti esteri, i requisiti di legge.

Nelle zone in cui operiamo lavoriamo con notai abituati a clientela internazionale: te li presentiamo, restano professionisti indipendenti con la loro parcella.

Cosa fa l’intelligenza artificiale e cosa fa una persona?

La tecnologia incrocia domanda e offerta, legge i documenti che carichi e ne ricava le schede, prepara le brochure multilingua, produce i report e le analisi.

Le persone decidono: ogni abbinamento viene validato a mano prima di essere mostrato, e nessun contatto si apre senza approvazione.

L’intelligenza artificiale parla con i miei clienti?

No. Aurelia parla con te dentro la piattaforma. Il rapporto con i tuoi clienti resta tuo, ed è la parte che non ha senso automatizzare in un mercato che funziona sulla fiducia.

E se l’intelligenza artificiale sbaglia?

Può succedere, e Aurelia lo dice all’inizio di ogni conversazione. Le cose che contano — una condizione contrattuale, un dato di un immobile, una cifra — vanno verificate, e il team risponde su tutto quello che riguarda contratto, abbonamento e dati del tuo account.

Un algoritmo può funzionare in un mercato di relazioni?

L’algoritmo serve a filtrare e a far emergere compatibilità che a mano non si vedono, perché sono in un’altra regione o in un altro paese. La relazione resta il lavoro dell’agente: il sistema gli fa risparmiare le ore che oggi spende a cercare una controparte che forse non esiste.

Come sono protetti gli accessi?

Gli accessi sono nominativi, i dati sono ospitati su server nell’Unione Europea, e le sezioni riservate sono protette lato server: quello che un utente non può vedere non gli viene semplicemente nascosto nell’interfaccia, non gli viene proprio consegnato.

Perché dovrei pagare questo invece dei portali?

Sono due spese che fanno cose diverse. Un portale compra visibilità verso chiunque, e serve per gli immobili che si vendono facendosi trovare. Qui si compra accesso a domanda già qualificata, per gli immobili che non possono essere pubblicati o che pubblicati non si sono venduti.

Chi lavora sopra il milione di solito tiene tutte e due le cose, con pesi diversi.

Che differenza c’è con un MLS?

In un MLS le schede sono visibili agli aderenti. Qui nessuno vede il portafoglio di nessun altro, e la condivisione avviene solo su un abbinamento verificato, dopo una firma. È la condizione per poterci mettere dentro gli immobili che un proprietario non vuole in circolazione.

Siete una di quelle reti a livelli?

No. Non si guadagna portando persone: si guadagna quando si vende un immobile. Non c’è nessuna struttura piramidale e nessun compenso legato al numero di iscritti che porti.

Siete in competizione con i grandi marchi internazionali?

No. Un grande marchio è un’agenzia con la sua insegna, i suoi incarichi e i suoi clienti. Realux è l’infrastruttura dove professionisti già qualificati, anche di marchi diversi, collaborano su una singola operazione senza cedersi clienti.

Ho già una rete mia e altri strumenti.

I partner migliori hanno tutti una rete forte, ed è il motivo per cui funzionano. Quello che una rete personale non copre è la controparte che sta fuori dal proprio giro: sopra il milione l’acquirente giusto è spesso in un’altra regione o in un altro paese, e non c’è relazione che lo raggiunga.

Siete troppo giovani per fidarsi.

È una posizione ragionevole, e l’unica risposta seria è guardare il caso concreto: cosa c’è nella rete per la tua zona, che tipo di controparti circolano, come si costruisce un abbinamento e su quali ragioni. Da lì si capisce più che da una percentuale in una pagina.