Come si sceglie un agente immobiliare affidabile?
Si sceglie su tre verifiche, non sull’impressione. Primo: è regolarmente iscritto presso la camera di commercio e assicurato — sono dati verificabili in pochi minuti. Secondo: quante operazioni simili alla vostra ha chiuso negli ultimi due anni, nella vostra zona e nella vostra fascia di prezzo. Terzo: cosa vi porta di concreto, cioè quante persone compatibili può raggiungere entro trenta giorni e chi sono. Un professionista serio risponde a tutte e tre senza esitare; chi si offende alla domanda vi sta già dando una risposta.
Le domande da fare al primo appuntamento
«Quante case come la mia ha venduto negli ultimi due anni, e in quanto tempo?» È la domanda che separa chi lavora nella vostra fascia da chi ci prova. Le risposte vaghe sono una risposta.
«A quanto si sono chiuse rispetto al richiesto?» Il divario fra prezzo richiesto e prezzo di rogito è il dato che nessun proprietario conosce e che ogni agente serio ha. In molti mercati di pregio è a due cifre.
«Chi comprerebbe casa mia, secondo lei?» Se la risposta è «chiunque cerchi in zona», non ha fatto l’analisi. Se descrive due o tre profili con una ragione, l’ha fatta.
«Come mi terrà informato, e ogni quanto?» La maggior parte degli incarichi viene revocata per silenzio, non per prezzo. Un impegno preciso sulla frequenza vale più di qualunque promessa sul risultato.
«Cosa succede se non vende?» La durata dell’incarico, le condizioni di recesso e cosa cambia alla scadenza vanno chiarite prima, non quando siete già delusi.
Come si verifica che sia serio
L’iscrizione. In Italia l’attività di mediazione immobiliare è riservata a chi è iscritto presso la camera di commercio. Si verifica con una visura, e chi non è iscritto non ha nemmeno diritto alla provvigione.
L’assicurazione professionale. Obbligatoria, e va chiesto di vederla. Copre gli errori, che in questo mestiere costano.
Le operazioni vere. Non i loghi sul sito: gli immobili effettivamente trattati. Chiedete due riferimenti di clienti passati nella vostra fascia, e chiamateli.
Il materiale che produce. Guardate gli annunci degli immobili che segue adesso: fotografie, planimetrie, descrizioni. Quello che fa per gli altri è quello che farà per voi.
Esclusiva o più agenzie
È la decisione che pesa di più, e la risposta dipende dal tipo di immobile.
Su un immobile con domanda larga, affidarsi a più agenzie aumenta l’esposizione e può funzionare. Il costo è che nessuna investirà tempo in un lavoro serio, perché nessuna ha la certezza di essere pagata.
Su un immobile sopra il milione o particolare, l’esclusiva è quasi sempre la scelta giusta. Il lavoro che conta — analisi, ricerca mirata dell’acquirente, contatti diretti — nessuno lo fa in concorrenza con altri quattro. E lo stesso immobile proposto da cinque parti arriva più volte alla stessa persona, che conclude che il venditore ha bisogno di vendere e offre meno.
Se date l’esclusiva, chiedete in cambio due cose: una durata contenuta e rinnovabile, e l’impegno scritto a riferire con una cadenza fissa. Sono le uniche difese contro un incarico che dorme.
Quando conviene cambiare
Non dopo un tempo, ma dopo un’assenza di lavoro. Sono cose diverse.
Un immobile può restare invenduto per mesi con un agente che sta lavorando bene: se ogni settimana sapete quante persone sono state contattate e cosa hanno risposto, il tempo che passa è informazione, non inerzia.
I segnali per cui vale la pena cambiare sono altri: nessun resoconto se non lo chiedete voi, visite che non vengono mai riferite, e — il più serio — la proposta di abbassare il prezzo come unica strategia dopo due mesi. Abbassare è una leva, non un piano.
Come funziona Realux
Realux seleziona gli agenti che entrano nella rete, e la selezione è la ragione per cui ha valore: un agente condivide quello che sta cercando il proprio cliente solo se sa chi c’è dall’altra parte.
Chi vuole vendere non accede direttamente alla rete: viene messo in contatto con l’agente selezionato che copre quella zona. E quello che l’agente può riferirvi ogni settimana diventa un numero — quante richieste della rete corrispondono al vostro immobile, quante introduzioni sono partite, cosa hanno risposto.
Parla con noi del tuo immobileDomande frequenti
- Come si vende casa velocemente senza svenderla?
- La velocità nasce quasi sempre dal lavoro fatto prima di pubblicare: sapere chi comprerebbe quell’immobile e avere già un modo per raggiungerlo. Quello che allunga i tempi non è il prezzo in sé, ma il fatto che l’immobile venga mostrato a persone che non lo vogliono. Abbassare senza cambiare il pubblico accorcia poco e costa molto.
- Come faccio ad attirare acquirenti per il mio immobile?
- Attirare funziona quando gli acquirenti possibili sono tanti e passano dai canali pubblici. Sopra una certa fascia sono pochi e non passano di lì: lì non si attira, si cerca. La domanda utile da fare a un agente non è come lo promuoverà, ma a quante persone compatibili può presentarlo entro trenta giorni, e chi sono.
- Come capisco se un agente immobiliare è serio?
- Tre verifiche oggettive: iscrizione presso la camera di commercio, assicurazione professionale, e operazioni realmente chiuse nella vostra fascia e zona negli ultimi due anni. Poi una soggettiva che pesa quanto le altre: se al primo incontro vi fa domande sulla casa e su di voi, o se parla solo della propria agenzia.
- A chi conviene rivolgersi per vendere casa?
- Dipende dall’immobile. Su un appartamento con molti compratori possibili, un’agenzia locale che lavora bene sul territorio è la scelta naturale. Sopra il milione, o su un immobile particolare, serve qualcuno che sappia cercare l’acquirente invece di aspettarlo — e la domanda decisiva diventa a quante persone compatibili può presentarlo, e chi sono.
- Quanto dura un incarico di vendita?
- Di norma da tre a dodici mesi. Su un immobile di pregio sei mesi rinnovabili è un buon compromesso: abbastanza per permettere una ricerca mirata, abbastanza breve per non restare legati a chi non produce. Vanno lette con attenzione le clausole di rinnovo tacito e quelle che prevedono la provvigione anche su vendite concluse da voi.
- Posso revocare un incarico di vendita?
- Dipende da quanto avete firmato: alcuni incarichi prevedono un preavviso, altri penali, altri nulla. Va letto prima. In ogni caso la revoca non cancella il diritto alla provvigione se l’acquirente era già stato presentato dall’agente: è la situazione che genera più contenzioso.