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Chi è il procacciatore d’affari immobiliare?

Il procacciatore d’affari è chi segnala occasioni di affari a un’impresa agendo su incarico di una parte, senza vincolo di stabilità e senza essere imparziale. Si distingue dal mediatore, che mette in relazione due parti restando indipendente da entrambe e che, in ambito immobiliare, deve essere iscritto presso la camera di commercio. La differenza non dipende da come si chiama l’accordo ma da come ci si comporta: chi tratta sul prezzo, raccoglie proposte o conduce la trattativa sta svolgendo mediazione, e se non è iscritto non ha diritto alla provvigione.

Differenza tra mediatore e procacciatore d’affari

Il mediatore mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione o dipendenza. È la figura dell’articolo 1754 del codice civile, e il diritto alla provvigione nasce dall’articolo 1755: spetta da ciascuna delle parti quando l’affare è concluso per effetto del suo intervento. In materia immobiliare l’esercizio è riservato agli iscritti presso la camera di commercio.

Il procacciatore d’affari agisce invece per conto di una sola parte, su suo incarico, e non è tenuto all’imparzialità. È una figura atipica, non disciplinata da una legge propria, a cui si applicano per analogia alcune regole del contratto di agenzia. Non ha vincolo di stabilità: segnala quando capita, senza obbligo di attivarsi.

La conseguenza pratica. Chi svolge di fatto mediazione immobiliare senza iscrizione non solo è soggetto a sanzione: non può pretendere il compenso, nemmeno se l’affare si conclude. È il motivo per cui molte segnalazioni immobiliari restano non pagate, e perché la forma dell’accordo conta meno del comportamento tenuto.

Procacciatore occasionale o continuativo

La distinzione cambia gli obblighi fiscali e previdenziali, ed è la domanda più frequente.

Occasionale significa senza organizzazione e senza continuità: qualche segnalazione all’anno, non programmata. Il compenso rientra fra i redditi diversi e si documenta con una ricevuta per prestazione occasionale, con ritenuta d’acconto del venti per cento. Non serve partita IVA.

Continuativo significa che l’attività è abituale, organizzata e ripetuta nel tempo. In questo caso serve la partita IVA, con il relativo inquadramento e gli obblighi contributivi. Il codice ATECO usato di norma è quello degli intermediari del commercio, da verificare con il proprio consulente in base all’attività reale.

La soglia non è un importo: contano frequenza, organizzazione e sistematicità. Due segnalazioni l’anno e due al mese non sono la stessa cosa anche a parità di incasso, ed è una valutazione che va fatta caso per caso.

Il contratto: cosa deve contenere

Non esiste un modello obbligatorio, ma un accordo scritto è l’unica cosa che rende esigibile il compenso. Questi sono i punti che non possono mancare.

Chi viene segnalato, e quando. Nome e data della segnalazione: è l’elemento che conta se sorge una discussione su chi ha portato chi.

Su cosa si calcola il compenso. Sulla provvigione incassata dall’impresa, non sul prezzo dell’immobile. È il fraintendimento più comune e produce cifre fuori scala.

Quando è dovuto. Alla conclusione dell’affare e all’incasso della provvigione, di norma al rogito.

Per quanto tempo vale. Se la persona segnalata conclude dopo mesi, il compenso spetta ancora? Ventiquattro mesi è un periodo usuale, ma va scritto.

Che non c’è esclusiva né obbligo di attivarsi, se è questo che le parti vogliono: è ciò che distingue il procacciamento dall’agenzia e va detto, perché un accordo che prevede zone, obiettivi e stabilità può essere riqualificato come rapporto di agenzia, con conseguenze molto diverse.

Chi non può farlo

Alcune situazioni escludono l’attività, e vanno verificate prima di accordarsi.

Chi è dipendente pubblico, salvo autorizzazione. Chi si trova in condizioni di incompatibilità previste per la mediazione, se l’attività sconfina in quella. E chi appartiene a un ordine professionale le cui regole deontologiche limitano i compensi ricevuti da terzi in relazione a clienti propri: alcune professioni richiedono quantomeno che il cliente sia informato.

Questa pagina descrive la prassi e il quadro generale, non sostituisce un parere: prima di strutturare un accordo continuativo conviene verificarlo con il proprio commercialista e, per gli iscritti a un albo, con il proprio ordine.

Come funziona Realux

Realux ha un accordo dedicato per i professionisti che segnalano: commercialisti, avvocati, notai, gestori patrimoniali. La segnalazione resta una segnalazione — non si entra nella trattativa, quindi non si svolge mediazione — e il rapporto con il cliente resta di chi lo ha portato.

La segnalazione è tracciata con la sua data, il compenso è concordato prima e la durata è scritta. Il cliente viene assegnato a un agente immobiliare selezionato della rete nella zona che gli serve.

Vedi l’accordo per i consulenti

Domande frequenti

Cosa rischia chi esercita mediazione senza essere iscritto?
La legge prevede una sanzione amministrativa e l’obbligo di restituire quanto percepito. La conseguenza più pesante, però, è civilistica: chi non è iscritto **non ha diritto alla provvigione**, quindi se la controparte si rifiuta di pagare non c’è nulla da far valere. È il motivo per cui la distinzione fra segnalare e trattare non è formale.
Come si documenta una prestazione occasionale con ritenuta d’acconto?
Con una ricevuta che indica le parti, la prestazione svolta, l’importo lordo, la ritenuta d’acconto del venti per cento e il netto da corrispondere. Il committente versa la ritenuta e rilascia la certificazione unica l’anno successivo. Sopra una certa soglia annua di compensi occasionali scattano obblighi contributivi: è una verifica da fare con il proprio commercialista.
Quanto prende un procacciatore d’affari immobiliare?
Nella prassi italiana fra il 10% e il 25% della provvigione incassata dall’agenzia, non del prezzo dell’immobile. La percentuale sale con la qualità della segnalazione: un cliente già deciso e presentato personalmente vale più di un nome passato al telefono. Non esiste una misura fissata per legge: vale quello che è stato concordato per iscritto.
Serve la partita IVA per fare il procacciatore d’affari?
Non per un’attività genuinamente occasionale, che si documenta con una ricevuta per prestazione occasionale con ritenuta d’acconto. Serve quando l’attività diventa abituale e organizzata. La valutazione dipende da frequenza e sistematicità più che da un singolo importo, ed è una domanda da porre al proprio commercialista prima di iniziare.
Qual è la differenza tra procacciatore d’affari e agente di commercio?
L’agente di commercio ha un incarico stabile, una zona assegnata e l’obbligo di promuovere gli affari con continuità; è iscritto e soggetto alla relativa disciplina, compresa l’indennità di fine rapporto. Il procacciatore non ha stabilità né obbligo di attivarsi: segnala quando capita. Un contratto di procacciamento che prevede zone e obiettivi rischia di essere riqualificato come agenzia.
Chi segnala un acquirente ha diritto alla provvigione?
Ha diritto al compenso concordato se l’accordo esiste ed è rispettato, e se l’attività svolta è realmente una segnalazione. Se invece chi segnala ha condotto la trattativa o raccolto proposte senza essere iscritto come mediatore, la giurisprudenza esclude il diritto al compenso anche ad affare concluso.
Esiste un fac simile di contratto di procacciamento d’affari?
Ne circolano molti, e quasi tutti mancano dei due punti che contano nell’immobiliare: la base di calcolo del compenso, che deve essere la provvigione e non il prezzo, e la durata entro cui la segnalazione resta valida. Un modello generico va adattato, perché è proprio su quei due punti che nascono le controversie.