Come funziona l’anno di chi compra dall’estero

RRuby Bates lavora sul Lago di Como, e dopo qualche stagione il calendario degli acquirenti internazionali si riconosce a occhio.

Sono quattro mesi che decidono l'anno: gennaio si decide di cercare, marzo si prepara, aprile e maggio si visita, giugno si firma.

Chi vende in Italia ragiona invece sul proprio calendario. Si libera la casa, si chiama l'agenzia, si mette in vendita.

Spesso a stagione già finita.

Sotto c'è il ritmo mese per mese, e le tre cose che ne derivano per chi vende.

Gennaio e febbraio: si decide di cercare

Le richieste arrivano dopo le feste, quando una famiglia ha passato dieci giorni insieme e ha deciso che quest'anno si fa sul serio.

In questa fase non si visita niente.

Si parla, e basta.

Si parla: che cosa serve davvero, quanto si vuole spendere, quanti mesi all'anno si userà la casa.

Marzo: si prepara

È il mese in cui si costruisce la selezione. Si controllano i documenti, si capisce cosa è davvero disponibile, si organizza il viaggio.

Per chi vende, marzo è tardi ma non troppo.

Un immobile pronto a marzo arriva in tempo per le visite di primavera. Un immobile che a marzo non ha ancora le carte a posto, no.

Quali carte, e dove salta di solito, sta in come non far saltare una vendita sui documenti.

Aprile e maggio: si visita

È il periodo in cui il lago è più bello e in cui la maggior parte delle visite si concentra.

Le azalee sono in fiore, i traghetti riprendono, e a fine maggio il Concorso d'Eleganza di Villa d'Este porta sul lago esattamente il tipo di persona che poi compra.

Chi arriva in questi due mesi non è un curioso: ha organizzato un viaggio per vedere delle case.

Giugno: si decide

Le proposte arrivano quasi sempre qui, prima che l'estate cominci davvero.

Chi ha visitato in primavera vuole usare la casa l'anno dopo.

Non fra due.

Luglio e agosto: si vive, non si compra

D'estate il lago è pieno.

E quasi fermo.

Le visite ci sono, portano però raramente a una firma prima di settembre: gli studi, i notai e le controparti sono in vacanza come tutti.

È il momento peggiore per cominciare, ed è il momento in cui la maggior parte dei proprietari italiani decide di mettere in vendita.

Autunno e inverno: si chiude, e si semina

Settembre e ottobre chiudono la primavera.

Poi il lago si svuota, e le persone che restano sono quelle che ci vivono.

Non è tempo perso: è il periodo in cui nascono le conversazioni che diventeranno le vendite dell'anno dopo.

Le tre cose per chi vende

Un immobile importante si prepara in inverno. Non si mette in vendita in estate.

Le carte contano quanto le fotografie. Un acquirente straniero che trova una situazione documentale confusa non tratta: passa oltre.

Cosa gli serve prima che lo chieda sta in comprare casa in Italia da straniero.

Arrivare tre settimane prima della concorrenza è spesso tutto il vantaggio che serve.

Quest'ultima ha un riscontro nei numeri.

Il tempo medio di vendita in Italia sta attorno ai cinque mesi e lo sconto medio sul prezzo inizialmente richiesto al sette per cento, secondo il sondaggio congiunturale sul mercato delle abitazioni di Banca d'Italia, Tecnoborsa e Agenzia delle Entrate su circa millecinquecento agenzie.

Cinque mesi di media significano che un immobile messo in vendita a luglio incontra la domanda buona la primavera successiva, e nel frattempo invecchia.

Ogni mese in più di esposizione è un pezzo di quel sette per cento.

La verifica: prendi le ultime tre vendite sopra il milione della tua zona e guarda in che mese è arrivata la proposta. Quasi sempre sono gli stessi tre mesi.

«Il proprietario vuole partire adesso»

Succede.

E la risposta non è aspettare in silenzio.

Si usa il tempo che manca: si mettono a posto le carte, si scrive chi comprerebbe quella casa, si individuano le persone e si comincia a parlarne in privato.

A quel punto l'immobile non arriva in ritardo.

Arriva prima di essere visibile, che è il modo in cui si vendono le case di cui non si fa l'annuncio, e su chi compra senza nemmeno venire a vederla c'è come far comprare una casa a chi non la vedrà mai prima.

Dove entra una rete privata

Il vantaggio delle tre settimane si costruisce sapendo in anticipo chi sta cercando.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Le richieste comprendono quelle che arrivano dall'estero attraverso agenti stranieri, gestori patrimoniali e family office, verificate prima su identità, budget e disponibilità dei fondi.

Un immobile caricato in inverno è confrontato con quelle richieste prima che la stagione cominci.

Domande frequenti

In quale mese conviene mettere in vendita un immobile di pregio?

Va preparato in inverno ed essere pronto entro marzo, perché le visite degli acquirenti internazionali si concentrano fra aprile e maggio e le proposte arrivano a giugno.

Luglio è il mese peggiore per cominciare.

Quando comprano gli acquirenti stranieri in Italia?

Decidono di cercare fra gennaio e febbraio, preparano il viaggio a marzo, visitano in aprile e maggio e firmano a giugno.

Settembre e ottobre chiudono le trattative partite in primavera.

Perché un immobile messo in vendita in estate perde un anno?

Perché le visite estive raramente portano a una firma prima di settembre, e la domanda buona torna la primavera successiva.

Con un tempo medio di vendita attorno ai cinque mesi, l'immobile intanto invecchia sul mercato.

Cosa serve avere pronto per un acquirente straniero?

Documenti completi e leggibili prima della visita, la procedura italiana spiegata, e le informazioni scritte invece che raccontate.

Chi trova una situazione documentale confusa non tratta, passa oltre.

Il calendario vale solo per il Lago di Como?

Cambiano i luoghi e gli eventi che portano le persone, non il meccanismo: la stagione delle visite, il mese delle proposte e il periodo in cui si semina si ripetono in tutti i mercati di pregio a vocazione internazionale.

Se vuoi arrivare pronto a marzo, si parte dal sapere chi sta cercando adesso: puoi chiedere un market test, e la casa non viene pubblicata né il nome del proprietario circola.