Come rappresentare chi compra in Italia

Non ho immobili miei.

ÈÈ la ragione per cui un cliente si fida quando gli dico che una casa non fa per lui.

In Italia l'agente lavora quasi sempre per chi vende, e va bene così.

Il problema è che dall'altra parte del tavolo spesso non c'è nessuno. Sotto c'è cosa fa davvero un buyer agent, perché non è in concorrenza con l'agente del venditore, e il vincolo che rende possibile tutto il resto.

Il mestiere che in Italia quasi non esiste

Il mandato arriva dal proprietario, e l'agente fa il suo lavoro nell'interesse di chi glielo ha dato. La mediazione è disciplinata dagli articoli 1754 e seguenti del Codice Civile, e il mediatore dovrebbe restare indipendente da entrambe le parti.

È il modello normale ed è legittimo.

Chi arriva da Londra, da Ginevra, da Dubai o da Miami per comprare una casa in Italia però si trova davanti a un mercato che non conosce, in una lingua che non parla, con una prassi che non è la sua.

E l'unica persona esperta nella stanza è quella che rappresenta la controparte.

Cosa cambia non avere immobili

Ho fondato Ultissimo sul Lago di Como nel 2008 per fare l'altra metà del lavoro.

Non ho un portafoglio di immobili.

Non ho rapporti con i venditori. Non guadagno di più se il mio cliente compra una casa invece di un'altra.

Questo cambia una cosa sola, e la cambia tutta: posso dire a un cliente che una casa non fa per lui senza perderci niente. E quando gli dico che quella giusta è un'altra, lui sa perché glielo sto dicendo.

La prova: se nell'ultimo anno non hai mai sconsigliato un immobile a un cliente, non lo stai rappresentando.

Il resto viene da sé

Le domande prima delle visite.

Una selezione corta invece di un elenco. Il giro di visite organizzato in due giorni invece che in due mesi.

L'avvocato, il notaio, le verifiche.

E poi tutto quello che viene dopo il rogito, che in un paese straniero è la parte che nessuno ti racconta prima.

Cosa serve a uno straniero prima ancora di guardare una casa — codice fiscale, conto italiano, condizione di reciprocità — sta in comprare casa in Italia da straniero.

Perché non sono in concorrenza con l'agente del venditore

Si potrebbe pensare che due agenti sullo stesso affare siano uno di troppo. È il contrario.

L'agente del venditore conosce l'immobile, conosce il proprietario, sa a che cifra si chiude davvero e sa cosa il proprietario non dirà mai al primo incontro.

Quella conoscenza non si sostituisce: senza di lui la trattativa non esiste.

Io porto l'altra cosa che serve, e che spesso manca: un acquirente vero. Uno che ha deciso di comprare, che ha il budget, e che ha un interlocutore invece di sparire dopo la prima visita.

Quando le due figure si incontrano la trattativa è più corta e più pulita, perché ognuno parla con qualcuno che rappresenta davvero qualcuno.

Come si dividono le condizioni fra i due, e perché si fissano prima, sta in dividere la provvigione tra due agenti.

Il vincolo che rende possibile tutto

Lavoro solo con chi mi dà un incarico di ricerca.

Non è burocrazia.

Una ricerca seria richiede settimane che non producono niente di visibile, e nessuno le fa per qualcuno che potrebbe svanire.

E serve anche al cliente: se cinque agenti lavorano sulla stessa ricerca, i proprietari ricevono la stessa domanda da cinque parti e capiscono che c'è qualcuno che cerca con urgenza.

Come funziona quel mandato sta in il mandato di ricerca immobiliare.

La prova: se il cliente non firma, sta cercando anche altrove. Il che è legittimo, e cambia quanto tempo gli puoi dedicare.

«In Italia nessuno paga un agente per comprare»

È l'obiezione vera, e la risposta sta nei conti.

Chi compra a queste cifre non paga per vedere delle case: paga per non comprare quella sbagliata, e per non scoprire dopo il rogito un vincolo, una difformità o un vicino che costruirà.

Il rischio di sbagliare, su un immobile da qualche milione, vale molte volte il compenso di chi lo evita.

Ed è anche la ragione per cui il modello esiste da decenni nei mercati anglosassoni, dove chi compra è abituato ad averlo.

Il problema non è il conflitto: è trovarsi

Per anni la parte più lenta del mio lavoro non è stata trovare acquirenti.

È stata scrivere agli agenti uno per uno per sapere cosa avessero, e sperare che l'immobile giusto fosse in quella lista.

Quello che mancava non era un altro portale.

Era un posto in cui l'agente che ha l'immobile e l'agente che ha l'acquirente possono vedersi senza mettere niente in vetrina.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

La richiesta del tuo cliente viene confrontata con gli immobili che gli altri non pubblicano, senza che il suo nome circoli, e le regole fra i due agenti sono fissate prima dell'introduzione.

Domande frequenti

Cos'è un buyer agent?

Un agente che lavora per chi compra e non ha immobili propri da piazzare.

Non guadagna di più se il cliente compra una casa invece di un'altra, e per questo può sconsigliarne una senza perderci niente.

Un buyer agent è in concorrenza con l'agente del venditore?

No: porta l'altra metà della trattativa.

L'agente del venditore conosce l'immobile e il proprietario, il buyer agent porta un acquirente vero, deciso e con il budget verificato.

Perché chiede un incarico di ricerca?

Perché una ricerca seria richiede settimane che non producono niente di visibile.

E perché cinque agenti sulla stessa ricerca fanno arrivare la stessa domanda ai proprietari da cinque parti, il che alza il prezzo.

In Italia conviene farsi rappresentare quando si compra?

Sopra certe cifre sì: non si paga per vedere case, si paga per non comprare quella sbagliata e per non scoprire dopo il rogito un vincolo o una difformità.

Cosa fa un buyer agent dopo il rogito?

La parte che nessuno racconta prima: banca, notaio, assicurazione, amministratore, tecnici locali.

In un paese straniero è spesso il motivo per cui un cliente resta.

Per rappresentare qualcuno serve sapere cosa cerca meglio di lui: la scheda con i campi da compilare, e la prova che ciascuno è compilato bene, è in le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.