Come rappresentare chi compra in Italia

Il mestiere che in Italia quasi non esiste

IIn Italia l'agente immobiliare lavora quasi sempre per chi vende. È il modello normale ed è legittimo: il mandato arriva dal proprietario, e l'agente fa il suo lavoro nell'interesse di chi glielo ha dato.

Il problema non è quel modello. Il problema è che dall'altra parte del tavolo spesso non c'è nessuno.

Chi arriva da Londra, da Ginevra, da Dubai o da Miami per comprare una casa in Italia si trova davanti a un mercato che non conosce, in una lingua che non parla, con una prassi che non è la sua. E l'unica persona esperta nella stanza è quella che rappresenta la controparte.

Cosa fa un buyer agent

Ho fondato Ultissimo sul Lago di Como nel 2008 per fare l'altra metà del lavoro: rappresentare chi compra.

Non ho un portafoglio di immobili. Non ho rapporti con i venditori. Non guadagno di più se il mio cliente compra una casa invece di un'altra.

Questo cambia una cosa sola, ma la cambia tutta: posso dire a un cliente che una casa non fa per lui senza perderci niente. E quando gli dico che quella giusta è un'altra, lui sa perché glielo sto dicendo.

Il resto viene da sé. Le domande prima delle visite. Una selezione corta invece di un elenco. Il giro di visite organizzato in due giorni invece che in due mesi. L'avvocato, il notaio, le verifiche. E poi tutto quello che viene dopo il rogito, che in un paese straniero è la parte che nessuno ti racconta prima.

Perché non sono in concorrenza con l'agente del venditore

Si potrebbe pensare che due agenti sullo stesso affare siano uno di troppo. È esattamente il contrario.

L'agente del venditore conosce l'immobile, conosce il proprietario, sa a che cifra si chiude davvero e sa che cosa il proprietario non dirà mai al primo incontro. Quella conoscenza non si sostituisce: senza di lui la trattativa non esiste.

Io porto l'altra cosa che serve, e che spesso manca: un acquirente vero. Uno che ha deciso di comprare, che ha il budget, e che ha un interlocutore invece di sparire dopo la prima visita.

Quando le due figure si incontrano la trattativa è più corta e più pulita, perché ognuno parla con qualcuno che rappresenta davvero qualcuno.

Il problema non è il conflitto. È trovarsi

Per anni la parte più lenta del mio lavoro non è stata trovare acquirenti. È stata scrivere agli agenti uno per uno per sapere che cosa avessero, e sperare che l'immobile giusto fosse in quella lista.

Quello che mancava non era un altro portale. Era un posto in cui l'agente che ha l'immobile e l'agente che ha l'acquirente possono vedersi senza mettere niente in vetrina.

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