Come non far saltare una vendita sui documenti

LLe vendite non saltano sul prezzo.

Saltano nei venti giorni fra l'accettazione della proposta e il rogito, quando esce qualcosa che nessuno aveva controllato.

Il prezzo si vede, si affronta, si chiude. Un difetto catastale scoperto dal notaio invece arriva quando hai già promesso una data a due famiglie.

Una venditrice ha ringraziato Gamma Immobiliare per due cose che di solito non si mettono in vetrina:

"Abbiamo avuto un'ottima esperienza con Gamma Immobiliare per la vendita di un immobile.

La signora Guja si è dimostrata fin da subito estremamente competente, professionale e sempre disponibile.

Anche tutto lo staff è stato impeccabile nella gestione della parte documentale e nell'organizzazione delle visite, con grande precisione e puntualità."

Barbara Strenghetto, venditrice.

Sotto ci sono i quattro punti in cui salta, i cinque passaggi per arrivarci preparato, e cosa rispondere a chi dice che chiedere i documenti spaventa il cliente.

I quattro punti in cui salta

La conformità catastale. È il primo, e ha una conseguenza pesante: l'atto di compravendita di un immobile urbano deve contenere l'identificazione catastale, il riferimento alla planimetria depositata e la dichiarazione di conformità fra quei dati e lo stato dei luoghi, a pena di nullità.

Lo prevede l'articolo 19 comma 14 del decreto legge 78 del 2010, convertito dalla legge 122 del 2010, e la dichiarazione può essere sostituita da un'attestazione di un tecnico abilitato.

Quindi una parete spostata trent'anni fa, un soppalco o una veranda chiusa non sono un dettaglio. Si sistemano, e servono un tecnico e qualche settimana.

La provenienza. Un immobile arrivato per donazione crea difficoltà con le banche e con gli acquirenti informati.

Va saputo il primo giorno. Non quando lo dice il notaio davanti a tutti.

L'abitabilità e gli impianti. Certificati che mancano, oppure che esistono e sono introvabili.

Su una casa di una certa età però è la norma.

Le pertinenze. Il box su un altro mappale, la cantina mai frazionata, la quota di cortile.

Piccole cose che bloccano un rogito il giorno prima.

I cinque passaggi

1. Raccogli tutto all'acquisizione, non alla proposta.

Visura, planimetria, atto di provenienza, certificati.

Chiederli quando si firma l'incarico è normale. Chiederli dopo un'offerta è un allarme per tutti.

2. Confronta planimetria e realtà con i tuoi occhi.

Dieci minuti durante il primo sopralluogo.

Se qualcosa non torna lo sai prima di aver fissato il prezzo, e prima di aver promesso dei tempi.

La prova: se non hai aperto la planimetria dentro la casa, quel confronto non l'hai fatto.

3. Di' al proprietario cosa manca, subito.

Con un elenco e una stima dei tempi per procurarlo.

Quasi sempre è materiale che ha in casa e non trova. A volte serve un tecnico, e allora è meglio saperlo a settembre che a gennaio.

4. Prepara il fascicolo prima di mostrare.

Quando arriva l'offerta è già tutto verificato.

È la differenza fra chiudere in trenta giorni e chiudere in novanta, oppure non chiudere.

5. Organizza le visite in modo che il proprietario non le subisca.

Concentrate, annunciate con anticipo, con un resoconto dopo ciascuna.

Un venditore che si sente invaso comincia a rifiutare appuntamenti, e le occasioni si perdono così: il conto delle quattro voci che ogni visita spende sta in come non bruciare la disponibilità di un proprietario con le visite.

«Il cliente si spaventa se chiedo tutti quei documenti»

Succede il contrario, ed è facile da verificare.

Un proprietario che riceve subito un elenco chiaro capisce di avere davanti qualcuno che ha già fatto questa cosa molte volte.

Chi non chiede niente all'inizio e poi si presenta a trattativa aperta con quattro problemi trasmette esattamente l'opposto.

E l'elenco ha un secondo effetto: dà una ragione per richiamare.

Cosa scrivere in un aggiornamento quando non è ancora successo niente sta in come tenere informato un proprietario.

L'altra metà: i documenti di chi compra

Il fascicolo dell'immobile serve a non far saltare la vendita dal lato del venditore.

Dall'altro lato la domanda è se quella persona può davvero pagare, e quando.

Il notaio verificherà comunque l'origine dei fondi, quindi chiederlo prima serve a non scoprire un problema davanti all'atto: come si chiede senza offendere nessuno sta in la prova dei fondi dell'acquirente.

Dove entra una rete privata

La parte documentale resta tua, ed è giusto così: è il mestiere.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Quello che aggiunge sta a monte.

I modelli — accordo di riservatezza, anti-aggiramento, incarico off-market — sono pronti e si compilano con i dati della tua agenzia, e gli acquirenti che arrivano dalla rete sono verificati su identità, budget e disponibilità dei fondi.

Meno trattative che saltano per ragioni che si potevano conoscere prima.

Domande frequenti

Quali documenti servono per vendere un immobile?

Visura e planimetria catastale, atto di provenienza, certificati di abitabilità e degli impianti, e i titoli delle pertinenze.

Vanno raccolti quando si firma l'incarico, non quando arriva l'offerta.

Cos'è la conformità catastale e perché è obbligatoria?

L'atto di compravendita di un immobile urbano deve contenere l'identificazione catastale, il riferimento alla planimetria depositata e la dichiarazione che quei dati corrispondono allo stato dei luoghi, a pena di nullità: lo prevede l'articolo 19 comma 14 del decreto legge 78 del 2010, convertito dalla legge 122 del 2010.

Cosa succede se la planimetria non corrisponde alla casa?

Va aggiornata da un tecnico abilitato prima dell'atto, e servono alcune settimane.

Scoprirlo dopo l'accettazione della proposta è il motivo più comune per cui una data di rogito slitta.

Perché un immobile ricevuto in donazione è più difficile da vendere?

Perché crea difficoltà con le banche e con gli acquirenti informati, che valutano il rischio legato alla provenienza.

Va dichiarato il primo giorno, così la trattativa nasce già tenendone conto.

Quanto tempo si guadagna preparando il fascicolo prima?

Nella pratica è la differenza fra chiudere in trenta giorni e chiudere in novanta, perché quando arriva l'offerta non c'è più niente da verificare.

Il primo passaggio si fa all'appuntamento di acquisizione: la scheda da compilare prima di suonare il campanello sta in le due pagine.