Come non far saltare una vendita sui documenti

Quello che ha scritto

"Abbiamo avuto un'ottima esperienza con Gamma Immobiliare per la vendita di un immobile. La signora Guja si è dimostrata fin da subito estremamente competente, professionale e sempre disponibile. Anche tutto lo staff è stato impeccabile nella gestione della parte documentale e nell'organizzazione delle visite, con grande precisione e puntualità."

*Barbara Strenghetto, venditrice.*

Due cose che nessuno mette in vetrina

NNessuna agenzia si presenta dicendo: siamo bravi con i documenti.

Eppure è lì che si perdono le vendite. Non nella trattativa sul prezzo — quella si vede, si affronta, si chiude. Nei venti giorni fra l'accettazione della proposta e il rogito, quando salta fuori qualcosa che nessuno aveva controllato.

I punti dove salta

La conformità catastale. La planimetria depositata non corrisponde allo stato dei luoghi: una parete spostata trent'anni fa, un soppalco, una veranda chiusa. Si sistema, ma richiede un tecnico e settimane, e nel frattempo l'acquirente si raffredda.

La provenienza. Un immobile arrivato per donazione crea problemi con le banche e con gli acquirenti informati. Va saputo il primo giorno, non quando il notaio lo dice a tutti.

L'abitabilità e gli impianti. Certificati che mancano, o che esistono e sono introvabili. Su una casa vecchia è la norma, non l'eccezione.

Le pertinenze. Il box che è di un altro mappale, la cantina mai frazionata, la quota di cortile. Piccole cose che bloccano un rogito il giorno prima.

Cosa fare, e quando

1. Raccogliete tutto all'acquisizione, non alla proposta. Visura, planimetria, atto di provenienza, certificati. Chiederli al momento dell'incarico è normale; chiederli dopo un'offerta è un allarme per tutti.

2. Confrontate planimetria e realtà con i vostri occhi. Dieci minuti durante il primo sopralluogo. Se qualcosa non torna, lo sapete prima di aver fissato il prezzo e prima di aver promesso tempi.

3. Dite al proprietario cosa manca, subito. Con un elenco e una stima dei tempi per procurarlo. Quasi sempre è materiale che ha in casa e non trova; a volte richiede un tecnico, e allora meglio saperlo a settembre che a gennaio.

4. Preparate il fascicolo prima di mostrare. Quando arriva l'offerta, tutto è già verificato. È la differenza fra chiudere in trenta giorni e chiudere in novanta — o non chiudere.

5. Organizzate le visite in modo che il proprietario non le subisca. Concentrate, annunciate con anticipo, con un resoconto dopo ciascuna. Un venditore che si sente invaso comincia a rifiutare appuntamenti, e le occasioni si perdono così.

«Il cliente si spaventa se chiedo tutti quei documenti»

Succede il contrario, ed è facile da verificare.

Un proprietario che riceve subito un elenco chiaro capisce che ha davanti qualcuno che ha già fatto questa cosa molte volte. Chi non chiede niente all'inizio e poi si presenta a trattativa aperta con quattro problemi trasmette esattamente l'opposto.

Dove entra Realux

La parte documentale resta vostra, ed è giusto così: è il mestiere.

Quello che Realux aggiunge è a monte. I modelli — accordo di riservatezza, anti-aggiramento, incarico off-market — sono pronti e si compilano con i vostri dati, e gli acquirenti che arrivano dalla rete sono già verificati su identità, budget e disponibilità dei fondi. Meno trattative che saltano per ragioni che si potevano conoscere prima.

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