Come ho venduto a due clienti che non hanno mai visto la casa

DDue clienti, uno tedesco e uno lussemburghese, hanno comprato un immobile senza essere mai venuti a vederlo di persona.

Non è successo per fortuna, e non erano operazioni piccole.

Quello che avevano in comune non era il budget né il tipo di casa.

Era che a un certo punto avevano smesso di verificare l'immobile e avevano cominciato a fidarsi di una persona. Sotto ci sono i sei passaggi che portano lì, e quello che decide tutto è il quarto.

Il problema non è la distanza

Chi compra da lontano non ha paura di sbagliare casa. Ha paura di non sapere cosa non gli stanno dicendo.

Non può passare a vedere. Non può chiedere al vicino.

Non può accorgersi da solo che d'inverno quella strada è in ombra dalle due, che il cantiere accanto durerà due anni, che il riscaldamento è da rifare.

Sa che ci sono cose che non sa, e non ha modo di sapere quali.

Tutto il lavoro consiste nel togliere questa asimmetria, e si fa in un modo solo: dandogli le informazioni prima che le chieda, comprese quelle che giocano contro la vendita.

I sei passaggi

1. Una prima chiamata lunga, prima di mandare qualsiasi cosa.

Non per presentarsi: per capire cosa stanno cercando davvero, che quasi mai è quello che c'è scritto nel primo messaggio.

Chi compra una casa al mare compra le estati con i figli, non i metri quadri.

La prova: alla fine della chiamata sai dire come sarà una sua giornata tipo in quella casa. Se sai solo quanti metri vuole, la chiamata è stata corta.

2. Video fatti da te, non quelli del servizio fotografico.

Girati camminando, parlando, con dentro anche quello che non funziona.

Le fotografie professionali le hanno già, e sanno esattamente quanto valgono.

3. Ogni documento prima che lo chiedano.

Visure, planimetria, conformità, spese condominiali, vincoli, storia della proprietà.

Mandare un documento prima che venga richiesto vale più di dieci telefonate rassicuranti, perché dice che non c'è niente da tenere indietro.

4. Le cose che non vanno, dette per prime.

Questa è la parte che decide tutto.

Quando ho detto a uno dei due che la casa aveva un problema serio da sistemare, lui ha smesso di controllarmi.

Da quel momento quello che dicevo valeva, perché aveva visto che dicevo anche il resto.

La prova: nel primo messaggio c'è almeno una cosa che gioca contro la vendita. Se non c'è, sei ancora nella fase in cui ti controllano.

5. Verifiche fatte da persone scelte da loro.

Un tecnico, un notaio, un professionista di fiducia.

Non ho mai chiesto di credermi sulla parola: ho chiesto di verificare, e ho aiutato a farlo.

6. Essere raggiungibile in modo prevedibile.

Non sempre: prevedibilmente. Aggiornamenti a giorni fissi, anche quando non c'è niente da dire.

Il silenzio, a diecimila chilometri, viene letto male.

Cosa serve sapere prima, sul lato pratico

Un acquirente straniero ha bisogno di cose che un italiano dà per scontate: codice fiscale, un conto italiano, la verifica della condizione di reciprocità se è cittadino extra UE, e un notaio abituato agli atti con interprete o con procura.

La lista sta in comprare casa in Italia da straniero, e conviene mandargliela prima che la chieda. Vale come il punto tre.

«Non posso girare un video, non è il mio mestiere»

Ed è proprio per questo che funziona.

Un video girato camminando, con la voce di chi conosce la casa, dice cose che un servizio fotografico non può dire: com'è la luce a quell'ora, cosa si sente, quanto ci si mette davvero dal cancello alla porta.

Non deve essere bello. Deve però essere vero, e deve essere tuo.

Cosa ho imparato

Che la fiducia a distanza si costruisce esattamente come da vicino.

Solo che ogni passaggio pesa di più, e ce ne vogliono di più.

E che si erano fidati di me, non della casa. La casa era la cosa che potevano verificare.

Io ero quella che dovevano decidere se credere.

È anche la ragione per cui un cliente internazionale, una volta che ti sceglie, resta: non sta cercando la casa migliore sul mercato, sta cercando di non dover ricominciare da capo con qualcun altro.

La prova più netta di questo meccanismo è una vendita da ventotto milioni chiusa con un acquirente straniero su una villa vincolata, dove tutto il lavoro è stato spiegare prima il vincolo invece di minimizzarlo: sta in come vendere una villa con un vincolo delle Belle Arti.

Cosa cambia per un agente

Cambia che il cliente straniero smette di essere una richiesta difficile e diventa il cliente più fedele che hai.

Cambia che puoi vendere immobili che il mercato locale non assorbe, perché non stai più aspettando che il compratore giusto passi per caso da quella via.

E cambia il prezzo a cui li vendi, perché chi arriva da fuori valuta quello che vede, non quello che ha sentito dire in paese.

Quanto conti, lo dicono i dati: nella zona di Portofino, secondo l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, quasi tre acquirenti su quattro non sono locali.

— Carolina

Dove entra una rete privata

L'unico pezzo che non dipende da quanto sei bravo è arrivare a quei clienti.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Le richieste arrivano anche dall'estero, attraverso agenti stranieri, gestori patrimoniali e family office, verificate prima su identità, budget e disponibilità dei fondi.

Domande frequenti

Si può vendere una casa a chi non l'ha mai vista?

Sì, e succede regolarmente sopra certe cifre.

Quello che cambia è che il cliente smette di verificare l'immobile e comincia a fidarsi di una persona, e quella fiducia si costruisce dando le informazioni prima che le chieda.

Cosa teme davvero chi compra da lontano?

Non di sbagliare casa.

Di non sapere cosa non gli stanno dicendo: sa che ci sono cose che non sa, e non ha modo di capire quali.

Cosa si manda a un acquirente straniero prima che lo chieda?

Visure, planimetria, conformità, spese, vincoli, storia della proprietà.

E almeno una cosa che gioca contro la vendita: è quella che fa smettere di controllarti.

Servono video professionali?

Servono video tuoi.

Le fotografie professionali le ha già e sa quanto valgono; un video girato camminando, con la tua voce, dice com'è la luce a quell'ora e cosa si sente.

Ogni quanto aggiornare un cliente lontano?

A giorni fissi, anche quando non c'è niente da dire. A diecimila chilometri il silenzio viene sempre letto male.

Per scrivere chi comprerebbe quella casa anche senza vederla, e da dove arriva, la scheda con i campi da compilare è in le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.