Come vendere una villa da €28M sul Lago di Como

FFaccio la buyer agent: lavoro per chi compra, non per chi vende, e accompagno il cliente dall'inizio alla fine.

Il mio problema è l'opposto di quello di quasi tutti gli agenti. Io l'acquirente ce l'ho già. Quello che mi manca è l'immobile giusto — e sopra certe cifre l'immobile giusto non è pubblicato da nessuna parte.

Su una villa da ventotto milioni questo significa che il lavoro comincia molto prima della trattativa, e che quasi tutto si decide nella selezione.

Perché seleziono chi seguo

Lavoro solo con chi ha il budget dimostrato, vuole comprare davvero, e mi dà un incarico di ricerca in esclusiva.

Non è arroganza: è aritmetica. Una ricerca su questo livello richiede settimane di lavoro che non producono niente di visibile — archivi, telefonate a proprietari che non vendono, verifiche. Nessuno le fa per qualcuno che potrebbe svanire, e chi dice di farle non le sta facendo.

L'esclusiva serve anche al cliente, e questo lo capiscono dopo. Se cinque agenti lavorano sulla stessa ricerca, i proprietari ricevono la stessa richiesta da cinque parti e capiscono che c'è qualcuno che cerca con urgenza. È il modo più rapido per far salire il prezzo di qualcosa che non è nemmeno in vendita.

Come si lavora una ricerca da ventotto milioni

1. Si scrive cosa non può mancare. Non l'elenco dei desideri: le due o tre cose senza le quali il cliente dirà no. Su questo livello sono quasi sempre la posizione e una caratteristica irripetibile — il fronte acqua, il parco, il molo.

2. Si mappa cosa esiste. Tutte le proprietà che corrispondono, in vendita o no. Su un mercato stretto sono poche decine, e si possono elencare per nome.

3. Si capisce chi le possiede e in che situazione è. Una successione aperta, una società che sta liquidando, una famiglia che non ci va da anni: sono le condizioni in cui una casa non in vendita diventa vendibile.

4. Si avvicina con qualcosa in mano. Un acquirente reale, verificato, con tempi definiti. Un proprietario che non stava vendendo non si muove per un'ipotesi.

5. Si protegge la trattativa. Riservatezza e anti-aggiramento firmate prima di qualunque informazione identificativa. Su questi importi la notizia che una proprietà è in vendita vale già qualcosa per chi la riceve.

Il vincolo che quasi tutti scoprono tardi

Su immobili storici o di pregio la parte lenta non è trovare l'accordo: è quello che c'è intorno. Vincoli delle Belle Arti, prelazioni, conformità urbanistiche mai sanate su un edificio di due secoli.

Vanno verificati prima di far innamorare il cliente, non dopo. Un acquirente che ha già deciso e poi scopre un vincolo che limita quello che potrà fare si sente ingannato, anche se nessuno lo ha ingannato.

«Un cliente così non lo trovo mai»

Probabilmente no, se aspettate che arrivi in ufficio.

Gli acquirenti di questa fascia arrivano quasi sempre da qualcun altro: un gestore patrimoniale, un avvocato, un agente di un altro paese che ha un cliente con un'esigenza in Italia. Sono canali che esistono e che non toccano il mercato locale.

Dove entra Realux

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market, ed è costruita esattamente su questa asimmetria: c'è chi ha l'immobile e non l'acquirente, e chi ha l'acquirente e non l'immobile.

La richiesta del vostro cliente viene confrontata con gli immobili che gli altri agenti selezionati non pubblicano, senza che il nome del cliente circoli. E le regole di collaborazione — divisione, titolarità del cliente, divieto di scavalcamento — sono fissate prima dell'introduzione.

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