Come si cerca una villa da 28 milioni che non è in vendita

FFaccio la buyer agent: lavoro per chi compra, non per chi vende, e accompagno il cliente dall'inizio alla fine.

Il mio problema è l'opposto di quello di quasi tutti gli agenti.

L'acquirente ce l'ho già. Quello che mi manca è l'immobile giusto, e sopra certe cifre l'immobile giusto non è pubblicato da nessuna parte.

Su una villa da ventotto milioni questo vuol dire che il lavoro comincia molto prima della trattativa.

Sotto ci sono i cinque passaggi di una ricerca a quel livello, e il filtro senza cui non parte.

Perché seleziono chi seguo

Lavoro solo con chi ha il budget dimostrato, vuole comprare davvero, e mi dà un incarico di ricerca in esclusiva.

Non è arroganza. È un conto.

Una ricerca su questo livello richiede settimane di lavoro che non producono niente di visibile: archivi, telefonate a proprietari che non vendono, verifiche.

Nessuno le fa per qualcuno che potrebbe svanire, e chi dice di farle non le sta facendo.

L'esclusiva serve anche al cliente. Lo capisce dopo.

Se cinque agenti lavorano sulla stessa ricerca, i proprietari ricevono la stessa richiesta da cinque parti e capiscono che c'è qualcuno che cerca con urgenza.

È il modo più rapido per far salire il prezzo di qualcosa che non è nemmeno in vendita.

Come funziona quel tipo di incarico, e quanto dovrebbe durare, sta in il mandato di ricerca immobiliare.

Come si lavora una ricerca da ventotto milioni

1. Si scrive cosa non può mancare.

Non i desideri. Le due o tre cose senza cui dirà no.

Su questo livello sono quasi sempre la posizione e una caratteristica irripetibile: il fronte acqua, il parco, il molo.

La prova: se togli una delle tre e il cliente direbbe ancora sì, quella non era una delle tre.

2. Si mappa cosa esiste.

Tutte quelle che corrispondono. In vendita o no.

Su un mercato stretto sono poche decine, e si possono elencare per nome.

Quante operazioni ci siano state davvero in quella fascia lo dicono i dati dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, insieme ai registri immobiliari per i singoli atti.

3. Si capisce chi le possiede, e in che situazione è.

Una successione aperta, una società che sta liquidando, una famiglia che non ci va da anni: sono le condizioni in cui una casa non in vendita diventa vendibile.

4. Si avvicina con qualcosa in mano.

Un acquirente vero, verificato, con dei tempi. Un proprietario che non stava vendendo non si muove per un'ipotesi.

La prova: la prima frase contiene il budget e i tempi. Se contiene solo «ho un cliente interessato», non hai niente in mano.

5. Si protegge la trattativa.

Riservatezza e anti-aggiramento firmate prima di qualunque informazione identificativa.

Su questi importi la notizia che una proprietà è in vendita vale già qualcosa per chi la riceve: cosa deve contenere il documento sta in nda immobiliare.

Il vincolo che quasi tutti scoprono tardi

La parte lenta non è l'accordo. È quello che c'è intorno.

Vincoli delle Belle Arti, prelazioni, conformità urbanistiche mai sanate su un edificio di due secoli.

Vanno verificati prima di far innamorare il cliente, non dopo.

Un acquirente che ha già deciso e poi scopre un vincolo che limita quello che potrà fare si sente ingannato, anche se nessuno lo ha ingannato.

Com'è andata su questa villa, che era dichiarata di interesse culturale, sta in come vendere una villa con un vincolo delle Belle Arti.

«Un cliente così non lo trovo mai»

Non se aspetti che arrivi in ufficio.

Gli acquirenti di questa fascia arrivano quasi sempre da qualcun altro: un gestore patrimoniale, un avvocato, un agente di un altro paese che ha un cliente con un'esigenza in Italia.

Sono canali veri. E non toccano il mercato locale.

Perché il secondo passaggio è quello che nessuno fa

Mappare quello che esiste anche se non è in vendita è lavoro noioso, e non produce niente per settimane.

È però l'unico che cambia la conversazione.

Chi ha la mappa può dire: in questa fascia, in questa zona, esistono diciassette proprietà che corrispondono, e di queste quattro sono in una situazione in cui si potrebbe parlare.

Chi non ce l'ha dice che continuerà a guardare.

La verifica: se non sai dire quante proprietà corrispondono nella tua zona, la mappa non c'è.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

È costruita esattamente su questa asimmetria: c'è chi ha l'immobile e non l'acquirente, e chi ha l'acquirente e non l'immobile.

La richiesta del tuo cliente viene confrontata con gli immobili che gli altri non pubblicano. Il nome non circola.

E le regole — divisione, titolarità del cliente, divieto di scavalcamento — sono fissate prima dell'introduzione.

Domande frequenti

Cosa fa un buyer agent?

Lavora per chi compra invece che per chi vende, e non ha immobili propri da piazzare.

Il suo problema è l'opposto: l'acquirente ce l'ha già, e sopra certe cifre l'immobile giusto non è pubblicato da nessuna parte.

Perché un buyer agent chiede un incarico in esclusiva?

Perché una ricerca a quel livello richiede settimane che non producono niente di visibile.

E perché cinque agenti sulla stessa ricerca fanno arrivare la stessa domanda ai proprietari da cinque parti, il che alza il prezzo.

Come si cerca un immobile che non è in vendita?

Si scrive cosa non può mancare, si mappa tutto quello che corrisponde anche se non è sul mercato, si capisce chi lo possiede e in che situazione è, e ci si avvicina con un acquirente verificato e dei tempi.

Cosa rende vendibile una casa che non è in vendita?

Una condizione, quasi sempre: una successione aperta, una società che liquida, una famiglia che non ci va da anni.

Senza una di queste, un proprietario non si muove per un'ipotesi.

Cosa va verificato prima su un immobile storico?

Vincoli, prelazioni e conformità urbanistiche.

Vanno guardati prima che il cliente si affezioni: scoprirli dopo fa sentire ingannato qualcuno che nessuno ha ingannato.

Per scrivere cosa non può mancare in una ricerca, e da lì mappare le proprietà che corrispondono, la scheda con i campi da compilare è in le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.