Come si arriva ai proprietari che non stanno vendendo

IIl Lago di Como è un mercato stretto.

Le case che contano davvero — quelle sull'acqua, con un molo, con un parco, con una storia — sono poche, e non se ne costruiscono più.

Chi le possiede, quando decide di vendere, quasi mai vuole che lo sappiano il vicino, il comune, il giornale locale e gli ospiti dell'estate scorsa.

Così l'immobile non finisce in vetrina.

Finisce in tre o quattro conversazioni private. Sotto ci sono le quattro ragioni per cui quel proprietario non pubblica, e la frase con cui lo si avvicina.

Perché il proprietario non pubblica

Le ragioni ricorrono, e conoscerle serve perché indicano anche come avvicinarlo.

Non vuole che si sappia.

In un paese dove tutti si conoscono, la notizia che una certa famiglia vende arriva prima al bar che a un compratore.

Non ha fretta.

Una casa così non è un peso: non ha un mutuo che scade, non serve liquidità.

Può aspettare la persona giusta per anni, e spesso lo fa.

Non vuole visite.

Aprire la casa a chiunque passi è un costo in sé.

Molti proprietari accettano di vendere e non accettano venti estranei nel parco.

Teme di svalutarla.

Sa che un immobile pubblicato a lungo perde forza, e sa che il suo ha un pubblico piccolo.

Non pubblicando, quel rischio non lo corre.

La verifica: se sai dire quale delle quattro vale per quel proprietario, sai anche cosa dirgli. Se non lo sai, la telefonata è prematura.

La frase con cui si apre

È la cosa che cambia il risultato più di tutto il resto.

«Vuole vendere?» riceve no per riflesso, perché scarica su di lui il lavoro di decidere.

«Seguo una persona che cerca esattamente una casa come la sua. Posso raccontarle chi è?» è un'altra conversazione: non chiede di decidere niente, e si può rispondere in tre secondi.

E molti rispondono «non adesso, però richiamami fra un anno», che è esattamente il contatto che volevi.

La prova: la frase nomina una persona reale. Se nomina un'ipotesi, è la prima frase travestita.

Cosa portare, e cosa non portare

Si arriva con l'acquirente già verificato.

Un proprietario che non stava vendendo si muove solo davanti a qualcosa di concreto: una persona reale, con i fondi dimostrati e tempi definiti, vale più di qualunque valutazione.

Come si verifica sta in la prova dei fondi dell'acquirente.

Non si porta una valutazione.

È l'errore più comune.

Una valutazione non richiesta dice che hai già deciso per lui che quella casa è in vendita, e quasi sempre chiude la conversazione invece di aprirla.

I professionisti, che arrivano prima di tutti

Notai, commercialisti, architetti, amministratori sanno che una casa si muoverà prima di chiunque altro.

Non possono fare mediazione — è riservata a chi ha i requisiti e l'iscrizione previsti dalla legge 39 del 1989 — e possono però presentare.

Dove passa il confine sta in segnalare un immobile senza essere mediatore.

«Non è fastidioso contattare chi non sta vendendo?»

Dipende interamente da cosa porti.

Chiedere a qualcuno se vende è fastidioso, perché scarica su di lui il lavoro di decidere.

Presentargli una persona che cerca proprio la sua casa è un'informazione.

Quello che va evitato è il contatto di massa.

Una lettera uguale a duecento proprietari è una seccatura; una telefonata su una casa specifica, con una ragione specifica, è un'altra cosa.

La prova: se il messaggio che stai per mandare vale anche per la casa accanto, non mandarlo.

Perché ci vuole tanto

Questo lavoro produce risultati in mesi.

Chi lo abbandona dopo sei settimane conclude che non funziona, quando semplicemente non è stato fatto abbastanza a lungo.

E la ragione è nei numeri: su un mercato di pregio le operazioni sono poche.

Le quotazioni per zona e il numero di compravendite registrate li pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate: se sopra la tua soglia ce ne sono poche decine in un decennio, un risultato ogni sei settimane non è realistico per nessuno.

Il metodo completo di una ricerca a questo livello, dalla mappa al contatto, sta in come si cerca una villa da 28 milioni che non è in vendita.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Il passaggio che decide tutto è presentarsi con un acquirente vero e verificato.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Gli acquirenti sono verificati su identità, esigenza, budget, tempi e disponibilità dei fondi, e le richieste internazionali arrivano da canali che il mercato locale non tocca.

Quando bussi alla porta di un proprietario che non stava vendendo, la differenza fra un'ipotesi e una persona è tutto.

Domande frequenti

Perché le case migliori non sono sui portali?

Perché chi le possiede non vuole che si sappia, non ha fretta, non vuole visite, e sa che un immobile pubblicato a lungo perde forza.

Quattro ragioni, e nessuna riguarda il prezzo.

Come si contatta un proprietario che non sta vendendo?

Non chiedendogli se vende.

Dicendogli che segui una persona che cerca esattamente una casa come la sua, e chiedendo se puoi raccontargli chi è: non deve decidere niente.

Conviene mandare una valutazione a chi non ha chiesto niente?

No, ed è l'errore più comune.

Una valutazione non richiesta dice che hai già deciso per lui che la casa è in vendita, e chiude la conversazione invece di aprirla.

I professionisti locali possono segnalare un immobile?

Possono presentare, non trattare: la mediazione è riservata a chi ha i requisiti della legge 39 del 1989.

Sanno di una casa che si muoverà prima di chiunque altro.

Quanto tempo serve prima che questo metodo produca qualcosa?

Mesi.

Su un mercato con poche operazioni l'anno, un risultato ogni sei settimane non è realistico per nessuno: chi smette a quel punto conclude che non funziona.

Per scrivere cosa cerca il tuo cliente e da lì risalire alle case che non sono pubblicate, la scheda è in le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.