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Come si divide la provvigione fra due agenti?

Quando un immobile e un acquirente arrivano da due agenti diversi, la prassi italiana più diffusa è metà per ciascuno sulla quota di propria competenza: l’agente del venditore incassa la provvigione dal venditore e la divide con chi ha portato l’acquirente, e lo stesso avviene sul lato opposto. Non è una regola di legge ed esistono spartizioni diverse — 60/40 a favore di chi ha l’incarico è comune sugli immobili difficili. Quello che conta è che la percentuale, il momento del pagamento e cosa succede se la trattativa salta siano scritti prima dell’introduzione, non dopo.

Le spartizioni che si usano davvero

Cinquanta e cinquanta. La più diffusa, e la più semplice da difendere: ciascuno ha fatto metà del lavoro che ha portato alla chiusura. Funziona bene quando entrambi hanno un rapporto consolidato con la propria parte.

Sessanta a chi ha l’incarico. Si usa quando l’immobile è difficile, quando chi lo ha acquisito ci ha lavorato mesi, o quando l’acquirente arriva già interessato e il secondo agente fa soprattutto da tramite.

Sessanta a chi porta l’acquirente. Meno comune, ma legittimo quando l’immobile era fermo e l’acquirente è stato costruito, non intercettato. Su un bene invenduto da un anno, chi porta la persona che compra porta la parte scarsa.

In tutti i casi si divide la provvigione effettivamente incassata, non quella teorica. Se il venditore ottiene uno sconto sulla provvigione, lo sconto lo sopportano entrambi in proporzione: è il punto che genera più discussioni a cose fatte.

Cosa va scritto prima dell’introduzione

Queste cinque righe evitano la quasi totalità dei contenziosi fra agenti, e si scrivono in dieci minuti.

La percentuale, e su quale base: sulla provvigione incassata, non sul prezzo dell’immobile.

Chi fattura a chi. Di norma l’agente che ha l’incarico fattura al cliente l’intera provvigione e retrocede la quota all’altro, che fattura a lui. È la forma più pulita fiscalmente, e va detta prima perché cambia chi si espone con il cliente.

Quando si paga. Al rogito, salvo diverso accordo. Se una parte incassa al preliminare, va scritto se retrocede subito o attende.

Chi mantiene il rapporto con il cliente, e per quanto. È la preoccupazione vera di chi condivide un acquirente, e va risolta con una clausola, non con la fiducia.

Cosa succede se salta. Se la trattativa non chiude e lo stesso acquirente compra un altro immobile dello stesso agente entro un certo periodo, si applica ancora l’accordo? Sì o no, ma scritto.

La clausola che protegge il lavoro, non l’informazione

L’accordo di riservatezza impedisce che l’informazione circoli. Non impedisce che qualcuno la usi per trattare direttamente.

Serve una clausola anti-aggiramento: chi è venuto a conoscenza dell’immobile o dell’acquirente attraverso di voi non può concludere l’operazione tagliandovi fuori, né direttamente né tramite terzi, per un periodo definito — ventiquattro mesi è lo standard.

Va estesa a chi riceve l’informazione tramite la controparte: il cliente, i suoi familiari, le società a lui riconducibili. Senza questa estensione, l’aggiramento più comune è anche il più semplice: compra il coniuge.

Perché scriverlo prima cambia tutto

Un accordo negoziato dopo che le parti si sono conosciute è una trattativa fra due persone che hanno già in mano quello che serve all’altra. Nessuna delle due ha più bisogno di essere ragionevole.

Prima dell’introduzione, invece, entrambi hanno lo stesso interesse: che la cosa funzioni. È l’unico momento in cui si può fissare una regola senza che sembri una pretesa.

È anche la ragione per cui gli agenti si rifiutano di dire chi sta cercando cosa. Non è gelosia: è che senza una regola scritta prima, condividere significa rinunciare.

Come funziona Realux

In Realux le regole fra i due agenti sono fissate prima dell’introduzione, non negoziate dopo: divisione della provvigione, chi mantiene il rapporto con il cliente, divieto di trattare direttamente. È la condizione perché un agente accetti di dire cosa sta cercando il proprio acquirente.

Prima dell’introduzione nessuna delle due parti vede i dati dell’altra: si vede che esiste una corrispondenza, non chi è. Quando entrambi accettano di procedere, l’accordo è già in vigore.

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Domande frequenti

Esiste una percentuale stabilita per legge?
No. In Italia la provvigione di mediazione e la sua eventuale divisione fra agenti sono libere, e gli usi provinciali raccolti dalle camere di commercio hanno valore di riferimento, non di norma. Per questo l’accordo scritto fra i due agenti è l’unico documento che conta davvero se sorge una discussione.
Chi fattura al cliente quando gli agenti sono due?
La forma più pulita è che l’agente con l’incarico fatturi l’intera provvigione al proprio cliente e retroceda la quota all’altro, che gliela fattura. Il cliente ha un solo interlocutore e un solo documento; fra i due agenti resta un rapporto separato. Vanno comunque rispettati i requisiti di iscrizione: chi non è abilitato alla mediazione non può fatturare una provvigione di mediazione.
Se la trattativa salta e il cliente compra dopo, si divide lo stesso?
Solo se lo avete scritto. È la situazione che genera più conflitti: l’acquirente presentato da un collega non compra quell’immobile, ma sei mesi dopo ne compra un altro dallo stesso agente. Senza una clausola che copra il periodo successivo, non c’è nulla da far valere.
Posso collaborare con un agente di un’altra provincia?
Sì, e non cambia nulla nella sostanza dell’accordo. Cambiano gli usi locali sulle percentuali, che possono essere diversi: ragione in più per fissare per iscritto la spartizione invece di darla per scontata.