Come vendere una villa da 28 milioni con un vincolo delle Belle Arti

LLa parte difficile di una vendita da ventotto milioni è quello che viene dopo la firma.

L'acquirente, se hai fatto il lavoro prima, ce l'hai già. Poi devi spiegare a chi ha appena impegnato ventotto milioni che per un po' quella casa non è ancora sua.

Il mestiere che fa

Ruby Bates è una buyer agent sul Lago di Como. Lavora per chi compra, e non ha immobili propri da piazzare.

Il che le dà il problema all'incontrario rispetto a tutti gli altri agenti: l'acquirente ce l'ha già, ed è l'immobile che manca. Sopra certe cifre l'immobile giusto non è pubblicato da nessuna parte.

Però prima ancora c'è il filtro, ed è la parte che quasi nessuno in Italia fa.

L'incarico se lo fa dare lei.

Quando un cliente è deciso davvero, glielo chiede per iscritto: lei segue quella ricerca, e lui cerca con lei. È quello che le permette di presentarsi a un collega con una richiesta vera invece che con una speranza.

Come funziona un mandato di ricerca, e quanto dovrebbe durare, è spiegato in il mandato di ricerca immobiliare.

L'immobile

Una villa sul lago. Ventotto milioni.

E un vincolo: dichiarata di interesse culturale.

Cosa vuol dire, in concreto

Quando un immobile dichiarato di interesse culturale cambia proprietario, la vendita va denunciata al Ministero. Da quel momento parte un orologio.

Lo Stato ha un termine per esercitare la prelazione, e può subentrare all'acquirente allo stesso prezzo.

Finché quel termine non scade l'acquisto non è definitivo: hai firmato, hai pagato, e non puoi ancora disporre della casa.

Se il termine passa in silenzio, la casa è tua.

La disciplina sta nel Codice dei beni culturali e del paesaggio, agli articoli sulla denuncia e sulla prelazione dello Stato. I termini esatti e chi li fa decorrere li verifica il notaio sul singolo atto, perché cambiano a seconda di come e quando la denuncia viene presentata.

Detto a un italiano è una seccatura nota. Detto a un acquirente straniero che ha appena impegnato ventotto milioni suona come una cosa sola: lo Stato può prendersi la mia casa.

Non è così, perché può comprarla e non prenderla, e nella pratica succede raramente. Però la distanza fra raramente e mai è esattamente lo spazio in cui una trattativa da ventotto milioni salta.

Cosa ha fatto

Non lo ha minimizzato.

È la tentazione di chiunque abbia una provvigione appesa a una firma: dire che è una formalità, che non succede mai, che ci pensa il notaio.

E quando poi arriva la denuncia e il cliente scopre che per settimane non può fare niente, la fiducia si rompe lì. Non sul vincolo, sul fatto che non gliel'avevi detto.

Lei ha fatto il contrario, e gliel'ha spiegato prima, per intero, compresa la parte che non piace.

Poi gli ha dato il calendario: quando parte la denuncia, quando finisce il termine, cosa si può e non si può fare nel frattempo, chi risponde se arriva una richiesta.

E poi ha aspettato con lui. È la parte che nessuno racconta, perché non ha niente di brillante: sono settimane in cui il tuo lavoro è esserci.

La prova che l'hai fatto bene: il cliente sa dirti a memoria la data in cui scade il termine.

Perché è andata a buon fine

Chi compra all'estero sta scegliendo una persona a cui delegare decisioni che di solito non si delegano.

Lo dice meglio un altro acquirente che ha comprato con lei sul lago:

«From the outset I felt that they got us, and showed us properties within our brief but also put some wild cards in the mix. Patient with my change of plans, they found more and more properties that ticked the boxes until we found our perfect home. As a property developer in the UK I've dealt with many property agents so I know good service when I see it.»

Danny, acquirente sul Lago di Como.

Pazienza, scrive lui. Non competenza, non velocità: pazienza.

Le tre cose che mi porto a casa

Il vincolo era la vendita, e non un ostacolo alla vendita.

— Un problema spiegato prima è una condizione. Lo stesso problema scoperto dopo è un tradimento.

— Sopra certe cifre nessuno compra in fretta, e chi mette fretta esce dalla stanza.

— Le settimane in cui non succede niente sono lavoro, anche quando non sembra.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Un immobile vincolato ha un pubblico piccolo e molto preciso: chi capisce il vincolo, lo accetta e sa quanto costa conviverci.

È il caso in cui la ricerca mirata batte l'esposizione pubblica, perché l'annuncio porta soprattutto persone che si tireranno indietro alla prima lettura del decreto. Il confronto fra le due strade è in vendere off-market o pubblicare.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

L'immobile viene confrontato con le richieste già presenti e, se nessuno lo sta cercando, si costruisce il profilo di chi lo comprerebbe e si va a cercarlo. Anche fuori dall'Italia, dove il vincolo è una cosa a cui molti acquirenti sono abituati.

Domande frequenti

Cosa significa che un immobile è dichiarato di interesse culturale?

Che il Ministero lo ha riconosciuto come bene culturale, e da quel momento la proprietà è soggetta a vincoli: fra questi, l'obbligo di denunciare il trasferimento e il diritto di prelazione dello Stato.

Lo Stato può togliermi una casa vincolata che ho comprato?

No. Può esercitare la prelazione, cioè subentrare all'acquirente allo stesso prezzo, entro un termine dalla denuncia. Nella pratica succede raramente, e nel frattempo l'acquisto non è definitivo.

Quanto dura il termine per la prelazione?

Dipende da come e quando la denuncia viene presentata, e va verificato dal notaio sull'atto specifico. Chiedere il calendario esatto prima di firmare è la cosa che evita la maggior parte dei problemi.

Un immobile vincolato vale meno?

Vale meno per chi non vuole i vincoli, e vale quello che vale per chi li accetta. Il punto non è il prezzo generale: è che il pubblico è più piccolo, quindi l'esposizione pubblica funziona peggio della ricerca mirata.

Si può vendere un immobile vincolato a uno straniero?

Sì, e spesso è più facile, perché in molti Paesi europei il vincolo sui beni storici è una cosa nota. Quello che serve è spiegarlo prima e per intero, con il calendario.

Se hai un immobile vincolato e vuoi sapere quante ricerche attive corrispondono oggi alle sue caratteristiche, puoi chiedere un market test: la casa non viene pubblicata e il tuo nome non circola.