Come trovare spazio in una città con ottanta agenzie

«Nella mia zona ci sono ottanta agenzie.»

MMe lo dicono spesso, sempre con lo stesso tono, come la spiegazione definitiva del perché sia difficile.

Ottanta agenzie misurano una cosa sola.

Quanti venditori ci sono.

Non misurano se il bisogno è coperto.

Un mercato è servito male quando le stesse ottanta fanno tutte la stessa cosa, nello stesso modo, per lo stesso tipo di cliente.

E allora la concorrenza è feroce in un punto, e inesistente ovunque intorno.

Sotto c'è il test per verificarlo in un pomeriggio, e i quattro spazi che restano quasi sempre liberi.

Come si verifica, invece di supporlo

Il test dà una risposta netta.

E si fa senza chiedere niente a nessuno.

Guarda i primi venti annunci della tua zona sopra il milione.

Conta le fotografie.

Guarda se c'è una planimetria, e se il testo dice qualcosa di specifico o è l'elenco dei vani.

Nella maggior parte dei mercati italiani la risposta è deprimente, ed è un'informazione preziosa: lì nessuno sta competendo.

Chiama tre agenzie fingendo di essere un proprietario.

Cronometra quanto ci mettono a richiamare.

Poi guarda cosa chiedono e cosa promettono.

Quasi sempre promettono tutte la stessa cosa, e nessuna chiede niente.

Guarda chi ha comprato sopra il milione negli ultimi due anni.

Le compravendite sono pubbliche, e le quotazioni per zona e tipologia le pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate.

Se una parte significativa è di stranieri e nessuno di loro è passato dalle agenzie locali, hai trovato il bisogno scoperto.

I quattro spazi che restano liberi

1. Gli immobili che nessuno vuole prendere.

Vincolati. In comproprietà. Con successioni aperte.

Richiedono competenza e tempo, quindi le agenzie che lavorano a volume li evitano.

Chi li sa gestire ha un mercato senza concorrenti, e un caso su una villa vincolata da ventotto milioni sta in come vendere una villa con un vincolo delle Belle Arti.

2. I proprietari che non stanno vendendo.

Tutte le ottanta aspettano gli incarichi.

Chi va a cercare compete con pochissimi, perché è un lavoro che paga dopo mesi e quasi nessuno lo sostiene.

Perché un portafoglio costruito cercando è diverso per forza sta in come guadagnare il giudizio di chi compra e vende da anni.

E quest'anno pesa di più: nel secondo trimestre del 2026 la percentuale di agenti che ha registrato un calo dei nuovi incarichi ha superato di ventisei punti quella di chi ne ha visti aumentare, secondo il sondaggio congiunturale sul mercato delle abitazioni di Banca d'Italia, Tecnoborsa e Agenzia delle Entrate su circa millecinquecento agenzie.

Quando ne arrivano meno, chi li aspetta ne ha meno.

Chi li cerca no.

3. La domanda che viene da fuori.

Non passa dalla vetrina.

Passa da chi la intercetta altrove, e se non sei collegato a quel giro non la vedrai mai: come si aggiunge quel canale senza toccare quello che già funziona sta in come portare una rete internazionale dentro un'agenzia di famiglia.

4. Il servizio dopo la firma.

Gestione. Locazione. Rivendita dopo anni.

Quasi nessuno lo fa, e chi lo fa non ha più bisogno di acquisire: gli tornano gli stessi clienti.

La verifica: se non sai dire cosa hai fatto per un cliente sei mesi dopo il rogito, quello spazio è libero anche per te.

«Ma io non ho tempo per fare qualcosa di diverso»

È vero, ed è esattamente il motivo per cui lo spazio resta libero.

Le quattro cose sopra hanno tutte lo stesso profilo: costano tempo adesso e pagano fra sei mesi.

Un'agenzia che vive sul flusso non può permettersele, e questo vale per settantotto delle ottanta.

Il modo per cominciare non è però cambiare tutto. È prendere un solo immobile difficile, oppure un solo pomeriggio a settimana per il secondo punto.

Dopo tre mesi si vede se quel terreno esiste.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Il terzo spazio è quello che non si costruisce da soli, perché non dipende da quanto lavori ma da chi sei collegato.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Le richieste comprendono quelle che arrivano dall'estero attraverso agenti stranieri, gestori patrimoniali e family office, verificate prima su identità, budget e disponibilità dei fondi.

È il modo più rapido per lavorare su una domanda che le altre settantanove agenzie non vedono.

Domande frequenti

Il numero di agenzie in una zona misura la concorrenza?

Misura quanti venditori ci sono, non se il bisogno è coperto.

Quando tutte fanno la stessa cosa per lo stesso tipo di cliente, la concorrenza è feroce in un punto e inesistente intorno.

Come si verifica se un mercato locale è servito male?

Guardando la qualità dei primi venti annunci sopra il milione, chiamando tre agenzie come se si fosse un proprietario e cronometrando cosa chiedono, e controllando nei dati pubblici chi ha comprato in quella fascia negli ultimi due anni.

Quali immobili evitano le agenzie che lavorano a volume?

Quelli vincolati, in comproprietà o con successioni aperte, perché richiedono competenza e tempo. Chi li sa gestire lavora in un mercato con pochissimi concorrenti.

Perché quasi nessuno cerca i proprietari che non stanno vendendo?

Perché è un lavoro che paga dopo mesi, e un'agenzia che vive sul flusso delle richieste in arrivo non può sostenerlo.

È la ragione per cui quello spazio resta libero.

Da dove si comincia se il tempo non c'è?

Da un solo immobile difficile, oppure da un solo pomeriggio a settimana dedicato alla ricerca.

Dopo tre mesi si vede se quel terreno esiste, senza aver cambiato niente del resto.

Il pomeriggio a settimana si libera lasciando andare gli incarichi che non porteranno a niente: la tabella sta in il portafoglio.