Come ho fatto crescere un’agenzia da 2 a 10M di venduto prima dei 25 anni

AA venticinque anni avevo chiuso oltre cinquanta milioni di dollari di vendite.

Non perché fossi più brava. Le ore di lavoro sono rimaste le stesse per anni: è cambiato cosa vendevo, e a chi.

Quello che segue sono le cinque cose che ho cambiato, in ordine, e la sola che un'agenzia da sola non può fare.

Da dove vengo

Sono cresciuta in una casa dove si faceva questo mestiere, in un'agenzia indipendente su un territorio.

Da bambina ho visto cosa vuol dire avere un'azienda propria, tenere i clienti contenti per vent'anni, e cosa costa davvero prendere un'esclusiva.

Poi sono andata a Londra.

Lì ho imparato le cose che dentro un'agenzia indipendente non impari: come si tiene insieme una squadra di molte persone, come si gestisce un'obiezione senza cedere, cosa si aspetta di sentirsi dire un cliente internazionale al telefono, e cosa lo fa tornare.

I primi immobili che ho venduto valevano settantacinquemila euro.

Negli anni la mediana dell'agenzia è passata da trecentomila euro a due milioni, e il venduto annuo da due a dieci.

Cosa vuol dire, concretamente, che manca il sistema

Un'agenzia che cresce solo sul talento di chi la guida ha sempre gli stessi tre sintomi.

Il titolare è il collo di bottiglia. Ogni acquisizione importante passa da lui, ogni trattativa delicata pure.

Il fatturato smette di crescere esattamente dove finiscono le sue ore.

Ogni operazione riparte da zero. Nessuno sa come è stata venduta la villa dell'anno scorso, perché non è scritto da nessuna parte.

Le cose imparate restano nella testa di chi c'era.

I risultati non si spiegano. Un anno buono e uno cattivo, e nessuno sa dire cosa è cambiato.

Senza un metodo non si può correggere, perché non si sa cosa correggere.

Quale dei tre sintomi hai adesso decide la mossa, e le tre mosse non si scambiano: la distinzione sta in come capire quale dei tre titolari sei.

Le cinque cose che ho cambiato

1. Ho scritto cosa succede dopo un incarico.

I passaggi, in ordine, con chi fa cosa e in quanti giorni. Non un manuale: due pagine.

È bastato perché smettessero di dipendere da me le cose che non avevano bisogno di me.

La prova: se un collaboratore non sa dire il passaggio successivo senza chiedertelo, non è scritto.

2. Ho separato l'acquisizione dalla vendita.

Sono due mestieri e richiedono due tempi diversi. Mescolarli significa che quando si acquisisce non si vende, e viceversa.

È la ragione per cui il fatturato di molte agenzie va a ondate.

3. Ho trattato ogni immobile partendo da chi lo comprerebbe.

Prima dell'annuncio, prima delle fotografie. È il passaggio che cambia i tempi di vendita più di qualunque altra cosa.

Come si costruisce quel profilo, con le fonti pubbliche, sta in i sei passaggi per trovare l'acquirente prima di pubblicare.

La prova: se non sai nominare due persone che potrebbero comprare quell'immobile, non l'hai fatto.

4. Ho cominciato a misurare.

Quanti incarichi, quante visite per vendita, quanti giorni fra incarico e rogito.

Senza numeri le decisioni si prendono sulle sensazioni dell'ultima settimana.

I valori di riferimento per zona e tipologia, con cui confrontare i propri, li pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate.

5. Ho accettato di perdere incarichi.

Tenere in portafoglio immobili invendibili a quelle condizioni non è patrimonio.

È una lista di appuntamenti che non porteranno a niente, e occupa il tempo che serviva ai buoni.

La prova: conta quante ore al mese finiscono sull'immobile più fermo che hai. Quelle ore hanno un costo.

«Ma la mia agenzia è piccola, non ho un'organizzazione»

Il sistema non è l'organigramma.

È il fatto che le cose si facciano nello stesso modo anche quando le fa un'altra persona, o anche quando le fai tu in una settimana storta.

McDonald's fa lo stesso panino a Osaka e a Genova, e non perché assuma i cuochi migliori del mondo.

Un'agenzia di due persone con un metodo batte una di otto senza, perché la seconda ricomincia ogni volta.

Quale dei cinque conviene fare per primo

Il primo e il quinto, insieme, perché si tengono.

Scrivere cosa succede dopo un incarico libera ore.

Lasciare andare gli incarichi che non porteranno a niente le libera una seconda volta, e insieme fanno spazio al terzo, che è quello che sposta il fatturato.

Il secondo e il quarto vengono dopo, e da soli non bastano: separare i tempi senza aver liberato le ore sposta solo il problema di un giorno.

Dove entra una rete privata

Ho costruito Realux per il terzo punto, che è quello che un'agenzia da sola non può risolvere: partire da chi comprerebbe un immobile, e poi trovarlo davvero.

Il momento in cui ho deciso l'ho ancora in mente.

Ho detto di no a incarichi da otto, da quindici, da ventidue milioni di euro, e non perché fossero immobili difficili: perché quei proprietari non volevano che si sapesse che stavano vendendo, e io non avevo un modo per venderli senza pubblicarli.

Quelle provvigioni sono andate a qualcun altro, che non conosceva quegli immobili meglio di me. Aveva però un canale che io non avevo.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Gli immobili che gli agenti non pubblicano vengono confrontati con le richieste degli acquirenti che gli altri seguono, comprese quelle internazionali, con le regole di collaborazione fissate prima dell'introduzione: come si scrivono sta in dividere la provvigione tra due agenti.

— Carolina

Domande frequenti

Come si fa crescere un'agenzia immobiliare senza assumere?

Liberando le ore del titolare prima di aggiungere persone: si scrive cosa succede dopo un incarico, e si lasciano andare gli incarichi che non si venderanno a quelle condizioni.

Le persone aggiunte prima di questo portano domande.

Perché il fatturato di un'agenzia va a ondate?

Perché acquisizione e vendita si fanno con lo stesso tempo.

Quando si acquisisce non si vende, e il mese dopo il contrario. Separarle in due blocchi di tempo distinti è quello che appiattisce l'onda.

Quali numeri deve misurare un'agenzia immobiliare?

Quanti incarichi presi, quante visite servono per una vendita, quanti giorni passano fra incarico e rogito.

Sono tre numeri, e senza di essi le decisioni si prendono sulle sensazioni dell'ultima settimana.

Conviene rifiutare un incarico?

Sì, quando quell'immobile a quelle condizioni non si venderà.

Va però detto al proprietario e spiegato con il numero in mano, perché una persona a cui hai detto la verità sulla sua casa ti richiama fra un anno.

Serve un metodo anche in un'agenzia di due persone?

Serve prima, perché le situazioni ricorrenti sono ancora poche e scriverle costa meno.

Un'agenzia piccola con un metodo batte una più grande senza, dato che la seconda ricomincia ogni volta.

La tabella per contare le ore che ogni incarico consuma, e la conversazione per lasciarne andare uno senza perdere il proprietario, sono in il portafoglio: quali incarichi tenere e quali lasciare andare.