«L'agenzia del posto più performante in assoluto. Team dinamico ed efficiente attento ai bisogni del cliente. Mi sono affidata a loro e sono rimasta molto soddisfatta. Hanno oggetti in esclusiva che non si trovano altrove.»
Alessandra Albieri, venditrice e investitrice.
Le prime tre righe sono un complimento, e i complimenti li riceve chiunque lavori bene.
L'ultima è un'altra cosa, e chi investe da anni non la scrive per cortesia.
Chi compra e vende regolarmente non sceglie un'agenzia perché è gentile. La sceglie perché gli fa vedere qualcosa che altrove non c'è.
È l'unico vantaggio che un'agenzia non può perdere da un giorno all'altro.
Il prezzo lo fa chiunque, le fotografie le fa chiunque, il sito lo rifà chiunque in un mese.
Sotto ci sono i quattro passaggi per costruire un portafoglio diverso da quello dei concorrenti, e il conto da fare per sapere se il tuo lo è.
Cosa significa avere «oggetti che non si trovano altrove»
Non significa avere più immobili.
Significa averne di diversi, e la differenza è tutta nel come arrivano.
Un portafoglio costruito sugli incarichi che arrivano da soli somiglia a quello di tutti gli altri nella stessa zona, perché arriva dalle stesse fonti.
Un portafoglio costruito cercando è diverso per forza, perché contiene cose che nessuno ha chiesto di vendere.
I quattro passaggi
1. Conta quanti dei tuoi incarichi sono arrivati da te.
Non quanti ne hai: quanti sono nati perché hai chiamato tu qualcuno che non stava vendendo.
La prova: se il numero è vicino a zero, il tuo portafoglio è lo stesso dei concorrenti, e la differenza fra te e loro la deciderà il prezzo.
Il conto ha anche una ragione di mercato.
Nel secondo trimestre del 2026 la percentuale di agenti che ha registrato un calo dei nuovi incarichi ha superato di ventisei punti quella di chi ne ha visti aumentare, secondo il sondaggio congiunturale sul mercato delle abitazioni di Banca d'Italia, Tecnoborsa e Agenzia delle Entrate su circa millecinquecento agenzie.
Quando gli incarichi in arrivo si riducono, chi li aspetta ne ha meno. Chi li va a cercare no.
2. Costruisci l'esclusiva prima dell'incarico.
Un proprietario firma l'esclusiva a chi gli mostra un piano, non a chi gli promette un prezzo.
Il piano è: chi comprerebbe questo immobile, dove sono quelle persone, come le raggiungo. Due pagine, portate al primo appuntamento.
Come si costruisce, dall'immobile alle persone, sta in come costruire la strategia di vendita di un immobile.
E cosa accade al prezzo quando la stessa casa gira fra quattro agenzie sta in come cambia il prezzo se lo dai a più agenzie.
3. Tieni i clienti che investono separati da quelli che abitano.
Chi compra per investire torna: ha comprato prima, comprerà ancora, e nel frattempo vende.
Sono relazioni che producono operazioni per anni, e vanno seguite anche quando non c'è niente da vendergli.
4. Fa' vedere quello che non è pubblicato, appena lo hai.
Il valore di un immobile riservato per un investitore scade in fretta.
Se glielo mostri quando è già in vetrina, gli hai mostrato quello che vede da solo.
«Nella mia zona ci sono già venti agenzie»
Il numero di agenzie non dice niente sulla concorrenza reale.
Dice quanti uffici ci sono, e non quanti stanno facendo il lavoro del punto uno.
In quasi tutti i mercati locali la maggioranza degli operatori lavora sugli incarichi in arrivo.
Chi va a cercare compete però con pochissimi, perché è un lavoro che richiede tempo prima di produrre risultati e quasi nessuno lo sostiene abbastanza a lungo.
La verifica: chiedi a un collega quanti incarichi ha acquisito chiamando lui. Quasi sempre la risposta è una pausa.
Dove entra una rete privata
Avere immobili che altrove non ci sono è metà del lavoro.
L'altra metà è avere chi li compra, e su un immobile riservato quella persona spesso non è nella tua zona.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
Gli immobili che non pubblichi vengono confrontati con le richieste degli altri agenti, comprese quelle internazionali, verificate prima su identità, budget e disponibilità dei fondi.
Le regole di collaborazione sono fissate prima dell'introduzione, quindi l'incarico resta tuo.
Domande frequenti
Perché un investitore sceglie un'agenzia invece di un'altra?
Perché gli fa vedere immobili che altrove non trova. Efficienza e cortesia sono condizioni minime, e non distinguono un'agenzia da quella accanto.
Come si costruisce un portafoglio diverso da quello dei concorrenti?
Acquisendo incarichi che nessuno stava vendendo, cioè chiamando invece di aspettare.
Gli incarichi che arrivano da soli arrivano dalle stesse fonti per tutti, quindi producono portafogli che si somigliano.
Come si ottiene un incarico in esclusiva?
Mostrando un piano prima di chiederla: chi comprerebbe quell'immobile, dove sono quelle persone, come si arriva a loro.
A quel punto l'esclusiva è la conseguenza del piano, e non una pretesa.
Come si segue un cliente che compra per investire?
Anche quando non c'è niente da vendergli, perché torna: ha comprato prima e comprerà ancora, e nel frattempo vende.
Va tenuto separato da chi compra la casa in cui abiterà.
I nuovi incarichi stanno diminuendo in Italia?
Nel secondo trimestre del 2026 il saldo fra agenti che hanno visto calare i nuovi incarichi e chi li ha visti aumentare è di meno ventisei punti percentuali, secondo la rilevazione trimestrale di Banca d'Italia, Tecnoborsa e Agenzia delle Entrate su circa millecinquecento agenzie.
Il piano del secondo passaggio si scrive prima di suonare il campanello: i cinque campi, con la prova di ciascuno, sono in le due pagine.
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