Quello che ha scritto
"L'agenzia del posto più performante in assoluto. Team dinamico ed efficiente attento ai bisogni del cliente. Mi sono affidata a loro e sono rimasta molto soddisfatta. Hanno oggetti in esclusiva che non si trovano altrove."
*Alessandra Albieri, venditrice e investitrice.*
Perché conta l'ultima frase
Le prime tre righe sono un complimento, e i complimenti li riceve chiunque lavori bene. Efficienza, attenzione, soddisfazione: le trovate in ogni recensione positiva di qualunque settore.
L'ultima è un'altra cosa, e chi investe da anni non la scrive per cortesia.
Chi compra e vende regolarmente non sceglie un'agenzia perché è gentile. La sceglie perché gli fa vedere qualcosa che altrove non c'è. È l'unico vantaggio che un'agenzia non può perdere da un giorno all'altro: il prezzo lo fa chiunque, le fotografie le fa chiunque, il sito lo rifà chiunque in un mese.
Cosa significa avere «oggetti che non si trovano altrove»
Non significa avere più immobili. Significa averne di diversi, e la differenza è tutta nel come arrivano.
Un portafoglio costruito sugli incarichi che arrivano da soli somiglia a quello di tutti gli altri nella stessa zona, perché arriva dalle stesse fonti. Un portafoglio costruito cercando è diverso per forza, perché contiene cose che nessuno ha chiesto di vendere.
I quattro passaggi
1. Contate quanti dei vostri incarichi sono arrivati da voi. Non quanti ne avete: quanti sono nati perché avete chiamato voi qualcuno che non stava vendendo. Se il numero è vicino a zero, il vostro portafoglio è lo stesso dei concorrenti.
2. Costruite l'esclusiva prima dell'incarico. Un proprietario firma l'esclusiva a chi gli mostra un piano, non a chi gli promette un prezzo. Il piano è: chi comprerebbe questo immobile, dove sono quelle persone, come le raggiungo. Due pagine, portate al primo appuntamento.
3. Tenete i clienti che investono separati da quelli che abitano. Chi compra per investire torna: ha comprato prima, comprerà ancora, e nel frattempo vende. Sono relazioni che producono operazioni per anni, e vanno seguite anche quando non c'è niente da vendergli.
4. Fate vedere quello che non è pubblicato, appena lo avete. Il valore di un immobile riservato per un investitore scade in fretta: se glielo mostrate quando è già in vetrina, gli avete mostrato quello che vede da solo.
«Nella mia zona ci sono già venti agenzie»
Il numero di agenzie non dice niente sulla concorrenza reale. Dice quanti uffici ci sono, non quanti stanno facendo il lavoro del punto uno.
In quasi tutti i mercati locali la maggioranza degli operatori lavora sugli incarichi in arrivo. Chi va a cercare compete con pochissimi, perché è un lavoro che richiede tempo prima di produrre risultati e quasi nessuno lo sostiene abbastanza a lungo.
Dove entra Realux
Avere immobili che altrove non ci sono è metà del lavoro. L'altra metà è avere chi li compra, e su un immobile riservato quella persona spesso non è nella vostra zona.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: gli immobili che non pubblicate vengono confrontati con le richieste degli acquirenti seguiti dagli altri agenti selezionati, comprese quelle internazionali. Le regole di collaborazione sono fissate prima, quindi l'incarico resta vostro.
Richiedi una valutazione e guarda quante richieste attive corrispondono a quello che avete in esclusiva.
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