Guja Stoppa lavora nell'immobiliare da quarant'anni. Ha fondato Gamma Immobiliare nel 1982, ed è la persona di cui si fida tutto il territorio.
Quello che una storia così non dà è il cliente che arriva da fuori.
Sua figlia Gaia ha lavorato in una multinazionale, a Londra. Quando è tornata non l'ha fatto per continuare quello che c'era.
L'ha fatto per aggiungerci l'altra metà.
Sotto ci sono i cinque passaggi di quell'aggiunta, e la verifica che dice se nella tua zona gli stranieri comprano davvero.
Perché il territorio da solo non basta più
Chi compra un immobile di pregio oggi spesso non è italiano. E non si muove come un cliente locale.
Scrive invece di telefonare. Vuole i documenti prima della visita, non dopo. Decide in giorni e poi sparisce per tre settimane.
Si aspetta risposte in inglese, planimetrie in un formato leggibile, e una persona sola che risponda di tutto.
Un'agenzia costruita su quarant'anni di rapporti di paese è attrezzata perfettamente per il cliente che entra dalla porta.
Per l'altro quasi per niente, e l'altro è quello che paga di più.
I cinque passaggi
1. Le stesse informazioni, in due formati.
Quello che racconti a voce a un cliente locale, per uno straniero deve esistere scritto: scheda, documenti, tempi, procedura.
Non è burocrazia.
È la sola forma in cui può fidarsi di qualcosa che non può verificare, e come si costruisce quella fiducia a distanza sta in come far comprare una casa a chi non la vedrà mai prima.
2. Rispondere in giornata, sempre.
Il fuso orario raddoppia ogni scambio: una domanda e una risposta possono costare due giorni.
Su venti scambi sono sei settimane, e chi compra le conta.
3. Spiegare la procedura italiana prima che la chiedano.
Proposta, preliminare, rogito, imposte, notaio.
Per un acquirente straniero è un sistema che non conosce, e l'ignoto rallenta più di qualunque prezzo.
La lista di cosa gli serve sta in comprare casa in Italia da straniero, e conviene mandargliela prima che la chieda.
4. Tenere separate le due filiere di domanda.
Il cliente locale arriva per passaparola. Quello internazionale arriva per canali che con il territorio non c'entrano: agenti esteri, gestori patrimoniali, family office.
Aspettarsi che arrivi con gli stessi strumenti significa non vederlo mai.
5. Non toccare quello che già funziona.
La fiducia costruita in quarant'anni è l'unica cosa che un concorrente non può copiare.
Nessuna internazionalizzazione la sostituisce. Si aggiunge un canale, non si cambia mestiere.
Il calendario è l'altra metà del punto quattro
La domanda internazionale non arriva solo da canali diversi. Arriva anche in mesi diversi.
Chi compra dall'estero decide di cercare a gennaio, prepara a marzo, visita in aprile e maggio e firma a giugno: il ritmo mese per mese sta in come funziona l'anno di chi compra dall'estero.
Un'agenzia che mette in vendita in luglio ha il canale giusto e il mese sbagliato.
«Nella mia zona gli stranieri non comprano»
Quasi sempre significa che non arrivano. Non che non comprerebbero.
La domanda internazionale non passa dalla vetrina di una via principale.
Passa da chi già la intercetta altrove, e se non sei collegato a quel giro non la vedrai, indipendentemente da quanto sia bella la zona.
È però verificabile, e si fa in un pomeriggio.
Guarda chi ha comprato gli immobili sopra il milione nel tuo comune negli ultimi tre anni: le compravendite sono pubbliche, e i valori per zona e tipologia li pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate.
La prova: se una parte di quegli acquirenti è di stranieri e nessuno di loro è passato da te, il problema non è la domanda.
Dove entra una rete privata
Il quarto passaggio è quello che un'agenzia non può costruire da sola, perché richiede di stare dove quella domanda già passa.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
Le richieste che arrivano dall'estero passano per canali che il mercato locale non tocca — agenti stranieri, gestori patrimoniali, avvocati, family office — e sono verificate su identità, esigenza, budget, tempi e disponibilità dei fondi prima di entrare.
Quarant'anni di relazioni su un territorio restano quello che sono. La rete aggiunge il pezzo che il territorio non può generare da solo.
Domande frequenti
Come si intercetta la domanda internazionale in un'agenzia locale?
Attraverso i canali in cui quella domanda già passa — agenti esteri, gestori patrimoniali, family office — e non attraverso la vetrina o i portali locali.
In parallelo si tengono separate le due filiere, perché arrivano in modi e in mesi diversi.
Cosa chiede un acquirente straniero che un italiano non chiede?
Informazioni scritte invece che raccontate, documenti prima della visita, la procedura italiana spiegata, risposte in giornata e in inglese, e un solo interlocutore che risponda di tutto.
Come si verifica se nella propria zona comprano stranieri?
Guardando chi ha comprato gli immobili sopra il milione nel comune negli ultimi tre anni: le compravendite sono pubbliche e le quotazioni per zona le pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate.
Internazionalizzare significa cambiare il modo di lavorare?
No: significa aggiungere un canale.
La fiducia costruita sul territorio è l'unica cosa che un concorrente non può copiare, e sostituirla sarebbe il contrario di un vantaggio.
Quanto costa il fuso orario in una trattativa?
Ogni scambio può valere due giorni, quindi venti scambi valgono circa sei settimane. Rispondere in giornata è il modo più economico per recuperare quel tempo.
Il modo più rapido per misurare quel soffitto è contare quante delle ultime dieci richieste sopra il milione venivano da fuori regione: la tabella sta in il portafoglio.
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