Come tenere informato un proprietario mentre non succede niente

UUn proprietario mi ha detto una frase che mi è rimasta: «Non so se state lavorando o no, e non ho modo di scoprirlo».

Stavamo lavorando. Non è questo il punto.

Il punto è che lui aveva ragione: non aveva modo di scoprirlo, e io non gliel'avevo dato.

Se il tuo cliente deve chiamarti per sapere a che punto sei, hai già perso. Anche se stai lavorando bene.

Vale ancora di più su una vendita riservata, dove tutto quello che il proprietario può osservare è, letteralmente, niente. Niente annuncio, niente cartello, niente visite di curiosi. Dal suo lato, discrezione senza rendiconto è indistinguibile dall'inattività.

È il motivo per cui la maggior parte delle vendite riservate muore: non perché non funzionino, ma perché il proprietario si innervosisce e chiama una seconda agenzia.

L'errore che c'è sotto

C'è però un errore più profondo, e riguarda l'agente, non il cliente.

Se ogni cosa passa da te — le risposte, le decisioni, i richiami, gli aggiornamenti — non hai costruito un'agenzia. Hai costruito un lavoro che richiede che tu sia straordinario tutti i giorni perché le cose restino normali.

Ed è una posizione che dà anche una certa soddisfazione. Essere indispensabile somiglia molto a essere bravo.

Non è la stessa cosa, e si vede la prima volta che stai male.

Tre pratiche

1. Ferma la risposta prima di darla.

Quando un collega ti porta una domanda, l'istinto è risolverla. Prova con una di queste: cosa faresti tu? quali strade hai già considerato? se io non ci fossi, come andresti avanti?

Se non sa rispondere, il segnale non è che deve fare da solo. È che manca una regola, o manca l'addestramento. Sono cose che si sistemano una volta.

2. Trova una cosa che fai per abitudine e passala.

Guarda la tua settimana e chiediti: quale decisione prendo io perché l'ho sempre presa io? Quale problema torna sempre sulla mia scrivania?

Scegline una e passala, anche se all'inizio va più lenta. Va più lenta per due settimane e poi non torna più.

3. Nota dove ti fa piacere essere necessaria.

Salvare la situazione, chiudere la trattativa che nessun altro chiudeva, rispondere alle undici di sera. Sono i momenti in cui ti senti al centro, e sono anche quelli che insegnano a tutti gli altri a non provarci.

La domanda da farsi è una sola: questo costruisce capacità a valle, o rinforza la dipendenza?

Il resoconto, e perché li tiene

Torniamo al proprietario, perché la parte pratica è quella.

Ogni due settimane, sempre lo stesso giorno: chi ha visto cosa, cosa ha detto, dove ci si è fermati. Venti minuti. Anche quando non è successo niente, soprattutto quando non è successo niente.

Non è trasparenza per principio. È che togli al cliente l'unica cosa che davvero lo logora, cioè chiedersi se deve chiamare lui.

Il tuo lavoro non è dimostrare quanto sei indispensabile.

È fare in modo che nessuno debba chiedertelo.

— Carolina