Come rilevare un’agenzia e smettere di fare metà del lavoro

AAgli agenti che vanno bene si chiede come hanno fatto a crescere.

Quasi sempre la risposta vera è l'opposto: hanno smesso di fare delle cose.

Cinque anni fa a Ruby Bates è stata offerta una possibilità che capita a poche persone: prendersi l'azienda per cui lavorava.

Non l'ha fondata lei.

Se l'è presa, con quello che c'era dentro — i clienti, le pratiche aperte, il modo di lavorare di prima, e un marchio internazionale sopra la porta.

Poi ha fatto la cosa che nessuno si aspetta da chi ha appena rilevato un'attività.

L'ha rifatta da capo.

Sotto ci sono le due rinunce che ha scelto, perché la seconda è quella che regge tutto, e le tre cose che sono arrivate dopo.

Cosa vuol dire riposizionare

Riposizionare suona come una parola da consulenti.

Nella pratica vuol dire una cosa sola: scegliere che cosa non farai più.

Lei ha scelto due volte.

La prima: solo pregio. Niente sotto una certa soglia, nemmeno quando il conto di fine mese direbbe il contrario.

La seconda, più radicale: solo buyer agent. Lavorare per chi compra, non per chi vende.

Nessun immobile in portafoglio, nessun mandato dal proprietario, nessuna provvigione che dipende da quale casa sceglie il cliente.

In Italia è una figura che quasi non esiste, e rinunciarci significa rinunciare al modello con cui lavora quasi tutto il mercato.

Perché quella rinuncia è la cosa che funziona

Perché è l'unica che rende credibile una frase.

Un agente che ha immobili suoi, quando dice a un cliente che una casa non fa per lui, si sta costando qualcosa.

Il cliente lo sa, e lo pesa.

Ruby quella frase la può dire gratis.

Non ha niente da piazzare, quindi quando dice che quella giusta è un'altra, il cliente sa perché glielo sta dicendo.

C'è anche una ragione tecnica, e vale la pena conoscerla.

Il mediatore è per definizione chi mette in relazione due parti senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, dipendenza o rappresentanza: lo dice l'articolo 1754 del Codice Civile.

Chi lavora su incarico di una parte sola sta facendo un'altra cosa, e va regolata in un altro modo: come funziona un mandato di ricerca, e quanto dovrebbe durare, sta in il mandato di ricerca immobiliare.

Il resto del mestiere — le visite organizzate in due giorni invece che in due mesi, l'avvocato, il notaio, le verifiche, la parte che viene dopo il rogito — viene da sé, una volta che quella frase vale.

Come si lavora dal lato di chi compra, in concreto, sta in come rappresentare chi compra in Italia.

Cosa è successo dopo

Tre cose, in quest'ordine, e nessuna in fretta.

I casi sono diventati il biglietto da visita.

Chi ha comprato con lei racconta com'è andata, e lo racconta ad altri che stanno per fare la stessa cosa.

I clienti hanno cominciato a mandarle clienti.

Non una campagna, non un portale: una persona che ne conosce un'altra. Da Londra, dagli Stati Uniti, dai posti dove chi compra in Italia abita davvero.

Il problema è cambiato di posto.

Più diventava brava a scegliere clienti importanti, più le ricerche diventavano specifiche, e più diventava difficile avere abbastanza mercato da mostrare a ciascuno.

Non è un problema di scarsità. È un problema di accesso, ed è esattamente il punto in cui una rete serve.

Come si fa la rinuncia senza restare senza fatturato

È la parte che spaventa, e ha una risposta pratica.

Non si smette tutto in un giorno. Si smette di prendere quel tipo di incarico, e quelli in corso si portano a termine.

La prova che la rinuncia è vera: esiste una categoria di lavoro che rifiuti anche quando il mese è andato male.

E si guarda il conto delle ore, perché quasi sempre gli incarichi a cui si rinuncia erano anche quelli che consumavano più tempo per unità di risultato.

Come si divide il portafoglio, riga per riga, sta in il portafoglio.

La domanda che vale per chiunque

Non è in quale nicchia dovresti stare.

È: che cosa sei disposto a smettere di fare?

— Una nicchia è quello che rifiuti, più di quello che fai.

— Finché accetti tutto, sei paragonabile a tutti.

— Il primo anno dopo aver rinunciato a qualcosa sembra sempre un errore.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Il terzo effetto — le ricerche diventano specifiche e il mercato da mostrare non basta — non si risolve lavorando di più.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Chi lavora per un acquirente porta una richiesta e la confronta con immobili che non sono pubblicati da nessuna parte, compresi quelli di colleghi in altre regioni.

La relazione con il cliente resta sua, e le regole fra i due agenti sono fissate prima dell'introduzione.

Domande frequenti

Cosa fa un buyer agent immobiliare?

Lavora su incarico di chi compra, senza immobili propri da piazzare: costruisce il profilo della ricerca, trova le proprietà anche non pubblicate, verifica e accompagna fino al rogito.

La sua provvigione non dipende da quale casa viene scelta.

Perché un buyer agent è più credibile quando dice no a un immobile?

Perché quel no non gli costa niente.

Chi ha immobili in portafoglio, dicendo che una casa non fa per il cliente, rinuncia a una provvigione, e il cliente lo sa.

Un buyer agent è un mediatore?

Il mediatore per definizione mette in relazione due parti senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, dipendenza o rappresentanza, ai sensi dell'articolo 1754 del Codice Civile.

Chi agisce su incarico di una sola parte opera su un mandato, che va regolato di conseguenza.

Come si riposiziona un'agenzia immobiliare?

Scegliendo cosa non si farà più, e smettendo di prendere quel tipo di incarico invece di interrompere quelli in corso.

La prova che la scelta è vera è l'esistenza di un lavoro che si rifiuta anche in un mese andato male.

Restringere il campo fa perdere fatturato?

Nel primo periodo sembra sempre così.

Gli incarichi a cui si rinuncia però sono di solito quelli che consumavano più ore per unità di risultato, e quelle ore tornano disponibili per gli altri.

Se la domanda è cosa smettere di fare, la tabella per decidere quali incarichi lasciare andare sta in il portafoglio.