Come rilevare un’agenzia e smettere di fare metà del lavoro

LLa domanda che si fa agli agenti che vanno bene è come hanno fatto a crescere.

Quasi sempre la risposta vera è l'opposto: hanno smesso di fare delle cose.

Cinque anni fa

A Ruby Bates è stata offerta una possibilità che capita a poche persone: prendersi l'azienda per cui lavorava.

Non l'ha fondata lei. Se l'è presa, con quello che c'era dentro — i clienti, le pratiche aperte, il modo di lavorare di prima, e un marchio internazionale sopra la porta.

Poi ha fatto la cosa che nessuno si aspetta da chi ha appena rilevato un'attività. L'ha rifatta da capo.

Cosa vuol dire riposizionare

Riposizionare suona come una parola da consulenti. Nella pratica vuol dire una cosa sola: scegliere che cosa non farai più.

Lei ha scelto due volte.

La prima: solo pregio. Niente sotto una certa soglia, nemmeno quando il conto di fine mese direbbe il contrario.

La seconda, più radicale: solo buyer agent. Lavorare per chi compra, non per chi vende. Nessun immobile in portafoglio, nessun mandato dal proprietario, nessuna provvigione che dipende da quale casa sceglie il cliente.

In Italia è una figura che quasi non esiste. Vuol dire rinunciare al modello con cui lavora quasi tutto il mercato.

Perché quella rinuncia è la cosa che funziona

Perché è l'unica che rende credibile una frase.

Un agente che ha immobili suoi, quando dice a un cliente che una casa non fa per lui, si sta costando qualcosa. Il cliente lo sa, e lo pesa.

Ruby quella frase la può dire gratis. Non ha niente da piazzare, quindi quando dice che quella giusta è un'altra, il cliente sa perché glielo sta dicendo.

È tutto lì il mestiere. Il resto — le visite organizzate in due giorni invece che in due mesi, l'avvocato, il notaio, le verifiche, la parte che viene dopo il rogito — viene da sé, una volta che quella frase vale.

Cosa è successo dopo

Tre cose, in quest'ordine, e nessuna in fretta.

I casi sono diventati il biglietto da visita. Chi ha comprato con lei racconta com'è andata, e lo racconta ad altri che stanno per fare la stessa cosa.

I clienti hanno cominciato a mandarle clienti. Non una campagna, non un portale: una persona che ne conosce un'altra. Da Londra, dagli Stati Uniti, dai posti dove chi compra in Italia abita davvero.

Il problema è cambiato di posto. Più diventava brava a scegliere clienti importanti, più le ricerche diventavano specifiche — e più diventava difficile avere abbastanza mercato da mostrare a ciascuno.

Non è un problema di scarsità. È un problema di accesso, ed è esattamente il punto in cui una rete serve.

La domanda che vale per chiunque

Non è in quale nicchia dovresti stare.

È: che cosa sei disposto a smettere di fare?

— Una nicchia non è quello che fai. È quello che rifiuti. — Finché accetti tutto, sei paragonabile a tutti. — Il primo anno dopo aver rinunciato a qualcosa sembra sempre un errore.

— Carolina