Ho visto vendite riservate saltare per un cartello mai messo, per un fotografo con il cavalletto in giardino, e una volta per un proprietario che l'aveva detto al portinaio.
Nessuna delle tre era colpa di un documento mancante.
Un accordo di riservatezza firmato dopo che l'immobile è già circolato non serve a niente. La riservatezza la fa il numero di persone che sono arrivate a vedere l'indirizzo, e quel numero si decide prima.
Quello che segue è come si decide: le cinque ragioni per cui un proprietario la chiede, i tre livelli di apertura, i tre punti in cui si rompe davvero, e i cinque punti da mettere nell'incarico.
Cinque ragioni per cui un proprietario chiede riservatezza
Quasi mai per segretezza. Quasi sempre per una di queste, e le ho sentite tutte più volte.
Il prezzo diventa il metro della via.
Non vuole che i vicini sappiano a quanto vende, perché quel numero resta il paragone di tutta la strada per anni.
Il patrimonio si sta dividendo. Sta separando un patrimonio familiare e la vendita non è ancora stata comunicata a tutti.
Ha un'azienda. Soci, dipendenti o clienti leggerebbero l'annuncio come un segnale su di lui.
Ha già provato. Non vuole che si veda quanto tempo è passato dal primo tentativo.
Ci vive. E non vuole visite di curiosi.
L'ultima vale da sola. Un immobile importante pubblicato attira moltissime richieste che non sono richieste: sono persone che vogliono vedere.
I tre livelli, e la regola che li tiene insieme
Una vendita riservata funziona per gradi, e ogni passaggio si apre solo quando il precedente ha retto.
Livello 1, l'opportunità. Tipologia, zona ampia, fascia di prezzo, caratteristiche principali.
Nessuna fotografia riconoscibile, nessun indirizzo, nessun dato catastale: serve solo a capire se esiste un interesse.
Livello 2, la scheda. Fotografie vere, metrature, stato, planimetrie, prezzo.
Va a chi ha un acquirente identificato, e se c'è di mezzo un altro professionista, dopo un accordo firmato.
Livello 3, l'immobile. Indirizzo, visita, documenti completi.
A chi ha dimostrato budget e motivazione.
La regola sotto è una sola: non si scende di livello, e non si salta un livello per fare prima.
Quando serve un accordo scritto fra il secondo e il terzo livello, la forma e i tempi sono spiegati in quando serve un NDA immobiliare.
Dove si rompe davvero, in ordine di frequenza
Non sono le cose che ci si aspetta, e sono tre.
Primo, il PDF. Una scheda inoltrata a colleghi di fiducia viaggia più veloce di qualunque annuncio, e non si può richiamare.
Se la mandi a cinquanta agenti e ognuno la gira ai suoi clienti, hai creato un portale non ufficiale, senza controllo e senza saperlo.
Secondo, la seconda agenzia. Chiamata al terzo mese per impazienza.
Da lì l'immobile è pubblico anche se nessuno ha pubblicato niente, e per una ragione che sorprende sempre i proprietari: gli agenti hanno spesso gli stessi clienti.
La stessa villa arriva allo stesso acquirente da tre persone, con tre prezzi diversi.
Terzo, la conversazione. Detta a un amico, a un vicino, a un fornitore.
Nelle zone dove tutti si conoscono questo è il canale principale, e non lo controlla nessuno.
La verifica, e costa due minuti: scrivi su un foglio i nomi di tutti quelli che oggi potrebbero arrivare all'indirizzo. Se non ci stanno su un foglio, la vendita non è riservata.
I cinque punti da mettere nell'incarico
Una vendita riservata regge se è scritta, non se è promessa a voce. Il quarto è quello che fa firmare i proprietari diffidenti.
1. Chi può ricevere le informazioni, per categorie precise, non «i nostri contatti selezionati».
2. L'ordine di rilascio, cioè i tre livelli qui sopra, messi nero su bianco.
3. Il divieto di inoltro a terzi senza consenso scritto, nemmeno fra colleghi. È la clausola che quasi tutti dimenticano, ed è l'unica che copre la catena di WhatsApp.
Se l'inoltro serve davvero, perché c'è un collega con un acquirente, si regola prima: come si divide, e chi risponde di cosa, sta in dividere la provvigione tra due agenti.
4. Il rendiconto, ogni due settimane: chi ha visto cosa, cosa ha detto, dove ci si è fermati.
5. La durata e il piano B. Per quanti mesi si lavora così, e cosa si fa dopo.
Deciso adesso, non a settembre.
Sul quarto punto vale la pena insistere, perché è lì che la maggior parte delle vendite riservate muore.
Senza resoconto, dal lato del proprietario la riservatezza è indistinguibile dal non fare niente: si innervosisce, chiama un'altra agenzia, e a quel punto è finita.
Cosa dice la legge, e cosa invece dipende da te
Due cose vanno distinte, perché vengono confuse spesso.
I dati del proprietario sono dati personali. Nome, indirizzo dell'immobile, situazione familiare.
Chi li tratta ha degli obblighi, e chi li gira a cinquanta colleghi senza una base per farlo se ne assume la responsabilità: le indicazioni sono sul sito del Garante per la protezione dei dati personali.
La correttezza nelle trattative è un obbligo di legge, non una cortesia: l'articolo 1337 del Codice Civile impone alle parti di comportarsi secondo buona fede nello svolgimento delle trattative. Su questo si appoggiano le clausole di riservatezza e quelle che vietano di scavalcare.
Il resto — chi vede cosa, in che ordine, con quale tracciabilità — non lo decide una norma. Lo decide chi tiene l'incarico.
«Riservato vuol dire fermo»
È l'obiezione che mi fanno ogni volta, e la capisco: se non lo vede nessuno, come si vende?
La riservatezza riduce il numero di spettatori, e lascia intatto il numero di acquirenti reali.
Le persone che possono comprare una proprietà da diversi milioni sono poche, e sono raggiungibili, perché sono seguite da qualcuno: un agente, un avvocato, un commercialista, chi gestisce il patrimonio.
Il lavoro è arrivare a loro.
C'è però una condizione, e va detta: la riservatezza funziona se il canale è largo. Un solo agente che tiene l'immobile in un cassetto non sta facendo una vendita riservata.
Se stai ancora decidendo fra vetrina e canale riservato, il confronto per intero è in vendere off-market o pubblicare.
È un immobile fermo con una giustificazione elegante.
Dove entra una rete privata
La riservatezza non regge sulla buona volontà di chi riceve un PDF. Regge su chi può vedere cosa, e quando.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
Un immobile riservato non ha una scheda che circola: chi è compatibile vede che esiste una corrispondenza, e non l'indirizzo né le fotografie identificative.
I dati completi si aprono dopo l'accordo di riservatezza e la clausola anti-aggiramento, che sono già pronti e si compilano con i tuoi dati.
Quindi sai sempre a chi hai dato cosa. E quel foglio con i nomi resta corto.
Domande frequenti
Serve un accordo di riservatezza per vendere off-market?
Serve, e serve firmato prima che l'immobile circoli.
Un accordo firmato dopo non copre niente, perché la riservatezza si misura su quante persone hanno già visto l'indirizzo.
Un agente può inoltrare la scheda del mio immobile ad altri agenti?
Solo se l'incarico lo permette, e conviene scriverlo esplicitamente.
È il terzo dei cinque punti, e senza quella clausola l'inoltro fra colleghi è la prima cosa che succede.
Quanto dura una vendita riservata?
Lo si decide nell'incarico, insieme a cosa si fa dopo.
Senza una durata scritta e un piano B, al terzo mese arriva la seconda agenzia e la riservatezza finisce lì.
Si può vendere riservato con più agenzie?
In pratica no, perché gli agenti dello stesso segmento hanno spesso gli stessi clienti: lo stesso immobile arriva alla stessa persona da tre parti, con tre prezzi, e da quel momento è pubblico.
Il metodo alternativo, con un solo incarico e un canale largo, è in vendere un immobile senza pubblicarlo.
Come faccio a sapere chi ha visto il mio immobile?
Chiedendolo per iscritto ogni due settimane, e pretendendo i nomi.
Se l'agente non sa risponderti, non lo sa nemmeno lui.
Se hai un immobile che deve restare riservato e vuoi sapere quante ricerche attive corrispondono oggi alle sue caratteristiche, puoi chiedere un market test: la casa non viene pubblicata e il tuo nome non circola.
Dalla tua parte,
Aurelia
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