Come ricavare il profilo dell’acquirente dal venditore

PParole che mi piacciono, da un proprietario alla fine di un primo appuntamento: «Nessuno mi aveva mai chiesto perché l'avevo comprata».

Quando prendiamo un incarico facciamo tutti le stesse domande. Metri quadri, anno, impianti, spese, prezzo desiderato.

Sono domande che servono a compilare qualcosa.

Ce n'è un'altra serie che quasi nessuno fa: quella persona ha già risolto, anni fa, il problema che tu stai cercando di capire. L'ha risolto comprando quella casa.

Sotto ci sono le sei domande, nell'ordine in cui si fanno, e le tre cose da cercare nelle risposte.

Le sei domande

Si fanno al primo appuntamento, prima di parlare di prezzo, e l'ordine conta.

1. Perché ha comprato proprio questa?

Non «perché ha comprato casa». Perché questa.

La risposta è quasi sempre una cosa specifica: la vista, la distanza da qualcosa, un dettaglio dell'edificio, il fatto che il giardino desse sul lato giusto.

Quella cosa è il motore dell'annuncio, e di solito non è nella scheda.

La prova: la risposta sta in una frase e contiene un sostantivo concreto. Se contiene un aggettivo, la domanda va rifatta.

2. Cosa stava cercando, in quel momento della sua vita?

Questa colloca l'acquisto in una fase: i figli piccoli, il lavoro che era cambiato, il trasferimento, la pensione vicina.

Chi comprerà adesso è probabilmente in una fase simile, e non necessariamente della stessa età.

3. Quali alternative aveva guardato, e cosa non le tornava?

È la più sottovalutata delle sei.

Ti dice contro cosa stai competendo, e lo dice dalla bocca di qualcuno che ha davvero scelto.

Se aveva scartato tre case più grandi per prendere questa, sai che il metro quadro non era la leva.

4. Come l'ha usata davvero?

Non come pensava di usarla. Quante settimane l'anno, con chi, per fare cosa.

Molti proprietari scoprono rispondendo che l'uso reale è stato diverso da quello immaginato.

Quella differenza è preziosa: è l'errore che il prossimo compratore rischia di ripetere, e tu glielo puoi evitare.

5. Cosa le è piaciuto di più, col senno di poi?

La differenza fra questa e la prima è il tempo.

La prima dà il motivo dell'acquisto, questa dice se l'acquisto è stato buono.

Sono spesso due cose diverse. E la seconda, però, vende meglio.

6. E perché la vende adesso?

Va fatta per ultima, quando la conversazione si è già aperta. La risposta onesta arriva quasi solo dopo le altre cinque.

Cosa cercare nelle risposte

Tre cose, e conviene prendere appunti separati.

I sostantivi concreti. «La luce del pomeriggio», «i venti minuti dall'aeroporto», «il fatto che il paese fosse vivo anche a gennaio».

Sono le frasi che finiranno nel materiale, dette da chi ci ha vissuto.

Le alternative scartate. Definiscono il confine del mercato meglio di qualunque analisi.

Il divario fra uso previsto e uso reale. Dice a quale tipo di acquirente questa casa serve davvero, che non è sempre quello a cui sembra fatta.

Dove finiscono queste risposte

In un documento di due pagine che si porta all'appuntamento successivo, e che regge il prezzo.

I comparabili si prendono dai dati pubblici: le quotazioni per zona e tipologia le pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, e gli atti si consultano nei registri immobiliari.

Quello che i dati pubblici non danno è la ragione, e quella la dà solo la persona che ci ha vissuto.

Come si costruisce il resto del profilo sta in i sei passaggi per trovare l'acquirente prima di pubblicare.

«Un proprietario non ha voglia di rispondere a sei domande»

Succede il contrario, ed è la cosa che sorprende di più.

Un proprietario che sta vendendo una casa in cui ha vissuto vent'anni non ha quasi mai avuto occasione di raccontarla a qualcuno che avesse motivo di ascoltare.

Le sei domande gliela danno.

Quello che stanca un proprietario è l'elenco: metri, impianti, spese.

Quelle sono domande a cui risponde un documento: conviene chiedere il documento invece della persona. E prima ancora conviene sapere cosa chiedere, perché le difformità saltano fuori dal notaio: la lista sta in nda immobiliare.

La verifica: se l'appuntamento è durato meno di quaranta minuti, le sei domande non le hai fatte.

Perché cambia il rapporto

C'è un effetto secondario, ed è quasi più importante del contenuto.

Un proprietario che ha appena passato quaranta minuti a raccontarti perché aveva comprato quella casa ha fatto una cosa: ha partecipato alla costruzione della strategia.

Non è più il committente di un servizio. È dentro il lavoro.

E quando fra due mesi gli dovrai dire che il prezzo va rivisto, non sarà la tua opinione contro la sua.

Sarà una conversazione fra due persone che stanno lavorando sulla stessa cosa. Come si imposta sta in come dire a un proprietario che il prezzo è troppo alto.

Quello che hai ottenuto alla fine dell'appuntamento non sono le informazioni per l'annuncio.

È il permesso di avere ragione, più avanti.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Il profilo serve a cercare, e cercare da soli significa cercare nel proprio archivio.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Quando il profilo è pronto diventa una richiesta confrontata con tutti gli immobili non pubblicati della rete, e viceversa se sei tu ad avere l'immobile.

Le regole sono fissate prima dell'introduzione, quindi condividere quello che hai capito del tuo cliente non significa regalarlo.

Domande frequenti

Cosa si chiede a un proprietario al primo appuntamento?

Perché aveva comprato proprio quella casa, cosa cercava in quel momento della sua vita, quali alternative aveva scartato e cosa non le tornava, come l'ha usata davvero, cosa gli è piaciuto col senno di poi, e solo alla fine il motivo per cui la vende.

Conviene chiedere al venditore invece che studiare il mercato?

Perché ha già risolto il problema che stai cercando di capire: l'ha risolto comprando quella casa.

I dati pubblici dicono a quanto si è venduto, non perché.

Qual è la domanda più utile delle sei?

Quali alternative aveva guardato e cosa non le tornava. Dice contro cosa stai competendo, e lo dice da chi ha davvero scelto.

Cosa si annota durante quella conversazione?

I sostantivi concreti, le alternative scartate, e il divario fra come pensava di usarla e come l'ha usata.

I primi finiscono nel materiale, gli altri due definiscono il pubblico.

Un proprietario si stanca di sei domande?

Quasi mai: raramente ha avuto occasione di raccontare quella casa a qualcuno con un motivo per ascoltare.

Quello che stanca è l'elenco di metri quadri e impianti, e per quello basta chiedere un documento.

Le sei domande, insieme ai campi in cui finiscono le risposte, stanno nella scheda in le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.