Come ricavare il profilo dell’acquirente dal venditore

PParole che mi piacciono, da un proprietario alla fine di un primo appuntamento: «Nessuno mi aveva mai chiesto perché l'avevo comprata».

Quando prendiamo un incarico facciamo tutti le stesse domande. Metri quadri, anno, impianti, spese, prezzo desiderato.

Sono domande che servono a compilare qualcosa.

Ce n'è un'altra serie che quasi nessuno fa, e che vale molto di più: quella persona ha già risolto, anni fa, il problema che tu stai cercando di capire. L'ha risolto comprando quella casa.

Le sei domande

Si fanno al primo appuntamento, prima di parlare di prezzo, e vanno fatte in quest'ordine.

1. Perché ha comprato proprio questa?

Non «perché ha comprato casa». Perché questa. La risposta è quasi sempre una sola cosa specifica: la vista, la distanza da qualcosa, un dettaglio dell'edificio, il fatto che il giardino desse sul lato giusto. Quella cosa è il motore dell'annuncio, e di solito non è nella scheda.

2. Cosa stava cercando, in quel momento della sua vita?

Questa colloca l'acquisto in una fase: i figli piccoli, il lavoro che era cambiato, il trasferimento, la pensione vicina. Chi comprerà adesso è probabilmente in una fase simile, non necessariamente della stessa età.

3. Quali alternative aveva guardato, e perché non andavano bene?

È la domanda più sottovalutata delle sei. Ti dice contro cosa stai competendo, e lo dice dalla bocca di qualcuno che ha davvero scelto. Se aveva scartato tre case più grandi per prendere questa, sai che il metro quadro non era la leva.

4. Come l'ha usata davvero?

Non come pensava di usarla. Quante settimane l'anno, con chi, per fare cosa. Molti proprietari scoprono rispondendo che l'uso reale è stato diverso da quello immaginato, e quella differenza è preziosa: è l'errore che il prossimo compratore rischia di ripetere, e tu puoi evitarglielo.

5. Cosa le è piaciuto di più, col senno di poi?

La differenza fra questa e la prima è il tempo. La prima dà il motivo dell'acquisto, questa dà il motivo per cui l'acquisto è stato buono. Sono spesso due cose diverse, e la seconda vende meglio.

6. E perché la vende adesso?

Va fatta per ultima, quando la conversazione si è già aperta. La risposta onesta arriva quasi solo dopo le altre cinque.

Cosa cercare nelle risposte

Tre cose, e conviene prendere appunti separati.

I sostantivi concreti. «La luce del pomeriggio», «i venti minuti dall'aeroporto», «il fatto che il paese fosse vivo anche a gennaio». Sono le frasi che finiranno nel materiale, dette da chi ci ha vissuto.

Le alternative scartate. Definiscono il confine del mercato meglio di qualunque analisi.

Il divario fra uso previsto e uso reale. Dice a quale tipo di acquirente questa casa serve davvero, che non è sempre quello a cui sembra fatta.

Perché cambia il rapporto

C'è un effetto secondario che è quasi più importante del contenuto.

Un proprietario che ha appena passato quaranta minuti a raccontarti perché aveva comprato quella casa ha fatto una cosa: ha partecipato alla costruzione della strategia.

Non è più il committente di un servizio. È dentro il lavoro.

E quando fra due mesi gli dovrai dire che il prezzo va rivisto, non sarà la tua opinione contro la sua. Sarà una conversazione fra due persone che stanno lavorando sulla stessa cosa.

Indovina cosa hai appena ottenuto? Non le informazioni per l'annuncio.

Il permesso di avere ragione, più avanti.

— Carolina

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