I sei passaggi per trovare l'acquirente prima di pubblicare

UUn collega che lavora la stessa zona da trent'anni lo dice così: «Non mi serve sapere chi cerca. Mi serve sapere chi ha comprato».

È la frase che ribalta il lavoro. Chi cerca non lo sai. Chi ha comprato è scritto, ed è pubblico.

Quello che segue sono i sei passaggi per arrivare, partendo da lì, alla lista con nome e cognome delle persone da cui potrebbe arrivare l'acquirente del tuo immobile. Si fanno con le fonti pubbliche e il telefono, e serve un pomeriggio.

1. I comparabili veri

Non si scelgono per metri quadri. Si scelgono per tipo di problema che risolvono.

Una villa con otto camere e un giardino grande è comparabile a un'altra villa con otto camere e un giardino grande, anche se una costa il venti per cento in più.

Un attico dello stesso prezzo invece non c'entra niente.

Servono otto o dieci casi nella tua zona, degli ultimi anni.

Le quotazioni per zona e tipologia le pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, e danno il quadro; per i passaggi reali servono le visure, una per una.

La prova: se due dei tuoi comparabili risolvono problemi diversi, uno dei due non è un comparabile.

2. Chi le possiede oggi

Per ciascuna, quello che si può legittimamente consultare: se è una persona fisica o una società, come è arrivata la proprietà, da quanto tempo, se risulta residenza principale.

Su un caso solo non dice niente.

Su otto iniziano a ripetersi le stesse cose, e sono quelle che contano.

3. I profili

Dai pattern emergono due o tre tipi ricorrenti.

Per ciascuno si scrivono tre righe: chi è, cosa cerca, cosa lo blocca.

Poi si aggiungono i profili che i dati non mostrano e la proprietà permette: l'operatore ricettivo, chi possiede il terreno confinante, chi cerca una struttura da convertire.

La prova: se il profilo che hai scritto vale anche per l'immobile del collega in fondo alla strada, non hai finito.

4. Le persone

Qui il profilo diventa una lista di nomi.

Chi ha comprato qualcosa di simile negli ultimi anni e potrebbe volerne un altro. Chi ha una richiesta attiva compatibile, tua o di un collega. Chi gestisce strutture in quel raggio. Chi ha appena liquidato qualcosa.

La prova: alla fine di questo passaggio hai almeno tre nomi propri. Se hai categorie, sei ancora al passaggio 3.

5. La rete professionale

È il passaggio che quasi nessuno fa, ed è quello che accorcia tutto il resto.

Non devi conoscere l'acquirente. Ti serve il percorso più credibile per arrivarci.

Chi ha una relazione con quel tipo di persona? Un collega che lo rappresenta, il suo commercialista, l'avvocato di famiglia, chi gli gestisce il patrimonio.

Sanno cosa sta cercando prima che lo sappia il mercato, e una loro presentazione vale cento telefonate a freddo.

Per ogni profilo si scrivono tre professionisti che potrebbero conoscere qualcuno così.

Non serve che li conosca tu: serve sapere chi sono.

Come funziona dall'altra parte del tavolo — cosa ci guadagna un commercialista a presentarti un cliente, e come si fissa prima — sta in provvigione segnalatore immobiliare.

6. Il contatto, e quello che torna indietro

Si parte dai nomi e dai professionisti, uno alla volta, e si annota tutto quello che torna.

Perché non interessa.

Cosa manca. Cosa li ferma. Come viene letto il prezzo.

La prova: dopo dieci contatti hai un foglio con dieci ragioni scritte. Se hai solo «non interessato», non hai chiesto.

Come si leggono le risposte

Due errori diversi, che si correggono in modo opposto.

Confonderli fa perdere mesi.

Se nessuno del profilo A reagisce, il profilo è sbagliato. Si torna al passaggio 3.

Se reagiscono e poi si fermano sempre sullo stesso punto, il profilo è giusto e stai raccontando male il valore. Si torna al materiale.

«Non ho tempo per un pomeriggio così»

È l'obiezione vera.

La risposta è che quel pomeriggio si paga da solo al primo appuntamento.

Un proprietario che sta scegliendo fra te e altri tre compra la risposta a una domanda sola: chi mi porterai.

Tu arrivi con una lista di nomi e un percorso per arrivarci, gli altri con una valutazione.

E il pomeriggio si spende una volta per immobile, mentre un immobile fermo costa mesi.

Cosa hai in mano alla fine

Non l'acquirente. Ci vuole altro tempo per quello.

Quello che hai è la lista esatta delle persone da cui potrebbe arrivare, ed è la cosa che nessun altro porterà in quell'appuntamento.

— Carolina

Dove entra una rete privata

I sei passaggi si possono fare a mano, e funzionano.

Il limite però è dove si fermano: al tuo archivio e alla tua zona.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

La stessa ricerca avviene su tutte le richieste degli altri agenti, comprese quelle che arrivano dall'estero attraverso agenti stranieri, gestori patrimoniali e family office, verificate prima su identità, budget e disponibilità dei fondi. Se qualcuno sta già cercando il tuo immobile, lo scopri prima di pubblicarlo.

E se stai ancora decidendo se pubblicarlo, il confronto fra le due strade sta in vendere off-market o pubblicare.

Domande frequenti

Come si trova un acquirente senza pubblicare l'immobile?

Si parte da chi ha già comprato qualcosa di simile, perché le compravendite sono pubbliche. Da quei casi si ricavano due o tre profili, dai profili una lista di nomi, e per ogni nome il professionista che ha già una relazione con quella persona.

Dove si trovano i dati sulle compravendite chiuse?

Nelle quotazioni dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate per il quadro di zona, e nei registri immobiliari per i singoli atti.

Quanti profili di acquirente conviene costruire?

Due o tre. Uno solo è una scommessa; cinque significa che non hai scelto. La stessa casa può risolvere problemi diversi, e finché il mercato non risponde non sai quale sia quello vero.

Come capisco se ho sbagliato il profilo dell'acquirente?

Dalle reazioni. Se nessuno di quel profilo risponde, il profilo è sbagliato. Se rispondono e si fermano sempre sullo stesso punto, il profilo è giusto e il valore è raccontato male.

Perché passare dai professionisti invece di contattare direttamente?

Perché sopra certe cifre l'acquirente si muove attraverso persone di cui si fida: un collega, un avvocato, chi gli gestisce il patrimonio. Loro sanno cosa sta cercando prima del mercato, e una presentazione vale più di cento telefonate a freddo.

I primi tre passaggi — i comparabili, i profili, le persone — stanno su una scheda con i campi vuoti, insieme all'ordine in cui si mostrano al proprietario: è le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione, e si compila su un immobile che hai adesso.