Come dire a un proprietario che il prezzo è troppo alto

UUn proprietario ti dice quanto vuole per la casa.

Il numero è alto del quindici per cento e lo sapete tutti e due, anche se solo uno di voi ha i comparabili in mano.

Prendi l'incarico lo stesso. Ti dici che lo porterai dalla tua parte dopo qualche mese di silenzio.

L'ho fatto.

È la cosa educata più costosa che un agente possa fare, e sotto ci sono le tre parti della conversazione che funziona — nessuna delle quali è un'opinione.

Perché costa così tanto

Un prezzo troppo alto non fa perdere tempo. Spende il mercato.

Nel primo mese un immobile riceve tutta l'attenzione che riceverà mai. Ogni acquirente serio che sta cercando in quella fascia lo guarda.

Non è un effetto di marketing: è che una casa nuova è nuova una volta sola.

Se in quel mese il prezzo è sbagliato, guardano, archiviano e vanno avanti.

Non tornano a marzo a controllare se è cambiato qualcosa.

Quindi quando finalmente abbassi, non stai abbassando per gli acquirenti che contavano. Quelli sono già passati.

E il secondo ribasso insegna a chiunque stia ancora guardando che probabilmente ce ne sarà un terzo.

Perché lo facciamo lo stesso

Non per vigliaccheria. La conversazione è davvero sgradevole, e poi esiste una versione che va male.

La versione che va male è quella in cui arrivi con un'opinione.

«Secondo me è troppo alto» chiede una risposta: «secondo me no».

Adesso è il tuo gusto contro il suo. Ed è casa sua.

La versione che funziona, in tre parti

Uno. I comparabili, su carta, al primo appuntamento.

Non i prezzi richiesti sui portali: quelli sono quello che la gente chiede, e nel pregio possono stare il venti per cento sopra il prezzo di chiusura.

Le quotazioni per zona e tipologia le pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, e le visure danno quello che è stato pagato davvero.

La prova: se i tuoi comparabili vengono da un portale, stai confrontando richieste con richieste.

Due. La conseguenza, detta come sequenza e non come minaccia.

«A questa cifra, gli acquirenti che stanno cercando adesso la vedranno nelle prossime quattro settimane. Se nessuno si muove, le persone che potevano comprarla l'avranno già guardata.»

Tre. Una data.

«Rivediamo questo numero a sessanta giorni, con i dati davanti.» Non «vediamo come va». Una data che avete scritto tutti e due.

È la terza che fa il lavoro, ed è quella che quasi nessuno mette.

Trasforma un disaccordo di oggi in una decisione che avete già concordato di prendere più avanti, e questo è molto più facile da accettare.

La prova: se la data non è su carta, non esiste. Al sessantesimo giorno serve poter dire «l'avevamo scritto».

Cosa sta comprando davvero il proprietario

Non una valutazione. Sta comprando il fatto che qualcuno gli dica la verità su casa sua prima che gli costi.

È anche il motivo per cui questa conversazione, fatta bene, fa prendere l'incarico invece di farlo perdere: gli altri tre agenti che vedrà questa settimana gli diranno il numero che vuole sentire.

Uno di loro lo prenderà, e fra sei mesi gli chiederà di scendere.

«Se gli dico che è alto, lo prende un altro»

Succede. Meno di quanto sembri, però.

Quando succede, quello che hai perso è un incarico che sarebbe andato male.

Quello che hai guadagnato è un proprietario che fra sei mesi, quando l'altro non ha venduto, si ricorda di chi gliel'aveva detto.

È la seconda cosa che porta gli incarichi buoni. La prima porta quelli fermi.

Perché un immobile non si vende, e come si riparte, sta in perché un immobile non si vende. E se la domanda è se convenga pubblicarlo o tenerlo riservato, il confronto sta in vendere off-market o pubblicare.

Le tre domande, se sei tu che vendi

• A quanto si sono venduti davvero gli immobili simili, non a quanto erano offerti?
• Cosa succede, esattamente, se nei primi sessanta giorni non arriva nessuna offerta?
• Quando rivediamo questa cifra, e con cosa davanti?

Se la risposta alla terza è «vediamo come va», non hai una strategia. Hai un annuncio e una speranza.

Se stai valutando di vendere e vuoi il numero prima di decidere, la strada più riservata è una valutazione riservata.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Una conversazione sul prezzo regge solo se porti dati che il proprietario non può liquidare come opinione tua.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Il dato che manca quasi sempre è questo: quante richieste attive corrispondono a quell'immobile a quella cifra, e quante corrisponderebbero scendendo.

Non è una stima di valore.

È domanda reale, e sposta la conversazione da quanto vale secondo te a quante persone lo stanno cercando adesso.

Domande frequenti

Come si dice a un proprietario che il prezzo è troppo alto?

Con tre cose e nessuna opinione: i comparabili su carta al primo appuntamento, la conseguenza detta come sequenza di settimane, e una data scritta in cui rivedere il numero insieme.

Perché un prezzo alto all'inizio costa più di un ribasso dopo?

Perché nel primo mese l'immobile riceve tutta l'attenzione che riceverà mai.

Chi lo guarda a un prezzo sbagliato archivia e non torna, quindi il ribasso arriva quando gli acquirenti che contavano sono già passati.

I prezzi dei portali servono come comparabili?

No: sono quello che la gente chiede, e nel pregio possono stare molto sopra il prezzo di chiusura.

Quello che è stato pagato davvero sta nelle visure e nelle quotazioni dell'Agenzia delle Entrate.

Dire che il prezzo è alto fa perdere l'incarico?

A volte, e quello che si perde è un incarico che sarebbe andato male.

Chi ha sentito la verità si ricorda di chi gliel'ha detta quando l'altro agente non ha venduto.

Cosa chiedere a un agente prima di firmare?

A quanto si sono venduti davvero gli immobili simili, cosa succede se in sessanta giorni non arriva nessuna offerta, e quando si rivede la cifra e con quali dati.

Se la terza risposta è «vediamo come va», non c'è una strategia.

I comparabili, la conseguenza e la data stanno su una scheda sola, con i campi da compilare: è le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.