Come dire a un proprietario che il prezzo è troppo alto

UUn proprietario ti dice quanto vuole per la casa. Il numero è alto del quindici per cento e lo sapete tutti e due, anche se solo uno di voi ha i comparabili in mano.

Prendi l'incarico lo stesso. Ti dici che lo porterai dalla tua parte dopo qualche mese di silenzio.

L'ho fatto. È la cosa educata più costosa che un agente possa fare.

Un prezzo troppo alto non fa perdere tempo. Spende il mercato.

Ecco la parte che è facile non vedere, e che a me è servito un po' per mettere a fuoco.

Nel primo mese un immobile riceve tutta l'attenzione che riceverà mai. Ogni acquirente serio che sta cercando in quella fascia lo guarda. Non è un effetto di marketing: è che una casa nuova è nuova una volta sola.

Se in quel mese il prezzo è sbagliato, guardano, archiviano e vanno avanti. Non tornano a marzo a controllare se è cambiato qualcosa.

Quindi quando finalmente abbassi, non stai abbassando per gli acquirenti che contavano. Quelli sono già passati. Stai abbassando per chi è rimasto.

E il secondo ribasso insegna a chiunque stia ancora guardando che probabilmente ce ne sarà un terzo.

Perché lo facciamo lo stesso

Non per vigliaccheria. Perché la conversazione è davvero sgradevole, e perché esiste una versione che va male.

La versione che va male è quella in cui arrivi con un'opinione. «Secondo me è troppo alto» chiede una risposta: «secondo me no». Adesso è il tuo gusto contro il suo, ed è casa sua.

La versione che funziona ha tre parti, e nessuna è un'opinione.

Uno. I comparabili, su carta, al primo appuntamento. Non i prezzi richiesti sui portali — quelli sono quello che la gente chiede, e nel pregio possono stare il venti per cento sopra il prezzo di chiusura. Le quotazioni OMI dell'Agenzia delle Entrate e le visure danno quello che è stato pagato.

Due. La conseguenza, detta come sequenza e non come minaccia. «A questa cifra, gli acquirenti che stanno cercando adesso la vedranno nelle prossime quattro settimane. Se nessuno si muove, le persone che potevano comprarla l'avranno già guardata.»

Tre. Una data. «Rivediamo questo numero a sessanta giorni, con i dati davanti.» Non «vediamo come va». Una data che avete scritto tutti e due.

È la terza che fa il lavoro, ed è quella che quasi nessuno mette. Trasforma un disaccordo di oggi in una decisione che avete già concordato di prendere più avanti, ed è molto più facile da accettare.

Cosa sta comprando davvero il proprietario

Pensavo che i proprietari scegliessero l'agente che gli dà ragione. Alcuni lo fanno, e sono gli incarichi che finiscono male per tutti.

La maggior parte fa una cosa più sensata: sta verificando se gli dirai qualcosa che non vuole sentire. Perché se non gli dici questo, non gli dirai niente.

Un agente che accetta il tuo numero senza fiatare non ti sta facendo un favore. Te lo dirà al terzo mese, quando il mercato avrà già guardato la tua casa e l'avrà messa via.

Le tre domande, se sei tu che vendi

– A quanto si sono venduti davvero gli immobili simili, non a quanto erano offerti?

– Cosa succede, esattamente, se nei primi sessanta giorni non arriva nessuna offerta?

– Quando rivediamo questa cifra, e con cosa davanti?

Se la risposta alla terza è «vediamo come va», non hai una strategia.

Hai un annuncio, e una speranza.

— Carolina

Dove entra Realux

Una conversazione sul prezzo regge solo se porti dati che il proprietario non può liquidare come opinione tua.

Realux ti dà il dato che manca quasi sempre: quante richieste attive nella rete corrispondono a quell'immobile a quella cifra, e quante corrisponderebbero scendendo. Non è una stima di valore, è domanda reale — e sposta la conversazione da quanto vale secondo te a quante persone lo stanno cercando adesso.

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