Come verificare chi dice di avere clienti interessati

PParole che mi piacciono, da un'agente che lavora sul Lago di Como: «Lavoro solo con acquirenti che hanno firmato con me. È il filtro che mi fa non perdere una giornata, ed è il motivo per cui gli altri agenti mi aprono i loro cassetti».

Quasi tutti trattano «ho dei clienti interessati» come un'informazione.

Sotto ci sono tre domande da fare prima di mandare qualunque cosa, come si leggono le risposte, e la frase per dire no senza rompere un rapporto.

Perché quella frase non è un'informazione: non costa niente dirla, chiunque può dirla, ed è il modo più comune in cui un immobile riservato smette di esserlo.

Le tre domande

In quest'ordine, per iscritto, e si aspettano tutte e tre.

1. Chi è il compratore, in una riga.

Non il nome. Una descrizione: cosa fa, dove vive, cosa cerca, da quando.

Un collega che sta davvero rappresentando qualcuno risponde in dieci secondi.

2. Qual è il budget verificato, e chi l'ha verificato.

Una banca, un gestore di patrimoni, un consulente.

«Hanno detto intorno ai tre milioni» non è un budget. «Il loro private banker ha confermato fino a tre e mezzo» lo è.

Come si chiede senza offendere nessuno sta in la prova dei fondi dell'acquirente.

3. Che rapporto hai con loro.

Un incarico di ricerca firmato, un cliente di vecchia data, o una segnalazione della settimana scorsa.

Sono tutte e tre legittime. Non sono la stessa cosa, e la risposta ti dice quanto puoi aprire.

C'è anche una ragione pratica per cui questa domanda pesa.

Il diritto del mediatore alla provvigione nasce quando l'affare si conclude per effetto del suo intervento, e lo stabilisce l'articolo 1755 del Codice Civile: chi ha un rapporto vero con quel compratore ha qualcosa da perdere se l'immobile gira, chi ha ricevuto un nome la settimana scorsa non ha niente da perdere.

Come si leggono le risposte

Tre su tre, veloci e precise. Hai un collega con un compratore vero. Manda la scheda.

Due su tre. Manda il profilo: tipologia, zona ampia, fascia di prezzo.

Nessuna fotografia che identifichi la casa, nessun indirizzo. Chiedi la terza prima che si muova altro.

Tutte e tre vaghe. Hai qualcuno che sta girando il tuo immobile alla propria lista per vedere cosa attacca.

È così che la stessa villa arriva allo stesso compratore da cinque persone a tre prezzi diversi, ed è il punto in cui il proprietario smette di fidarsi di te.

La verifica: se non sai dire a chi hai mandato cosa, e quando, il registro non c'è. E senza registro non si scopre da dove è uscito.

La frase per dire no

Si dice in una riga, e non rompe niente.

«Il proprietario ci ha chiesto di aprire solo verso compratori già definiti. Quando ne hai uno, richiamami e ti mando tutto subito».

Funziona perché non mette in dubbio la parola del collega.

Sposta però la responsabilità dove sta davvero, cioè su un'istruzione del proprietario.

E quando quel collega tornerà con un compratore vero, tornerà da te.

Prima delle tre domande viene l'ordine dei documenti

Le domande servono a decidere quanto aprire. Cosa si può dire a ciascun livello va deciso una volta sola, e prima.

Tipologia, fascia di prezzo e zona ampia si dicono senza firma.

Indirizzo, fotografie riconoscibili e dati catastali stanno oltre la firma, e un accordo firmato dopo che il materiale è già uscito protegge te e non l'immobile: cosa scrivere dentro sta in l'NDA immobiliare, e i tre livelli con i cinque punti da mettere nell'incarico stanno in come proteggere una vendita riservata.

La parte che vale di più

Non hai solo protetto un immobile.

Hai scoperto quali dei tuoi colleghi hanno davvero dei compratori.

Quella lista vale più dell'immobile che stavi proteggendo, perché si riusa su ogni incarico che prenderai.

E le regole con cui ci si collabora — chi tiene il cliente, quanto prende ciascuno, cosa accade sei mesi dopo — si fissano prima dell'introduzione: come si scrivono sta in dividere la provvigione tra due agenti.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Il problema di «ho dei clienti interessati» è che non costa niente dirlo, e che verificarlo caso per caso è imbarazzante.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Le richieste degli acquirenti sono inserite prima, con caratteristiche, fascia e tempi, e il confronto con il tuo immobile avviene sui dati.

Chi ti viene segnalato non dice di avere un cliente: il cliente è già nella rete, verificato su identità, budget e disponibilità dei fondi, con le regole di collaborazione fissate prima dell'introduzione.

Domande frequenti

Come si verifica un collega che dice di avere clienti interessati?

Con tre domande per iscritto: chi è il compratore in una riga, qual è il budget verificato e da chi, e che rapporto ha con quella persona.

Chi rappresenta davvero qualcuno risponde in pochi secondi.

Cosa si può mandare a un collega prima di avere le risposte?

Il profilo dell'immobile: tipologia, zona ampia e fascia di prezzo. Indirizzo, fotografie riconoscibili e dati catastali stanno oltre la firma di un accordo di riservatezza.

Come si dice no a un collega senza rompere il rapporto?

Spostando la responsabilità su un'istruzione del proprietario: «ci ha chiesto di aprire solo verso compratori già definiti, quando ne hai uno richiamami».

Non mette in dubbio la sua parola.

Perché un immobile riservato arriva allo stesso compratore da più persone?

Perché qualcuno lo ha girato alla propria lista per vedere cosa attacca.

Succede quando il materiale identificativo esce prima che qualcuno abbia firmato, e si riconosce dal fatto che lo stesso immobile circola a prezzi diversi.

Serve tenere un registro di chi ha ricevuto cosa?

Sì, ed è l'unico modo per sapere da dove è uscito, se esce.

Data, a chi, quale livello di informazione, accordo firmato: chi sa di essere tracciato inoltra meno.

Se vuoi decidere una volta sola cosa si dice a ciascun livello, i tre livelli con il registro da compilare stanno in la riservatezza.