Bianca Baratto è una scrittrice. Ha vissuto quasi tutta la vita in una casa dell'Ottocento che è stata la residenza di Nietzsche.
Quando ha deciso di trasferirsi all'estero l'ha affidata a due agenzie del territorio che conosceva.
Nessuna delle due l'ha venduta.
Non erano agenzie sbagliate. Era sbagliato il mercato a cui la stavano proponendo.
Sotto ci sono i cinque passaggi per lavorare un immobile il cui valore non sta nei metri quadri, e cosa dare al proprietario al posto dell'annuncio.
Perché una casa così non si vende in zona
Su una casa normale il prezzo si costruisce sui metri quadri, la zona e lo stato.
Sono criteri che funzionano perché descrivono cose che l'acquirente può confrontare.
Su una casa con una storia quei criteri smettono di funzionare, e nel modo peggiore: la penalizzano.
Soffitti che non si possono abbassare, pianta che non si può cambiare, vincoli, impianti complicati.
Al metro quadro vale meno di un appartamento nuovo a cento metri.
Chi compra quella casa però non la sta confrontando con l'appartamento nuovo.
Sta comprando la cosa che nessun altro può avere, e quella persona quasi mai abita in zona. Spesso non è nemmeno in Italia.
I cinque passaggi
1. Scrivi cos'è, prima di scrivere quanto misura.
La scheda di una casa con una storia non comincia dalla metratura.
Comincia da chi ci ha vissuto, da quando esiste, da cosa resta di originale.
2. Verifica la storia prima di raccontarla.
Una casa che «si dice» sia stata di qualcuno non vale niente. Una documentata vale molto.
Archivi comunali, catasti storici, biblioteche: due giorni di lavoro che cambiano la fascia di prezzo.
Se l'immobile è dichiarato di interesse culturale ci sono anche conseguenze pratiche da conoscere prima, perché la vendita va denunciata al Ministero e lo Stato ha un termine per esercitare la prelazione: la disciplina sta nel Codice dei beni culturali e del paesaggio, e come si spiega a un acquirente straniero sta in come vendere una villa con un vincolo delle Belle Arti.
3. Cerca chi compra storie, non chi compra case.
Chi ha comprato immobili storici nella regione negli ultimi anni, perché le compravendite sono pubbliche. Fondazioni, collezionisti, stranieri con un legame culturale con quel nome.
È un elenco corto, e si costruisce.
La prova: se l'elenco ha meno di cinque nomi, non hai finito. Se ne ha più di trenta, non stai cercando la persona giusta.
4. Metti in conto i mesi, e dillo al proprietario.
Un bene con pochi compratori possibili al mondo non si vende in sessanta giorni.
Il tempo medio di vendita in Italia sta attorno ai cinque mesi secondo il sondaggio congiunturale sul mercato delle abitazioni di Banca d'Italia, Tecnoborsa e Agenzia delle Entrate, su circa millecinquecento agenzie.
È una media del residenziale corrente, e su un bene unico non vale: va detto prima.
Un venditore che lo sa aspetta.
Uno a cui è stato promesso il contrario abbassa il prezzo dopo tre mesi, che è l'errore che costa di più.
5. Non pubblicarlo per primo.
Su un immobile così l'annuncio raggiunge quasi solo persone che non compreranno, e intanto dice a chi conta da quanto tempo è in vendita.
Quanto sono pochi i compratori possibili in un mercato di pregio, e come si misura, sta in come leggere un mercato di pregio.
Quando invece la vetrina resta la scelta giusta, il confronto sta in vendere off-market o pubblicare.
«Il proprietario vuole vedere l'annuncio»
È la richiesta più comune, ed è comprensibile: l'annuncio è l'unica prova visibile che qualcuno stia lavorando.
Va sostituita con una prova migliore, e va data ogni settimana.
Quante persone compatibili sono state individuate, quante contattate, cosa hanno risposto. Le cinque righe da scriverci stanno in come tenere informato un proprietario.
Un proprietario che riceve questo non chiede più la vetrina, perché ha qualcosa di più concreto da leggere.
Dove entra una rete privata
Il terzo passaggio è quello che un ufficio da solo non può fare.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
L'immobile viene confrontato con le richieste degli altri agenti, comprese quelle che arrivano dall'estero attraverso agenti stranieri, gestori patrimoniali e family office, verificate prima su identità, budget e disponibilità dei fondi.
Per una casa il cui valore sta nella storia, l'acquirente giusto vive quasi sempre altrove.
Domande frequenti
Come si valuta una casa storica?
Non al metro quadro, perché quel criterio la penalizza: i vincoli e le caratteristiche non modificabili abbassano il valore di confronto e alzano il valore per chi cerca proprio quella cosa.
Si parte da cosa ha di irripetibile e da chi lo vorrebbe.
Perché le agenzie locali non vendono gli immobili storici?
Perché il compratore quasi mai è della zona, e spesso non è in Italia.
Non è un problema di competenza: il mercato a cui l'immobile viene proposto è più piccolo del pubblico che potrebbe comprarlo.
Come si documenta la storia di una casa?
Archivi comunali, catasti storici e biblioteche.
Due giorni di lavoro, e cambiano la fascia di prezzo: una storia che «si dice» non vale niente, una documentata vale molto.
Un immobile vincolato si vende più difficilmente?
Ha un pubblico più piccolo e molto preciso, quindi la ricerca mirata funziona meglio dell'esposizione pubblica.
Va anche spiegato prima che la vendita di un bene dichiarato di interesse culturale si denuncia al Ministero, che ha un termine per la prelazione.
Quanto tempo serve per vendere una casa unica?
Più della media nazionale, che sta attorno ai cinque mesi e riguarda il residenziale corrente.
Dirlo prima al proprietario evita il ribasso di prezzo dopo tre mesi, che è l'errore più costoso su questi immobili.
Se vuoi sapere quante ricerche attive corrispondono oggi alle caratteristiche di un immobile così, puoi chiedere un market test: la casa non viene pubblicata e il nome del proprietario non circola.
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