Come leggere un mercato di pregio

PPortofino è piccolo, e questo lo rende leggibile.

Pochi immobili, poche transazioni, una clientela quasi tutta di fuori.

Tre numeri dicono tutto quello che serve sapere su come funziona un mercato di pregio, e il secondo è quello che cambia il mestiere.

Sotto ci sono i tre, cosa comportano, e come rifare la stessa lettura sulla propria zona in un pomeriggio.

I tre numeri

Vengono dai dati dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, che sono pubblici e li può consultare chiunque.

Circa 22.900 euro al metro quadro di prezzo medio.

Trentatré compravendite sopra il milione in undici anni, cioè circa tre all'anno.

Un acquirente su cinque è straniero, e quasi tre su quattro non sono locali. Poco più di un quarto viene dalla zona.

Il primo numero fa notizia. Il secondo è quello che cambia il mestiere.

Valgono per quella zona e per quel periodo, quindi non si trasferiscono altrove così come sono.

La direzione invece si ripete, e sotto c'è come verificarla sulla propria.

Cosa vuol dire vendere in un mercato da tre operazioni l'anno

Tutto quello che si dà per scontato nel residenziale smette di valere.

Non puoi recuperare un errore. Nel residenziale un incarico perso lo compensi con altri dieci.

Qui, se sbagli il posizionamento di una proprietà, hai bruciato una delle tre occasioni dell'anno. E la prossima non arriva a marzo.

Non puoi comprare visibilità. Con tre compravendite l'anno non esiste un budget pubblicitario che abbia senso: il pubblico che può comprare è così piccolo che il problema non è raggiungerne di più.

È raggiungere quelli giusti.

Il tempo pesa il doppio. Un immobile esposto per mesi in un mercato dove tutti si conoscono non è invenduto.

È un immobile di cui tutti sanno che non si vende.

Il numero da cui discende tutto il resto

Tre acquirenti su quattro non ti trovano guardandosi intorno.

Non passano davanti alla vetrina, non conoscono il tuo nome, non cercano sui portali locali.

Arrivano da qualcuno di cui si fidano già: un agente altrove, un avvocato, un commercialista, chi gestisce il patrimonio di famiglia.

Da qui vengono due conseguenze pratiche.

La competenza internazionale non è un di più. Lingue, documenti tradotti, e la capacità di spiegare come si compra in Italia a chi non lo sa.

Senza quella l'incarico lo prendi e non lo chiudi.

Il tuo archivio non contiene tre quarti dei tuoi acquirenti. Non è un limite tuo: è come è fatto il mercato.

Le due cose che non cambiano mai

L'offerta non risponde alla domanda. A Portofino la geografia è finita e i vincoli paesaggistici sono stringenti: se la domanda cresce, non nascono case nuove.

I prezzi si reggono sulla scarsità, non sull'entusiasmo.

La riservatezza è il prerequisito. In un posto dove tutti si conoscono, una discrezione violata una volta ti chiude le porte per anni.

Non è una cortesia verso il cliente. È la condizione per lavorare.

Come si tiene, in pratica, sta in nda immobiliare.

Come rifare questa lettura sulla tua zona

È il pezzo utile, e si fa in un pomeriggio.

**1.

Prendi le quotazioni OMI della tua zona**, per fascia e per tipologia, e il numero di compravendite registrate. Guarda quante sono sopra la cifra che ti interessa, e in quanti anni.

La prova: se il numero annuo sta sotto le dieci, sei in un mercato di pregio e valgono le regole di sopra.

2. Ricostruisci i passaggi reali. Chi ha comprato, cosa, e cosa ne ha fatto. Si fa con le visure, una per una, ed è lavoro noioso.

È anche il lavoro che quasi nessuno fa, e per questo funziona.

3. Conta da dove venivano. Delle ultime dieci richieste sopra il milione, quante erano di fuori regione.

Alla fine devi poter rispondere a tre domande sul tuo mercato: quante operazioni vere ci sono ogni anno sopra il milione, chi le ha fatte, e quanti di quelli erano del posto.

Se il tuo numero somiglia a quello di Portofino, allora il tuo problema non è farti trovare. È sapere chi cercare.

Come si costruisce il profilo di quelle persone, partendo dagli stessi dati, sta in i sei passaggi per trovare l'acquirente prima di pubblicare.

«I dati OMI sono vecchi e aggregati»

Vero, e va detto, perché sapere cosa un dato non dice conta quanto saperlo leggere.

Le quotazioni arrivano con qualche mese di ritardo e sono per fascia, quindi su un singolo immobile particolare non dicono quasi niente.

Sulla struttura di un mercato però dicono molto: quante operazioni, in che ordine di grandezza, con quale provenienza.

Quello che i dati aggregati non danno è la domanda di adesso.

Undici anni di storia dicono cosa è successo, e non chi sta cercando questa settimana.

La differenza fra i due tipi di dato

Il dato storico si consulta. La domanda di adesso si possiede, o non si ha.

È la ragione per cui due agenti che guardano lo stesso mercato con gli stessi numeri arrivano all'appuntamento con due cose diverse: uno con una media di zona, l'altro con un numero di persone.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Undici anni di dati dicono cosa è successo.

Quello che manca per decidere è cosa sta succedendo adesso, e quel dato non è pubblico da nessuna parte.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Quante richieste attive corrispondono a un certo tipo di immobile in una certa zona, in che fascia, con quali tempi: è domanda reale e non una stima, ed è l'unico modo per dire a un proprietario quante persone stanno cercando proprio quello che ha.

Domande frequenti

Come si legge un mercato immobiliare di pregio?

Da tre numeri: il prezzo medio al metro quadro, quante compravendite ci sono ogni anno sopra la soglia che ti interessa, e quanti degli acquirenti erano del posto.

Il terzo è quello che decide come si lavora.

Dove si trovano i dati sulle compravendite di una zona?

Nelle quotazioni dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate per il quadro di zona, e nei registri immobiliari per i singoli atti.

I primi sono gratuiti e consultabili online.

Perché in un mercato di pregio la pubblicità non funziona?

Perché con pochissime operazioni l'anno il pubblico che può comprare è minuscolo.

Il problema non è raggiungere più persone, è raggiungere quelle poche giuste, e quelle non guardano gli annunci.

Quanto sono affidabili i dati OMI?

Sulla struttura di un mercato sono affidabili: quante operazioni, in che ordine di grandezza, con quale provenienza.

Su un singolo immobile particolare no, perché sono aggregati per fascia e arrivano con qualche mese di ritardo.

Cosa vuol dire che il 72 per cento degli acquirenti non è locale?

Che tre acquirenti su quattro non ti trovano guardandosi intorno: arrivano da qualcuno di cui si fidano già, cioè un collega altrove, un avvocato, un commercialista, chi gestisce il patrimonio di famiglia.

La scheda per passare dai numeri di zona alle persone da cercare, con i campi da compilare e la prova di ognuno, si scarica da le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.