Come leggere un mercato di pregio

Perché ho guardato Portofino

PPortofino è piccolo, e questo lo rende leggibile.

Pochi immobili, poche transazioni, una clientela quasi tutta di fuori. È il posto giusto per capire come funziona un mercato di pregio, perché i numeri sono abbastanza pochi da poterli guardare uno per uno.

Quello che segue viene dai dati OMI, l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate. Sono pubblici e chiunque può rifare questa analisi sulla propria zona: alla fine spiego come.

I numeri

22.900 euro al metro quadro di prezzo medio.

33 compravendite sopra il milione in undici anni, cioè circa tre all'anno.

Il 21 per cento degli acquirenti è straniero. Il 72 per cento non è locale. Poco più di un quarto viene dalla zona.

Il primo numero fa notizia. Il secondo è quello che cambia il mestiere.

Cosa vuol dire vendere in un mercato da tre transazioni l'anno

Tutto quello che si dà per scontato nel residenziale smette di valere.

Non puoi recuperare un errore. Nel residenziale, un incarico perso lo compensi con altri dieci. Qui, se sbagli il posizionamento di una proprietà, hai bruciato una delle tre occasioni dell'anno, e la prossima non arriva a marzo.

Non puoi comprare visibilità. Con tre compravendite l'anno non esiste un budget pubblicitario che abbia senso: il pubblico che può comprare è talmente piccolo che il problema non è raggiungerne di più, è raggiungere quelli giusti.

Il tempo pesa il doppio. Un immobile esposto per mesi in un mercato dove tutti si conoscono non è invenduto: è un immobile di cui tutti sanno che non si vende.

Il numero che conta davvero

Il 72 per cento di acquirenti non locali è il dato da cui discende tutto il resto.

Vuol dire che tre acquirenti su quattro non ti trovano guardandosi intorno. Non passano davanti alla vetrina, non conoscono il tuo nome, non cercano sui portali locali.

Arrivano da qualcuno di cui si fidano già: un agente altrove, un avvocato, un commercialista, chi gestisce il patrimonio di famiglia.

Da qui vengono le due conseguenze pratiche.

La prima: la competenza internazionale non è un di più. Lingue, documenti tradotti, conoscenza di come si compra in Italia spiegata a chi non lo sa. Senza quella, l'incarico lo prendi e non lo chiudi.

La seconda: il tuo database, per quanto grande, non contiene tre quarti dei tuoi acquirenti. Non è un limite tuo: è come è fatto il mercato.

Le due cose che non cambiano mai, in questi mercati

L'offerta non risponde alla domanda. A Portofino la geografia è finita e i vincoli paesaggistici sono stringenti: se la domanda cresce, non nascono case nuove. I prezzi si reggono sulla scarsità, non sull'entusiasmo.

La riservatezza è il prerequisito. In un posto dove tutti si conoscono, una discrezione violata una volta ti chiude le porte per anni. Non è una cortesia verso il cliente, è la condizione per lavorare.

Come rifare questa analisi sulla tua zona

È il pezzo utile, e si fa in un pomeriggio.

Prendi le quotazioni OMI della tua zona, per fascia e per tipologia, e il numero di compravendite registrate. Guarda quante sono sopra la cifra che ti interessa, e in quanti anni.

Poi la parte che i dati aggregati non ti danno: i passaggi reali. Chi ha comprato, cosa, e cosa ne ha fatto. Si ricostruisce con le visure, una per una, ed è lavoro noioso.

È anche il lavoro che quasi nessuno fa, e per questo funziona.

Alla fine devi poter rispondere a tre domande sul tuo mercato: quante operazioni vere ci sono ogni anno sopra il milione, chi le ha fatte, e quanti di quelli erano del posto.

Se il tuo numero somiglia a quello di Portofino, allora il tuo problema non è farti trovare. È sapere chi cercare.

Dove entra Realux

Undici anni di dati dicono cosa è successo. Quello che manca per decidere è cosa sta succedendo adesso, e quel dato non è pubblico.

Realux lo rende leggibile: quante richieste attive nella rete corrispondono a un certo tipo di immobile in una certa zona, in che fascia, con quali tempi. È domanda reale, non stima — ed è l'unico modo per dire a un proprietario quante persone stanno cercando proprio quello che ha.

Richiedi l'accesso e affianca ai dati storici la domanda di oggi.