Come scegliere quali incarichi tenere quest’anno

PParole che mi piacciono, da un agente che me l'ha detto senza giri: «Il mio problema non sono gli immobili che non ho. Sono quelli che ho e che non venderò mai».

Quasi ogni agenzia porta avanti incarichi che non chiuderà.

Si puliscono con due domande, in un'ora, e sotto ci sono entrambe.

Non restano lì per sfortuna: restano perché nessuno li ha mai contati, e perché lasciarli sembra gratis.

Non è gratis. Ogni incarico morto occupa un resoconto che non fai, una telefonata che rimandi, e un posto nella tua testa.

Il test delle due domande

Prendi la lista di tutti i tuoi incarichi attivi.

Per ciascuno rispondi a queste due, nell'ordine, e a distanza di un minuto l'una dall'altra.

L'ultimo che resta.

Se dovessi tenerne uno solo di tutto il portafoglio, quale terresti? E poi il secondo, e il terzo, finché non ne hai cinque.

Non quello che vale di più.

Quello su cui lavoreresti anche se non venissi pagato per gli altri: di solito è quello dove sai esattamente chi potrebbe comprarlo.

Il primo che se ne va.

Se domani dovessi restituirne uno, quale restituiresti senza pensarci? E poi il secondo, e il terzo.

Non quello che vale di meno.

Quello che apri come ultima cosa nella giornata, o che non apri affatto.

Come si leggono le due liste

Se sono nette e corte, hai un portafoglio sano che porta un po' di zavorra.

Restituisci i primi tre della seconda lista, con onestà: «Non sto riuscendo a seguirlo come merita».

Se la seconda lista è più lunga della prima, il problema non sono gli immobili. È come li prendi.

Stai accettando incarichi che sai di non poter vendere, probabilmente a un prezzo che sapevi essere alto: come si dice quel numero al primo incontro sta in come dire a un proprietario che il prezzo è troppo alto.

Se non riesci a rispondere alla prima domanda, cioè se non c'è un immobile per cui lavoreresti gratis, non è un problema di portafoglio.

È che non hai ancora un pezzo di mercato che conosci meglio degli altri.

Perché quest'anno la pulizia pesa più degli altri

Gli incarichi si stanno facendo più rari.

Nel secondo trimestre del 2026 la percentuale di agenti che ha registrato un calo dei nuovi incarichi ha superato di ventisei punti quella di chi ne ha visti aumentare, e lo stesso saldo negativo vale per lo stock ancora da evadere.

Lo rileva il sondaggio congiunturale sul mercato delle abitazioni di Banca d'Italia, Tecnoborsa e Agenzia delle Entrate, su circa millecinquecento agenzie.

Quando ne arrivano meno, ognuno di quelli buoni pesa di più.

E le ore che serviranno per lavorarlo bene stanno dentro quelle che oggi consumano i tre da restituire.

Quante ne stanno in una settimana, con i tempi veri, si conta in come calcolare quanti incarichi puoi seguire.

Cosa fare con la lista

I tre da restituire, restituiscili.

Non tutti insieme, e non con una mail.

I cinque da tenere, trattali come se fossero gli unici: resoconto ogni due settimane, compratori identificati con nome, una strategia scritta per ciascuno.

La prova che la pulizia è servita: su tutti e cinque sai dire in due minuti chi ha visto cosa, senza aprire niente.

«Restituire un incarico è ammettere di aver sbagliato»

Dal lato del proprietario suona in un altro modo.

Sente qualcuno che rifiuta un lavoro per poterlo fare bene, e nel pregio — dove tutti dicono sì a tutto — è il segnale più credibile che esista.

Quasi sempre quella persona richiama.

Spesso a breve, e nel frattempo lo racconta però anche ad altri.

— Carolina

Dove entra una rete privata

La domanda «questo incarico porterà a qualcosa» ha una risposta misurabile, e non è il tempo che ci hai già messo.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Confrontando l'immobile con le richieste attive si vede se esiste una domanda compatibile, o se stai tenendo qualcosa che nessuno sta cercando a quelle condizioni.

È un modo per decidere con un dato quali incarichi rinnovare e quali lasciare andare.

Domande frequenti

Come si decide quali incarichi tenere?

Con due domande fatte su tutto il portafoglio: quali cinque terresti se dovessi tenerne pochi, e quali tre restituiresti domani senza pensarci.

La seconda lista si riconosce da quello che non apri mai.

Conviene restituire un incarico immobiliare?

Sì, quando non si riesce a seguirlo come si è promesso.

Dal lato del proprietario è il segnale di qualcuno che rifiuta un lavoro per farlo bene, e quasi sempre quella persona richiama.

Quanto costa un incarico che non si venderà?

Le ore che consuma comunque: telefonate, visite, aggiornamenti, giustificazioni.

Quelle ore vengono sottratte agli immobili che si venderebbero, quindi il costo vero è il lavoro non fatto sugli altri.

Cosa significa non avere nessun incarico per cui si lavorerebbe gratis?

Che manca un pezzo di mercato conosciuto meglio degli altri.

Non è un problema di portafoglio, ed è la ragione per cui ogni incarico sembra uguale agli altri.

I nuovi incarichi stanno diminuendo?

Nel secondo trimestre del 2026 il saldo fra agenti che ne hanno visti diminuire e chi ne ha visti aumentare è di meno ventisei punti percentuali, secondo la rilevazione trimestrale di Banca d'Italia, Tecnoborsa e Agenzia delle Entrate su circa millecinquecento agenzie.

Le due domande diventano una tabella, con la colonna che decide: sta in il portafoglio.