Le tre domande che dicono se un acquirente sta cercando davvero

SSu un immobile importante ogni visita costa quattro cose, e nessuna delle quattro la paghi tu.

Costa la disponibilità del proprietario, che deve liberare la casa. Costa la tua giornata. Costa la riservatezza, perché una persona in più ha visto l'indirizzo.

E costa credibilità: se porti tre persone sbagliate, la quarta volta la porta non si apre più.

Per questo la selezione si fa prima.

Si fa con tre domande che sembrano ovvie, e a cui quasi nessuno sa rispondere.

1. Cosa ha già visto, e perché l'ha scartato?

Chi cerca davvero ha visitato. Chi non ha visitato niente non sta cercando, oppure sta cominciando adesso: è un'altra cosa e si tratta diversamente.

La parte utile però è il perché.

«Non mi piaceva» non è una risposta. «Era troppo esposta sulla strada» lo è.

Chi sa dire perché ha scartato qualcosa ha un criterio, e con un criterio si può lavorare.

La prova: se dopo la risposta non sai nominare una caratteristica che quella persona rifiuta, la domanda non ha funzionato.

2. Con cosa compra, esattamente?

Fondi già disponibili, un immobile da vendere prima, un mutuo da deliberare.

Sono tre situazioni con tre tempi diversi, e fra una delibera e una simulazione ci sono mesi di differenza sulla chiusura.

Non è una domanda scortese se la fai come si deve: «per capire su cosa ha senso farle perdere tempo, e su cosa no».

Sopra certe cifre poi non è nemmeno una scelta. Il notaio verificherà comunque la provenienza dei fondi, perché gli obblighi antiriciclaggio glielo impongono: stanno nel decreto legislativo 231 del 2007, e comprendono l'identificazione del cliente e la verifica dell'origine del denaro.

Chiederlo prima significa scoprire in una telefonata quello che altrimenti si scopre davanti a un atto. Come si chiede senza offendere nessuno sta in la prova dei fondi dell'acquirente.

3. Entro quando, e cosa succede se slitta?

«Entro l'anno» e «quando trovo quella giusta» sono due ricerche diverse.

La seconda metà della domanda è quella che dice la verità.

Chi ha una scadenza vera — un trasferimento, una scuola, la vendita di un'altra casa — si muove. Chi non ha nessuna conseguenza se slitta, slitterà.

La prova: se alla domanda «cosa succede se lo trova a marzo invece che a dicembre» la risposta è «niente», non c'è una scadenza.

Come si fanno senza offendere nessuno

L'obiezione è sempre la stessa: sopra certe cifre domande così non si possono fare.

Succede il contrario.

Chi ha comprato più volte se le aspetta, e le riconosce come il segno che hai già fatto questo mestiere. Chi non le fa sembra un dilettante, o peggio uno che ha bisogno.

Tre accorgimenti che funzionano.

Spiega perché le fai, cioè per non fargli perdere tempo. Fai tutte e tre insieme, all'inizio, invece di estorcerle una alla volta durante le visite. E rispondi anche tu: chi chiede la prova dei fondi deve saper dire chi ha il mandato su quell'immobile e da quando.

Quando è l'acquirente a dare l'incarico a te, la conversazione cambia del tutto: come funziona un mandato di ricerca, e quanto dovrebbe durare, sta in il mandato di ricerca immobiliare.

Cosa fare con le risposte

Chi risponde bene a tutte e tre è un cliente.

Chi risponde a due su tre, di solito, è un cliente fra sei mesi: vale la pena seguirlo, non portarlo in visita.

Chi non risponde a nessuna non è un acquirente. È una visita, e il conto delle quattro voci che ogni visita spende sta in come non bruciare la disponibilità di un proprietario con le visite.

Dove entra una rete privata

Le tre domande restano da fare. Su una parte del lavoro però le risposte arrivano già insieme alla richiesta.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Gli acquirenti che entrano sono verificati su identità, esigenza, budget, tempi e disponibilità dei fondi prima di essere messi in circolo, e sulle richieste dall'estero si aggiungono i controlli antiriciclaggio, che sono gli stessi che farà il notaio.

Quando una richiesta della rete corrisponde a un tuo immobile, quello che ricevi è una persona già passata al setaccio.

Domande frequenti

Come si qualifica un acquirente immobiliare?

Con tre domande, fatte tutte all'inizio: cosa ha già visto e perché l'ha scartato, con cosa compra esattamente, ed entro quando con la conseguenza se slitta. Chi risponde a tutte e tre è un cliente.

Si può chiedere a un acquirente la prova dei fondi?

Sì, ed è normale sopra certe cifre. Il notaio verificherà comunque l'origine del denaro per gli obblighi antiriciclaggio del decreto legislativo 231 del 2007, quindi chiederlo prima serve a non scoprire un problema davanti all'atto.

Perché chiedere cosa ha già visitato?

Perché la risposta dice se ha un criterio. «Non mi piaceva» non è utilizzabile, «era troppo esposta sulla strada» sì: con un criterio si può cercare, con un'impressione no.

Come si capisce se un acquirente ha davvero una scadenza?

Chiedendo cosa succede se la ricerca slitta. Chi ha un trasferimento, una scuola o un'altra casa da vendere ha una conseguenza e si muove, chi non ne ha nessuna rinvia.

Quante domande si possono fare a un cliente di fascia alta?

Tutte quelle che servono, purché siano poche, spiegate e fatte insieme all'inizio. Chi ha comprato più volte le riconosce come il segno di un professionista, e si insospettisce quando non arrivano.

Se vuoi ricevere richieste in cui le tre domande hanno già una risposta, la rete lavora con gli agenti selezionati.