Come non bruciare la disponibilità di un proprietario con le visite

UUn agente che conosco misura le visite. Quante ne ha fatte questo mese, quante l'anno scorso, quante rispetto ai colleghi.

Non misura quello che ogni visita ha speso, perché non compare da nessuna parte.

Su un immobile importante ogni visita costa qualcosa a qualcuno, e il conto lo paga il proprietario. Sotto ci sono le quattro voci di quel conto, e cosa si compra filtrando.

Il conto che non si vede

Vale la pena elencarlo, perché scritto fa un altro effetto.

Quello che spende il proprietario.

Due ore, l'ansia di far vedere la casa a uno sconosciuto, e la sensazione crescente che la sua proprietà stia girando.

Quello che spendi tu.

Mezza giornata che non tornerà, e il posto che quella visita ha occupato nella settimana.

Quello che spende l'immobile.

Ogni persona non qualificata che entra è una persona in più che sa. In un paese piccolo è già un annuncio.

Quello che spendi con i colleghi.

Se hai chiesto a un collega di portarti un cliente e quel cliente non poteva comprare, la volta dopo non ti risponde.

Nessuna delle quattro voci finisce in un rendiconto. Tutte e quattro decidono se fra tre mesi stai ancora lavorando su quell'immobile.

La prova: conta le visite dell'ultimo trimestre su un immobile e dividile per le offerte arrivate. Quel numero è quanto stai facendo pagare al proprietario per ogni offerta.

Perché si porta gente comunque

Per anni ho creduto che portare molta gente fosse un modo di far vedere che stavo lavorando.

Non lo è. È il modo più veloce per far capire a un proprietario che non sto filtrando niente.

E c'è una seconda ragione, meno confessabile: una visita è una cosa che si può raccontare.

«Questa settimana ne ho portate tre» suona come lavoro, mentre «questa settimana ne ho scartate tre» suona come niente.

Suonano diverse. Sono però la stessa cosa, fatta bene una volta e male l'altra.

Come si filtra prima

Le domande da fare sono quattro e stanno in come capire se un acquirente può comprare, insieme a come si chiedono senza sembrare un questionario.

Qui serve solo la regola che le tiene: si fanno prima, e si aspettano tutte le risposte. Una visita fissata con due risposte su quattro è una visita che porterà il conto di sopra.

Quando di mezzo c'è un collega, si fanno per iscritto. Cosa si chiede e come si verifica sta in la prova dei fondi dell'acquirente.

Non per diffidenza: perché una richiesta scritta si può girare al proprietario, e una detta al telefono no.

Come si dice di no senza perdere il cliente

È la parte difficile, e c'è un modo che funziona quasi sempre.

Non farne una questione di soldi. Farne una questione di tempo.

«Per questa proprietà il proprietario ci chiede di portare solo persone che hanno già definito il budget. Facciamo così: sistemiamo quel pezzo, e la settimana dopo entriamo.»

Chi è serio lo sistema. Chi non lo è sparisce, che è esattamente quello che serviva.

La prova: la frase nomina il proprietario e non te. Se dice «io porto solo chi», è una tua regola e si discute. Se dice «il proprietario chiede», è una condizione e non si discute.

Quello che compri filtrando

C'è una cosa che si capisce solo dopo averlo fatto per qualche mese.

Il proprietario che vede arrivare due persone in tutto il trimestre, ed entrambe serie, ti richiama l'anno dopo.

Quello che ne vede otto, e nessuna offerta, si convince che il problema sia il prezzo.

E quella convinzione è molto più cara di qualunque visita.

La qualifica non serve a filtrare i clienti. Serve a far aprire le porte.

«Se filtro troppo non vedo nessuno»

È l'obiezione vera, e si risolve con un numero invece che con una sensazione.

Su un mercato di pregio le operazioni sono poche: le quotazioni per zona e tipologia e il numero di compravendite registrate li pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate.

Guarda quante sono state sopra la tua soglia, e in quanti anni.

Se sono poche decine in un decennio, il tuo problema non è filtrare troppo: è che le persone che possono comprare sono contate, e portarne dentro una sbagliata occupa il posto di una giusta.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Il modo più semplice per non bruciare visite è portarne meno e migliori.

Che significa sapere, prima di chiamare il proprietario, che chi vuole entrare corrisponde davvero.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Il tuo immobile viene confrontato con le richieste degli altri agenti, e arriva una segnalazione solo quando la corrispondenza è forte.

Chi chiede una visita ha già dichiarato cosa cerca, in che fascia e con quali tempi, e ha passato la verifica dei fondi.

Domande frequenti

Quanto costa davvero una visita su un immobile di pregio?

Costa la disponibilità del proprietario, la tua giornata, una persona in più che sa dell'immobile, e il credito con il collega che te l'ha mandata.

Nessuna delle quattro voci finisce in un rendiconto.

Quante visite servono per vendere sopra il milione?

Poche, se le persone sono quelle giuste.

Molte visite senza offerte convincono il proprietario che il problema sia il prezzo, e quella convinzione costa più di qualunque visita.

Come si dice a un cliente che non può visitare?

Facendone una questione di tempo e non di soldi, e mettendola in bocca al proprietario: chiede di portare solo persone che hanno già definito il budget.

Chi è serio lo sistema.

Filtrare troppo fa perdere occasioni?

Sul pregio è il contrario.

Le persone che possono comprare sono contate, e portarne dentro una sbagliata occupa il posto di una giusta, oltre a consumare la disponibilità del proprietario.

Perché chiedere per iscritto quando il cliente arriva da un collega?

Perché una richiesta scritta si può girare al proprietario, e una detta al telefono no.

Non è diffidenza: è quello che ti permette di far aprire la porta.

I cinque campi da compilare prima dell'appuntamento, e la lista da rileggere in macchina, sono in le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.