Come preparare un appuntamento di acquisizione con due ore di archivi

PParole che mi piacciono, da un collega che lavora la stessa costa da trent'anni: «Non mi serve sapere chi cerca. Mi serve sapere chi ha comprato».

Quasi tutti si preparano a un appuntamento di acquisizione parlando dell'agenzia: portali, fotografie, visibilità internazionale, quanto investiamo.

Il proprietario l'ha già sentito dai due agenti prima di te, nello stesso ordine.

Un mentore mi ha detto una volta di stampare le ultime cinquanta compravendite della zona e di attaccarle al muro. Mi era sembrata una cosa eccessiva, quasi teatrale.

Ci ho messo un pomeriggio, e da allora non sono più andata a un appuntamento importante senza averlo fatto.

Quello che segue è come si fa, in cinque passaggi e in due ore.

1. Prendi le compravendite della zona, sopra la cifra che ti interessa

Due fonti, entrambe pubbliche.

L'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate dà le quotazioni per zona, tipologia e periodo, più il numero di transazioni.

Le visure e i registri immobiliari danno i passaggi di proprietà reali, uno per uno.

Il vantaggio non è l'accesso, perché sono pubbliche. È che nessuno le guarda.

Cosa si può consultare, e con quali limiti quando si arriva ai nomi dei proprietari, è spiegato in come trovare immobili off-market.

La prova che hai il dato giusto: stai leggendo prezzi di rogito, e non prezzi richiesti di annunci ancora attivi.

2. Per ciascuna, annota quattro cose

A quanto è stata venduta.

Se chi ha comprato era italiano o straniero.

Privato oppure operatore.

E cosa ne ha fatto dopo: ci ha vissuto, l'ha affittata, l'ha trasformata, l'ha sviluppata, l'ha rivenduta.

Bastano quattro colonne su un foglio.

3. Raggruppa

Non ne escono dieci tipi. Di solito due o tre.

Su una costa possono essere lo straniero con la seconda casa, la famiglia del nord Italia, l'operatore che converte in ricettivo.

La prova: se dopo cinquanta transazioni non vedi nessun raggruppamento, stai guardando immobili che non sono comparabili fra loro.

4. Guarda l'immobile per cui stai andando, e chiediti a quale gruppo appartiene

Se appartiene a due gruppi, hai due strategie. Non una.

Ed è la cosa più utile che esca da tutto il lavoro, perché lo stesso immobile vale cifre diverse a seconda di chi lo compra.

Una villa grande è un numero per una famiglia e un altro per un operatore. Un terreno è marginale per un compratore e strategico per chi possiede già l'area accanto.

5. Porta una pagina, non venti

All'appuntamento serve un foglio: cosa si è venduto qui, a quanto, a chi.

Il resto resta nel tuo archivio.

Cosa ti dicono i gruppi

Se un gruppo ha comprato quasi tutto, sai esattamente chi raggiungere e più o meno cosa pagherà. La conversazione sul prezzo smette di essere un'opinione e diventa un confronto.

Se i gruppi si dividono per cosa ne hanno fatto, hai trovato il punto in cui si guadagna: lo stesso immobile ha più di un valore, e tu sai quali.

Se in dieci anni non ha comprato nessuno niente di simile, è la risposta più preziosa di tutte. L'acquirente non è locale e non lo è mai stato, quindi qualunque strategia costruita sulla domanda del posto fallirà.

A quel punto la scelta fra vetrina e canale riservato è già fatta, però vale la pena vedere il confronto per intero in vendere off-market o pubblicare.

Il numero che nessun proprietario conosce

C'è una cosa che vale la pena calcolare, e che non si trova già fatta: il divario fra il prezzo richiesto e il prezzo di rogito nella sua zona, nella sua fascia.

L'OMI pubblica i valori delle transazioni chiuse. I prezzi richiesti li vedi sui portali. La differenza la devi mettere insieme tu, caso per caso, e per questo quasi nessuno la porta.

Quanto sia quel divario dipende dalla zona e dal periodo, quindi qui non trovi una percentuale: la calcoli sui tuoi dati.

Il punto è che nel momento in cui la dici con i numeri alla mano, la conversazione sul prezzo cambia di natura. E se il proprietario vuole il numero per il suo immobile senza mettersi in vendita, esiste la valutazione riservata.

Quando entri in quell'appuntamento

Non stai dicendo che siete conosciuti e che investite molto.

Stai dicendo: ecco chi ha comprato le ultime quattro case come la sua, ecco cosa ne hanno fatto, ed ecco chi secondo me compra questa.

Ed è lì che gli altri due agenti hanno già perso l'incarico, senza sapere perché.

— Carolina

«I dati non si trovano facilmente»

Richiedono un pomeriggio, ed è esattamente il motivo per cui quasi nessuno li porta.

Non è una barriera tecnica. È una barriera di pazienza.

Ed è la ragione per cui questo consiglio funziona ancora, dopo trent'anni che circola.

Dove entra una rete privata

Gli archivi dicono cosa è successo. Quello che manca per decidere è cosa sta succedendo adesso, e quel dato non è pubblico da nessuna parte.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Quindi al dato storico si affianca quello presente: quante richieste attive nella rete corrispondono a quel tipo di immobile, in che fascia, con quali tempi. È domanda reale, e non una stima.

Affiancata ai comparabili storici, è la cosa più convincente che puoi mettere sul tavolo di un proprietario. Come si costruisce il resto della strategia sta in come costruire la strategia di vendita di un immobile.

Domande frequenti

Dove si trovano le compravendite immobiliari già chiuse?

Nei dati dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate per le quotazioni di zona, e nei registri immobiliari per i singoli atti. Sono fonti pubbliche e consultabili.

Quanto tempo serve per preparare un appuntamento di acquisizione così?

Un pomeriggio la prima volta, perché devi costruire il foglio. Dalla seconda in poi si aggiorna, e bastano venti minuti.

Perché i prezzi degli annunci non servono?

Perché sono opinioni dei venditori, e non transazioni. Un comparabile è utile solo se è un prezzo a cui qualcuno ha davvero comprato.

Quanti comparabili servono per avere un profilo attendibile?

Da otto a dieci si vedono le prime ricorrenze. Da cinquanta il profilo dell'acquirente emerge da solo, e quasi mai è quello che ti aspettavi.

Cosa si porta materialmente all'appuntamento?

Una pagina: cosa si è venduto in quella zona, a quanto, a chi. Venti pagine non le legge nessuno, e fanno sembrare che stai vendendo te stesso.

Le due ore di archivi diventano un documento solo se sai dove finiscono: la scheda con i cinque campi, e l'ordine in cui si mostrano al proprietario, è in le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.