Come portare un acquirente da 20 milioni prima del marchio internazionale

HHo fondato Patio Real Estate. Prima giocavo in Serie A, e nel frattempo mi sono laureato in giurisprudenza.

Poi ho voluto qualcosa di mio, e ho cominciato da zero.

Chi apre un'agenzia indipendente si sente ripetere sempre la stessa cosa: senza un grande marchio dietro, ai clienti di un certo livello non ci arrivi.

Su un immobile da venti milioni, ancora in ristrutturazione, l'acquirente l'ho portato io. Il marchio internazionale c'era, e non l'aveva trovato.

Quello che segue è come si fa, in cinque mosse.

Cosa compra davvero un proprietario quando sceglie un'agenzia

Compra la risposta a una domanda sola: chi mi porterai.

Il marchio è una scorciatoia per rispondere, perché un nome noto suggerisce che dietro ci siano clienti. Però è una promessa generica, e il proprietario che la accetta lo fa perché nessuno gli ha offerto di meglio.

Un indipendente può competere sulla promessa specifica, che è più forte: «ho tre persone che in questo momento cercano esattamente questo».

Come si batte un marchio su un incarico

1. Si arriva con il lavoro già fatto.

Un'analisi dell'immobile scritta prima di avere l'incarico: cosa ha di irripetibile, chi lo comprerebbe, dove sono quelle persone. Due pagine.

Il marchio arriva con la presentazione istituzionale, tu con un piano su quella casa. Come si costruisce sta in come costruire la strategia di vendita di un immobile.

La prova: nelle due pagine c'è almeno un nome, o almeno una zona da cui arrivano quelle persone.

2. Si dichiara un numero.

Quante persone compatibili puoi raggiungere in trenta giorni, e da dove.

Un numero verificabile batte qualunque aggettivo, e quasi nessuno lo porta.

3. Si dice cosa non si può fare.

Se non hai un ufficio a Londra, dillo. E dì come raggiungi comunque quel cliente.

L'onestà su un limite rende credibile tutto il resto, e i proprietari di questo livello riconoscono subito chi promette troppo.

4. Si lavora sugli immobili che il marchio non cura.

Una proprietà in ristrutturazione, con un vincolo, con una situazione societaria complicata: sono quelle in cui la struttura grande è più lenta, perché deve passare da procedure.

Lì un indipendente è avvantaggiato. Su un immobile vincolato, per esempio, tutto il lavoro è spiegare prima cosa comporta: il caso sta in come vendere una villa con un vincolo delle Belle Arti.

5. Si riferisce ogni settimana.

Un proprietario che riceve numeri veri ogni lunedì non cambia agenzia.

È la cosa più semplice, e quella che quasi nessuno fa con costanza.

La prova: se non sai dire a memoria quando è stato l'ultimo aggiornamento, è passato troppo tempo.

«Ma il cliente internazionale al marchio ci arriva prima»

Ci arriva prima al nome. Non necessariamente all'immobile.

I clienti di questa fascia non cercano su un sito: si muovono attraverso persone, cioè un gestore patrimoniale, un avvocato, un agente del loro paese.

Quelle persone sono raggiungibili da chiunque abbia qualcosa di serio da mostrare, e non sono fedeli a un marchio: sono fedeli a chi gli ha risolto un problema l'ultima volta.

È un terreno dove un indipendente può competere, a condizione di essere collegato a quel giro invece di aspettare.

Dove nasce il numero del secondo punto

Il prezzo lo si discute con i comparabili in mano, e quelli sono pubblici: i valori per zona e tipologia li pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, mentre gli atti si consultano nei registri immobiliari.

Il numero delle persone compatibili invece non è pubblico da nessuna parte, e questo è il punto in cui serve una rete.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Il tuo immobile viene confrontato con le richieste degli altri agenti, comprese quelle che arrivano dall'estero attraverso agenti stranieri, gestori patrimoniali e family office, verificate prima su identità, budget e disponibilità dei fondi.

L'incarico resta tuo, e la relazione con il proprietario anche: come si regola sta in dividere la provvigione tra due agenti.

Domande frequenti

Un'agenzia indipendente può competere con un marchio internazionale?

Sì, su un terreno diverso. Il marchio vende una promessa generica sulla propria rete, un indipendente può vendere una promessa specifica su quella casa: chi la comprerebbe, e quante di quelle persone raggiunge in trenta giorni.

Come si arriva a un acquirente internazionale senza uffici all'estero?

Attraverso le persone che lo seguono: un gestore patrimoniale, un avvocato, un agente del suo paese. Non sono fedeli a un marchio, sono fedeli a chi ha risolto loro un problema l'ultima volta.

Cosa si porta a un appuntamento di acquisizione?

Due pagine scritte prima: cosa ha di irripetibile quell'immobile, chi lo comprerebbe, dove sono quelle persone. E un numero verificabile di persone compatibili raggiungibili.

Conviene dire a un proprietario cosa non si può fare?

Sì, ed è la mossa che rende credibile tutto il resto. I proprietari di questa fascia riconoscono subito chi promette troppo, e un limite dichiarato vale più di tre promesse.

Perché gli immobili complicati sono un vantaggio per un indipendente?

Perché una struttura grande deve passare da procedure, e su una proprietà in ristrutturazione, vincolata o con una situazione societaria complessa è più lenta. Lì la differenza la fa chi decide subito.

Le cinque mosse stanno su una scheda sola, con i campi da riempire e la prova di ognuno: è le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione, e serve prima di avere l'incarico.