Come passare da €5M a €10M di vendite in un anno

GGiuseppina lavora da oltre trent'anni nel mercato immobiliare di pregio, e nel suo territorio è un punto di riferimento.

Il suo venduto annuo è passato da circa cinque milioni a circa dieci.

Non ha assunto, non ha cambiato città, non ha comprato più pubblicità.

Ha cambiato una cosa sola: chi poteva arrivare a vedere gli immobili che aveva già. Sotto ci sono le quattro mosse, e la ragione per cui raddoppiare è più facile che crescere del venti per cento.

Il soffitto dell'agente indipendente

Chi lavora da solo, o quasi, raggiunge presto un limite che non dipende dalla bravura.

Il tempo è finito e va diviso fra acquisire, gestire pratiche, seguire trattative e cercare acquirenti.

Le prime tre non si delegano facilmente.

La quarta è quella che viene sacrificata per prima, ed è anche l'unica che decide se un immobile si vende a quel prezzo o a quello sotto.

Il risultato è che il portafoglio cresce e il venduto no. Più incarichi, stesso bacino di compratori, tempi più lunghi su ciascuno.

La verifica: conta le ore dell'ultima settimana passate a cercare un acquirente per un immobile specifico. Se sono meno di tre, il soffitto è quello.

Le quattro mosse

1. Separare gli immobili che il mercato locale può assorbire da quelli che non può.

È la divisione che conta.

Una parte del portafoglio si vende con gli strumenti di sempre, l'altra ha bisogno di acquirenti che in zona non ci sono.

Trattarli allo stesso modo significa tenere fermi i secondi per mesi.

La prova: delle ultime dieci richieste su quell'immobile, quante venivano da fuori provincia. Quel numero dice in quale delle due colonne va.

2. Per ognuno di quelli, scrivere chi lo comprerebbe.

Non «un investitore».

Le due o tre caratteristiche che l'immobile non può perdere, e da lì il profilo di chi le sta cercando.

È il lavoro che permette di riconoscere l'acquirente quando passa, invece di sperare che si riconosca da solo.

3. Collegare quel profilo a una rete più larga della propria.

Gli acquirenti qualificati, e soprattutto quelli internazionali, non arrivano da soli in un ufficio di provincia. Arrivano attraverso chi li segue altrove.

4. Continuare a fare il proprio mestiere.

L'incarico, la relazione con il proprietario, la trattativa restano suoi.

Quello che ha aggiunto è il pezzo che le mancava, non un pezzo che sostituisce gli altri.

Perché raddoppiare è più facile che crescere del venti per cento

Sembra il contrario. Su questo tipo di mercato però è così.

Crescere del venti per cento significa vendere qualche immobile in più dello stesso tipo, e per farlo servono più incarichi, più visite, più tempo.

Cioè esattamente quello che non c'è.

Raddoppiare significa vendere gli immobili che hai già e che oggi restano fermi.

Quelli sopra una certa fascia, quelli particolari, quelli che il mercato locale guarda e non compra.

Non costano più tempo di acquisizione. Costano un acquirente diverso.

«Ma la mia zona è piccola»

Quasi sempre è vero, e quasi sempre è irrilevante.

La zona determina dove sono gli immobili, non dove sono i compratori.

Su beni sopra il milione l'acquirente viene da fuori nella grande maggioranza dei casi, e su quelli con caratteristiche rare viene spesso da un altro paese.

Nella zona di Portofino, secondo i dati dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, quasi tre acquirenti su quattro non sono locali.

Un territorio piccolo con immobili buoni non è un limite. Lo diventa solo se il bacino di acquirenti coincide con il territorio.

Come si legge questo dato sulla propria zona sta in come leggere un mercato di pregio.

Quale mossa fare per prima

La uno, e non la due.

Sembra naturale partire dal profilo dell'acquirente, perché è la parte interessante.

Senza la divisione però lo si scrive per tutti gli immobili, e su quelli che il mercato locale assorbe è lavoro buttato.

Prima si divide.

Poi si scrive il profilo solo per la colonna che ne ha bisogno, che di solito è meno di un terzo del portafoglio.

Cosa non è cambiato

Non è cambiata la città. Non è cambiato il numero di persone.

Non è cambiato nemmeno il lavoro quotidiano: si vedono proprietari, si visitano case, si richiama chi ha detto forse.

È cambiato a quante persone un incarico può arrivare.

— Carolina

Dove entra una rete privata

La terza mossa è quella che un'agenzia da sola non può fare, perché gli acquirenti che non passano dai tuoi canali non li conosci.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Gli immobili che un agente non pubblica vengono confrontati con le richieste degli altri, comprese quelle che arrivano dall'estero attraverso agenti stranieri, gestori patrimoniali e family office.

Le regole di collaborazione sono fissate prima dell'introduzione, quindi l'incarico e la relazione con il proprietario restano di chi li ha costruiti: come si scrivono sta in dividere la provvigione tra due agenti.

Domande frequenti

Come si raddoppia il venduto di un'agenzia senza assumere?

Vendendo gli immobili che si hanno già e che restano fermi, invece di prenderne altri.

Quelli non costano tempo di acquisizione: costano un acquirente che il mercato locale non contiene.

Perché il portafoglio cresce e il venduto no?

Perché più incarichi consumano le stesse ore e attingono allo stesso bacino di compratori.

La ricerca dell'acquirente è la prima cosa che viene sacrificata, ed è la sola che decide il prezzo di chiusura.

Come si capisce quali immobili il mercato locale non può assorbire?

Contando, sulle ultime dieci richieste, quante venivano da fuori provincia.

Sopra il milione vengono quasi sempre da fuori, e quella è la colonna che ha bisogno di un canale diverso.

Una zona piccola è un limite per un'agenzia di pregio?

Lo è solo se il bacino di acquirenti coincide con il territorio.

La zona determina dove sono gli immobili, non dove sono i compratori: nei mercati di pregio la maggior parte arriva da fuori.

Quale mossa conviene fare per prima?

Dividere il portafoglio in due.

Scrivere il profilo dell'acquirente prima della divisione significa scriverlo anche per gli immobili che si vendono da soli, e quello è lavoro buttato.

La tabella per dividere il portafoglio in due colonne, e il conto delle ore che ogni incarico consuma, sono in il portafoglio: quali incarichi tenere e quali lasciare andare.