Come ho preso un incarico da 9 milioni vendendone uno da 2 in tre settimane

HHo fondato l'agenzia nel 1996 e l'ho fatta crescere da sola, sul mio territorio.

Per anni la media era quella: dieci immobili da trecentomila euro, due o tre milioni di venduto in un anno.

Poi ho cambiato una cosa nel modo di arrivare dal proprietario, e da una vendita da due milioni chiusa in tre settimane è arrivato un incarico da oltre nove.

Sotto ci sono i cinque passaggi, nell'ordine in cui li faccio.

Il problema

Il problema non era la quantità di lavoro.

Era che gli immobili migliori della mia zona li compra sempre più spesso qualcuno che non è italiano.

E davanti a quei venditori arrivavo come arrivano quasi tutti: con una promessa.

«Glielo vendo io.» Dall'altra parte del tavolo c'era spesso un marchio internazionale che prometteva la stessa cosa con più vetrine dietro.

Su quel confronto perdi. Sempre.

Cosa ho cambiato

Ho smesso di andare dal proprietario a chiedere l'incarico. Ci vado a portargli qualcosa, prima di averlo.

Cinque passaggi. Sempre gli stessi.

Uno. Arrivare preparata.

Prima dell'appuntamento studio l'immobile e la zona: cosa si è venduto lì negli ultimi anni, a quanto, in quanto tempo, e chi ha comprato.

Non un'idea. I numeri.

Le quotazioni per zona e tipologia le pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, e gli atti si consultano nei registri immobiliari.

La prova: se non sai dire a quanto si è chiuso l'ultimo immobile comparabile, non sei preparata.

Due. Dare valore prima dell'incarico.

Quello che ho preparato glielo lascio comunque, anche se decide di affidarsi a un altro.

È la parte che quasi nessuno fa. Ed è quella che il venditore ricorda.

Tre. Spiegare la strategia.

Non gli dico «glielo vendo a nove».

Gli dico come: a chi lo proporrò per primo e perché, cosa non pubblicherò e per quale ragione, in che ordine si aprono le informazioni, cosa succede se in tre settimane non arriva niente.

La prova: la strategia sta su due pagine. Se sta in una frase, è una promessa.

Quattro. Mostrare i nomi.

Qui sta la differenza vera.

Arrivo con l'elenco degli acquirenti compatibili che posso intercettare: non «ho molti clienti interessati», ma quante richieste in parametro esistono oggi per quel tipo di proprietà, da dove arrivano, con che budget e con che tempi.

Sono persone che esistono. Il venditore lo capisce in trenta secondi.

Cinque. Eseguire quel piano.

Quello che ho scritto nella presentazione è quello che faccio la settimana dopo, nello stesso ordine.

La prova: al primo rendiconto il proprietario riconosce i passaggi che gli avevi descritto. Se non li riconosce, hai cambiato piano.

Come è andata

Ho preso l'incarico. In esclusiva, per diciotto mesi.

L'esclusiva non l'ho chiesta come favore.

L'ho chiesta perché senza non puoi controllare il prezzo, le informazioni e a chi arriva l'immobile, e la strategia che gli avevo appena spiegato non sarebbe stata eseguibile.

Il mandato di mediazione è disciplinato dagli articoli 1754 e seguenti del Codice Civile, e il diritto alla provvigione nasce quando l'affare si conclude per effetto dell'intervento del mediatore: chi lavora senza esclusiva lavora sapendo che potrebbe non essere pagato.

L'immobile — due milioni — si è venduto in meno di tre settimane.

Poi è successa la parte che non avevo previsto.

Quel venditore ha parlato di me a delle persone che volevano vendere, e da quella segnalazione è arrivato un secondo incarico in esclusiva: una proprietà da oltre nove milioni.

Cosa dicono i clienti

“Hanno oggetti in esclusiva che non si trovano altrove. Team dinamico ed efficiente attento ai bisogni del cliente.”

Alessandra Albieri, venditrice e investitrice.

“The sale of my property was very well managed. The agency's professionalism led to a quick sale.”

Herbert Sollich, venditore.

Perché ha funzionato

Le acquisizioni migliori non arrivano da una campagna. Mai.

Arrivano da un appuntamento in cui il venditore ha visto una strategia e delle persone al posto di una promessa.

E poi da una vendita fatta come era stata raccontata.

Vendi così una casa, e ti arriva la successiva.

«Se preparo tutto e poi non mi dà l'incarico?»

Succede. Meno di quanto sembri, però.

Il conto è semplice. Due ore per appuntamento.

Se su cinque appuntamenti ne prendi tre invece di uno, quelle due ore le hai pagate cinque volte.

E i due che perdi non sono persi.

Un proprietario a cui hai lasciato un lavoro fatto ti richiama quando l'altro agente non ha venduto, oppure ti segnala. La seconda vale più della prima.

Come si prepara quel materiale, passaggio per passaggio, sta in come preparare un appuntamento con due ore di archivi.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Il quarto passaggio è quello che un'agenzia da sola non può fare, perché quante persone stanno cercando quel tipo di immobile adesso non è un dato pubblico.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

L'immobile viene confrontato con le richieste degli altri agenti, comprese quelle che arrivano dall'estero, verificate prima su identità, budget e disponibilità dei fondi.

L'incarico resta tuo, con le regole fissate prima: come si scrivono sta in dividere la provvigione tra due agenti.

Domande frequenti

Come si ottiene un incarico in esclusiva su un immobile di pregio?

Arrivando dal proprietario prima di chiederlo, con la strategia scritta e le persone che si possono raggiungere.

L'esclusiva diventa la conseguenza del piano, perché è evidente che nessuno farebbe quel lavoro in concorrenza con altri quattro.

Quanto deve durare un'esclusiva?

Abbastanza perché il lavoro di analisi e ricerca si possa fare: nella pratica dai dodici ai ventiquattro mesi.

Sotto i sei mesi nessuno investe settimane in una ricerca mirata.

Cosa si porta a un appuntamento di acquisizione?

Cosa si è venduto in zona negli ultimi anni e a quanto, le caratteristiche irripetibili dell'immobile, chi lo comprerebbe, e quante richieste compatibili esistono adesso.

Due pagine, lasciate al proprietario anche se scegliesse un altro.

Conviene lasciare il materiale a un proprietario che potrebbe non darti l'incarico?

Sì, ed è la mossa che quasi nessuno fa.

Un proprietario a cui hai lasciato un lavoro fatto ti richiama quando l'altro non ha venduto, oppure ti segnala a qualcuno.

Perché una vendita rapida porta altri incarichi?

Perché chi ha venduto bene lo racconta, e in un mercato di pregio quel racconto arriva a poche persone che però sono esattamente quelle giuste.

La scheda con i cinque campi da compilare prima di suonare il campanello, e la lista da rileggere in macchina, sono in le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.