Come ho preso un incarico da 9 milioni vendendone uno da 2 in tre settimane

Il problema

HHo fondato l'agenzia nel 1996 e l'ho fatta crescere da sola, sul mio territorio. Per anni la media era quella: dieci immobili da trecentomila euro, due o tre milioni di venduto in un anno.

Il problema non era la quantità di lavoro. Era che gli immobili migliori della mia zona li compra sempre più spesso qualcuno che non è italiano, e che davanti a quei venditori arrivavo come arrivano quasi tutti: con una promessa. «Glielo vendo io.» Dall'altra parte del tavolo c'era spesso un marchio internazionale che prometteva la stessa cosa con più vetrine dietro.

Su quel confronto, se porti solo una promessa, perdi.

Cosa ho cambiato

Ho smesso di andare dal proprietario a chiedere l'incarico. Ci vado a portargli qualcosa, prima di averlo. Sono cinque passaggi, sempre gli stessi.

Uno. Arrivare preparata. Prima dell'appuntamento studio l'immobile e la zona: cosa si è venduto lì negli ultimi anni, a quanto, in quanto tempo, e chi ha comprato. Non un'idea: i numeri.

Due. Dare valore prima dell'incarico. Quello che ho preparato glielo lascio comunque, anche se decide di affidarsi a un altro. È la parte che quasi nessuno fa, ed è la parte che il venditore ricorda.

Tre. Spiegare la strategia, non il risultato. Non gli dico «glielo vendo a nove». Gli dico come: a chi lo proporrò per primo e perché, cosa non pubblicherò e per quale ragione, in che ordine si aprono le informazioni, cosa succede se in tre settimane non arriva niente.

Quattro. Mostrare i nomi. Questa è la differenza vera. Con Realux arrivo con l'elenco degli acquirenti compatibili che posso intercettare: non «ho molti clienti interessati», ma quanti profili ci sono oggi nella rete per quel tipo di proprietà, da dove arrivano, con che budget e con che tempi. Sono nomi che esistono, e il venditore lo capisce in trenta secondi.

Cinque. Eseguire quel piano. Quello che ho scritto nella presentazione è quello che faccio la settimana dopo, nello stesso ordine.

Come è andata

Ho preso l'incarico in esclusiva, per diciotto mesi. L'esclusiva non l'ho chiesta come favore: l'ho chiesta perché senza non puoi controllare il prezzo, le informazioni e a chi arriva l'immobile, e la strategia che gli avevo appena spiegato non sarebbe stata eseguibile.

L'immobile — due milioni — si è venduto in meno di tre settimane.

Poi è successa la parte che non avevo previsto. Quel venditore ha parlato di me a delle persone che volevano vendere, e da quella segnalazione è arrivato un secondo incarico in esclusiva: una proprietà da oltre nove milioni.

Chi ha venduto o comprato con la mia agenzia lo dice con le stesse parole:

“Hanno oggetti in esclusiva che non si trovano altrove. Team dinamico ed efficiente attento ai bisogni del cliente.”

Alessandra Albieri, venditrice e investitrice.

“The sale of my property was very well managed. The agency's professionalism led to a quick sale.”

Herbert Sollich, venditore.

Perché ha funzionato

Le acquisizioni migliori non arrivano da una campagna. Arrivano da un appuntamento in cui il venditore ha visto una strategia e dei nomi al posto di una promessa, e poi da una vendita fatta come era stata raccontata.

Vendi così una casa, e ti arriva la successiva.