Come cresce un'agenzia senza cambiare città

QQuando un'agenzia cresce molto senza cambiare città, la spiegazione che si dà quasi sempre è il volume: più immobili, più annunci, più visite.

Quasi sempre è falsa.

Quello che cambia sono tre cose, e la terza è la più scomoda: si finisce con meno immobili in portafoglio di quanti se ne potrebbero avere.

Sotto ci sono le tre cose, i cinque passaggi per farle, e la conversazione con cui si lascia andare un incarico.

Primo: il tipo di incarico

Un incarico non in esclusiva è una scommessa condivisa con altri tre.

Ci metti il minimo. Perché il minimo è tutto quello che ha senso metterci.

Un'esclusiva lunga è l'opposto: se hai diciotto o ventiquattro mesi, puoi permetterti di lavorare prima di mostrare.

Il proprietario concede un'esclusiva lunga perché ha visto un piano.

È una differenza pratica. La fiducia si chiede. Un piano si mostra.

Il mandato di mediazione è disciplinato dagli articoli 1754 e seguenti del Codice Civile, e il diritto alla provvigione nasce quando l'affare si conclude per effetto dell'intervento del mediatore.

Chi lavora senza esclusiva lavora sapendo che potrebbe non essere pagato, e si comporta di conseguenza.

Secondo: chi può arrivare a vedere l'immobile

Su un immobile da due milioni il compratore è quasi sempre italiano, e spesso della zona.

Sopra i cinque smette di essere vero. Sopra gli otto non è quasi mai vero.

Se l'acquirente vive a Londra, a Zurigo o a Miami, non ti troverà guardando la vetrina: arriva da qualcuno di cui si fida, cioè un collega, un avvocato, chi gli gestisce il patrimonio.

Un'agenzia che non ha quel canale lavora su una fetta più piccola di mercato. Senza saperlo.

La verifica: prendi le ultime dieci richieste arrivate sugli immobili sopra il milione e conta quante venivano da fuori regione. Quel numero è il tuo soffitto.

Terzo: pubblicare smette di essere il lavoro

Più l'immobile è particolare, meno ha senso misurare l'agente su quanti portali lo ospitano.

Un immobile di pregio pubblicato ovunque e fermo dodici mesi perde valore agli occhi di tutti, però il valore non è cambiato di un euro.

La pubblicazione è una scelta.

Su certi immobili è la scelta sbagliata. E sono esattamente quelli che valgono di più.

Il confronto fra le due strade, con i casi in cui la vetrina resta la cosa giusta, è in vendere off-market o pubblicare.

I cinque passaggi

**1.

Dividi il portafoglio in due.** Quello che il mercato locale può assorbire, e quello che non può. Trattarli allo stesso modo significa tenere fermi i secondi per mesi.

La prova: se la divisione ti viene difficile, prova con questa domanda: quante delle ultime dieci richieste su quell'immobile venivano da fuori provincia?

**2.

Sui secondi, cambia il tipo di incarico.** Senza esclusiva nessuno investe settimane in una ricerca mirata, e senza ricerca mirata quegli immobili non si vendono. È la condizione perché il lavoro si possa fare.

**3.

Per ciascuno, scrivi chi lo comprerebbe.** Le due o tre caratteristiche irripetibili, e da lì le persone. È il documento che ti permette di riconoscere l'acquirente quando passa, invece di sperare che si riconosca da solo.

Il metodo per costruirlo è in come costruire la strategia di vendita di un immobile.

4. Cerca fuori dalla tua zona. Se il tuo bacino coincide con il territorio, hai un soffitto.

E non dipende da quanto lavori.

**5.

Lascia andare gli incarichi che non porteranno a niente.** Un portafoglio pieno di immobili invendibili a quelle condizioni è una lista di appuntamenti che occupa il tempo dei buoni.

Perché con meno immobili si vende di più

Sembra un paradosso. Non lo è.

Ogni incarico consuma ore indipendentemente da quanto è probabile che si venda: telefonate, visite, aggiornamenti, giustificazioni.

Dieci incarichi mediocri consumano più tempo di quattro buoni, e producono meno.

Chi sceglie cosa tenere libera esattamente le ore che servono al terzo e al quarto passaggio.

Che sono gli unici due che spostano il fatturato.

«Il proprietario non mi dà l'esclusiva»

Quasi sempre perché nessuno gli ha mostrato cosa cambia.

Un'esclusiva chiesta come condizione suona come una pretesa.

La stessa esclusiva chiesta portando un piano — chi comprerebbe questa casa, dove sono quelle persone, come le raggiungo — diventa la conseguenza ovvia di quel piano, perché è evidente che nessuno farebbe quel lavoro in concorrenza con altri quattro.

Com'è andata a chi lo ha fatto

Giuseppina Sirianni ha fondato Portofino Immobiliare nel 1996.

Su un immobile conteso, davanti a un venditore che poteva affidarsi a un marchio internazionale, è arrivata dal proprietario prima dell'incarico, con la strategia già scritta e i nomi degli acquirenti che poteva intercettare.

Venduto in tre settimane. E il venditore l'ha segnalata a qualcun altro.

È il secondo e il terzo passaggio fatti insieme: l'esclusiva chiesta portando un piano, e le persone individuate prima di pubblicare qualsiasi cosa.

Cosa non è cambiato

Non è cambiata la città. Non è cambiato il numero di persone.

Non è cambiato nemmeno il lavoro quotidiano: si vedono proprietari, si visitano case, si richiama chi ha detto forse.

È cambiato cosa succede prima di accettare un incarico, e a quante persone quell'incarico può arrivare.

— Un'agenzia cresce quando alza la soglia di quello che rifiuta.

— Un'esclusiva lunga si ottiene mostrando un metodo.

— Sopra certe cifre il canale conta più della vetrina.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Il quarto passaggio nessuna agenzia lo può fare da sola.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

I tuoi immobili vengono confrontati con le richieste degli altri agenti, comprese quelle che arrivano dall'estero.

L'incarico e la relazione con il proprietario restano tuoi, con le regole di collaborazione fissate prima: come si divide sta in dividere la provvigione tra due agenti.

Domande frequenti

Perché un'agenzia con più immobili vende meno?

Perché ogni incarico consuma ore indipendentemente dalla probabilità che si venda.

Dieci incarichi mediocri costano più tempo di quattro buoni e rendono meno, e quelle ore vengono sottratte al lavoro di ricerca.

Quanto deve durare un'esclusiva su un immobile di pregio?

Abbastanza perché il lavoro di analisi e ricerca si possa fare: nella pratica dai dodici ai ventiquattro mesi.

Sotto i sei mesi nessuno investe settimane su una ricerca mirata.

Come si convince un proprietario a dare l'esclusiva?

Mostrandogli il piano prima di chiedergliela: chi comprerebbe la sua casa, dove sono quelle persone, come si arriva a loro.

A quel punto l'esclusiva è la conseguenza, e non una pretesa.

Conviene rifiutare un incarico?

Sì, quando quell'immobile a quelle condizioni non si venderà.

Però va detto al proprietario, e spiegato. Un portafoglio gonfio di incarichi fermi occupa il tempo che servirebbe a quelli buoni, e consuma credibilità con i proprietari.

Da dove arriva l'acquirente di un immobile sopra il milione?

Quasi mai dalla vetrina locale.

Arriva da qualcuno di cui si fida: un collega in un'altra città, un avvocato, chi gli gestisce il patrimonio.

La tabella per dividere il portafoglio in due colonne, e la conversazione per lasciare andare un incarico senza perdere il proprietario, sono in il portafoglio: quali incarichi tenere e quali lasciare andare.