Come chiudere una vendita prima che le fotografie siano pronte

UUn incarico in esclusiva da diciotto mesi di solito vuol dire una cosa sola: sappiamo che ci vorrà tempo.

Questo si è chiuso in poche settimane. E le fotografie non erano ancora pronte.

La proposta è arrivata circa l'otto per cento sopra il prezzo dell'incarico, su una villa che un'altra agenzia aveva già provato a vendere.

Sotto ci sono le tre domande che si sono fatte prima di preparare qualunque materiale.

La villa era già stata in vendita

Un immobile importante, in un contesto privato.

Non un immobile vergine: era già stato proposto da un'altra agenzia, e non era stato venduto.

È la situazione peggiore in cui prendere un incarico.

Quanto valga quella zona lo si può verificare: le quotazioni per zona e tipologia le pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate. Quello che i dati pubblici non dicono è perché quell'immobile non si è venduto.

Il mercato l'ha già visto, e un immobile che il mercato ha già visto e non ha voluto parte con un handicap che non ha niente a che fare con il prezzo.

Cosa fa il tempo in vetrina, e perché un immobile si consuma, sta in vendere off-market o pubblicare.

Quello che non ha fatto

Non ha pubblicato.

È il riflesso normale: hai l'incarico, prepari le fotografie, metti online, aspetti. Con diciotto mesi davanti si può però anche fare con calma. Ha fatto un'altra cosa prima. E l'ordine è tutto.

L'analisi, prima delle fotografie

Tre domande, e nessuna riguarda la casa.

Chi può riconoscerne il valore?

Non chi può permettersela. Chi capisce che cosa ha davanti. Sono due insiemi diversi, e il secondo è molto più piccolo.

La prova: se il tuo elenco coincide con «chi ha quel budget», non hai risposto a questa domanda.

Chi sta già cercando qualcosa di simile?

Non un profilo teorico. Persone vere, con una ricerca aperta adesso.

Attraverso quali relazioni ci si arriva?

Perché a quel tipo di persona non ci si arriva con un annuncio.

**Un immobile particolare non ha un mercato.

Ha delle persone.** E se sono dieci in Europa, pubblicare non serve: serve sapere chi sono.

Cosa è successo

Dopo tre settimane è arrivato il cliente giusto, con una proposta circa l'otto per cento sopra il prezzo dell'incarico.

Non un'offerta al ribasso da cui partire a trattare. Un'offerta più alta di quella che il proprietario si aspettava.

Chi capisce che cosa sta comprando non prova a strappare. Prova a chiudere prima che lo faccia qualcun altro.

E le visite sono state pochissime.

Questo è il punto che di solito sfugge.

L'immobile non è rimasto sul mercato, perché sul mercato non c'è mai andato davvero. Sono state coinvolte solo le persone che potevano comprarlo, e una di quelle lo ha comprato.

Perché un'offerta sopra il prezzo non è fortuna

Succede quando chi compra sa di essere l'unico a cui è stato mostrato, e sa che quella cosa non tornerà.

In una vendita pubblica l'acquirente ha due informazioni che lo aiutano: quanti giorni l'immobile è online, e quante volte il prezzo è sceso.

Sono entrambe leve, e le usa.

In una ricerca mirata non le ha.

Quello che ha è una casa che risolve il suo problema e nessuna garanzia di ritrovarla.

La prova: se durante la trattativa ti chiedono da quanto è in vendita, la vendita è già pubblica anche se non l'hai pubblicata.

Cosa è venuto dopo

Il proprietario non è rimasto soddisfatto della vendita. È rimasto colpito dal metodo.

E ha fatto la cosa che vale più di una provvigione: ha parlato di lei ad altre persone che avevano una villa da vendere.

Da quel racconto è arrivato un secondo incarico in esclusiva, con una richiesta esplicita — usa lo stesso metodo, e niente esposizione pubblica.

Com'è andata sta in come ho preso un incarico da 9 milioni.

Nessuno di questi passaggi è una campagna di marketing. Il primo cliente è diventato il canale di acquisizione del secondo.

«Il proprietario vuole vedere l'annuncio online»

È una richiesta legittima, e quasi sempre nasce da una paura: che senza annuncio non stia succedendo niente.

Si risolve sostituendo l'annuncio con qualcosa che si possa leggere.

Quante richieste in parametro esistono, quante introduzioni sono partite, cosa ha risposto chi le ha ricevute, e con quale cadenza arriva il prossimo rendiconto.

Un proprietario che riceve quei numeri ogni due settimane non chiede l'annuncio. Uno che non riceve niente lo chiede al terzo.

— Un immobile già passato per un'altra agenzia non è bruciato. È stato proposto male.

— Il lavoro più importante si fa prima di avere qualcosa da mostrare.

— Il miglior acquisto di incarichi non si compra: lo fa il proprietario di prima.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Si chiude prima delle fotografie solo quando l'acquirente esiste già. Altrimenti si aspetta, e mentre si aspetta l'immobile si consuma.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

L'immobile viene confrontato con le richieste attive nel momento in cui lo inserisci, prima di qualunque materiale.

Se qualcuno lo sta cercando da mesi, lo scopri subito.

Domande frequenti

Si può vendere un immobile prima di pubblicarlo?

Sì, e su un immobile particolare è spesso l'unico modo di venderlo al prezzo pieno.

Serve sapere chi può riconoscerne il valore, chi sta già cercando qualcosa di simile, e attraverso quali relazioni ci si arriva.

Un immobile già proposto da un'altra agenzia è bruciato?

No, è stato proposto male.

Quello che cambia è che non si può ripartire dallo stesso canale: se il mercato pubblico l'ha già visto e non l'ha voluto, ripubblicarlo conferma quel giudizio.

Perché in una vendita riservata arrivano offerte più alte?

Perché l'acquirente non ha le due leve che una vendita pubblica gli regala: da quanti giorni è online e quante volte il prezzo è sceso.

Ha una casa che risolve il suo problema e nessuna garanzia di ritrovarla.

Quante visite servono per vendere un immobile di pregio?

Pochissime, se le persone sono quelle giuste.

Molte visite su un immobile particolare sono il segnale che il profilo dell'acquirente non è stato fatto.

Cosa si dice a un proprietario che vuole l'annuncio online?

Si sostituisce l'annuncio con dei numeri leggibili ogni due settimane: quante richieste compatibili esistono, quante introduzioni sono partite, cosa ha risposto chi le ha ricevute.

La paura non è l'assenza dell'annuncio, è l'assenza di notizie.

Le tre domande da fare prima di preparare qualunque materiale stanno nella scheda in le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.