Come gestire un immobile che il proprietario non vuole pubblicare

FFelipe è un avvocato. Attraverso clienti, architetti e altri professionisti gli capita di conoscere proprietà di alto livello i cui proprietari non vogliono una commercializzazione pubblica.

Conoscere l'opportunità, però, non significa avere l'acquirente. E su un immobile riservato di fascia alta l'acquirente giusto vive spesso in un altro paese.

Cosa rende difficile questo genere di incarico

Ci sono tre vincoli che agiscono insieme, e ognuno esclude la soluzione all'altro.

Il proprietario non vuole pubblicità, quindi il canale largo è escluso. L'acquirente possibile è uno fra pochi, quindi il passaparola locale non basta. È la domanda che conta è internazionale, quindi la rete personale — per quanto buona — copre la geografia sbagliata.

Chi si trova in questa situazione di solito fa una di due cose: tiene l'informazione ferma finché scade, oppure la fa girare fra colleghi e perde il controllo di dove arriva. Nessuna delle due porta a una vendita.

Come si lavora, in concreto

1. Verificate che ci sia un mandato. Prima di muovervi, accertatevi che il proprietario voglia davvero vendere e a quali condizioni. Le opportunità che circolano senza mandato fanno perdere mesi a tutti, e bruciano la vostra credibilità con chi le ricevete.

2. Scrivete cosa si può dire senza identificare. Tipologia, fascia, zona ampia, le due o tre caratteristiche che contano. Nessun indirizzo, nessuna fotografia riconoscibile. Questo è il documento che può circolare.

3. Fate firmare prima di aprire. Riservatezza e clausola anti-aggiramento, firmate da chi riceve e vincolanti anche per i suoi clienti. Senza l'estensione al cliente, il vincolo si ferma al primo passaggio.

4. Scegliete a chi presentarlo in base a chi rappresenta, non a chi conoscete meglio. Un agente con cinque acquirenti attivi in quella fascia vale più di un amico con un ufficio grande.

5. Restate fuori dalla trattativa. La mediazione è attività riservata agli iscritti: chi non lo è non può pretendere il compenso nemmeno a operazione conclusa. La vostra parte finisce quando le persone giuste si sono conosciute.

«Se lo passo a qualcuno, cosa resta a me?»

È la domanda giusta, ed è il motivo per cui molte opportunità restano ferme.

La risposta sta in due cose scritte prima: un accordo di segnalazione con data, percentuale e durata; e la clausola anti-aggiramento, che impedisce a chi ha saputo dell'immobile tramite voi di concludere tagliandovi fuori — compresi i suoi clienti e le società a loro riconducibili.

Senza quelle due righe, passare un'opportunità significa regalarla. Con quelle, è un'operazione.

Dove entra Realux

Realux collega opportunità come questa a una rete di agenti che rappresentano acquirenti già verificati su identità, budget, tempi e disponibilità dei fondi, comprese le richieste internazionali che arrivano da agenti stranieri, gestori patrimoniali e family office.

L'immobile non circola come scheda: chi è compatibile vede che esiste una corrispondenza, non l'indirizzo. E i professionisti che segnalano hanno un accordo scritto con percentuale, durata e tracciamento della segnalazione.

Conoscete immobili che non possono essere pubblicati? Vedi come funziona per i consulenti.