Felipe Penaranda è un avvocato, e attraverso clienti, architetti e altri professionisti gli capita di conoscere proprietà di alto livello i cui proprietari non vogliono una commercializzazione pubblica.
Su quegli immobili agiscono tre vincoli insieme, e ognuno esclude la soluzione dell'altro.
Conoscere l'opportunità però non significa avere l'acquirente, e su un immobile riservato di fascia alta l'acquirente giusto vive spesso in un altro paese.
Sotto ci sono i tre vincoli, i cinque passaggi per lavorare un incarico così, e le due righe da scrivere prima di fare un nome.
I tre vincoli, e perché si escludono a vicenda
Il proprietario non vuole pubblicità, quindi il canale largo è escluso.
L'acquirente possibile è uno fra pochi, quindi il passaparola locale non basta.
E la domanda che conta è internazionale, quindi la rete personale — per quanto buona — copre la geografia sbagliata.
Chi si trova in questa situazione di solito fa una di due cose.
Tiene l'informazione ferma finché scade, oppure la fa girare fra colleghi e perde il controllo di dove arriva.
Nessuna delle due porta a una vendita.
I cinque passaggi
1. Verifica che ci sia un mandato.
Prima di muoverti, accertati che il proprietario voglia davvero vendere, e a quali condizioni.
Le opportunità che circolano senza mandato fanno perdere mesi a tutti, e bruciano la tua credibilità con chi le riceve.
La prova: se non sai dire a che prezzo e in quali tempi venderebbe, il mandato non c'è.
2. Scrivi cosa si può dire senza identificare.
Tipologia, fascia, zona ampia, le due o tre caratteristiche che contano.
Nessun indirizzo, nessuna fotografia riconoscibile. Questo è il documento che può circolare.
3. Fai firmare prima di aprire.
Riservatezza e clausola anti-aggiramento, firmate da chi riceve e vincolanti anche per i suoi clienti.
Senza l'estensione al cliente il vincolo si ferma al primo passaggio, e l'aggiramento più comune è anche il più semplice: compra il coniuge.
Cosa scrivere dentro il documento sta in l'NDA immobiliare.
4. Scegli a chi presentarlo in base a chi rappresenta, non a chi conosci meglio.
Un agente con cinque acquirenti attivi in quella fascia vale più di un amico con un ufficio grande.
Conta chi rappresenta.
5. Resta fuori dalla trattativa.
È il passaggio che protegge te, e ha una ragione precisa.
La mediazione è un'attività per la quale serve un titolo abilitativo, secondo la legge 39 del 1989, e quando l'esercizio di un'attività professionale è condizionato a un'iscrizione, chi non è iscritto non ha azione per il pagamento della propria prestazione: lo stabilisce l'articolo 2231 del Codice Civile.
Quindi la differenza fra segnalare e mediare non è formale: decide se verrai pagato. Dove passa il confine sta in segnalare un immobile senza essere mediatore.
La tua parte finisce lì.
Quando le persone giuste si sono conosciute, il lavoro è fatto.
«Se lo passo a qualcuno, cosa resta a me?»
È la domanda giusta, ed è il motivo per cui molte opportunità restano ferme.
La risposta sta in due cose scritte prima.
Un accordo di segnalazione con data, percentuale e durata: quanto si usa riconoscere, e come si calcola, sta in la provvigione del segnalatore immobiliare.
E la clausola anti-aggiramento, che impedisce a chi ha saputo dell'immobile tramite te di concludere tagliandoti fuori, compresi i suoi clienti e le società a loro riconducibili.
Senza quelle due righe passare un'opportunità significa regalarla.
Con quelle, è un'operazione.
La verifica: se non è scritto cosa accade quando quella persona compra un altro immobile con lo stesso agente sei mesi dopo, manca il caso che salta più spesso.
Dove entra una rete privata
I tre vincoli si tolgono solo insieme, e nessuno dei tre si toglie da soli.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
Le richieste comprendono quelle internazionali che arrivano da agenti stranieri, gestori patrimoniali e family office, verificate prima su identità, budget e disponibilità dei fondi.
L'immobile non circola come scheda: chi è compatibile vede che esiste una corrispondenza, e non l'indirizzo.
E i professionisti che segnalano hanno un accordo scritto con percentuale, durata e tracciamento della segnalazione.
Domande frequenti
Come si gestisce un immobile che il proprietario non vuole pubblicare?
Verificando prima che esista un mandato, scrivendo un profilo che non identifica la casa, facendo firmare riservatezza e anti-aggiramento prima di aprire, e presentandolo a chi rappresenta acquirenti attivi in quella fascia.
Un avvocato o un commercialista può segnalare un immobile?
Sì, se resta nella segnalazione e non entra nella trattativa.
La mediazione richiede un titolo abilitativo secondo la legge 39 del 1989, e chi esercita un'attività condizionata a un'iscrizione senza averla non ha azione per farsi pagare, ai sensi dell'articolo 2231 del Codice Civile.
Cosa si scrive in un accordo di segnalazione?
Data, percentuale, durata, e cosa accade se la persona presentata compra un altro immobile con lo stesso agente mesi dopo.
Quest'ultimo è il caso che salta più spesso e quasi mai è previsto.
Cos'è la clausola anti-aggiramento?
La clausola che impedisce a chi ha conosciuto l'immobile tramite te di concludere tagliandoti fuori, e va estesa ai suoi clienti, ai familiari e alle società riconducibili: l'aggiramento più comune è il più semplice, cioè l'acquisto da parte di una persona vicina.
Cosa si può dire di un immobile riservato senza tradire la riservatezza?
Tipologia, fascia di prezzo, zona ampia e le due o tre caratteristiche che contano. Indirizzo, fotografie riconoscibili e dati catastali stanno oltre la firma dell'accordo.
Se segnali opportunità e vuoi i cinque momenti in cui la frase arriva naturale, con le tre cose da scrivere prima di fare il nome, sono in la segnalazione.
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