Come nasce davvero un immobile off market

CC'è un equivoco che gira nel mercato di pregio, ed è comodo per tutti: che l'off market sia un archivio.

Un elenco chiuso di immobili segreti, a cui si accede se si è dentro. Non esiste.

Quello che esiste sono immobili sopra i trenta milioni che arrivano perché qualcuno conosce il proprietario e decide di presentarti. Sotto ci sono le cinque mosse per costruire quel tipo di rete, e la ragione per cui non si può comprare.

Cosa c'è al posto dell'archivio

Quello che esiste è più semplice e molto più difficile da costruire: una persona che conosce il proprietario, e che decide di presentarti.

Felipe Penaranda è un avvocato.

La sua rete è fatta di professionisti, proprietari, architetti. Persone che ha seguito per anni su questioni che con l'immobiliare non c'entrano.

Attraverso quella rete ha messo in contatto agenti della rete con proprietari di immobili di altissimo pregio, compresi immobili sopra i trenta milioni, organizzando direttamente gli incontri.

Nessuno di quegli immobili era in una lista. Erano in una conversazione.

Perché il proprietario giusto non si fa trovare

Chi possiede una proprietà da trenta milioni e valuta di venderla ha un problema vero: non vuole che si sappia. Non dal vicino, non dal comune, non dagli ospiti dell'estate scorsa.

Vendere una casa importante è un'informazione che parla del proprietario.

Quindi non risponde a una mail.

Non risponde a una telefonata a freddo. E non finisce in nessun archivio, perché l'archivio in sé è già la cosa che vuole evitare.

Risponde a una persona di cui si fida, che gli dice: ho qualcuno che devi conoscere.

Cosa vale un'introduzione

Un'introduzione fatta da chi ha già un rapporto vale qualcosa che nessun elenco può dare: il proprietario è disposto ad ascoltare prima di giudicare.

È tutto quello che serve. Da lì in poi decide la qualità dell'agente, e quella non si delega.

Senza quell'apertura però la qualità dell'agente non arriva nemmeno a essere valutata.

Perché funziona in due direzioni

Felipe non fa l'agente immobiliare e non vuole farlo.

Quello che fa è riconoscere, dentro conversazioni che avrebbe comunque, i momenti in cui un immobile entra in gioco: una successione, un trasferimento, una società che si riorganizza.

E in quel momento ha qualcuno a cui presentare il proprio cliente, invece di un consiglio generico.

C'è anche un confine legale che rende la cosa possibile.

L'attività di mediazione è riservata a chi ha i requisiti e l'iscrizione previsti dalla legge 39 del 1989: chi presenta non tratta, non raccoglie proposte, e per questo non fa mediazione. Dove sta esattamente la linea è spiegato in segnalare un immobile senza essere mediatore.

Come si costruisce una rete che genera immobili

1. Coltiva chi sta accanto ai proprietari.

Notai, commercialisti, avvocati, architetti, amministratori. Sanno che una casa si muoverà mesi prima di chiunque altro, e non sono in concorrenza con te.

La prova: se nella tua rubrica i professionisti sono meno degli agenti, stai coltivando il lato sbagliato.

2. Dai prima di chiedere.

Una segnalazione, un contatto, una risposta a una domanda che non ti riguarda.

Le reti che funzionano sono asimmetriche all'inizio, e chi comincia chiedendo non arriva al secondo scambio.

3. Rendi facile presentarti.

Chi ti conosce deve poter dire in una frase cosa fai e per chi. Se serve spiegarlo, non ti presenterà — non per malafede, per attrito.

La prova: chiedi a un professionista che ti conosce di descrivere cosa fai. Se ci mette più di una frase, la frase non c'è.

4. Chiarisci il confine.

Un professionista che ti presenta un proprietario non sta facendo mediazione, e va detto: lui si occupa della sua materia, tu dell'immobile.

È quello che gli toglie il timore di sconfinare.

5. Metti per iscritto cosa succede se ne nasce un'operazione.

Percentuale, durata, tracciamento della segnalazione. Senza, la prima operazione conclusa diventa l'ultima segnalazione ricevuta.

Come si scrive quell'accordo sta in provvigione segnalatore immobiliare.

«Ci vuole troppo tempo»

Sì. E non c'è scorciatoia: una rete di questo tipo si costruisce in anni, e produce il primo risultato dopo mesi.

È però l'unico vantaggio che non si può comprare né copiare.

Un concorrente può replicare il tuo sito in un mese e le tue fotografie in un giorno.

Non può replicare il fatto che un notaio si ricordi di te.

Cosa fare la settimana in cui cominci

Bastano tre nomi.

Si scelgono i tre professionisti che seguono più patrimoni nella tua zona, e si chiede un caffè senza chiedere niente altro.

Nel primo incontro si racconta cosa fai in una frase, e per il resto si ascolta.

Poi si torna con qualcosa che serve a loro: un dato di zona, una risposta su un immobile che hanno in mano, il nome di un tecnico.

Tre volte, senza chiedere.

Alla quarta la domanda arriva da sola, e arriva da loro.

• L'off market non è un archivio. È un rapporto.
• Un proprietario riservato non si cerca: si viene presentati.
• Chi fa l'introduzione non deve fare l'agente. Deve solo sapere a chi.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

È il posto dove quelle relazioni diventano operazioni, invece di restare conversazioni.

I professionisti hanno un accordo dedicato: segnalano senza svolgere mediazione, la segnalazione è tracciata con la sua data, e il compenso è concordato prima.

Gli immobili che ne nascono vengono confrontati con le richieste degli acquirenti seguiti dagli agenti selezionati, comprese quelle internazionali.

Nessun archivio segreto. Persone che conoscono proprietari, e un modo perché quella conoscenza porti a qualcosa.

Domande frequenti

Come nasce davvero un immobile off market?

Da una persona che conosce il proprietario e decide di presentare un agente.

Non da un elenco riservato: un proprietario che non vuole che si sappia della vendita è esattamente quello che non finisce in nessun elenco.

Esistono liste di immobili off market?

Girano, e quasi sempre contengono immobili che sono già passati da più mani.

Un immobile davvero riservato non sta in una lista, perché la lista è la cosa che il proprietario vuole evitare.

Chi presenta un proprietario a un agente fa mediazione?

No, se non tratta e non raccoglie proposte.

La mediazione è riservata a chi ha i requisiti della legge 39 del 1989; presentare due persone non lo è, e conviene comunque metterlo per iscritto.

Quali professionisti conviene coltivare?

Quelli che stanno accanto ai proprietari: notai, commercialisti, avvocati, architetti, amministratori di condominio.

Sanno che una casa si muoverà mesi prima del mercato, e non sono in concorrenza con te.

Quanto tempo serve perché una rete di professionisti produca risultati?

Mesi per il primo, anni per averne una che funziona da sola. È lento, ed è l'unico vantaggio che un concorrente non può comprare né copiare.

Se l'introduzione la devi fare tu, i cinque momenti in cui conviene aprire il discorso con un proprietario, la frase con cui si apre e le tre cose da mettere per iscritto prima di fare il nome sono in la segnalazione: presentare un cliente e restare il suo riferimento.