Come nasce davvero un immobile off market

CC'è un equivoco che gira nel mercato di pregio, ed è comodo per tutti: che l'off market sia un archivio.

Un elenco chiuso di immobili segreti, a cui si accede se si è dentro.

Non esiste.

Cosa c'è al posto dell'archivio

Quello che esiste è più semplice e molto più difficile da costruire: una persona che conosce il proprietario, e che decide di presentarti.

Felipe Penaranda è un avvocato. La sua rete non è fatta di immobili: è fatta di professionisti, proprietari, architetti — persone che ha seguito per anni su questioni che con l'immobiliare non c'entrano.

Attraverso quella rete ha messo in contatto agenti Realux con proprietari di immobili di altissimo pregio, compresi immobili sopra i trenta milioni, organizzando direttamente gli incontri.

Nessuno di quegli immobili era in una lista. Erano in una conversazione.

Perché il proprietario giusto non si fa trovare

Chi possiede una proprietà da trenta milioni e valuta di venderla ha un problema che non è il prezzo.

È che non vuole che si sappia. Non dal vicino, non dal comune, non dagli ospiti dell'estate scorsa. Vendere una casa importante è un'informazione che parla del proprietario, non della casa.

Quindi non risponde a una mail. Non risponde a una telefonata a freddo. E non finisce in nessun database, perché il database in sé è già la cosa che vuole evitare.

Risponde a una persona di cui si fida, che gli dice: ho qualcuno che devi conoscere.

Cosa vale un'introduzione

Un'introduzione fatta da chi ha già un rapporto vale qualcosa che nessun elenco può dare: il proprietario è disposto ad ascoltare prima di giudicare.

È tutto quello che serve. Da lì in poi decide la qualità dell'agente, e quella non si delega a nessuno.

Ma senza quell'apertura, la qualità dell'agente non arriva nemmeno a essere valutata.

Perché funziona in due direzioni

Felipe non fa l'agente immobiliare e non vuole farlo.

Quello che fa è riconoscere, dentro conversazioni che avrebbe comunque, i momenti in cui un immobile entra in gioco — una successione, un trasferimento, una società che si riorganizza.

E in quel momento ha qualcuno a cui presentare il proprio cliente, invece di un consiglio generico.

• L'off market non è un archivio. È un rapporto.
• Un proprietario riservato non si cerca: si viene presentati.
• Chi fa l'introduzione non deve fare l'agente. Deve solo sapere a chi.

— Carolina

Come si costruisce una rete che genera immobili

1. Coltivate chi sta accanto ai proprietari, non i proprietari. Notai, commercialisti, avvocati, architetti, amministratori. Sanno che una casa si muoverà mesi prima di chiunque altro, e non sono in concorrenza con voi.

2. Date prima di chiedere. Una segnalazione, un contatto, una risposta a una domanda che non vi riguarda. Le reti che funzionano sono asimmetriche all'inizio, e chi comincia chiedendo non arriva al secondo scambio.

3. Rendete facile presentarvi. Chi vi conosce deve poter dire in una frase cosa fate e per chi. Se serve spiegarlo, non vi presenterà — non per malafede, per attrito.

4. Chiarite il confine. Un professionista che vi presenta un proprietario non sta facendo mediazione, e va detto: si occupa della sua materia, voi dell'immobile. È quello che gli toglie il timore di sconfinare.

5. Mettete per iscritto cosa succede se ne nasce un'operazione. Percentuale, durata, tracciamento della segnalazione. Senza, la prima operazione conclusa diventa l'ultima segnalazione ricevuta.

«Ci vuole troppo tempo»

Sì, e non c'è scorciatoia. Una rete di questo tipo si costruisce in anni e produce il primo risultato dopo mesi.

Ma è l'unico vantaggio che non si può comprare né copiare. Un concorrente può replicare il vostro sito in un mese e le vostre fotografie in un giorno; non può replicare il fatto che un notaio si ricordi di voi.

Dove entra Realux

Realux è il posto dove quelle relazioni diventano operazioni, invece di restare conversazioni.

I professionisti hanno un accordo dedicato: segnalano senza svolgere mediazione, la segnalazione è tracciata con la sua data e il compenso è concordato prima. Gli immobili che ne nascono vengono confrontati con le richieste degli acquirenti seguiti dagli agenti selezionati, comprese quelle internazionali.

Nessun archivio segreto: persone che conoscono proprietari, e un modo perché quella conoscenza porti a qualcosa.

Vedi come funziona per i consulenti.