Come evitare che un venditore ti revochi l’incarico

Venti minuti ogni due settimane decidono se a giugno stai ancora lavorando su quell'immobile.

QQuando un proprietario revoca un incarico, la spiegazione che ci diamo è quasi sempre un'altra: il mercato, il prezzo, il periodo.

Ho smesso di crederci. Guardando i tempi.

I mandati non saltano quando non succede niente da tanto.

Saltano quando il proprietario non sa perché non succede niente. Sono due situazioni diverse, e possono avere esattamente gli stessi numeri sotto.

Sotto ci sono le cinque differenze fra un agente che riferisce e uno che tiene il cliente, e i venti minuti ogni due settimane che le producono tutte.

La cosa da capire prima

Il proprietario non ti licenzia perché non hai venduto. Ti licenzia perché ha smesso di sapere cosa stai facendo.

Da fuori sembra la stessa cosa. Non lo è. E la differenza è tutta tua.

Cosa vede lui

Mettiti nella sua posizione, perché è peggiore di quanto sembri.

Ha firmato.

Ha lasciato entrare degli sconosciuti in casa. Ha detto un prezzo ad alta voce a una persona che ha appena conosciuto. Ha detto a due amici che sta vendendo.

E poi, per tre settimane, niente.

Non sa se qualcuno ha visto la scheda.

Non sa se chi l'ha vista ha detto qualcosa. Non sa se la sua casa sta girando o è ferma in un cassetto.

Non sa nemmeno se ci stai lavorando, o se hai preso l'incarico e sei passato ad altro.

L'unica informazione che possiede è il silenzio. E il silenzio si interpreta sempre nel modo peggiore.

Le cinque differenze

1. Un agente riferisce quando c'è una notizia. Chi tiene un cliente riferisce anche quando non c'è.

«Questa settimana due richieste, nessuna in parametro, le ho scartate entrambe e le dico perché» è un aggiornamento.

Il silenzio no. Anche se la settimana è stata identica.

La prova: se l'ultimo messaggio che gli hai mandato conteneva una notizia, non hai ancora una cadenza.

2. Un agente racconta le visite. Chi tiene un cliente racconta i no.

Chi ha visto e non è tornato, e cosa ha detto.

È l'informazione che il proprietario userà per decidere sul prezzo fra due mesi.

E se non gliela dai tu, se la inventa.

3. Un agente aspetta di avere buone notizie. Chi tiene un cliente fissa una data.

Ogni due settimane, sempre lo stesso giorno, anche quando non c'è niente.

Una data fissa vale più di tre chiamate entusiaste distribuite a caso, perché toglie al proprietario la parte peggiore: chiedersi se deve chiamare lui.

4. Un agente difende il prezzo che ha accettato. Chi tiene un cliente lo rimette in discussione con i numeri.

Se l'hai accettato sapendo che era alto, il conto arriva comunque.

Meglio al secondo mese con i comparabili in mano che al sesto con la faccia di chi ha una cattiva notizia.

I valori per zona e tipologia li pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, e sono pubblici: portarli è una conversazione, non un'opinione.

5. Un agente dice quando ha sbagliato.

È la più difficile. Ed è la più efficace.

«Ho portato una persona che non avrei dovuto portare, mi scuso, ecco come filtro d'ora in poi» compra più fiducia di dieci visite andate bene.

Nessuno se lo aspetta, ed è esattamente per questo che funziona.

Cosa cambia davvero

Nessuno dei cinque richiede di vendere di più.

Richiedono venti minuti ogni due settimane, e la disponibilità a scrivere anche quando non è successo niente.

È la parte del lavoro che non si vede, che non si paga, e che decide se a giugno stai ancora lavorando su quell'immobile.

Un proprietario non ha modo di giudicare se stai lavorando bene, perché non è del mestiere. Una cosa però la può giudicare.

E quella è se sa dove sei.

Cosa scrivere, quando non c'è niente da scrivere

Quattro righe. Sempre le stesse quattro.

Quante richieste sono arrivate e quante erano in parametro.

Chi ha visto, e cosa ha detto chi non è tornato. Cosa hai fatto questa settimana che non produce ancora un risultato. E cosa farai nelle prossime due.

La quarta è quella che tiene: un proprietario che sa cosa succederà non chiama per chiedere cosa è successo.

La prova: se il messaggio sta in quattro righe e non ti serve pensarci, la cadenza esiste.

«Ma se scrivo che non è successo niente, sembro inutile»

Succede il contrario. La ragione è aritmetica.

Un proprietario che non riceve niente per tre settimane costruisce da solo una spiegazione, e quella spiegazione non ti è mai favorevole.

Un proprietario che riceve quattro righe ogni due settimane, comprese le settimane vuote, sa che stai lavorando e sa cosa stai aspettando.

Il silenzio non ti protegge. Ti sostituisce.

Il conto legale, che pochi fanno

Il diritto alla provvigione nasce quando l'affare si conclude per effetto dell'intervento del mediatore: lo dice l'articolo 1755 del Codice Civile.

Vuol dire che un incarico revocato a metà strada, su un lavoro che poi porta frutto con un altro, è una discussione.

E le discussioni le vince chi ha scritto. La traccia serve anche a questo.

Come si scrive un incarico che regge sta in come non perdere un incarico sopra il milione. E le clausole che nei modelli mancano stanno in nda immobiliare.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Quasi tutte le revoche nascono dalla stessa cosa: il proprietario non sa cosa stai facendo, e col passare delle settimane interpreta il silenzio come assenza di lavoro.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Quello che ti dà da riferire non sono impressioni: quante richieste della rete corrispondono al suo immobile, quante introduzioni sono partite, cosa ha risposto chi le ha ricevute.

Sono numeri che esistono anche nelle settimane in cui non succede niente.

Ed è lì che gli incarichi si perdono.

Domande frequenti

Perché un proprietario revoca un incarico?

Quasi mai perché non hai venduto.

Perché ha smesso di sapere cosa stai facendo, e il silenzio lo interpreta nel modo peggiore. Sono due situazioni con gli stessi numeri sotto e due esiti diversi.

Ogni quanto aggiornare un venditore?

Ogni due settimane, sempre lo stesso giorno, anche quando non c'è niente da dire.

Una data fissa toglie al proprietario la parte peggiore, cioè chiedersi se deve chiamare lui.

Cosa si scrive in un aggiornamento quando non è successo niente?

Quante richieste sono arrivate e quante erano compatibili, chi ha visto e cosa ha detto chi non è tornato, cosa hai fatto che non produce ancora un risultato, e cosa farai nelle prossime due settimane.

Conviene ammettere un errore con il proprietario?

Sì, ed è la mossa più efficace delle cinque.

Nessuno se lo aspetta, e una scusa con la correzione accanto compra più fiducia di dieci visite andate bene.

Quando si rimette in discussione il prezzo?

Al secondo mese, con i comparabili pubblici in mano.

Se hai accettato un prezzo sapendo che era alto, il conto arriva comunque: arriva meglio presto che al sesto mese.

I cinque campi da compilare prima di prendere l'incarico, e il rendiconto da promettere al proprietario prima di uscire, sono in le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.