Come evitare che un venditore ti revochi l’incarico

QQuando un proprietario revoca un incarico, la spiegazione che ci diamo è quasi sempre la stessa: il mercato, il prezzo, il periodo.

Ho smesso di crederci guardando i tempi.

I mandati non saltano quando non succede niente da tanto. Saltano quando il proprietario non sa perché non succede niente. Sono due situazioni diverse, e possono avere esattamente gli stessi numeri sotto.

Il proprietario non ti licenzia perché non hai venduto. Ti licenzia perché ha smesso di sapere cosa stai facendo.

Da fuori sembra la stessa cosa. Non lo è, e la differenza è tutta tua.

Cosa vede lui

Mettiti nella sua posizione per un momento, perché è una posizione peggiore di quanto sembri.

Ha firmato. Ha lasciato entrare degli sconosciuti in casa. Ha detto un prezzo ad alta voce a una persona che ha appena conosciuto. Ha detto a due amici che sta vendendo.

E poi, per tre settimane, non sa niente.

Non sa se qualcuno ha visto la scheda. Non sa se chi l'ha vista ha detto qualcosa. Non sa se la sua casa sta girando o è ferma in un cassetto. Non sa nemmeno se tu ci stai lavorando o se hai preso l'incarico e sei passato ad altro.

L'unica informazione che possiede è il silenzio, e il silenzio si interpreta sempre nel modo peggiore.

Le cinque differenze

1. Un agente riferisce quando c'è una notizia. Chi tiene un cliente riferisce anche quando non c'è.

«Questa settimana due richieste, nessuna qualificata, le ho scartate entrambe e le dico perché» è un aggiornamento. Il silenzio no, anche se la settimana è stata identica.

2. Un agente racconta le visite. Chi tiene un cliente racconta i no.

Chi ha visto e non è tornato, e cosa ha detto. È l'informazione che il proprietario userà per decidere sul prezzo fra due mesi, e se non gliela dai tu se la inventa.

3. Un agente aspetta di avere buone notizie. Chi tiene un cliente fissa una data.

Ogni due settimane, sempre lo stesso giorno, anche quando non c'è niente. Una data fissa vale più di tre chiamate entusiaste distribuite a caso, perché toglie al proprietario la parte peggiore: chiedersi se deve chiamare lui.

4. Un agente difende il prezzo che ha accettato. Chi tiene un cliente lo rimette in discussione con i numeri.

Se l'hai accettato sapendo che era alto, il conto arriva comunque. Meglio al secondo mese con i comparabili in mano che al sesto con la faccia di chi ha una cattiva notizia.

5. Un agente dice quando ha sbagliato.

Questa è la più difficile e la più efficace. «Ho portato una persona che non avrei dovuto portare, mi scuso, ecco come filtro d'ora in poi» compra più fiducia di dieci visite andate bene. Nessuno se lo aspetta, ed è esattamente per questo che funziona.

Cosa cambia davvero

La cosa curiosa è che nessuno di questi cinque punti richiede di vendere di più.

Richiedono venti minuti ogni due settimane e la disponibilità a scrivere anche quando non è successo niente. È la parte del lavoro che non si vede, che non si paga, e che decide se a giugno stai ancora lavorando su quell'immobile.

Un proprietario non ha modo di giudicare se stai lavorando bene. Non è del mestiere.

Può giudicare una cosa sola: se sa dove sei.

— Carolina

Dove entra Realux

Quasi tutte le revoche nascono dalla stessa cosa: il proprietario non sa cosa stai facendo, e col passare delle settimane interpreta il silenzio come assenza di lavoro.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market, è quello che ti dà da riferire non sono impressioni: quante richieste della rete corrispondono al suo immobile, quante introduzioni sono partite, cosa ha risposto chi le ha ricevute. Sono numeri che esistono anche nelle settimane in cui non succede niente, ed è in quelle settimane che gli incarichi si perdono.

Richiedi l'accesso alla rete e comincia a dare al proprietario qualcosa da leggere ogni settimana.