Come far cambiare idea a un cliente con le proposte fuori traccia

UUn costruttore inglese era convinto di volere un grande progetto da ristrutturare.

Non era vero, e a fargliene accorgere non è stata una casa che aveva chiesto. È stata una che non aveva chiesto.

Sotto ci sono le cinque mosse per costruire una proposta fuori traccia, la frase che la salva dal sembrare un errore, e la soglia oltre la quale smette di funzionare.

Quello che hanno scritto

“This company went above and beyond my expectations.

The best part of the service for me was when they took my wife and I out on the lake on a speed boat to look at properties from a different perspective.

From the outset I felt that they got us, and showed us properties within our brief but also put some wild cards in the mix, which made me realise that the big project that I thought I wanted wasn't really what I wanted in reality.

Patient with my change of plans, they found more and more properties that ticked the boxes until we found our perfect home.

As a property developer in the UK I've dealt with many property agents so I know good service when I see it.”

Danny ed Emma Buckley, acquirenti sul Lago di Como.

Perché dall'acqua

La cosa che ha colpito di più un costruttore professionista non è stata una casa. È stato il modo in cui gliele hanno fatte vedere: dall'acqua.

Non è una trovata scenografica.

Le case sul lago sono state costruite per essere guardate da lì, ed è da lì che si capisce l'esposizione, il rapporto con la riva, cosa hai davvero davanti e chi ti vede.

Chi arriva sempre dalla strada vede il retro di tutto. E non se ne accorge.

Le proposte fuori traccia

La parte più importante però è un'altra.

Gli hanno mostrato quello che aveva chiesto, e poi ci hanno messo dentro qualcosa che non aveva chiesto.

Ed è così che ha scoperto che il grande progetto di ristrutturazione che credeva di volere non era quello che voleva.

Un agente che esegue il brief alla lettera consegna esattamente quello che il cliente pensava di volere il primo giorno.

È corretto. E quasi sempre è sbagliato.

Il brief di un acquirente è un'ipotesi, non un ordine. Il lavoro comincia quando qualcuno ha il coraggio di metterla alla prova.

Poi ha cambiato idea, e l'hanno seguito

L'ultima parte è quella che nessuno racconta: ha cambiato programma, e non è stato un problema.

Hanno ricominciato, hanno trovato altre case, e sono andati avanti finché non è arrivata quella giusta.

Un cliente che cambia idea non è un cliente difficile. È un cliente che ha capito qualcosa.

Chi lo tratta come una perdita di tempo perde la vendita. Chi lo segue la chiude.

Come si costruisce una proposta fuori traccia

È la proposta più informata di tutte, non una cosa a caso che si spera colpisca.

1. Individua la contraddizione nella richiesta.

Quasi ogni ricerca ne contiene una: vuole il centro e il silenzio, vuole lo spazio e nessuna manutenzione.

Quella contraddizione è il punto in cui dovrà cedere.

La prova: se non sai nominare la contraddizione, non hai ancora capito la ricerca.

2. Capisci su quale dei due cederà.

Si scopre da cosa ha scartato, non da cosa dice di volere.

Chi ha rifiutato tre case ben servite ma rumorose sta dicendo che il silenzio conta più della comodità, anche se a parole dice il contrario.

3. Porta una cosa che rompe il requisito meno importante.

Una, non due o tre.

E spiegando perché: «gliela faccio vedere perché ha scartato le altre per il rumore, e questa è l'unica silenziosa a quella cifra».

4. Accetta il no come informazione.

Se la proposta fuori traccia viene rifiutata, hai imparato qualcosa di preciso sul criterio vero. Vale più di altre cinque visite in parametro.

La prova: dopo un no sai dire quale requisito è quello vero. Se non lo sai, non hai chiesto.

5. Non farne più di una su tre.

Oltre quella soglia il cliente smette di leggerle come intuizioni e comincia a leggerle come disordine.

«Rischio di sembrare uno che non ha capito»

Solo se la proposta arriva senza la spiegazione.

La frase che fa la differenza è sempre la stessa: «gliela faccio vedere perché…».

Con quella, una proposta fuori traccia diventa la prova che stai ragionando sul suo caso.

Senza, diventa il sospetto che stai piazzando quello che hai in portafoglio.

Perché serve un incarico, per farlo

Una proposta fuori traccia costa tempo e mette in gioco la credibilità.

Nessuno la porta a chi sta guardando con tre agenti insieme, perché il lavoro finirebbe a beneficio di chiunque chiuda per primo.

È il motivo per cui chi rappresenta gli acquirenti si fa dare un incarico di ricerca: come funziona, e quanto dovrebbe durare, sta in il mandato di ricerca immobiliare.

C'è anche una ragione che sta nel codice.

Il diritto alla provvigione nasce quando l'affare si conclude per effetto dell'intervento del mediatore, e lo dice l'articolo 1755 del Codice Civile: chi lavora senza un incarico lavora sapendo che potrebbe non essere pagato, e si comporta di conseguenza.

Che il metodo funzioni non è un'ipotesi: la stessa persona ha poi venduto una villa da ventotto milioni sul lago, e la storia sta in come vendere una villa con un vincolo delle Belle Arti.

E prima ancora, chi cerca va qualificato: le tre domande stanno in la prova dei fondi dell'acquirente.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Per portare una proposta fuori traccia bisogna averla, e nel proprio portafoglio quel giorno spesso non c'è.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

La richiesta del tuo cliente viene confrontata con gli immobili che gli altri agenti non pubblicano.

Circola senza il nome del cliente, e le regole di collaborazione sono fissate prima dell'introduzione.

Domande frequenti

Cos'è una proposta fuori traccia?

Un immobile che rompe volutamente uno dei requisiti dichiarati dal cliente, scelto perché quel requisito è il meno importante dei suoi.

Serve a mettere alla prova il brief, che è un'ipotesi e non un ordine.

Come si capisce su quale requisito un acquirente cederà?

Da cosa ha scartato, non da cosa dice.

Chi rifiuta tre case comode ma rumorose sta dicendo che il silenzio conta più della comodità, anche quando a parole afferma il contrario.

Quante proposte fuori traccia si possono portare?

Una su tre, al massimo.

Oltre quella soglia smettono di sembrare intuizioni e cominciano a sembrare disordine, e il cliente perde fiducia nel criterio con cui scegli.

Un cliente che cambia idea è un cliente da lasciare?

No, è un cliente che ha capito qualcosa.

È il momento in cui la ricerca diventa precisa, e chi lo segue in quel passaggio quasi sempre chiude.

Perché mostrare le case del lago dall'acqua?

Perché sono state costruite per essere guardate da lì.

Dall'acqua si vede l'esposizione, il rapporto con la riva e chi ti vede; dalla strada si vede il retro.

Come si costruisce il profilo che rende possibile una proposta fuori traccia — le caratteristiche irripetibili, le persone, dove sono già passate — sta nella scheda in le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.