Come far cambiare idea a un cliente con le proposte fuori traccia

Quello che hanno scritto

“This company went above and beyond my expectations. The best part of the service for me was when they took my wife and I out on the lake on a speed boat to look at properties from a different perspective.

FFrom the outset I felt that they got us, and showed us properties within our brief but also put some wild cards in the mix, which made me realise that the big project that I thought I wanted wasn't really what I wanted in reality. Patient with my change of plans, they found more and more properties that ticked the boxes until we found our perfect home.

As a property developer in the UK I've dealt with many property agents so I know good service when I see it.”

*Danny ed Emma Buckley, acquirenti.*

Il punto di vista

La cosa che ha colpito di più un costruttore professionista non è stata una casa. È stato il modo in cui gliele hanno fatte vedere: dall'acqua.

Non è una trovata scenografica. Le case sul lago sono state costruite per essere guardate da lì — è da lì che si capisce l'esposizione, il rapporto con la riva, che cosa hai davvero davanti e chi ti vede.

Chi arriva sempre dalla strada vede il retro di tutto e non se ne accorge.

Le wild card

La parte più importante, però, è un'altra.

Gli hanno mostrato quello che aveva chiesto, e poi ci hanno messo dentro qualcosa che non aveva chiesto. Ed è così che ha scoperto che il grande progetto di ristrutturazione che credeva di volere non era quello che voleva.

Un agente che esegue il brief alla lettera consegna esattamente quello che il cliente pensava di volere il primo giorno. È corretto, e quasi sempre è sbagliato.

Il brief di un acquirente è un'ipotesi, non un ordine. Il lavoro comincia quando qualcuno ha il coraggio di metterla alla prova.

Poi è cambiato idea, e l'hanno seguito

L'ultima parte è quella che nessuno racconta: ha cambiato programma, e non è stato un problema.

Hanno ricominciato, hanno trovato altre case, e sono andati avanti finché non è arrivata quella giusta.

Un cliente che cambia idea non è un cliente difficile: è un cliente che ha capito qualcosa. Chi lo tratta come una perdita di tempo perde la vendita. Chi lo segue la chiude.

Come si costruisce una proposta fuori traccia

Non è mostrare qualcosa a caso sperando che colpisca. È il contrario: è la proposta più informata di tutte.

1. Individuate la contraddizione nella richiesta. Quasi ogni ricerca ne contiene una — vuole il centro e il silenzio, vuole lo spazio e nessuna manutenzione. Quella contraddizione è il punto in cui dovrà cedere.

2. Capite su quale dei due cederà. Si scopre da cosa ha scartato, non da cosa dice di volere. Chi ha rifiutato tre case ben servite ma rumorose sta dicendo che il silenzio conta più della comodità, anche se a parole dice il contrario.

3. Portate una cosa che rompe il requisito meno importante. Non due o tre: una. E spiegando perché: «gliela faccio vedere perché ha scartato le altre per il rumore, e questa è l'unica silenziosa a quella cifra».

4. Accettate il no come informazione. Se la proposta fuori traccia viene rifiutata, avete imparato qualcosa di preciso sul criterio vero. Vale più di altre cinque visite in traccia.

5. Non fatene più di una su tre. Oltre quella soglia il cliente smette di percepirle come intuizioni e comincia a percepirle come disordine.

«Rischio di sembrare uno che non ha capito»

Solo se la proposta arriva senza la spiegazione.

La frase che fa la differenza è sempre la stessa: «gliela faccio vedere perché...». Con quella, una proposta fuori traccia diventa la prova che state ragionando sul suo caso. Senza, diventa il sospetto che stiate piazzando quello che avete in portafoglio.

Dove entra Realux

Per portare una proposta fuori traccia bisogna averla, e nel proprio portafoglio quel giorno spesso non c'è.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: la richiesta del vostro cliente viene confrontata con gli immobili che gli altri agenti selezionati non pubblicano. La richiesta circola senza il nome del cliente, e le regole di collaborazione sono fissate prima dell'introduzione.

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