Come non perdere un incarico sopra il milione: i sette errori

BBianca Baratto è una scrittrice, e ha vissuto quasi tutta la vita in una casa dell'Ottocento che è stata la residenza di Nietzsche.

Quando ha deciso di trasferirsi all'estero l'ha affidata a due agenzie del territorio che conosceva.

Nessuna delle due l'ha venduta.

Robert ed Estelle vivono in Australia, e la loro villa in Liguria era sul mercato da due anni con un'altra agenzia.

Poi la casa di Bianca si è venduta in tre mesi al prezzo richiesto, senza trattativa. E la villa di Robert in due settimane dall'incarico, esattamente al prezzo indicato.

In nessuno dei due casi il problema era la bravura di chi ci aveva provato prima. Il problema era sempre lo stesso: cercavano la persona giusta nel posto sbagliato.

Da qui in avanti i sette errori che vedo ripetersi, in ordine di quanto costano.

Primo. Trattare un immobile importante con il processo del residenziale

Fotografie, annuncio, alert, attesa.

È il processo che funziona sotto una certa cifra, e smette di funzionare sopra.

Più una casa è particolare, più la persona che la compra è lontana. La casa di Nietzsche non si vendeva al mercato locale perché chi cerca una casa così può essere ovunque, però non sta guardando i portali della provincia.

La verifica: guarda le ultime dieci richieste arrivate sull'annuncio e conta quante venivano da fuori regione. Se sono zero, il canale è sbagliato.

Secondo. Accettare il prezzo del proprietario per prendere l'incarico

È l'errore che costa di più, però si vede solo mesi dopo.

Un prezzo fuori mercato consuma la parte di mercato che poteva comprare.

Nel primo mese l'immobile riceve l'attenzione massima che riceverà mai, e se in quel mese è posizionato male, quando si abbassa il prezzo chi lo aveva già visto non torna.

Il prezzo si discute al primo appuntamento, con i comparabili in mano. I valori per zona e tipologia li pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, e i prezzi di rogito si consultano nei registri immobiliari.

Dopo è tardi.

Terzo. Non sapere chi può comprare

Prima di decidere come proporre una proprietà bisogna sapere chi ha comprato proprietà simili negli ultimi anni, perché, e cosa ne ha fatto.

Nel caso di Robert è stato esattamente questo a sbloccare due anni fermi.

Non una valutazione, ma un'analisi su quale canale usare e chi poteva davvero comprarla: ne è uscito un profilo preciso, e da lì si è arrivati a un amministratore delegato di una grande banca che stava già cercando qualcosa di simile.

Il metodo per farlo è in come costruire la strategia di vendita di un immobile.

Quarto. Far vedere la casa a chiunque

Ogni visita costa la disponibilità del proprietario e un pezzo di credibilità.

Alla quarta persona sbagliata la porta non si apre più.

Servono tre cose prima di aprirla: budget verificato, ricerca attiva, e la persona che decide.

Come si verifica la capacità di spesa senza offendere nessuno è spiegato in la prova dei fondi dell'acquirente.

Un agente che porta molta gente e nessuna offerta sta trasferendo al proprietario il costo della selezione che non ha fatto.

Quinto. Sparire

È la causa numero uno di revoca, e non ha niente a che fare con i risultati.

Se il proprietario deve chiamarti per sapere a che punto sei, hai già perso. Anche quando stai lavorando bene.

Un resoconto ogni due settimane — chi ha visto cosa, cosa ha detto, dove ci si è fermati — vale più di una visita in più.

Vale doppio con chi vende da lontano: Robert ed Estelle vendevano dall'Australia, con il giorno rovesciato dal fuso, e da lì dipendi da qualcun altro per tutto.

La verifica: se non sai dire a memoria quando è stato l'ultimo aggiornamento che hai mandato, è passato troppo tempo.

Sesto. Dare l'immobile a più agenzie

Sembra il modo di aumentare le possibilità, e le riduce.

Gli agenti hanno spesso gli stessi clienti: la stessa villa arriva allo stesso acquirente da tre persone, con tre prezzi e tre fotografie diverse.

Quello che doveva essere un immobile ricercato diventa un immobile che sembrano tutti disperati di vendere.

Serve un solo responsabile, e una collaborazione ampia ma controllata.

Come si regola fra due agenti sta in dividere la provvigione tra due agenti.

Settimo. Non verificare i documenti prima

Conformità urbanistica e catastale, planimetrie, titoli.

È la verifica che nessuno fa per prima, ed è quella che fa saltare le trattative già chiuse.

Non è una formalità: l'articolo 46 del Testo unico dell'edilizia rende nulli gli atti fra vivi che trasferiscono un immobile costruito senza titolo abilitativo, se l'atto non ne fa menzione. È il genere di cosa che il notaio trova, e la trova quando tutti hanno già deciso.

Un immobile in ordine vale il prezzo che chiede.

Uno con una pendenza vale quel prezzo meno il rischio, moltiplicato per la paura dell'acquirente.

Quello che resta

Quando una vendita importante si blocca, la prima ipotesi è quasi sempre il prezzo. E quasi sempre è sbagliata.

Prima del prezzo viene il raggio.

Due anni di annunci non avevano trovato la persona giusta perché la stavano cercando nel posto sbagliato. Serviva sapere chi.

Dove entra una rete privata

Dei sette errori, quello che si paga più caro è il quarto: promettere un pubblico che non si ha.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Un immobile viene confrontato con le richieste già presenti, comprese quelle internazionali.

Ed è così che quello che riferisci al proprietario diventa un numero invece di una rassicurazione: quante richieste corrispondono, quante introduzioni sono partite, cosa hanno risposto.

Domande frequenti

Perché un immobile sopra il milione resta fermo anche con il prezzo giusto?

Perché il pubblico che lo comprerebbe non è dove lo si sta cercando.

Più una proprietà è particolare, più l'acquirente è lontano, e i portali locali raggiungono la domanda locale.

Quanto conta il prezzo nei primi giorni di vendita?

Conta più che in qualunque altro momento, perché nel primo mese l'immobile riceve l'attenzione massima che riceverà mai.

Un posizionamento sbagliato in quel mese non si recupera abbassando dopo.

Conviene dare l'incarico a più agenzie per vendere prima?

In pratica no, perché gli agenti dello stesso segmento hanno spesso gli stessi clienti: la stessa proprietà arriva alla stessa persona da tre parti con tre prezzi, e questo la fa sembrare in svendita.

Cosa bisogna verificare sui documenti prima di mettere in vendita?

Conformità urbanistica e catastale, planimetrie e titoli.

Un immobile costruito senza titolo abilitativo può rendere nullo l'atto di trasferimento, e il problema emerge dal notaio, quando la trattativa è già chiusa.

Ogni quanto un agente deve aggiornare il proprietario?

Ogni due settimane, con i nomi: chi ha visto cosa, cosa ha detto, dove ci si è fermati.

Senza resoconto il proprietario non distingue il lavoro riservato dal non fare niente.

La scheda da compilare prima del prossimo appuntamento — i cinque campi, e la prova che ciascuno è compilato bene — è in le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione, con la lista da rileggere in macchina.