Come si arriva a un’agenzia propria partendo dal gradino più basso

GGiuseppina Sirianni ha cominciato dal gradino più basso che esistesse in un'agenzia, e dal 1996 lavora nella sua.

Nel lusso immobiliare quasi tutte le storie che si raccontano cominciano già in alto.

Questa comincia dal gradino più basso che esistesse in un'agenzia: raccogliere le notizie.

Chi vende, chi ha ereditato, chi si sposta, chi ha comprato e adesso deve rivendere.

Sotto ci sono le quattro cose che si imparano lì, e i quattro passaggi per chi comincia adesso.

Ragazza delle notizie

Giuseppina Sirianni ha cominciato giovanissima, in un'agenzia piccola, con il compito che si dava a chi entrava.

Non è un lavoro che si mette sul biglietto da visita.

Ed è, a distanza di trent'anni, l'unica parte del mestiere che non si può automatizzare.

Dal 1996 lavora nella sua agenzia.

Cosa si impara laggiù

Che un immobile non arriva mai da un annuncio. Arriva da una persona che ha detto una cosa a un'altra persona.

Che si riconosce quando una famiglia sta per decidere, sei mesi prima che decida.

Che chi raccoglie notizie conosce le case quando ancora nessuno le vende. È un vantaggio che non si recupera entrando dall'alto.

Che le relazioni si costruiscono quando non servono. Il vicino, il portiere, il geometra, il notaio: diventano utili anni dopo, e solo se li hai coltivati quando non chiedevi niente.

La prova: se l'ultima volta che hai parlato con un notaio della tua zona avevi una pratica in corso, quella non è una relazione.

I quattro passaggi, per chi comincia adesso

1. Scegli una zona piccola e presidiala davvero.

Tre vie fatte bene battono una città fatta per sentito dire.

Sapere chi possiede cosa in un isolato è un patrimonio; sapere vagamente tutto non serve a niente.

La prova: nella tua zona sai dire a memoria chi possiede i tre immobili migliori. Se no, la zona è troppo grande.

2. Raccogli notizie ogni settimana, e scrivile.

Chi ha ereditato, chi si trasferisce, chi ha aperto una successione, chi ha messo in affitto perché non riesce a vendere.

Due righe per ciascuna. La memoria non basta: il giorno che serve, quella notizia deve esistere fuori dalla tua testa.

3. Presentati prima che serva.

Al proprietario che non sta vendendo, al professionista che non ha bisogno di te adesso.

È l'unico momento in cui la conversazione non è interessata. Per questo è quella che viene ricordata.

4. Chiedi un incarico solo quando hai qualcosa da portare.

Non «posso occuparmene io», ma «ho una persona che cerca esattamente questo».

La prima si sente dieci volte l'anno. La seconda quasi mai.

Quanto ci vuole prima che paghi

Mesi per la prima notizia che diventa un incarico. Anni perché il flusso diventi costante.

È lento, e non c'è modo di accorciarlo.

Però è anche il motivo per cui funziona: un vantaggio che si costruisce in anni non si copia in un trimestre.

Chi entra dall'alto compra la vetrina e il marchio, e quelli si comprano davvero.

Quello che non si compra è che un geometra si ricordi di te.

Il confronto fra le tre strade — marchio, indipendenza, rete — sta in franchising, indipendenza o rete.

«Oggi non è più così»

In parte è vero: gli strumenti sono cambiati e la concorrenza si è spostata online.

La parte che conta però è identica.

Gli immobili migliori continuano a muoversi prima che qualcuno li pubblichi, e continuano a muoversi attraverso persone.

Chi lo sapeva trent'anni fa ha un vantaggio che nessun portale ha eroso.

E i numeri lo confermano.

Nella zona di Portofino, secondo i dati dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, quasi tre acquirenti su quattro non sono locali: la notizia la fa chi è del posto, l'acquirente arriva da fuori.

Cosa serve per esercitare, prima di tutto il resto

Una cosa pratica che chi comincia scopre tardi.

L'attività di mediazione è riservata a chi ha i requisiti e l'iscrizione previsti dalla legge 39 del 1989.

Raccogliere notizie e coltivare relazioni si può fare da subito. Trattare e raccogliere proposte no, e chi lo fa senza requisiti non ha diritto alla provvigione nemmeno se l'affare si conclude.

— Carolina

Dove entra una rete privata

La notizia che un immobile si muoverà è metà del lavoro.

L'altra metà è avere chi lo compra, e su un bene di pregio quella persona quasi mai è in zona.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Gli immobili che non pubblichi vengono confrontati con le richieste degli altri agenti, comprese quelle internazionali.

L'incarico resta tuo, con le regole fissate prima: come si scrivono sta in dividere la provvigione tra due agenti.

Domande frequenti

Come si comincia a lavorare nell'immobiliare di pregio?

Dalla raccolta di notizie su una zona piccola: chi ha ereditato, chi si trasferisce, chi ha aperto una successione.

È il lavoro che si dà a chi entra, ed è l'unica parte del mestiere che non si può automatizzare.

Serve un'abilitazione per fare l'agente immobiliare?

Per la mediazione sì: servono i requisiti e l'iscrizione previsti dalla legge 39 del 1989.

Chi tratta o raccoglie proposte senza averli non ha diritto alla provvigione nemmeno a operazione conclusa.

Quanto deve essere grande la zona da coprire?

Piccola.

Tre vie conosciute davvero battono una città conosciuta per sentito dire, perché il valore sta nel sapere chi possiede cosa, non nel sapere vagamente tutto.

Quando si chiede un incarico a un proprietario?

Quando hai qualcosa da portare.

«Posso occuparmene io» se lo sente dire dieci volte l'anno; «ho una persona che cerca esattamente questo» quasi mai.

Conviene entrare in un franchising per cominciare?

Conviene se quello che ti manca è il metodo, perché procedure e formazione fanno risparmiare anni.

Non risolve invece il vantaggio che si costruisce solo col tempo, cioè che qualcuno del posto si ricordi di te.

La scheda da compilare prima di chiedere un incarico — le caratteristiche, le persone, il numero da dichiarare — è in le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.