Chi apre un'agenzia indipendente si sente dire sempre la stessa cosa: senza un grande marchio dietro, ai clienti di un certo livello non ci arrivi.
Succede però anche il contrario.
Su una villa da venti milioni ancora in ristrutturazione, con un marchio internazionale sullo stesso incarico, l'acquirente l'ha portato l'indipendente: la storia di Luca Ungari sta in come portare un acquirente da 20 milioni prima del marchio.
Quello che segue è la decisione che ci sta sotto, e sono tre strade: marchio, indipendenza, rete.
Con le tre cose che un franchising dà davvero, le due che chiede in cambio, e la domanda da farsi prima di firmare.
La lettura sbagliata, e quella giusta
La lettura sbagliata è che gli indipendenti siano meglio dei franchising. Nei grandi marchi ci sono professionisti bravissimi, e alcuni sono i migliori che conosco.
La lettura giusta è un'altra: la conoscenza del territorio e una rete globale sono due cose diverse, e servono tutte e due.
Chi ha solo la seconda arriva secondo. Ogni volta.
Cosa dà davvero un franchising
Vale la pena essere precisi, perché la scelta è vera e non ha una risposta unica.
Un franchising dà tre cose concrete.
Un marchio che apre porte con i proprietari. Non chiude niente. Fa entrare, però.
Una formazione strutturata. Vale all'inizio. Quando il mestiere non lo sai ancora.
Procedure già scritte. Per chi inizia questa vale più delle altre due, perché è l'unica che non si può costruire da soli in fretta.
In cambio chiede una quota sulle provvigioni, un vincolo di territorio, e una parte del tuo modo di lavorare.
La prova che stai valutando bene: se sai dire quale delle tre ti serve davvero, la decisione è già presa. Se ti servono tutte e tre, hai bisogno del franchising.
La domanda che conta, e non è il costo
Di chi sono i tuoi dati quando te ne vai.
I contatti, lo storico, le richieste dei clienti che hai seguito per anni, chi cercava cosa e con quale budget.
Se quando esci restano lì, riparti da zero. E hai pagato una quota per anni.
Fatti rispondere per iscritto. Prima di firmare.
E vale anche al contrario: se stai entrando in una struttura, chiedi cosa porti via.
Cosa dà una rete, e cosa no
Una rete non è un marchio. Niente vetrina, niente metodo, nessuna lezione.
Dà accesso, e in un punto solo. Quando ti manca l'altra metà del tavolo.
Se hai l'immobile e non hai il cliente ricerca — cioè una persona con una ricerca aperta che corrisponde — oppure se hai il cliente e non hai l'immobile.
In tutto il resto del lavoro non serve, e questa è una qualità, non un limite.
Quello che devi tenere tu, in entrambi i casi, è la relazione con il cliente e la proprietà dei tuoi dati.
Come si fissa prima con l'altro agente sta in dividere la provvigione tra due agenti.
Come si sceglie fra le tre
Mi ripeto la stessa domanda quando qualcuno mi chiede un consiglio su questo, e non riguarda il modello.
Cosa mi manca davvero: il metodo, il marchio, o l'altra metà del tavolo?
Se ti manca il metodo, un franchising serio ti fa risparmiare anni. In quel caso la quota è la cosa meno cara che paghi.
Se ti manca il marchio davanti a un proprietario, chiediti prima se quello che manca non sia la preparazione con cui arrivi all'appuntamento.
Nel pregio quella pesa più del logo. E si costruisce da soli: come si prepara sta in come preparare un appuntamento con due ore di archivi.
Se ti manca l'altra metà del tavolo, nessun marchio te la dà. Quella dipende da quante persone sanno cosa stai cercando.
Il numero che rende la domanda concreta
Nei mercati di pregio italiani la maggior parte degli acquirenti non è del posto.
Nella zona di Portofino, secondo i dati dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, circa un acquirente su cinque è straniero e quasi tre su quattro non sono locali.
Il dato vale per quella zona e in quel periodo, quindi sulla propria va rifatto.
La direzione però si ripete: se tre acquirenti su quattro vengono da fuori, il marchio che li raggiunge conta meno del canale che li conosce.
«Allora tanto vale restare indipendenti e basta»
Non è quello che dicono i numeri. Ed è il modo più rapido per restare piccoli.
Un indipendente senza metodo e senza canale ha solo la sua zona e la sua rubrica.
Funziona finché la zona gli basta.
Poi arriva l'incarico grosso, quello in cui l'acquirente sta a Londra. E lì si ferma.
La strada che regge è tenere l'indipendenza e comprare solo il pezzo che manca, invece di comprare tutto il pacchetto per averne un terzo.
La parte che non si vede
Un cliente che ha comprato sul Lago di Como vivendo a diecimila chilometri di distanza lo racconta meglio di qualunque brochure: dopo l'acquisto il suo agente ha continuato ad aiutarlo a trovare una banca, un notaio, un assicuratore, un amministratore, un architetto locale e gli artigiani.
Non c'è marchio che produca quello.
Il marchio ti fa entrare in casa. Quello che fai dopo decide se ti richiamano.
— Carolina
Dove entra una rete privata
Un'agenzia indipendente non batte un marchio internazionale sul marchio. Lo batte sull'acquirente, e solo se ce l'ha.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
Le richieste degli acquirenti che seguono gli altri agenti — comprese quelle che arrivano dall'estero attraverso agenti stranieri, gestori patrimoniali e family office — vengono confrontate con il tuo immobile.
Le regole di collaborazione sono fissate prima, quindi l'incarico resta tuo.
Domande frequenti
Conviene entrare in un franchising immobiliare?
Conviene se quello che ti manca è il metodo, perché procedure già scritte e formazione fanno risparmiare anni.
Se ti manca l'acquirente, un franchising non lo risolve: quello dipende da quante persone sanno cosa stai cercando.
Cosa chiede un franchising immobiliare in cambio?
Una quota sulle provvigioni, un vincolo di territorio e una parte del tuo modo di lavorare.
La domanda da fare prima di firmare però è un'altra: di chi sono i tuoi dati quando esci.
Un'agenzia indipendente può competere con un marchio internazionale?
Sì, su un terreno diverso.
Il marchio vende una promessa generica sulla propria rete; un indipendente può vendere una promessa specifica su quella casa, cioè chi la comprerebbe e quante di quelle persone raggiunge in trenta giorni.
Che differenza c'è fra un franchising e una rete di collaborazione?
Un franchising dà marchio, metodo e procedure, e chiede insegna e quota.
Una rete dà solo accesso all'altra metà dell'operazione, e lascia insegna, metodo e clienti dove sono.
Cosa devo verificare prima di firmare con una struttura?
Chi è titolare dei contatti e dello storico quando il rapporto finisce, il vincolo territoriale, e quale parte del tuo modo di lavorare devi cambiare.
Le prime due si fanno scrivere.
La scheda con i cinque campi da portare al prossimo appuntamento di acquisizione — quella che fa la differenza quando il marchio non ce l'hai — si scarica da le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.
Dalla tua parte,
Aurelia
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