Il regime fiscale decide dove comprerà casa

CChi si trasferisce in Italia per ragioni fiscali sceglie la casa dentro i vincoli del regime, non prima.

Se i due discorsi restano separati, si sbaglia una delle due cose.

E quasi sempre è la casa.

Sotto ci sono i tre regimi e cosa impongono alla casa, i cinque passaggi in ordine, e le tre mosse per presentare un agente senza perdere il rapporto con il cliente.

Perché la domanda sulla casa arriva al fiscalista

Marco Mesina è un avvocato tributarista e guida Move to Dolce Vita: si occupa di chi porta la residenza in Italia, dalla parte fiscale a quella legale.

Non fa l'agente. E non vuole farlo.

È però la prima persona a cui quel cliente chiede della casa, perché è l'unico professionista che ha già scelto.

Chi si trasferisce affronta tutto nello stesso mese: residenza, regime fiscale, conto corrente, scuola dei figli, casa.

Di quella lista ha già un nome solo: il consulente.

Quindi la domanda sulla casa arriva nella stessa riunione in cui si parla di imposte.

E arriva nel momento giusto, perché nella maggior parte dei casi è il regime fiscale a decidere dove si può comprare.

I tre regimi, e cosa impongono alla casa

I regimi stanno nel Testo Unico delle Imposte sui Redditi, consultabile su Normattiva.

Requisiti e importi sono stati modificati più volte, quindi si verificano sempre per l'anno in corso con chi cura la pratica: quello che segue è la struttura, non la cifra.

Il regime per i pensionati esteri. Chi percepisce una pensione dall'estero e trasferisce la residenza in un comune sotto una certa soglia di abitanti nel Mezzogiorno può optare per un'imposta sostitutiva sui redditi esteri, per un numero di anni stabilito.

Il vincolo è geografico, e va rispettato.

La casa deve stare in quei comuni. E l'elenco non coincide quasi mai con la zona che il cliente aveva in testa.

Il regime dei neo-residenti. Un'imposta sostitutiva forfettaria sui redditi prodotti all'estero, estendibile ai familiari.

Qui non c'è vincolo di comune. La residenza può stare a Milano, sul lago, in Toscana.

Il regime per i lavoratori impatriati. Riguarda chi torna a lavorare in Italia, con requisiti di permanenza e di attività.

Cambia la convenienza. E quindi anche quanto ha senso impegnare.

In tutti e tre i casi vale la stessa regola: la residenza anagrafica non è un dettaglio da sistemare dopo il rogito. È il presupposto del regime. Se la casa è nel posto sbagliato, il beneficio salta.

La prova: se il cliente sa dire in quale comune deve risiedere prima di aver visto una casa, l'ordine è giusto.

I cinque passaggi, in ordine

1. Capire quale regime gli spetta, e quali vincoli porta: comune, tempi, permanenza.

2. Restringere le zone possibili dentro quei vincoli, prima di guardare un solo immobile.

3. Trovare un agente che lavori in quelle zone e che sappia trattare con un acquirente estero: lingua, documenti, tempi, procura.

4. Sistemare gli strumenti. Codice fiscale, conto italiano, e la verifica della condizione di reciprocità per i cittadini extra UE.

5. Un notaio abituato agli atti con interprete o con procura.

Su questo passaggio conviene sapere prima cosa chiedere: la lista sta in comprare casa in Italia da straniero.

Il punto delicato è il terzo.

Il cliente estero non conosce le agenzie italiane e non sa distinguerle. Finisce sul primo portale che trova.

E la parte migliore, sopra il milione, lì non c'è.

Come si presenta un agente senza perdere il cliente

Presentare, non passare.

Una mail a tre con due righe su chi è il cliente e cosa gli serve vale dieci volte un numero di telefono dato a voce: resta visibile chi ha fatto l'introduzione, e l'agente arriva preparato.

Restare nella propria materia, ad alta voce.

Il consulente continua a occuparsi della struttura dell'acquisto — come si intesta, con quali fondi, con quali conseguenze fiscali e successorie — e l'agente della casa.

Il cliente vede due professionisti che collaborano. Non uno che ne ha chiamato un altro.

Mettere per iscritto cosa spetta a chi.

Un accordo di segnalazione di una pagina, con la data e il nome, rende la presentazione esigibile senza trasformarla in mediazione.

Il confine è netto. Si presenta, e ci si ferma lì.

Chi tratta sul prezzo o raccoglie proposte svolge attività di mediazione, riservata a chi ha i requisiti della legge 39 del 1989. Come si scrive quell'accordo sta in provvigione segnalatore immobiliare.

La prova: se non sai dire a memoria cosa ti spetta e quando, l'accordo non c'è.

«Il cliente potrebbe pensare che mi sto allargando»

Succede il contrario.

La ragione è semplice: la domanda l'ha fatta lui.

Un cliente che chiede della casa dentro una riunione fiscale sta già dando per scontato che tu sappia a chi mandarlo.

Se non hai nessuno, quello che vede è un professionista che si ferma prima della fine del problema.

Presentare qualcuno che lavora bene allarga il rapporto.

Il primo nome che viene in mente lo restringe.

Cosa fare se l'agente sbaglia

È il rischio vero di questo lavoro. Si riduce prima, non si gestisce dopo.

Si sceglie chi presidia davvero quella zona, non chi ha un ufficio vicino.

Si chiede un aggiornamento con una cadenza fissa, perché serve a sapere dove sta la pratica. E si resta nel discorso. La parte fiscale arriva durante, e arriva a te.

Se il cliente sta comprando in una zona di pregio, quello che l'agente dovrebbe portare al primo appuntamento sta in come preparare un appuntamento con due ore di archivi.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Il cliente che arriva dal consulente entra come richiesta di acquisto, con zona, budget e tempi, e viene confrontato con gli immobili degli agenti, compresi quelli che non sono pubblicati da nessuna parte.

L'agente che lo segue lavora nella zona che serve al regime scelto, e il consulente resta il riferimento del cliente su tutto il resto.

Domande frequenti

Il regime fiscale decide dove si può comprare casa?

Nei regimi con vincolo geografico sì: la residenza deve stare in comuni con determinate caratteristiche, e la casa segue.

In quelli senza vincolo la scelta è libera, e resta il fatto che la residenza anagrafica è il presupposto del beneficio.

Quando va sistemata la residenza rispetto all'acquisto?

Prima, non dopo il rogito.

La residenza è il presupposto del regime: se la casa è in un comune che non rientra, il beneficio salta anche se l'atto è perfetto.

Un consulente può presentare un agente immobiliare al proprio cliente?

Sì, e conviene farlo per iscritto.

Presentare non è mediazione; trattare sul prezzo o raccogliere proposte lo è, ed è riservato a chi ha i requisiti della legge 39 del 1989.

Come si evita di perdere il cliente presentandolo a un agente?

Presentando invece di passare un numero, restando nella propria materia ad alta voce, e mettendo per iscritto cosa spetta a chi.

Il cliente vede due professionisti che collaborano.

Cosa serve a uno straniero per comprare casa in Italia?

Codice fiscale, un conto italiano, la verifica della condizione di reciprocità se è cittadino extra UE, e un notaio abituato agli atti con interprete o con procura.

La parte immobiliare viene dopo che le zone possibili sono state ristrette.

I cinque momenti in cui conviene aprire il discorso, la frase con cui si apre e le tre cose da scrivere prima di fare il nome sono in la segnalazione: presentare un cliente e restare il suo riferimento.