Chi si trasferisce in Italia arriva con due liste, e quasi nessuno se ne accorge.
Una è fiscale e legale: residenza, regime, società, contratti. L'altra è una casa.
Le due liste vengono compilate nello stesso mese, spesso dalla stessa persona, e finiscono a due professionisti che non si sono mai parlati.
Perché i due mondi non si incontrano
Non è mancanza di occasioni: è che ciascuno teme di perderci.
L'avvocato che presenta un agente teme di apparire come chi manda a qualcun altro. L'agente che presenta un avvocato teme che il cliente cominci a rivolgersi a lui per tutto. Ed entrambi, sotto, hanno la stessa paura: che il cliente sposti il baricentro della fiducia.
Il risultato è che il cliente si arrangia. Cerca casa su un portale mentre discute di residenza fiscale, e compra male in un mercato che non conosce.
Come funziona uno scambio che non fa perdere nessuno
1. Presentare, non passare. «Le mando un nome» produce un contatto freddo. Una mail a tre con due righe su chi è il cliente e cosa gli serve mantiene visibile chi ha fatto l'introduzione.
2. Restare nella propria materia, ad alta voce. Se l'avvocato continua a occuparsi della struttura dell'acquisto e l'agente della casa, il cliente vede due competenze distinte e non le confonde. È quando uno dei due sconfina che il baricentro si sposta.
3. Mettere per iscritto chi ha portato chi, con la data. Vale per un eventuale compenso e vale soprattutto per evitare la conversazione imbarazzante fra sei mesi.
4. Ricambiare, o dirlo. Uno scambio che va in una direzione sola finisce. Se non avete clienti da ricambiare, siate espliciti sul fatto che la segnalazione è a compenso: è più onesto e regge più a lungo.
5. Riferire al segnalatore che il cliente è seguito. Non i dettagli della trattativa, che non lo riguardano. Il fatto che stia andando bene: di quello risponde lui, avendo fatto l'introduzione.
Il vincolo da conoscere
In Italia l'attività di mediazione è riservata a chi è iscritto presso la camera di commercio. Un professionista non iscritto che tratta sul prezzo o raccoglie proposte non solo rischia una sanzione: non può pretendere il compenso nemmeno a operazione conclusa.
Il confine è gestibile e non limita quasi nulla di quello che serve: si presenta, non si tratta. Tutto il lavoro nella propria materia — fiscale, societaria, successoria — resta pienamente vostro.
«Se glielo presento, poi lo perdo»
È la paura giusta da avere, e ha una risposta pratica.
Si perde un cliente quando qualcun altro copre un bisogno che voi ignoravate. Se il vostro cliente cerca casa e voi fate finta di niente, prima o poi troverà un agente da solo — e quell'agente gli presenterà un commercialista.
Presentare voi è il modo di restare al centro, non di uscirne.
Dove entra Realux
Realux tiene insieme le due parti con un accordo dedicato per i professionisti che segnalano.
Il cliente viene assegnato a un agente selezionato della rete nella zona che gli serve; la segnalazione è tracciata con la data; il compenso è concordato prima. E funziona nelle due direzioni: gli agenti della rete lavorano con clientela internazionale che genera continuamente esigenze fiscali e legali, e quelle richieste tornano ai professionisti.
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