Come vendere trovando un solo acquirente, quello giusto

CChi costruisce un'azienda passa i primi due anni a chiedersi come arrivare a più persone.

È la domanda giusta per un'azienda.

Ed è il motivo per cui quasi tutto quello che si legge sul vendere parla di volume: più contatti, più visibilità, più richieste.

Nel nostro mestiere però quella domanda è quasi sempre sbagliata. Ci ho messo anni a capirlo, perché sembra sensata.

Per vendere un immobile ti serve una persona.

Una. Quella giusta.

Il che significa che tutto il lavoro cambia natura.

Diventa un problema di precisione, e la precisione si costruisce in modo opposto al volume.

Quello che segue è come si costruisce, in cinque passaggi.

Le tre cose che cambiano quando lo accetti

Cambia cosa misuri. Smetti di guardare quante richieste arrivano e inizi a guardare quante persone compatibili sai nominare.

Sono due numeri che non si somigliano: il primo può essere ottanta e il secondo zero.

Cambia cosa fai la mattina. Se il numero che conta è quante persone compatibili conosci, allora il lavoro è capire chi potrebbe volerla.

E poi andarci.

Cambia come parli al proprietario. «Abbiamo ricevuto quaranta richieste» smette di essere una buona notizia e diventa un'informazione ambigua.

«Ho identificato quattro persone che potrebbero comprarla, e le sto raggiungendo» è un'altra cosa. E i proprietari lo sentono immediatamente.

Il rovescio della medaglia

Va detto, perché altrimenti sembra troppo comodo.

Se ti serve una persona sola, sbagliare quella persona costa moltissimo.

In un'azienda con mille clienti un profilo sbagliato lo assorbi. Qui no.

Se hai impostato tutto su un tipo di acquirente che non esiste in quella zona, hai perso il primo mese. Ed è quello in cui l'immobile riceve l'attenzione massima che riceverà mai.

Per questo il profilo si costruisce sui dati e non sull'intuito, guardando chi ha davvero comprato immobili comparabili. I valori per zona e tipologia li pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, e i singoli atti si consultano nei registri immobiliari.

E per questo si tengono aperti due o tre profili invece di uno.

La stessa casa può risolvere problemi diversi, e finché il mercato non ti risponde non sai quale dei tre è quello vero.

Come si costruisce la precisione

1. Riduci l'immobile a tre caratteristiche irripetibili.

Non le voci del listino, ma le tre cose che un acquirente non può procurarsi altrove ristrutturando.

Sono quelle che decidono chi lo vorrà.

La prova: se togli una delle tre, l'immobile diventa un altro immobile.

2. Da quelle ricava due o tre persone, descritte.

Non segmenti: persone, con una vita e una ragione per volere proprio quelle tre cose.

Da un immobile escono quasi sempre profili diversi, e ognuno pagherebbe per un motivo diverso.

La prova: se il profilo che hai scritto vale anche per l'immobile del collega in fondo alla strada, non hai finito.

3. Chiediti dove quella persona è già passata.

Chi ha comprato qualcosa di simile negli ultimi due anni, perché le compravendite sono pubbliche.

Chi ha visitato con te e non ha comprato. Chi è seguito da un collega di cui ti fidi.

Il metodo completo è in come preparare un appuntamento con due ore di archivi.

4. Contatta direttamente, con una ragione.

«Ho una casa che forse le interessa» vale quanto un annuncio.

«Ha rinunciato al giardino: ne ho uno, in quella zona, a quella cifra» è un'altra conversazione.

La prova: la prima frase della telefonata contiene una cosa che sai di quella persona.

5. Fermati quando l'hai trovata.

È la parte che nessuno fa.

Trovato l'acquirente giusto, il lavoro è chiudere bene con quello. Non cercarne altri dieci per fargli concorrenza.

«Con un acquirente solo non ho leva sul prezzo»

È l'obiezione più seria, e la risposta è che la leva viene dalla corrispondenza.

Un acquirente per cui quella casa vale più che per chiunque altro paga più di tre acquirenti generici messi in competizione.

La competizione fa salire il prezzo quando gli offerenti sono intercambiabili. Però su un bene raro l'unico numero che conta è quanto vale per la persona giusta.

Se stai decidendo fra mettere in competizione e cercare la persona, il confronto per intero è in vendere off-market o pubblicare.

La misura giusta

C'è una domanda che faccio agli agenti, e che quasi sempre produce un silenzio.

Su quell'immobile che hai in mano da tre mesi: quante persone sai nominare, con nome e cognome, che potrebbero comprarlo?

Se la risposta è nessuna, il problema non è la visibilità. Non lo è mai stato.

È che stai aspettando che si presenti qualcuno, e nessuno ti ha mai detto che quello non è il lavoro.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Il terzo passaggio finisce sempre nel proprio archivio, e l'archivio di un ufficio è quello che è.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Il tuo immobile viene confrontato con le richieste degli altri agenti, comprese quelle internazionali.

Una sola persona giusta, cercata in un bacino molto più largo del tuo.

Domande frequenti

Quante persone servono per vendere un immobile di pregio?

Una, quella giusta.

Il numero di richieste ricevute dice quanto è visibile l'annuncio, e non quanto è vicina la vendita.

Come si capisce se il profilo dell'acquirente è sbagliato?

Dai riscontri delle visite.

Se chi arriva chiede cose che l'immobile non può dare, il profilo è sbagliato. Se apprezza e non fa offerte, il valore è stato raccontato male oppure il prezzo è fuori.

Quanti profili di acquirente conviene tenere aperti?

Due o tre, perché la stessa casa può risolvere problemi diversi.

Uno solo è una scommessa. Cinque significa che non hai scelto.

Con un solo acquirente si perde forza in trattativa?

La forza viene dalla corrispondenza fra quella casa e quella persona. La competizione alza il prezzo quando gli offerenti sono intercambiabili, e su un bene raro non lo sono.

Dove si trovano i dati sulle compravendite già chiuse?

Nelle quotazioni dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate per la zona, e nei registri immobiliari per i singoli atti.

Il profilo di quella persona si costruisce su una scheda, e la scheda con i campi vuoti — le tre caratteristiche irripetibili, le persone che le vogliono, dove sono già passate — è in le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.