Stesso appartamento. Stessa villa, stesso giardino, stessa strada.
La prima volta è rimasto sul mercato più di un anno. La seconda si è venduto in tre mesi, a settantamila euro in più.
Fra le due vendite non è stato fatto un lavoro, non è cambiato il prezzo, non sono cambiate le fotografie. È cambiato il punto di partenza: la prima volta si è aspettato un acquirente, la seconda lo si è cercato.
Cosa ti sta dicendo un immobile fermo da un anno
Un immobile che nessuno compra per dodici mesi ha già risposto a una domanda: le persone che lo vedono non sono le persone che lo vogliono. Ha avuto visite, richieste, forse qualche offerta bassa. Il mercato lo ha guardato e ha detto di no.
Da qui escono due diagnosi, e cambiano tutto quello che farai dopo.
Prezzo sbagliato. Chi visita è il tipo giusto di persona, fa un'offerta, e l'offerta è sotto del dieci o quindici per cento. Ricorre, sempre nella stessa forbice. Qui si lavora sul prezzo.
Pubblico sbagliato. Chi visita se ne va senza offerta, oppure chiede cose che l'immobile non può dare: un secondo bagno che non c'è, un box che non esiste. Nessuno discute il prezzo, perché nessuno lo vuole abbastanza da discuterlo. Qui abbassare non serve — attira più persone dello stesso tipo, che diranno di no più in fretta.
L'appartamento della villa era il secondo caso. Ecco come si lavora quel caso.
1. Scrivi le tre cose che non si possono cambiare
Non l'elenco del listino: le tre caratteristiche che restano lì qualunque cosa accada. Qui erano la villa, il giardino, la posizione.
Sono quelle che decidono chi lo vorrà, perché sono le uniche che l'acquirente non può procurarsi altrove ristrutturando.
La prova che l'hai fatto bene: se togli una delle tre, l'immobile diventa un altro immobile. Se togli il parquet, no.
2. Da quelle ricava la persona, non il segmento
«Famiglia con bambini» non è una persona, è una categoria del portale. «Chi ha un cane e vive in appartamento senza spazio esterno» è una persona. «Chi assiste un genitore e ha bisogno del piano terra» è una persona. «Chi lavora da casa e ha bisogno di una stanza in più con la luce giusta» è una persona.
Da tre caratteristiche escono di solito tre o quattro profili diversi. E ognuno pagherebbe per una ragione diversa, il che significa anche cifre diverse per lo stesso immobile.
3. Chiediti dove quella persona è già passata
Chi ha comprato qualcosa di simile nella tua zona negli ultimi due anni lo puoi sapere: le compravendite sono pubbliche, e due ore di archivio ti danno i nomi.
Chi ha visitato con te un immobile con giardino senza comprarlo è nei tuoi appunti — e nove volte su dieci non l'hai più richiamato.
E poi ci sono gli acquirenti dei colleghi. Esistono, sono qualificati, e nessuno te li nomina spontaneamente: dirti chi sta cercando cosa significa rinunciare a una provvigione intera.
4. Chiama tu, e con qualcosa in mano
Un immobile fermo da un anno ha già dimostrato che aspettare non funziona.
Ma una telefonata che dice «ho una casa che forse le interessa» vale quanto un annuncio. Una che dice «ho un piano terra con giardino in via X, e mi risulta che lei cercasse esattamente quello» è un'altra conversazione.
La differenza è il lavoro dei tre punti precedenti.
«Ma io la mia zona la conosco»
Quasi certamente è vero, e probabilmente conosci anche venti colleghi.
Il punto non è quante persone conosci: è quante di loro, oggi, stanno cercando esattamente quelle tre caratteristiche. È un'informazione che scade in poche settimane, perché chi cerca casa smette di cercare appena la trova. E non circola, perché circolare le toglie valore a chi ce l'ha.
Quando invece conviene ripubblicare
Se la diagnosi è «prezzo sbagliato», tutto questo non serve. Le offerte arrivano, sono nella stessa forbice, e il lavoro da fare è una conversazione onesta con il proprietario sui comparabili veri — le compravendite chiuse, non i prezzi richiesti degli annunci.
E se l'immobile ha un pubblico largo — una metratura media, in una zona con domanda — la ricerca mirata è una complicazione: lì l'esposizione pubblica mette gli acquirenti in competizione, ed è la competizione a fare il prezzo.
La ricerca mirata conviene quando il pubblico è ristretto. Ed è quello che dodici mesi di vetrina, in questo caso, avevano già dimostrato.
Dove entra Realux
Il quarto punto è quello che la rete fa al posto tuo.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: l'immobile che carichi viene confrontato con le richieste degli acquirenti seguiti dagli altri agenti della rete, prima di qualunque pubblicazione. Se un agente a duecento chilometri segue da sei mesi un cliente che cerca proprio quelle tre cose, lo sapete entrambi — e le regole di collaborazione sono fissate prima, così l'incarico resta tuo.
Se nella rete non c'è nessuno che lo cerca, si costruisce il profilo di chi lo comprerebbe e lo si va a cercare fuori.
Hai un immobile fermo da più di sei mesi? Richiedi l'accesso alla rete e guarda quante richieste attive corrispondono già alle sue tre caratteristiche.
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