Come lo stesso appartamento si è venduto a settantamila euro in più

SStesso appartamento. Stessa villa, stesso giardino, stessa strada.

La prima volta è rimasto sul mercato più di un anno. La seconda si è venduto in tre mesi, a settantamila euro in più.

Fra le due vendite non è stato fatto nessun lavoro: non è cambiato il prezzo, non sono cambiate le fotografie, e la casa era identica.

È cambiato il punto di partenza, perché la prima volta si è aspettato un acquirente e la seconda lo si è cercato.

Settantamila euro. È la differenza fra quelle due frasi.

Prima di tutto: quale delle quattro cause è

Un immobile fermo ha quattro cause possibili, e vanno guardate in quest'ordine: il prezzo, la presentazione, il canale, e le persone a cui viene mostrato.

Questo caso era la quarta.

Come si legge il segnale di ognuna, e cosa cambiare prima di abbassare, sta in come capire perché un immobile non si vende.

Se la diagnosi dice prezzo, quello che segue non serve.

Cosa ti sta dicendo un immobile fermo da un anno

Un immobile che nessuno compra per dodici mesi ha già risposto a una domanda: le persone che lo vedono non sono le persone che lo vogliono.

Ha avuto visite, richieste, forse qualche offerta bassa. Il mercato lo ha guardato e ha detto di no.

Da qui escono due diagnosi diverse, e cambiano tutto quello che farai dopo.

Prezzo sbagliato. Chi visita è il tipo giusto di persona, fa un'offerta, e l'offerta è sotto del dieci o quindici per cento, sempre nella stessa forbice.

Lì si lavora sul prezzo. Basta quello.

Pubblico sbagliato. Chi visita se ne va senza offerta, oppure chiede cose che l'immobile non può dare: un secondo bagno che non c'è, un box che non esiste.

Nessuno discute il prezzo, perché nessuno lo vuole abbastanza da discuterlo.

Qui abbassare non serve, perché attira più persone dello stesso tipo, che diranno di no più in fretta.

Le altre due cause possibili — la presentazione e il canale — le ho spiegate per intero in come capire perché un immobile non si vende, con il segnale che le distingue e la verifica per ognuna.

L'appartamento della villa era il secondo caso. Pubblico sbagliato.

Cosa è stato fatto, e in quale ordine

Primo. Si sono scritte le tre cose che non si possono cambiare.

Non le voci del listino, ma le tre caratteristiche che restano lì qualunque cosa accada: qui erano la villa, il giardino e la posizione.

Sono quelle che decidono chi lo vorrà. Perché sono le uniche che un acquirente non può procurarsi altrove ristrutturando.

La prova: se togli una delle tre e l'immobile resta lo stesso, quella non era una delle tre.

Secondo. Da quelle si è ricavata la persona, non il segmento.

«Famiglia con bambini» è una categoria del portale.

«Chi ha un cane e vive in appartamento senza spazio esterno» è una persona, e lo è anche «chi assiste un genitore e ha bisogno del piano terra».

Da tre caratteristiche escono di solito tre o quattro profili diversi, e ognuno pagherebbe per una ragione diversa: il che significa cifre diverse per lo stesso immobile.

La prova: se il profilo che hai scritto vale anche per l'immobile del collega in fondo alla strada, non hai finito.

Terzo. Si è cercato dove quella persona era già passata.

Chi ha comprato qualcosa di simile in zona negli ultimi due anni lo si può sapere, perché le compravendite sono pubbliche: i valori per zona e tipologia li pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, e gli atti si consultano nei registri immobiliari.

E poi ci sono gli acquirenti dei colleghi: esistono, sono qualificati, e nessuno te li nomina spontaneamente, perché dire chi sta cercando cosa significa rinunciare a una provvigione intera.

La prova: alla fine di questo passaggio hai almeno un nome proprio. Se hai categorie, sei ancora al passaggio prima.

Quarto. Si è chiamato, e con qualcosa in mano.

Un immobile fermo da un anno lo ha già dimostrato: aspettare non funziona.

Però una telefonata che dice «ho una casa che forse le interessa» vale quanto un annuncio, mentre una che dice «ho un piano terra con giardino in via X, e mi risulta che lei cercasse esattamente quello» è un'altra conversazione.

La differenza è il lavoro dei tre punti prima. Tutta lì.

La prova: la prima frase della telefonata contiene una cosa che sai di quella persona. Se non ce l'ha, è un annuncio detto a voce.

Quello che non so, e non invento

Il meccanismo esatto con cui l'appartamento è stato rivenduto la seconda volta non me lo hanno raccontato nel dettaglio.

Quindi qui resto su quello che è certo: i due tempi, la cifra, e che fra le due vendite non è stato fatto nessun lavoro sull'immobile.

Il metodo qui sopra è quello che si applica a un caso come questo. Non è la ricostruzione passo per passo di quella specifica operazione.

Lo scrivo perché la differenza conta.

Un articolo che ti racconta una vendita di cui non conosce la meccanica, e te la racconta come se la conoscesse, ti sta vendendo una cosa.

«Ma io la mia zona la conosco»

Quasi certamente è vero. E probabilmente conosci anche venti colleghi.

Però la domanda non è quante persone conosci: è quante di loro, oggi, stanno cercando esattamente quelle tre caratteristiche.

È un'informazione che scade in poche settimane, perché chi cerca casa smette di cercare appena ha trovato.

E non circola: circolare le toglie valore a chi ce l'ha.

Quando conviene ripubblicare, invece

Se la diagnosi è «prezzo sbagliato», tutto questo non serve: le offerte arrivano, sono nella stessa forbice, e il lavoro da fare è una conversazione onesta con il proprietario sui comparabili veri, cioè le compravendite chiuse e non i prezzi richiesti degli annunci.

E se l'immobile ha un pubblico largo — una metratura media, in una zona con domanda — la ricerca mirata diventa una complicazione, perché lì l'esposizione pubblica mette gli acquirenti in competizione, ed è la competizione a fare il prezzo.

La ricerca mirata conviene quando il pubblico è ristretto, ed è quello che dodici mesi di vetrina, in questo caso, avevano già dimostrato.

Dove entra una rete privata

Il terzo passaggio — sapere chi sta cercando quelle tre caratteristiche, adesso — è quello che un singolo ufficio non può risolvere da solo.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Un immobile che entra viene confrontato con le richieste già presenti, prima di qualunque pubblicazione.

Quindi la lista di nomi del terzo passaggio esiste già, e non va costruita da zero.

Domande frequenti

Dopo quanto tempo conviene ritirare un immobile dal mercato?

Sei mesi sono il momento in cui si può fare la diagnosi, perché a quel punto ci sono abbastanza visite e riscontri da leggere.

Un anno è il momento in cui la vetrina sta già lavorando contro di te.

Quanto si perde tenendo un immobile online troppo a lungo?

Non esiste una percentuale generale, e chi te la dà se l'è inventata.

Quello che è certo è che lo storico delle variazioni di prezzo resta consultabile sui portali, quindi ogni trattativa parte dalla posizione che quello storico racconta.

Si può rimettere in vendita lo stesso immobile a un prezzo più alto?

In questo caso è andata così: settantamila euro in più, a distanza di tempo e con un canale diverso.

Funziona quando il primo tentativo ha sbagliato il pubblico. Non il prezzo.

Come si capisce se il problema è il pubblico o il prezzo?

Dalle offerte.

Se arrivano e cadono tutte nella stessa forbice sotto il prezzo, è il prezzo.

Se non arrivano affatto è il pubblico, e lo è anche se chi visita chiede cose che l'immobile non può dare.

Se hai un immobile fermo e vuoi sapere quale delle due diagnosi è la tua, puoi chiedere un market test, che dice quante ricerche attive corrispondono oggi a quelle caratteristiche, oppure una valutazione riservata, che ti dà la fascia con dentro il ragionamento senza che si sappia che vendi.