Puoi fare tre cose: capire cosa serve davvero al cliente, presentarlo a un professionista abilitato, e restare al tuo posto mentre l'operazione va avanti.
Quello che non puoi fare, senza i requisiti previsti, è condurre la trattativa e porti come intermediario fra le parti.
La distinzione non è formale: cambia la tua posizione, e le conseguenze ricadono su di te.
Sotto ci sono le tre cose, cosa scrivere sul compenso, e le tre che non si fanno.
Prima: capire cosa serve
Un cliente che dice di voler vendere spesso sta dicendo altro.
Vuole liquidità entro una certa data. Vuole chiudere una comproprietà. Vuole che una cosa non si sappia.
Il bisogno vero cambia la strategia, e tu sei nella posizione migliore per conoscerlo, perché gli tieni i conti o la successione.
Seconda: scegliere a chi presentarlo
Non il nome più conosciuto: serve però quello adatto a quel tipo di immobile e a quella fascia.
Le domande utili sono tre: quante operazioni ha chiuso in questa fascia negli ultimi due anni, quanti acquirenti compatibili ha adesso, e come raggiungerà quelli che non ha.
Le altre due, con cosa non dimostra niente, stanno in come capire se un agente ha davvero gli acquirenti che dice.
Terza: proteggere il cliente nella presentazione
Metti per iscritto cosa stai facendo. Una riga che dice che presenti il cliente, e che la trattativa la conduce l'agente.
Chiedi che il cliente sia informato di tutto quello che viene condiviso, e che l'immobile non venga pubblicato senza autorizzazione scritta.
La prova: se dal documento non si capisce chi conduce la trattativa, non protegge nessuno dei due.
Perché il confine conta più di quanto sembri
La mediazione richiede un titolo abilitativo, secondo la legge 39 del 1989.
E quando l'esercizio di un'attività professionale è condizionato a un'iscrizione, chi non è iscritto non ha azione per il pagamento della propria prestazione: lo stabilisce l'articolo 2231 del Codice Civile.
Quindi sconfinare non comporta solo un rischio di sanzione. Comporta aver lavorato e non poter chiedere niente, nemmeno ad affare concluso.
Dove passa esattamente la linea sta in segnalare un immobile senza essere mediatore.
Sul compenso, prima e per iscritto
Se c'è un riconoscimento per la segnalazione, si concorda prima, per iscritto, e si verifica come va trattato.
Il trattamento cambia a seconda che l'attività sia occasionale o continuativa, e a seconda della tua posizione professionale.
Alcune professioni hanno regole proprie che glielo vietano, e si guardano prima e non dopo.
Quanto si usa riconoscere, e come si calcola, sta in la provvigione del segnalatore immobiliare.
Questo articolo orienta, e non sostituisce un parere: la valutazione va fatta sul caso, con chi di competenza.
Le tre cose che non si fanno
Non condurre la negoziazione sul prezzo.
Non presentarti al proprietario come chi si occupa della vendita.
Non accettare che il tuo nome compaia come riferimento dell'operazione.
Sono tre cose che si fanno per gentilezza, e che ti spostano in un ruolo che non è il tuo.
Perché conviene comunque farlo
Perché il cliente ricorda chi lo ha messo in mani buone in un momento delicato.
Il valore per te non è la segnalazione. È che una vendita gestita male, di un patrimonio che segui, diventa un tuo problema comunque.
Dove entra una rete privata
La parte fragile è la terza: scriverlo ogni volta, con ogni agente, prima che qualcuno si muova.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
Per i professionisti che segnalano c'è un accordo dedicato: la segnalazione resta una segnalazione, non si entra nella trattativa, il compenso è concordato prima, e la presentazione è tracciata con la data.
Il rapporto con il cliente resta tuo.
Domande frequenti
Un commercialista può aiutare un cliente che vuole vendere un immobile?
Sì: può capire il bisogno vero, presentarlo a un professionista abilitato e proteggerlo nella presentazione.
Non può condurre la trattativa né porsi come intermediario fra le parti.
Cosa rischia chi sconfina nella mediazione?
Oltre alla sanzione, di non poter farsi pagare: chi esercita un'attività condizionata a un'iscrizione senza averla non ha azione per il compenso, ai sensi dell'articolo 2231 del Codice Civile.
Come si scelgono l'agente a cui presentare un cliente?
Con tre domande: quante operazioni ha chiuso in quella fascia negli ultimi due anni, quanti acquirenti compatibili ha adesso, e come raggiungerà quelli che non ha.
Un professionista può ricevere un compenso per la segnalazione?
Dipende dalla sua posizione e dal tipo di attività, e va concordato prima e per iscritto.
Alcune professioni hanno regole proprie di incompatibilità, che si verificano prima di cominciare.
Perché conviene presentare invece di non fare niente?
Perché una vendita gestita male, su un patrimonio che si segue, diventa comunque un problema del consulente.
E il cliente ricorda chi lo ha messo in mani buone in un momento delicato.
Se vuoi i cinque momenti in cui la frase arriva naturale, e le tre cose da scrivere prima di fare il nome, sono in la segnalazione.
Dalla tua parte,
Aurelia
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