Il tuo cliente vuole vendere in modo riservato: cosa puoi fare

La risposta, subito

PPuoi fare tre cose: capire cosa serve davvero al cliente, presentarlo a un professionista abilitato, e restare al tuo posto mentre l'operazione va avanti. Quello che non puoi fare, senza i requisiti previsti, è condurre la trattativa e porti come intermediario fra le parti.

La distinzione non è formale: cambia la tua posizione e le conseguenze ricadono su di te.

Prima: capire cosa serve

Un cliente che dice di voler vendere spesso sta dicendo altro. Vuole liquidita' entro una certa data. Vuole chiudere una comproprieta'. Vuole che una cosa non si sappia.

Il bisogno vero cambia la strategia, e tu sei nella posizione migliore per conoscerlo, perché gli tieni i conti o la successione.

Seconda: scegliere a chi presentarlo

Non il nome più conosciuto: quello adatto a quel tipo di immobile e a quella fascia.

Le domande utili sono tre: quante operazioni ha chiuso in questa fascia negli ultimi due anni, quanti acquirenti compatibili ha adesso, e come raggiungera' quelli che non ha.

Terza: proteggere il cliente nella presentazione

Metti per iscritto cosa stai facendo. Una riga che dice che presenti il cliente e che la trattativa la conduce l'agente.

Chiedi che il cliente sia informato di tutto quello che viene condiviso, e che l'immobile non venga pubblicato senza autorizzazione scritta.

Sul compenso, prima e per iscritto

Se c'e' un riconoscimento per la segnalazione, si concorda prima, per iscritto, e si verifica come va trattato.

Il trattamento cambia a seconda che l'attivita' sia occasionale o continuativa e a seconda della tua posizione professionale. Alcune professioni hanno regole di incompatibilita' proprie, che si guardano prima e non dopo.

Questo articolo orienta, non sostituisce un parere: la valutazione va fatta sul caso, con chi di competenza.

Cosa non fare

Non condurre la negoziazione sul prezzo. Non presentarti al proprietario come chi si occupa della vendita. Non accettare che il tuo nome compaia come riferimento dell'operazione.

Sono tre cose che si fanno per gentilezza e che ti spostano in un ruolo che non è il tuo.

Perche' conviene comunque farlo

Perche' il cliente ricorda chi lo ha messo in mani buone in un momento delicato.

Il valore per te non è la segnalazione. E' che una vendita gestita male, di un patrimonio che segui, diventa un tuo problema comunque.