Axel Dieter Hartenstein cercava in Italia una proprietà elegante, di carattere, coerente con il proprio stile.
Non voleva scegliere fra quello che era disponibile.
Voleva trovare un immobile in cui riconoscersi.
Sembra una sfumatura e non lo è: la prima è una selezione fra alternative, la seconda è una ricerca, e sono due lavori diversi con due esiti diversi.
Sotto ci sono i cinque passaggi del secondo, e come si gestisce la pressione di chi vuole vedere qualcosa subito.
Perché quel tipo di immobile non è in vetrina
Chi ha una casa così non ha fretta.
Spesso non ha nemmeno deciso di vendere: ci pensa, la terrebbe volentieri ancora un anno, e venderebbe solo alla persona giusta e alla cifra giusta.
Non mette un annuncio.
Un annuncio la impegnerebbe.
Lo dice a due o tre persone di fiducia, e aspetta.
Il risultato è che la parte di mercato che contiene questi immobili non si intercetta cercando. Si intercetta essendo nel giro di chi lo sa.
I cinque passaggi
1. Smetti di chiedergli i requisiti.
Metri quadri e camere descrivono quello che ha già visto.
Qui non servono.
E restringono nella direzione sbagliata.
2. Chiedigli le case che ha amato.
Non quelle che ha visitato.
Quelle in cui è stato bene: anche di altri, anche in vacanza, anche da bambino.
È lì che sta il criterio, e quasi nessuno glielo chiede.
Come si arriva al criterio partendo dai rifiuti sta in come far vedere a un cliente quello che non trova da solo.
La prova: se dalle case che ha amato non sai ricavare una caratteristica ricorrente, non hai chiesto abbastanza.
3. Individua gli immobili, non gli annunci.
Su un mercato così si parte dalle case che esistono e che corrispondono, in vendita o no, e si risale ai proprietari.
Le compravendite sono pubbliche, e i valori per zona e tipologia li pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate.
Una cautela però va detta: costruire un elenco di proprietari da contattare è un trattamento di dati personali, e chi lo fa deve poter dire su quale base giuridica lo fa e informare le persone.
Le indicazioni stanno sul sito del Garante per la protezione dei dati personali.
4. Contatta senza chiedere di vendere.
Un proprietario che riceve «vuole vendere?» risponde no per riflesso.
Uno che riceve «ho una persona che cerca esattamente una casa come la sua, posso dirle chi è?» risponde in modo diverso, perché non gli stai chiedendo di decidere.
Come si scrive quel primo contatto sta in come si arriva ai proprietari che non stanno vendendo.
5. Metti in conto che i tempi sono lunghi.
Una ricerca così matura in mesi. Non in settimane.
Un cliente a cui è stato promesso il contrario si stanca, e si accontenta: che è esattamente il risultato che voleva evitare.
Perché conviene che l'incarico sia suo
Nessuno la fa gratis.
E nessuno la fa in concorrenza con altri tre.
Quando il cliente affida la ricerca a una persona sola, quella persona può permettersi di contattare venti proprietari che non stanno vendendo.
Come funziona un mandato di ricerca, e quanto dovrebbe durare, sta in il mandato di ricerca immobiliare.
È anche quello che rende credibile la presentazione a un collega.
Una richiesta firmata è una richiesta vera.
«Il cliente vuole vedere qualcosa subito»
È la pressione che fa fallire queste ricerche, e va gestita al primo incontro invece che al terzo.
Quello che funziona è dire la verità: ci saranno settimane in cui non le faccio vedere niente, e vorrà dire che sto lavorando.
Poi si mostra il lavoro. Quali immobili individuati, quali proprietari contattati, cosa hanno risposto: così le settimane vuote hanno comunque qualcosa da leggere.
Dove entra una rete privata
Il terzo passaggio parte dal proprio territorio, e su una ricerca così il territorio quasi mai basta.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
La richiesta del tuo cliente viene confrontata con gli immobili che gli altri agenti non pubblicano.
Circola senza il suo nome — gli altri agenti vedono cosa si cerca, in che fascia e con quali tempi — e le regole di collaborazione sono fissate prima.
Se nella rete non c'è niente, si parte dal profilo per risalire agli immobili compatibili anche quando non sono in vendita.
Domande frequenti
Come si cerca una casa che non è in vendita?
Si parte dagli immobili che corrispondono al criterio, in vendita o no, si risale ai proprietari con le fonti pubbliche e si contatta presentando la persona che cerca, invece di chiedere se vogliono vendere.
Perché le case migliori non sono sui portali?
Perché chi le possiede non ha fretta e spesso non ha deciso di vendere: un annuncio lo impegnerebbe.
Lo dice a due o tre persone di fiducia e aspetta la persona giusta.
Cosa si chiede a un cliente che cerca una casa di carattere?
Le case in cui è stato bene, anche di altri e anche da bambino, invece dei requisiti.
Il criterio che lo farà decidere sta lì, e quasi nessuno glielo chiede.
Si può contattare un proprietario che non sta vendendo?
Sì, presentando chi cerca invece di chiedere se vende.
Va però ricordato che tenere un elenco di proprietari da contattare è un trattamento di dati personali, con una base giuridica da dichiarare e l'obbligo di informare.
Quanto dura una ricerca su misura?
Mesi, e dirlo al primo incontro è la cosa che la fa riuscire.
Un cliente a cui è stato promesso il contrario si stanca e si accontenta, che è il risultato che voleva evitare.
Se stai cercando qualcosa che non è in vetrina, il secondo passaggio si fa insieme: raccontaci le case in cui sei stato bene.
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