Come trovare la casa in cui un cliente si riconosce

AAxel cercava in Italia una proprietà elegante, di carattere, coerente con il proprio stile.

Non voleva scegliere fra quello che era disponibile: voleva trovare un immobile in cui riconoscersi.

Sembra una sfumatura e non lo è. La prima è una selezione fra alternative, la seconda è una ricerca — e sono due lavori diversi, con due esiti diversi.

Perché quel tipo di immobile non è in vetrina

Chi possiede una casa con carattere di solito non ha fretta. Spesso non ha nemmeno deciso di vendere: ci pensa, la terrebbe volentieri ancora un anno, e venderebbe solo alla persona giusta e alla cifra giusta.

Quella persona non mette un annuncio, perché un annuncio la impegna. Lo dice a due o tre persone di fiducia e aspetta.

Il risultato è che la parte di mercato che contiene questi immobili non si intercetta cercando: si intercetta essendo nel giro di chi lo sa.

Come si cerca per un cliente così

1. Smettete di chiedergli i requisiti. Metri quadri e numero di camere descrivono quello che ha già visto. Su una ricerca di questo tipo non servono a niente, e anzi restringono nella direzione sbagliata.

2. Chiedetegli le case che ha amato. Non quelle che ha visitato: quelle in cui è stato bene, anche di altri, anche in vacanza, anche da bambino. È lì che sta il criterio, e quasi nessuno glielo chiede.

3. Individuate gli immobili, non gli annunci. Su un mercato così si parte dagli immobili che esistono e che corrispondono — in vendita o no — e si risale ai proprietari. Le compravendite sono pubbliche, le visure anche.

4. Contattate senza chiedere di vendere. Un proprietario che riceve «vuole vendere?» risponde no per riflesso. Uno che riceve «ho una persona che cerca esattamente una casa come la sua, posso dirle chi è?» risponde in modo diverso, perché non gli state chiedendo di decidere.

5. Mettete in conto che i tempi sono lunghi. Una ricerca così matura in mesi. Un cliente a cui è stato promesso il contrario si stanca, e si accontenta — che è esattamente il risultato che voleva evitare.

«Il cliente vuole vedere qualcosa subito»

È la pressione che fa fallire queste ricerche, e va gestita al primo incontro invece che al terzo.

Quello che funziona è dire la verità: ci saranno settimane in cui non le faccio vedere niente, e vorrà dire che sto lavorando. Poi mostrare il lavoro — quali immobili individuati, quali proprietari contattati, cosa hanno risposto — così le settimane vuote hanno comunque qualcosa da leggere.

Dove entra Realux

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: la richiesta del vostro cliente viene confrontata con gli immobili che gli altri agenti selezionati non pubblicano.

La richiesta circola senza il nome del cliente — gli altri agenti vedono cosa si cerca, in che fascia e con quali tempi, non chi — e le regole di collaborazione sono fissate prima. E se nella rete non c'è niente, si parte dal profilo per risalire agli immobili compatibili anche se non sono in vendita.

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