Come comprare e rivendere tre immobili di pregio senza snaturarli

UUn acquisto andato bene può essere fortuna.

Tre di fila, no.

Axel Dieter Hartenstein ne ha comprati tre, li ha valorizzati e li ha rivenduti a prezzo pieno: il primo a clienti tedeschi, il secondo a clienti svizzeri, il terzo è in vendita adesso.

Sotto ci sono i cinque criteri con cui li ha scelti, e il motivo per cui nessuno dei tre è passato dalla fase che consuma il valore.

Le tre operazioni

Compra un immobile.

Lo tiene, lo vive, lo valorizza. Quando arriva il momento di venderlo, lo vende un agente della rete, in tempi brevi, a clienti tedeschi.

Ne compra un secondo. Stessa storia dall'inizio alla fine, con un finale diverso solo nella nazionalità: rivenduto a clienti svizzeri.

Poi ne compra un terzo, storico, e lo ristruttura interamente secondo il proprio gusto. Oggi è in vendita.

Tre operazioni, tutte chiuse a un prezzo alto.

Cosa hanno in comune

Non la zona, non la metratura, non il prezzo di partenza.

Hanno in comune il criterio con cui sono stati scelti: immobili che vale la pena possedere anche se non li vendi mai.

È una differenza che sembra retorica. Non lo è, però, e si vede sul prezzo.

Chi compra per rivendere sceglie quello che pensa piacerà a un altro, e finisce per comprare la media di quello che piace a tutti.

Chi compra per sé sceglie quello che riconosce. E quello che si riconosce ha sempre qualcuno dall'altra parte che lo riconosce a sua volta.

Il secondo punto in comune è più tecnico: non li ha snaturati. Ha ristrutturato con un gusto preciso, il suo, senza cercare il minimo comune denominatore.

Una casa neutra non offende nessuno e non convince nessuno.

Perché il prezzo è rimasto alto

Qui c'è la parte che interessa a chiunque investa in immobili di pregio.

Un immobile perde valore quando resta esposto. Non perde le sue qualità: perde credibilità.

Passati i mesi, la domanda che tutti si fanno non è più quanto vale, ma perché non l'ha voluto nessuno.

Nessuno dei tre è passato per quella fase.

Sono stati portati direttamente a chi poteva riconoscerli, attraverso la rete e dopo un'analisi su chi fossero quelle persone.

Il prestigio di un immobile è una cosa che si consuma, e il modo in cui lo vendi decide quanto.

Il confronto fra le due strade, con i casi in cui la vetrina resta la scelta giusta, è in vendere off-market o pubblicare.

Tre acquirenti, tre paesi

Tedeschi. Svizzeri. E il terzo, quando arriverà, verrà da dove verrà.

Non è un dettaglio di colore.

Vuol dire che per nessuno dei tre l'acquirente era del posto, e che cercarlo solo sul mercato locale avrebbe voluto dire non trovarlo, oppure trovarlo a meno.

I cinque criteri

1. Comprare cose che vale la pena possedere anche senza rivendere.

È il filtro che protegge dagli errori: se l'operazione ha senso solo a condizione di rivendere bene, è una scommessa.

La prova: chiediti se la terresti dieci anni. Se la risposta è no, il margine è l'unica ragione per cui la stai comprando.

2. Non snaturare.

La tentazione di trasformare un immobile storico in qualcosa di contemporaneo distrugge esattamente ciò per cui qualcuno pagherà di più.

I lavori che pagano sono quelli che togliono i problemi, non quelli che cambiano l'identità.

3. Verificare cosa si può fare prima di comprare.

Vincoli, conformità, autorizzazioni. Su beni di pregio la differenza fra quello che si immagina e quello che è permesso è la prima causa di operazioni fallite.

Su un immobile dichiarato di interesse culturale, per esempio, il trasferimento va denunciato al Ministero e lo Stato ha un termine per esercitare la prelazione: la disciplina sta nel Codice dei beni culturali e del paesaggio, e i termini esatti li verifica il notaio sul singolo atto.

La prova: se non sai dire quale titolo abilitativo serve per il lavoro che hai in mente, non hai verificato.

4. Calcolare il tempo, non solo il margine.

Un venti per cento in sei mesi e un venti per cento in quattro anni sono due operazioni diverse, e sul secondo vanno contati i costi di possesso: imposte, manutenzione, gestione.

5. Sapere chi ricomprerà, prima di comprare.

È il passaggio che quasi nessuno fa e che decide tutto.

Se non riesci a descrivere la persona che lo ricomprerà e perché, stai comprando per te.

La prova: scrivi due righe su quella persona. Se valgono anche per la villa del vicino, non hai finito.

Perché non è un colpo fortunato ripetuto

Chi fa questo tipo di operazioni con continuità non indovina: seleziona.

Guarda molte cose e ne scarta quasi tutte. Compra però solo quelle in cui i cinque criteri tornano insieme.

Il tasso di scarto è la parte del metodo che non si vede, ed è il motivo per cui chi guarda solo le operazioni riuscite conclude che sia fortuna.

«Ma se scarto quasi tutto, non compro mai niente»

Succede il contrario, e la ragione è aritmetica.

Chi scarta molto deve vedere molto, quindi si costruisce un flusso: colleghi in più zone, professionisti che sanno prima, immobili che non sono pubblicati.

Chi scarta poco si accontenta di quello che passa dai portali, che è la parte già vista da tutti.

Il tempo che sembra perso a dire no è quello che rende possibile dire sì con convinzione, una volta su venti.

— Un immobile che vale la pena possedere si vende meglio di uno comprato per rivenderlo.

— Ristrutturare con un gusto preciso restringe il pubblico e alza il prezzo.

— Il tempo in vetrina non è neutro: è l'unica cosa che toglie valore senza toccare la casa.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Il primo vincolo di questo lavoro è il flusso: per scartare molto bisogna vedere molto, e quello che è pubblicato è già stato visto da tutti.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

La richiesta viene confrontata con gli immobili che gli agenti selezionati non pubblicano, anche fuori dalla propria regione.

E chi ti segue lavora per chi compra, invece di piazzare quello che ha in portafoglio: come funziona quel tipo di incarico sta in il mandato di ricerca immobiliare.

Domande frequenti

Conviene comprare immobili di pregio per rivenderli?

Conviene se l'immobile avrebbe senso anche tenendolo.

Se l'operazione regge solo a condizione di rivendere bene, il margine è l'unica cosa che la tiene in piedi, e su un bene raro i tempi non si controllano.

Ristrutturare con un gusto personale abbassa il prezzo?

Restringe il pubblico e alza il prezzo per chi quel gusto lo riconosce.

Una casa resa neutra per piacere a tutti non convince nessuno, e nel pregio il prezzo lo fa la persona giusta.

Quanto conta il tempo in un'operazione immobiliare?

Quanto il margine.

Un venti per cento in sei mesi e lo stesso venti per cento in quattro anni sono operazioni diverse, e sul secondo vanno contati imposte, manutenzione e gestione.

Cosa verificare prima di comprare un immobile storico?

Vincoli, conformità e titoli abilitativi.

Se è dichiarato di interesse culturale, il trasferimento va denunciato e lo Stato ha un termine per la prelazione: il calendario esatto lo dà il notaio sull'atto.

Perché un immobile pubblicato a lungo perde valore?

Perché non perde le sue qualità, perde credibilità. Dopo qualche mese chi lo rivede non si chiede quanto valga, si chiede perché non l'abbia voluto nessuno.

Se stai valutando un immobile adesso e vuoi sapere quante ricerche attive corrispondono alle sue caratteristiche prima di muoverti, puoi chiedere un market test: niente viene pubblicato e il tuo nome non circola.