Come far vedere a un cliente quello che non trova da solo

Quello che ha scritto

"Per me una delle esperienze più positive con un'agenzia immobiliare. Ho sia affittato che acquistato immobili tramite loro. Hanno saputo cogliere le mie necessità ed il mio gusto al volo, proponendomi anche immobili che non avevo notato. In particolare la disponibilità, la prontezza e la competenza di Carolina mi ha sorpresa positivamente."

*Anna Maria Quarticelli, acquirente.*

Perché conta quella frase

CChi cerca casa parte quasi sempre da una convinzione: so cosa voglio, mi serve solo qualcuno che me lo trovi.

È vera a metà, e la metà mancante è dove si gioca il lavoro. La maggior parte delle persone sa descrivere quello che ha già visto: una metratura, un numero di stanze, una zona. Quasi nessuno sa descrivere la cosa che lo farà decidere, perché non l'ha ancora vista.

«Immobili che non avevo notato» non significa che lei cercasse male. Significa che qualcuno ha capito il criterio prima di lei.

Come si arriva a capirlo

1. Chiedete cosa ha scartato, non cosa cerca. Le cinque case viste e rifiutate dicono più di qualunque elenco di requisiti. E soprattutto chiedete *perché* le ha rifiutate: la risposta contiene il criterio vero, che spesso non è nei requisiti dichiarati.

2. Cercate la contraddizione. Quasi tutte le richieste ne contengono una: vuole il centro e il silenzio, vuole il giardino e nessuna manutenzione. La contraddizione è il punto in cui dovrà cedere, e sapere su quale dei due cederà è quello che vi permette di proporre la cosa giusta.

3. Distinguete i requisiti dalle abitudini. «Tre camere» spesso significa «gli ospiti d'estate» oppure «lavoro da casa». Se capite l'abitudine, trovate soluzioni che con i tre requisiti non sarebbero mai emerse.

4. Proponete una cosa fuori traccia ogni tre. Non a caso: costruita su quello che avete capito ai punti precedenti. È il modo in cui si verifica se il criterio che avete in mente è giusto, e in molti casi è la proposta che chiude.

5. Guardate i clienti che avete già per altri servizi. Anna Maria aveva affittato prima di comprare. Chi vi conosce per una locazione, una gestione, una perizia è un acquirente che non state considerando, e di cui sapete già molte cose.

«Se gli propongo cose che non ha chiesto, penserà che non ho capito»

Succede se le proponete senza spiegare perché.

La differenza è tutta in una frase: «gliela faccio vedere perché ha scartato le altre due per la luce, e questa ce l'ha». Così una proposta fuori traccia diventa la prova che state ascoltando, invece del sospetto che stiate piazzando quello che avete.

Dove entra Realux

Il quinto passaggio funziona solo se avete qualcosa da mostrare che il cliente non ha già visto da solo.

Realux confronta la richiesta del vostro acquirente con gli immobili che gli altri agenti selezionati non pubblicano. La richiesta circola senza il nome del cliente, e le regole di collaborazione sono fissate prima: condividere cosa cerca non significa metterlo in mano a qualcun altro.

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