Come ricavare quattro clienti ideali dallo stesso immobile

PPer anni ho pensato che ogni casa avesse il suo compratore tipo, e che il mio lavoro fosse trovarlo.

È l'errore che mi è costato più tempo, perché è un errore che funziona abbastanza bene da non farsi notare. Trovi un profilo plausibile, lo lavori, a volte vendi, e non sai mai cosa avresti potuto ottenere altrimenti.

Quello che ho capito dopo è che la stessa proprietà risolve problemi che non si somigliano per niente.

Prendiamo una villa vera: otto camere, giardino grande, vista, un paese vivo a due chilometri, costi di gestione importanti, qualche lavoro da fare.

La famiglia

Cerca spazio e un posto dove tornare. Il ritorno che cerca è personale e non ha un numero: tre mesi l'anno tutti insieme, i figli che crescono avendo un posto, la possibilità di ricevere gente senza sistemare niente.

Cosa guarda: quante camere vere, com'è la vita del paese a gennaio, la distanza dalla scuola più vicina, se il giardino è usabile o solo bello.

Cosa la spaventa: i costi di gestione, e il pensiero di una casa vuota nove mesi l'anno.

Chi compra la seconda casa e lavora da lì

Sembra la stessa persona e non lo è. Il ritorno è ancora personale, ma la leva è un'altra: poter stare lì e continuare a lavorare.

Cosa guarda: la connessione, una stanza che possa diventare uno studio vero, quanto ci si mette ad arrivare in aeroporto, se il posto funziona anche fuori stagione.

Cosa la spaventa: l'isolamento a novembre.

L'investitore che mette a reddito

Qui il ritorno è un numero, e va calcolato invece che raccontato.

Cosa guarda: quante settimane l'anno si affitta davvero in quella zona, a quanto, quali sono i costi fissi, cosa resta netto. Se la casa richiede cinquecentomila di lavori, vuole sapere cosa cambia nell'affitto dopo.

Cosa lo spaventa: una stagione corta, e le spese di gestione di una proprietà grande.

L'operatore ricettivo

È il profilo che quasi nessun agente considera, ed è spesso quello che paga di più.

Non guarda la casa: guarda quante unità ci si ricavano, se la destinazione d'uso lo permette, quanto costa l'adeguamento, e se la posizione regge un prezzo per notte alto.

Cosa lo spaventa: i vincoli, e i tempi delle autorizzazioni.

Quattro persone. Quattro numeri diversi. E nessuna delle quattro sta guardando la stessa casa.

Come si fanno emergere

Non si intuiscono. Si tirano fuori con una domanda sola, fatta guardando la proprietà:

In quanti modi diversi questa casa può creare valore, e per chi?

Poi per ciascun modo si scrive chi lo cerca, cosa guarderebbe per primo, e cosa lo bloccherebbe. Sono tre righe a profilo, e si fanno in mezz'ora.

Cosa cambia in pratica

Cambia il materiale: quattro profili vogliono quattro modi di presentare la stessa casa, e non è disonestà, è che guardano cose diverse.

Cambia dove cerchi: la famiglia e l'operatore ricettivo non stanno nello stesso posto e non li raggiunge lo stesso canale.

Cambia il prezzo che riesci a difendere: se l'unico profilo in tavola è quello che paga di meno, stai trattando al ribasso senza saperlo.

E cambia una cosa nel rapporto con il proprietario, che è quella che alla fine conta.

Perché quando gli dici «la sua casa può interessare a quattro tipi di persone e le spiego perché», non gli stai vendendo un servizio.

Gli stai dicendo che hai guardato la sua casa davvero.

— Carolina

Dove entra Realux

Quattro profili significano quattro ricerche diverse, e nessun archivio personale le copre tutte.

In Realux ognuno dei quattro diventa un confronto con le richieste degli acquirenti seguiti dagli altri agenti della rete: quattro possibilità invece di una, sullo stesso immobile. E dove nella rete non c'è nessuno, si parte dal profilo e si cercano persone e società reali.

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