Come ricavare quattro clienti ideali dallo stesso immobile

PPer anni ho pensato che ogni casa avesse il suo compratore tipo, e che il mio lavoro fosse trovarlo.

È l'errore che mi è costato più tempo, perché funziona abbastanza bene da non farsi notare.

Trovi un profilo plausibile, lo lavori, a volte vendi, e non sai mai cosa avresti potuto ottenere altrimenti.

Quello che ho capito dopo è che la stessa proprietà risolve problemi che non si somigliano per niente. Sotto ci sono i quattro profili che escono da una villa sola, e la domanda con cui si fanno emergere.

L'immobile

Prendiamone una vera: otto camere, giardino grande, vista, un paese vivo a due chilometri, costi di gestione importanti, qualche lavoro da fare.

La famiglia

Cerca spazio e un posto dove tornare.

Il ritorno che cerca è personale e non ha un numero: tre mesi l'anno tutti insieme, i figli che crescono avendo un posto, la possibilità di ricevere gente senza sistemare niente.

Cosa guarda: quante camere vere, com'è la vita del paese a gennaio, la distanza dalla scuola più vicina, se il giardino è usabile o solo bello.

Cosa la spaventa: i costi di gestione, e il pensiero di una casa vuota nove mesi l'anno.

Chi compra la seconda casa e lavora da lì

Sembra la stessa persona. Non lo è.

Il ritorno è ancora personale, però la leva è un'altra: poter stare lì e continuare a lavorare.

Cosa guarda: la connessione, una stanza che possa diventare uno studio vero, quanto ci si mette ad arrivare in aeroporto, se il posto funziona anche fuori stagione.

Cosa la spaventa: l'isolamento a novembre.

L'investitore che mette a reddito

Qui il ritorno è un numero, e va calcolato invece che raccontato.

Cosa guarda: quante settimane l'anno si affitta davvero in quella zona, a quanto, quali sono i costi fissi, cosa resta netto.

Se la casa richiede cinquecentomila di lavori, vuole sapere cosa cambia nell'affitto dopo.

Cosa lo spaventa: una stagione corta, e le spese di gestione di una proprietà grande.

L'operatore ricettivo

È il profilo che quasi nessun agente considera, ed è spesso quello che paga di più.

Non guarda la casa.

Guarda quante unità ci si ricavano, se la destinazione d'uso lo permette, quanto costa l'adeguamento, e se la posizione regge un prezzo per notte alto.

Cosa lo spaventa: i vincoli, e i tempi delle autorizzazioni.

La cornice nazionale delle strutture ricettive sta nel Codice del turismo, e il resto lo fissa la Regione: si verifica su quella dell'immobile, non in generale.

Quattro persone. Quattro numeri diversi. E nessuna delle quattro sta guardando la stessa casa.

Come si fanno emergere

Non si intuiscono. Si tirano fuori con una domanda sola, fatta guardando la proprietà:

In quanti modi diversi questa casa può creare valore, e per chi?

Poi per ciascun modo si scrive chi lo cerca, cosa guarderebbe per primo, e cosa lo bloccherebbe.

Sono tre righe a profilo, e si fanno in mezz'ora.

La prova: se due dei profili che hai scritto guarderebbero la stessa cosa per prima, sono lo stesso profilo scritto due volte.

Quanti tenerne

Due o tre in campo, quattro se l'immobile li regge davvero.

Uno solo è una scommessa: se sbagli, hai perso il primo mese, ed è quello in cui la casa riceve tutta l'attenzione che riceverà mai.

Cinque significa che non hai scelto, e il materiale diventa generico per tenerli tutti dentro.

Cosa cambia in pratica

Cambia il materiale. Quattro profili vogliono quattro modi di presentare la stessa casa. Non è disonestà: guardano cose diverse.

Cambia dove cerchi. La famiglia e l'operatore ricettivo non stanno nello stesso posto, e non li raggiunge lo stesso canale.

Cambia il prezzo che riesci a difendere. Se l'unico profilo in tavola è quello che paga di meno, stai trattando al ribasso senza saperlo.

Dove si trovano quelle persone, una per una, sta in i sei passaggi per trovare l'acquirente prima di pubblicare. E se la domanda prima di tutte è se pubblicare o no, il confronto sta in vendere off-market o pubblicare.

«Non ho tempo di farne quattro»

I primi due escono in mezz'ora, e sono quelli che useresti comunque.

Il terzo e il quarto sono quelli che cambiano il prezzo, e costano altri venti minuti.

Su un immobile che vale milioni, venti minuti sono la cosa meno cara che spendi.

E si fanno una volta sola: il documento resta, e il prossimo immobile simile parte da lì.

Cosa cambia con il proprietario

C'è un'ultima cosa, ed è quella che alla fine conta.

Quando gli dici «la sua casa può interessare a quattro tipi di persone, e le spiego perché», non gli stai vendendo un servizio.

Gli stai dicendo che hai guardato la sua casa davvero.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Quattro profili significano quattro ricerche diverse, e nessun archivio personale le copre tutte.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Ognuno dei quattro diventa un confronto con le richieste degli altri agenti: quattro possibilità invece di una, sullo stesso immobile.

E dove nella rete non c'è nessuno, si parte dal profilo e si cercano persone e società reali.

Domande frequenti

Quanti profili di acquirente conviene costruire per un immobile?

Due o tre in campo, quattro se l'immobile li regge.

Uno solo è una scommessa, e cinque vuol dire che non hai scelto: il materiale diventa generico per tenerli tutti dentro.

Come si fanno emergere i profili di una casa?

Con una domanda sola, guardando la proprietà: in quanti modi diversi questa casa può creare valore, e per chi.

Poi tre righe per ciascuno, su chi lo cerca, cosa guarda per primo, cosa lo blocca.

Perché due profili simili non sono lo stesso profilo?

Perché guardano cose diverse per prime.

Una famiglia guarda quante camere vere ci sono, chi lavora da lì guarda la connessione e il tempo per l'aeroporto: la stessa casa, due decisioni diverse.

Chi è l'acquirente che quasi nessun agente considera?

L'operatore ricettivo.

Non guarda la casa: guarda quante unità ci si ricavano, se la destinazione d'uso lo permette e cosa costa l'adeguamento. È spesso quello che paga di più.

Avere più profili alza il prezzo?

Alza il prezzo che si riesce a difendere.

Se in tavola c'è solo il profilo che paga di meno, la trattativa parte già al ribasso senza che nessuno l'abbia deciso.

Le tre caratteristiche da cui escono i profili, e i campi per scriverli, stanno nella scheda in le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.