Come guadagnare la parcella euro su euro

Quello che ha scritto

"Ho acquistato un casale nella bella campagna maremmana e posso dire, avendo 60 anni, che questa è la prima agenzia immobiliare che si è guadagnata la parcella euro su euro. Professionali, precisi, ho visto in essere la vera intermediazione immobiliare."

*Acquirente.*

Sessant'anni e diverse compravendite alle spalle

ÈÈ la parte che dà peso alla frase. Chi ha sessant'anni ha comprato e venduto più volte, ha conosciuto diverse agenzie, e ha pagato diverse provvigioni.

«La prima che se l'è guadagnata» significa che le altre, secondo lui, no. Non che fossero disoneste: che il servizio ricevuto non valeva la cifra.

È il giudizio che quasi nessun cliente esprime ad alta voce e quasi ogni cliente formula in silenzio, di solito il giorno del rogito, guardando la fattura.

Cosa vede un cliente quando calcola se ne è valsa la pena

Non conta le ore che avete lavorato, perché non le vede. Conta le volte in cui gli avete evitato un problema o gli avete fatto guadagnare qualcosa.

Sono quattro momenti, e sono sempre gli stessi.

Quando gli avete detto qualcosa che non voleva sentire. Il prezzo irrealistico, l'immobile con un problema, l'acquirente che non chiuderà. Chi asseconda sempre non sta servendo nessuno.

Quando gli avete risparmiato un errore. Un vincolo non dichiarato, una conformità che mancava, una provenienza complicata. Un problema evitato vale più di uno risolto, e va detto che l'avete evitato.

Quando avete fatto la cosa noiosa. Documenti, catasto, pratiche, solleciti. Il cliente non le vede mentre accadono, ma si accorge benissimo quando non sono state fatte.

Quando siete rimasti dopo. La firma non chiude il rapporto. Chi risponde anche tre mesi dopo, su una cosa per cui non guadagna niente, si guadagna la parcella retroattivamente.

I passaggi per renderlo visibile

1. Dite all'inizio cosa farete. Un elenco di cosa comprende il vostro lavoro, consegnato al primo incontro. Senza, il cliente immagina che il lavoro sia mostrare la casa.

2. Riferite ogni settimana, anche quando non succede niente. «Questa settimana: tre verifiche catastali, due chiamate ai proprietari confinanti per il passaggio, nessuna visita.» Sembra poco. È esattamente ciò che il cliente non sa che state facendo.

3. Mettete per iscritto i problemi evitati. Quando risolvete qualcosa prima che esploda, il cliente non lo saprà mai se non glielo dite. Non è vantarsi: è la sola forma in cui quel lavoro esiste per lui.

4. Non negoziate la provvigione al ribasso: negoziatela in servizi. Chi taglia la provvigione conferma il sospetto che fosse gonfiata. Chi aggiunge qualcosa di concreto al prezzo pieno sposta la conversazione.

«Se elenco quello che faccio sembro difensivo»

Solo se lo fate alla fine, quando il cliente ha già dubbi.

All'inizio è un'altra cosa: è la definizione del servizio, e ogni professionista serio la dà. È lo stesso motivo per cui un avvocato scrive cosa comprende il mandato prima di cominciare, non dopo la parcella.

Dove entra Realux

La parcella si guadagna sul risultato, e il risultato dipende da chi riuscite a raggiungere.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: l'immobile viene confrontato con le richieste degli acquirenti seguiti dagli altri agenti selezionati, è quello che potete riferire al cliente diventa un numero invece di una rassicurazione — quante richieste corrispondono, quante introduzioni, cosa hanno risposto.

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