Come guadagnare la parcella euro su euro

«Ho acquistato un casale nella bella campagna maremmana e posso dire, avendo 60 anni, che questa è la prima agenzia immobiliare che si è guadagnata la parcella euro su euro. Professionali, precisi, ho visto in essere la vera intermediazione immobiliare.»

Acquirente di Gamma Immobiliare.

«La prima che se l'è guadagnata» significa che le altre, secondo lui, no.

NNon che fossero disoneste.

Che il servizio non valeva la cifra.

È il giudizio che quasi nessun cliente esprime ad alta voce e quasi ogni cliente formula in silenzio, di solito il giorno del rogito, guardando la fattura.

Sotto ci sono i quattro momenti su cui un cliente fa quel conto, i quattro passaggi per renderli visibili, e il numero che rende la conversazione sulla provvigione un'altra conversazione.

I quattro momenti su cui ti giudica

Non conta le ore che hai lavorato, perché non le vede.

Conta le volte in cui gli hai evitato un problema o gli hai fatto guadagnare qualcosa.

Sono quattro, e sono sempre gli stessi.

Quando gli hai detto qualcosa che non voleva sentire.

Il prezzo irrealistico, l'immobile con un problema, l'acquirente che non chiuderà.

Chi asseconda sempre non serve nessuno, e come si dice un prezzo fuori mercato senza perdere l'incarico sta in come dire a un proprietario che il prezzo è troppo alto.

C'è anche un obbligo, e conviene conoscerlo: il mediatore deve comunicare alle parti le circostanze a lui note relative alla valutazione e alla sicurezza dell'affare che possono influire sulla conclusione, secondo l'articolo 1759 del Codice Civile.

Quando gli hai risparmiato un errore.

Un vincolo non dichiarato, una conformità che mancava, una provenienza complicata.

Un problema evitato vale più di uno risolto, e va detto che l'hai evitato: i quattro punti in cui una vendita salta stanno in come non far saltare una vendita sui documenti.

Quando hai fatto la cosa noiosa.

Documenti, catasto, pratiche, solleciti.

Il cliente non le vede mentre accadono.

Si accorge però quando non sono state fatte.

Quando sei rimasto dopo.

La firma non chiude niente.

Chi risponde anche tre mesi dopo, su una cosa per cui non guadagna niente, si guadagna la parcella retroattivamente.

I quattro passaggi per renderlo visibile

1. Di' all'inizio cosa farai.

Un elenco di cosa comprende il tuo lavoro, consegnato al primo incontro.

Senza quell'elenco il cliente immagina che il lavoro sia mostrare la casa.

2. Riferisci ogni settimana, anche quando non succede niente.

«Questa settimana: tre verifiche catastali, due chiamate ai proprietari confinanti per il passaggio, nessuna visita.»

Sembra poco, e non lo è.

È esattamente ciò che il cliente non sa che stai facendo, e le cinque righe da scriverci stanno in come tenere informato un proprietario.

3. Metti per iscritto i problemi evitati.

Quando risolvi qualcosa prima che esploda, il cliente non lo saprà mai se non gliel'hai detto.

Non è vantarsi.

È la sola forma in cui quel lavoro esiste per lui.

La prova: se alla fine dell'incarico il cliente non sa nominare due problemi che gli hai evitato, quel lavoro per lui non è mai accaduto.

4. Non negoziare la provvigione al ribasso: negoziala in servizi.

Tagliarla conferma il sospetto.

Chi abbassa la provvigione sta dicendo al cliente che era gonfiata.

Chi aggiunge qualcosa di concreto al prezzo pieno sposta la conversazione altrove.

Il numero che cambia la conversazione

Nel secondo trimestre del 2026 lo sconto medio rispetto al prezzo inizialmente richiesto dal venditore è stato il sette per cento, il valore più basso da quando la rilevazione esiste.

Lo misura il sondaggio congiunturale sul mercato delle abitazioni di Banca d'Italia, Tecnoborsa e Agenzia delle Entrate, su circa millecinquecento agenzie.

Su un milione e mezzo sono centocinquemila euro.

Quindi tenere il prezzo due punti meglio della media, su una sola vendita, vale trentamila euro: più di quanto si discute quando si tratta sulla provvigione.

È il conto da fare ad alta voce, con i numeri di quell'immobile, quando la conversazione si sposta sulla percentuale.

«Se elenco quello che faccio sembro difensivo»

Solo se lo fai alla fine, quando il cliente ha già dei dubbi.

All'inizio è un'altra cosa.

È la definizione del servizio, e ogni professionista serio la dà.

È lo stesso motivo per cui un avvocato scrive cosa comprende il mandato prima di cominciare, e non dopo la parcella.

Dove entra una rete privata

La parcella si guadagna sul risultato.

E il risultato dipende da chi riesci a raggiungere.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

L'immobile viene confrontato con le richieste degli acquirenti seguiti dagli altri agenti selezionati, e quello che puoi riferire al cliente diventa un numero invece di una rassicurazione: quante richieste corrispondono, quante introduzioni, cosa hanno risposto.

Domande frequenti

Come si giustifica la provvigione a un cliente?

Non con le ore lavorate, che il cliente non vede, ma con i problemi evitati e il prezzo tenuto.

Vanno dichiarati all'inizio come definizione del servizio e riferiti durante, non elencati alla fine.

Conviene abbassare la provvigione per prendere un incarico?

Tagliarla conferma il sospetto che fosse gonfiata.

Aggiungere qualcosa di concreto al prezzo pieno sposta la conversazione, e su cifre alte il valore che un agente produce sul prezzo finale è molto maggiore della percentuale in discussione.

Quanto vale tenere il prezzo in una trattativa?

Lo sconto medio sul prezzo richiesto è stato il sette per cento nel secondo trimestre del 2026 secondo la rilevazione di Banca d'Italia, Tecnoborsa e Agenzia delle Entrate.

Su un milione e mezzo sono centocinquemila euro, e due punti meglio della media valgono trentamila euro.

Un agente deve dire al cliente le cose che non vuole sentire?

Sì, e in parte è un obbligo: il mediatore deve comunicare le circostanze a lui note relative alla valutazione e alla sicurezza dell'affare che possono influire sulla conclusione, ai sensi dell'articolo 1759 del Codice Civile.

Perché un cliente non si accorge del lavoro fatto?

Perché la parte che pesa di più — documenti, verifiche, solleciti, problemi risolti prima che esplodessero — accade fuori dalla sua vista.

Esiste per lui solo se gli viene riferita.

Il primo passaggio si fa al primo incontro: la scheda con cosa dirai, compreso il limite che conviene dichiarare prima che te lo chiedano, sta in le due pagine.